Arabic (العربية/عربي) translation by Maryam Abbas (you can also view the original English article)
في الواقع العديد من الخبراء الاستشاريين المستقلين لديهم أسلوب يعتمد على الحظ لتسويق خدماتهم. في الحقيقة، لا يتعلم بعض المستشارين تسويق أنفسهم في الأيام الأولى من أعمالهم لأنهم محظوظون بما يكفي لبدء العمل التجاري.
أي أنهم يتركون بيئة العمل، فقط للقيام ببعض مشاريعهم الأولى لصاحب العمل السابق. إنهم يجمعون بين وظيفتين إلى أن يأتي مشروع طويل الأجل، لذلك عندما يتخلون عن عملهم اليومي، لا يتعين عليهم القيام بأي عملية بيع.
في النهاية، بطبيعة الحال، فإنهم يعملون بقدر ما يستطيعون على الشبكة الحالية والإحالات، وعليهم أن يبدأوا بإخبار العملاء الجدد عما يمكنهم فعله لهم. قرأوا الكثير من الكتب والمدونات، وحتى أخذوا بعض الحلقات الدراسية، حول كيفية تسويق أنفسهم. فهم يجمعون الكثير من الأفكار الجيدة، وربما يخططون لبعض الخطوات الجيدة نحو بناء الرؤية وكسب الثقة بين آفاقهم المستهدفة.
لكنني غالبا ما أرى بعض الافتراضات غير المعلنة التي تستند إليها تفاصيل خطط العمل التسويقية هذه، والأساطير حول كيفية عمل التسويق التي تقوض بشكل خطير النتائج التي يحققها المستشارون. في عملي الذي يساعد الخبراء الاستشاريين على أن يكونوا أكثر فعالية في تسويق وبيع خدماتهم ، رأيت العديد من هذه الأساطير مراراً وتكراراً ، ربما بطريقة ما لأن المستشارين المستقلين هم على وجه الخصوص عرضة لهذه الافتراضات.
قبل أن ننظر إلى خمسة من أكثر الخرافات التسويقية شيوعًا التي يعتقدها المستشارون (إذا لم يتم قبولهم)، دعوني فقط أذكر أنني أستخدم "التسويق" على نطاق واسع لتغطية عملية البيع بأكملها.
يحب بعض الأشخاص التمييز بشكل قوي بين التسويق والبيع، وغالبًا ما تكون هذه الوظائف مختلفة في المؤسسات الأكبر حجمًا. ولكن عندما تكون متجراً من شخص واحد، يتعامل مع العملية برمتها ، يجب أن يكون من السهل عليك أن ترى إشاراتي إلى "التسويق" في سياق أوسع.
أسطورة 1: التسويق بكليته هو كسب المزيد من المال
في معظم الأحيان عندما أسمع مستشارًا، "أحتاج إلى المزيد من التسويق"، يعني هذا الشخص حقًا، "أحتاج إلى كسب المزيد من المال". إنهم يقولون ذلك عندما يدخل عملهم فترة هدوء، أو عندما يقومون بنوع من مراجعة نهاية العام ويبدأون في التفكير في تحسين دخولهم.
التسويق الجيد يسمح لك بتقريب محفظتك من العملاء أكثر فأكثر إلى الحالة المثالية.
الغرض من التسويق هو إعطائك خيارات، وتحديدًا، اختياراتك بين العملاء. فهو يسمح لك بأخذ أحد المشاريع بدلاً من آخر، و- شيء لم يفكر فيه سوى القليل من الاستشاريين - لاستبدال العملاء الحاليين بآخرين جدد.
ربما يكون الخيار الوحيد الذي تقوم به هو اختيار المشروع الأكبر، حيث العميل الذي يدفع أكثر، بدلاً من المشروع الأصغر. هذا جيد، لكن بعض المستشارين الذين اتبعوا "المال هو كل ما يهم"، وجدوا أنفسهم يعملون على مشاريع تزعجهم مع عملاء يزعجونهم. والأكثر من ذلك، أنهم يجدون أنهم يعملون بجد، لساعات طويلة، لكسب تلك الإيرادات الجيدة وبحيث ليس لديهم أي وقت للاستمتاع بالحرية التي من المفترض أن تأتي مع إدارة أعمالك الخاصة!
يقبل الخبراء الاستشاريون هذه الأسطورة بسهولة جزئياً لأنهم، كما قلت، غالباً ما يبدأون بتدريبات ناجحة وعندما يحدث ذلك لأول مرة، فإن كل ما يمكنهم التفكير فيه هو المال. هذا أمر طبيعي، لكن عددًا قليلًا جدًا منهم يتوقف لإعادة التفكير في الموقف، للاعتراف بأنهم لم يبدأوا أعمالهم الخاصة فقط لجني المال.
التسويق الجيد يسمح لك بتحريك محفظتك من العملاء بشكل أقرب إلى المثالي. إنه يعني بالتأكيد إسقاط العملاء الحاليين، وفقاً لاية معايير، من أجل عملاء أفضل منهم. ولكن هناك العديد من الطرق لمقارنة خياراتك.
ماذا لو كان بإمكانك الحصول على نفس المبلغ من مشروعين متشابهين، لكن أحدهما يستغرق وقتًا أقل بكثير؟ أو ما إذا كنت تستطيع أن ترى أن مشروعًا يحقق أرباحًا أكثر قليلاً سيؤدي إلى المزيد من المتاعب من عميل غير معقول؟
دون انتظار العملاء المحتملين في الأجنحة، ليس لديك طريقة لتسريع خطا علاقتك بالعملاء الاقل رضى، وليس لديك سوى القليل من السيطرة على وقت فراغك وإجهادك. بدلاً من مساواة "المزيد من التسويق" مع "المزيد من المال"، ضع التسويق للعمل من أجلك لتوليد خيارات من شأنها أن تؤدي إلى قدر أكبر من الرضا العام عن أعمال الاستشارات لديك.
الاسطورة 2: التسويق يعني قول كل شيء عنك
القليل من الاستشاريين يبيعون "شيئًا". انهم يبيعون الخدمات، يعني، تقديم المشورة والعمل لصالح العميل. وفوق كل شيء، يبيعون أنفسهم. وبدون مستوى معين من الرضى والثقة في الاستشاري، لا يقوم العميل أبداً بحجز الأعمال.
بالنظر إلى الطبيعة غير المادية لما يقدمه المستشارون، يكافح الكثيرون لشرح خدماتهم، ولماذا هم أفضل خيار للعميل، وما الذي يفعلونه. وهذا يؤدي إلى دورة من التوصيفات الأكثر شمولاً - توصيفات ذاتية - لأفعال الاستشاري، ونهجه، ومبادئه، وخبرته، وما إلى ذلك.
لا يستطيع معظم المستشارين مقاومة الحديث عن أنفسهم، ماذا يفعلون، وكيف يفعلون ذلك. لسوء الحظ، فإن الاستشاريين الذين يتحدثون عن أنفسهم طوال الوقت يجدون أنفسهم جذابين بقدر ما يتحدثون عن أنفسهم طوال الوقت.
ما يحتاج عملاؤك وعملاءك المحتملين للاستماع إليه هو عالمهم. انهم بحاجة لسماع قضاياهم والتحديات المذكورة. انهم يريدون اكتشاف العلامات التي تعاملت فيها مع صناعتهم أو وضعهم، وأنك تفهم الأشياء من وجهة نظرهم. إنهم بحاجة إلى الثقة ليس فقط في تقديم الحلول، بل أن تأخذ بعين الاعتبار القيود التي يواجهونها - الشخصية، والمالية، والقانونية، وغيرها - في تنفيذ الحلول.
يحب العملاء ذلك عندما يأتون إلى موقع إلكتروني، أو يقرأون تقرير رسمي، أو يقرؤون مدونة ويرون أنفسهم، كما لو كانوا في المرآة. عندما يجدون دليلاً واضحًا على أن الشخص الذي يقف وراء تلك المعلومات يفهم حقًا عالمهم، فإنهم يريدون العمل مع هذا الشخص.
عندما تحدد موعداً، فعليك قضاء الكثير من الوقت في الحديث عن تاريخك بدلاً من نفسك فهذه استراتيجية جيدة للحصول على دعوة مرة أخرى.
وينطبق الشيء نفسه على رسائل التسويق الخاصة بك بالنسبة إلى العملاء المحتملين: فكلما زاد عرضهم لآفاقهم المستقبلية، بدلاً من عرض آفاقك، كانت فرصك أفضل في الحفاظ على استمرار المحادثة.
الأسطورة 3: شغفك في التسويق يحدد نجاحك
"العاطفة" هي كلمة ألقاها الكثير من معلمي الأعمال، خاصة عندما يتحدثون إلى محترفين مستقلين مثل المستشارين المستقلين. وقد تشعر بالفعل بشغف كبير لعملك الاستشاري، لمساعدة العملاء على أن يصبحوا أكثر نجاحًا في أعمالهم وفي حياتهم. إن قيادتك لتلبية احتياجات العملاء لديك هي أحد أسس نجاحك، وأنت تعرف أن "شغفك" يفصلك عن العديد من العمال (بأي حال من الأحوال) في مقصورات الشركات.
بطريقة أو بأخرى أشك في أنك تحب أن تعمل في الضرائب، أو أي من الأعمال المملة الأخرى التي لا تعد ولا تحصى، ولكن هذه المهام – التي يمكن أن يكون بعضها صعب للغاية - يتم إنجازها.
من السهل افتراض أن نفس الحماس يجب أن ينطبق على جميع جوانب الأعمال التي تمتلكها وتشغلها بنفسك. والكثير من المعلّمين يلمّحون إلى أنه إذا تعلّمت فقط حبّ التسويق، فستصبح ماهراً في ذلك. إنهم يتخيلون أنه إذا تعلمت بعض المهارات الأساسية في التسويق، وحققت بعض النجاح، فسوف يتبدد كل ترددك حول التسويق والبيع.
وبعد ذلك، عندما لا يحدث ذلك، ستشعر بخيبة أمل، وحتى بالذنب. إنك تعتقد أنك "يجب أن" تحب تسويق خدماتك، وأن هناك خطأ فيك عندما لا تفعل... شيئاً ما يمنعك من تحقيق النجاح الذي تريده.
كلام فارغ!
غالبا ما يكون الناس ناجحين جدا في المهام التي لا يحبونها. الكثيرون يمارسون الرياضة بانتظام دون أن يحبوا ممارسة رياضة الجري أو السباحة، لأنهم ببساطة يتمتعون إلى حد كبير بالتحرر من ممارسة التمارين المفيدة.
بطريقة أو بأخرى أشك في أنك تحب أن تعمل بالضرائب، أو أي من الأعمال المملة الأخرى التي لا تعد ولا تحصى، ولكن هذه المهام - بعضها يمكن أن يكون صعباً للغاية - يتم إنجازها. إن عدم تنفيذها سيكون مؤلماً للغاية بالنسبة لشركتك لدرجة أنك ستجد طريقة لإنجاز هذه الأشياء، حتى لو كنت سعيدًا إذا لم تكن مضطرًا للقيام بها مرة أخرى.
صحيح أنه عندما تتعلم المزيد عن التسويق، وتتحسن فيه، سوف تتعلم أن تحبه.
لكن هذا لا يهم. مثل القيام بضرائبك، فإن برنامج التسويق الفعال هو أمر أساسي لنجاح الأعمال الاستشارية. يمكنك أن تتعلم القيام بالتسويق الذي تحتاجه دون ترك مشاعرك حوله تجعلك تعود إلى الملل.
الأسطورة 4: كل التسويق على الإنترنت هذه الأيام
جميعنا نعيش في عالم الإنترنت هذه الأيام، وهو المستشار المستقل النادر الذي لا ينشئ موقعًا على الويب عندما يمكن أن تسير التطلعات لتؤكد بأن يطلق الاستشاري نشاطًا تجاريًا حقيقيًا. في هذه الأثناء، من المحتمل أنك تقوم بالكثير من الأبحاث على الإنترنت، كما أنك تبحث عن استراتيجيات التسويق. هذا يعني أنك تقرأ باستمرار عن المدونات والملفات الصوتية ووسائل الإعلام الاجتماعية، على أقل تقدير. بينما يحاول المستشارون تثقيف أنفسهم حول استراتيجيات التسويق، يحصلون على وجبات غنية جدًا بالنكهات على الإنترنت.
لن تقرأ الكثير عن طلب العميل عبر الهاتف! وبالتأكيد لن ترى الكثير من النقاش حول البريد المباشر، نعم، استخدم الخدمات البريدية المادية الأصلية للتواصل مع العملاء المحتملين.
ربما هذه الأساليب تؤدي العمل من أجلك. الخطأ هنا هو قبول نهج واحد يناسب الجميع، حيث تؤمن بالمعلمين الذين يقولون إن كل شخص يحتاج إلى مدونة أو أن كل عمل يحتاج إلى صفحة على فيسبوك.
انظر إلى السوق المستهدف الخاص بك بعناية فائقة. فكر كيف يحصلون على معلوماتهم. وكن منفتحاً على مزيج من الاستراتيجيات.
على سبيل المثال، تلقى عميل جديد لي مؤخرًا اقتراحًا من "خبير التسويق عبر الإنترنت" لمساعدته في تقديم برنامجه إلى جمهوره المستهدف. الآن، صانعي القرار في سوقه المستهدف هم من المديرين التنفيذيين للمؤسسات المصرفية بعمر أكثر من 55 سنة. إن فرصهم في متابعة موجز تويتر الخاص بشركة البرمجيات، كما اقترحه الخبير، صغيرة للغاية.
حتى إذا كنت مشغولاً بشدة في التدوين والحفاظ على موقع ويب جذاب وحديث، فإن اللمسة الشخصية القديمة تجعلك تتميز. أحد زبائني ينفق بضع مئات من الدولارات، كل شهرين، لإرسال عدة مئات من البطاقات البريدية إلى العملاء السابقين والمحتملين. على عكس رسائل البريد الإلكتروني التي يتم حذفها قبل أن ينتهي العميل من قراءة سطر الموضوع، يتبين أن معظم الأشخاص الذين يتلقون بطاقة بريدية يقضون وقتاً للنظر فيها. وربما هذا هو السبب في أن بضع مئات من الدولارات قد تولد باستمرار عدة آلاف من الدولارات في العمل، عند كل ارسال للبريد.
يختبئ بعض المستشارين وراء التسويق عبر الإنترنت. عندما تنشئ موقعًا على الويب أو مدونة، تكون لديك فرصة ضئيلة للرفض الصريح، بحسب الطريقة التي تتبعها عند الاتصال بشخص ما أو إرسال بريد إلكتروني أو ملاحظة شخصية.
لكن هذه اللمسة الشخصية يمكن أن تجعلك تبرز حقا ... إذا، ثانية، كانت تناسب سوقك. قم بالعمل الجاد لمعرفة ما هي أنواع الرسائل وأية أشكال تسليم تناسبك، وتناسب عملك، وسوقك المستهدف. ثم قم بإنشاء أي مستوى من التواجد على الإنترنت، قليل أو كثير، وهذا هو الأكثر منطقية لأعمال الاستشارات الفريدة الخاصة بك.
أسطورة 5: نجاح الاستشارات يطالب بخطة التسويق مثلى
عادة ما يكون الاستشاريون جيدون في التعلم، وجيدون في إجراء الأبحاث، وجيدون في مواجهة المشكلات ومطابقتها مع الحلول. هذا هو السبب في أنهم يحبون القيام بذلك.
وهم يحبون أن يفعلوا ذلك أكثر عندما يساعدهم على تجنب شيء لا يحبون القيام به!
لقد رأيت العديد من الاستشاريين يبحثون عن استراتيجية التسويق المثالية. وهذا يعني في بعض الأحيان أنهم يبحثون، ويبحثون ويبحثون، و ... لا يتخذون أي إجراء. إن وضع خطتهم الكاملة هو طريقة رائعة لمنعهم من اتخاذ اجراء و مواجهة النتائج.
ويعني في بعض الأحيان أنهم يبدؤون بنهج واحد، ثم ترى شيئًا جديدًا وتقفز إليه، بحيث لا تستمر أبدًا في وضع استراتيجية واحدة طويلة بما يكفي للحصول على فرصة والحصول على نتائج جيدة. بصفتي مستشارًا للخبراء الاستشاريين، تتمثل إحدى أهم الخدمات التي أقدمها في أن أعرض لعملائي عندما يتصرفون بهذه الطرق، بأن ذلك يجعل البحث عن الخطة المثالية يقوض الإجراءات الفعالة.
أحد أكثر مبادئ التسويق التي نتبعها بقوة، خاصة عندما تقوم بذلك بنفسك، هو ما يلي:
خطة التسويق الجيدة التي يتم تنفيذها بشكل جيد سوف تتفوق دائمًا على خطة كبيرة يتم تنفيذها بشكل سيئ.
احصل على خطة، ثم قم بتنفيذها على نحو موثوق ومتناسق قدر الإمكان. التزم بها لعدة شهور، أو لعدة دورات، حتى تحصل على بعض البيانات الحقيقية للإشارة إلى مدى نجاحها، وما إذا كان بعض التعديلات قد تحدث فرقًا كبيرًا أم لا.
لا تتورط في البحث عن الحل الأمثل قبل اتخاذ أي إجراء. إذا لم تقم بانجاز الكثير من التسويق حتى الآن، فإن أفضل خطة للتسويق هي الخطة التي من المرجح أن تنفذها جيدًا. بعد الانتهاء من ذلك، من المحتمل أن تكون أفضل خطة تسويقية خطوة تدريجية إلى الأمام من موقعك الحالي. ليست قفزة معجزة، بل خطوة!
حلولك الاستشارية نادرا ما تنقل العميل إلى الكمال. لكنها تحدث فرقا كبيرا لنجاح العميل.
تنطبق نفس الاعتبارات عليك عندما تكون عميل نفسك، حيث تقوم بتصميم حلول تسويقية لأعمال الاستشارات الخاصة بك.
و ...
هل سقطت فريسة لأي "أساطير تسويقية" أعادتك إلى الوراء في عملك الاستشاري؟
إذا كانت هناك أساطير أخرى حاصرتك في وقت أو آخر، خذ لحظة لتبادل خبرتك - وخصوصًا كيف تغلبت على إيمانك بالاسطورة - من خلال تعليقاتك على هذا المنشور.
اعتماد الصورة: بعض الحقوق محفوظة بواسطة outsiderzone.
