Arabic (العربية/عربي) translation by Maryam Abbas (you can also view the original English article)
حسنًا، أعترف بذلك: لقد كان العمل بطيئًا. وأنت تتساءل كيف يمكنك تحسين الأشياء.
البحث السريع على الإنترنت سيكشف عن وفرة في النصائح حول تحسين الأعمال التجارية. في كثير من الأحيان، ستجد قائمة مرجعية بالأشياء التي يمكنك فعلها. ولكن المشكلة هي أن بعض هذه المهام لن تظهر نتائجها إلا بعد سنوات. أشير إلى أشياء مثل الانضمام والتنشيط في مؤسسات الأعمال والتحدث إلى المجموعات والبحث عن الدعاية وتثقيف الآخرين من أجل الإحالات.
بالإضافة إلى قوائم التحقق غير المفيدة، هناك فخ توخي الكمال. انت تعرف بأنك قد تقع في فخ عندما تقضي ساعات، إن لم يكن أيامًا، في إنشاء الإعلان النهائي أو بطاقة بريدية أو نشرة إعلانية أو موقع ويب أو أي شيء آخر تعتقد أنه سيحسن عملك.
أنا أعرف فخ توخي الكمال جيد جدا. وقد تعلمت أنه ترف لا أستطيع تحمله. يستغرق الكثير من الوقت بمعزل عن إيجاد عملاء جدد.
لكن أي نوع من العملاء الجدد؟ إذا كنت تشعر باليأس كما كنت أشعر به قبل عام، فقد تميل إلى فتح دفتر الهاتف على الحرف "A" والبدء في طلب أول اسم تجاري تراه. وتسمع صوت الام ذو الخبرة هنا ليقول: "ليس بهذه السرعة! لديك بعض التخطيط عليك القيام به ".
سأرشدك خلال عملية من خمس خطوات أستخدمها لتحسين نشاطي التجاري. سنقوم ببعض التخطيط في الخطوة الأولى، ثم سنتخذ إجراءً.
الخطوة الأولى: إنشاء ملف تعريف العميل المثالي ((ICP
لماذا لديك ICP؟ لأنه إذا لم تفعل ذلك ، فسوف تضيع الوقت في محاولة لبيع خدماتك للأشخاص الذين:
- لا يمكنهم تحمل ما تبيعه.
- لا يريدون ذلك.
- لا يفهمون لماذا يستمعون إليك.
بما أن معظم العاملين المستقلين يعملون في مجال تقديم الخدمات للشركات، فيجب أن يتضمن برنامج ICP الخاص بك المعلومات التالية:
- الصناعة أو الصناعات التي تعمل فيها الشركة المستهدفة.
- إيرادات الشركة السنوية.
- هل الشركة في مرحلة بدء التشغيل، أو في مرحلة النمو، أو أنها ناضجة.
- هل الشركة متداولة علناً أم مملوكة ملكية خاصة.
- المسمى الوظيفي (المسميات الوظيفية) لمن ستقوم بالاتصال به في هذه الشركة.
- حق التصرف بالميزانية للشخص الذي تتصل به، على سبيل المثال، هل يمكن أن ينفق نقود على خدماتك دون أن يطلب من المدير؟
- موقع الشركة. (هل تركز على الشركات في بلدتك؟ في ولايتك أو مقاطعتك؟ الوطنية أو الدولية؟)
نصيحة: إذا لم تكن قد أخذت في الاعتبار هذه الكتل البنيوية السبعة لـ ICP من قبل، فيمكن أن تبدو شاقة. قد تتساءل عن كيفية تحديد الإيرادات السنوية للشركة، أو إذا كانت مملوكة ملكية خاصة، بدلاً من التداول العام. وقد لا تعرف ما إذا كانت الشركة قد بدأت لتوها، أو إذا كانت العملية ناضجة.
بدلاً من الشروع في البحث عن معلومات تستغرق وقتًا طويلاً، انظر إلى كتل البناء هذه كقائمة أمنيات. على سبيل المثال، في البند الأول من القائمة، اسأل نفسك عن نوع الصناعات التي ترغب في استهدافها.
وبالمثل، في البند الثاني، اسأل نفسك عما إذا كنت ترغب في التعامل مع شركات بملايين الدولارات. أو إيرادات سنوية أعلى. واستمر كذلك. توجد وحدات بنائية لبرنامج ICP لإرشادك نحو إنشاء ملف شخصي للأنشطة التجارية التي ترغب في التعامل معها.
ولكن ماذا لو لم تكن تستهدف الشركات؟ ربما تفضل التعامل مع المنظمات غير الربحية. أو الأوساط الأكاديمية. لا يزال بإمكانك استخدام كتل البناء ICP مع قليل من التغيير والتبديل.
على سبيل المثال، أجد النجاح في بيع خدمات التصميم للجامعات. إذن، هنا ما يبدو عليه برنامج ICP الأكاديمي الخاص بي:
أبيع تصميمًا للويب أو للطباعة. أسواقي المستهدفة هي برامج في مجال الأعمال والرياضيات والعلوم والتكنولوجيا في الجامعات العامة والخاصة في الولايات المتحدة. في هذه الجامعات، أركز جهودي في المبيعات على أعضاء هيئة التدريس والمديرين الذين يقومون بالتحكم بالميزانيات لإداراتهم أو مشاريعهم البحثية.
الخطوة الثانية: اعثر على قوائم العملاء المحتملين
حالما تقرّر من الذي تريد التعامل معه، ستحتاج إلى بدء التحدث إليه. لذلك، ستحتاج إلى بعض قوائم العملاء المحتملين.
والخبر السار هو أنه من السهل العثور على قوائم العملاء المحتملين. في الواقع، ستجد نفسك مغموراً بهم.
هناك أدلة الصناعة، وقوائم عضوية رابطة التجارة، ومواقع الشركة مع قوائم الموظفين، وهكذا. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المساعدة في العثور على القوائم، فما عليك سوى التوجه إلى مقعدك المرجعي بالمكتبة العامة مع برنامج ICP الخاص بك، وسوف تجد صندوق كنز حقيقي من الموارد.
الآن، قد تتساءل عما إذا كان يمكنك إجراء مكالمات مدروسة باستخدام قائمة عدم الاتصال المعمول بها في الولايات المتحدة، وقيود مماثلة في مكان آخر. لا يسعني إلا أن أتحدث من خلال تجربتي كأمريكي اقوم بالاتصال داخل الولايات المتحدة، ولكن لا يزال إجراء اتصالات بين الشركات أمرًا قانونيًا.
وهل تعلم أن بعض المنظمات تشجع مكالماتك؟ مثال على ذلك: حضرت مؤخرًا ندوة بعنوان "كيفية التعامل معنا" في إحدى الجامعات المحلية. يحتوي جدول تسجيل الدخول على مجموعة كبيرة من كتب الهاتف في الحرم الجامعي، والتي تمت دعوتنا لحضورها من أجل القاء نظرة عامة. أخبرنا منظمو الندوة أيضًا عن كيفية العثور على أرقام في دليل الجامعة عبر الإنترنت، وهو أكثر حداثة من دليل هواتفهم.
عندما أقوم بمهمة التنقيب عبر الهاتف، أود أن أبدأ بـ 300 على الأقل، إن لم يكن 500 اسم. قد أستخدم أكثر من قائمة للوصول إلى هذه المجاميع.هذا لا يعني أنني سأتحدث بالفعل إلى 500 شخص. أجد أن حوالي 60٪ من مكالماتي يتم إرسالها إلى البريد الصوتي، ويتم الرد على مكالمة واحدة فقط من بين كل 100 أو 200 من تلك المكالمات. على الرغم من هذه الصعاب الصغيرة، فأنا أستخدم لعبة A عند ترك بريد صوتي.
أما بالنسبة للكلمة اللعينة، لا، فإن حوالي 30٪ من مكالماتي تحصل على هذه النتيجة. لا أحاول إقناع الناس اصحاب "لا" لكي يقومون بتغيير عقولهم - أنا ببساطة أشكرهم على وقتهم وانتقل إلى المكالمة التالية.
النسبة المتبقية هي 10٪ حيث يوجد العملاء. سيكون لدى بعض هؤلاء الأشخاص حاجة فورية، وسأعد اجتماعًا حتى نتمكن من البدء في المشروع. قد يكون لدى البعض الآخر شيء في شهر أو شهرين، أو ربما أكثر من ذلك. سيتم تغطيته بواسطة نظام المتابعة الذي سأصفه في الخطوة الخامسة.
الخطوة الثالثة: برمجة مكالماتك
نظرًا لأنني لا اتوقع أن الأشخاص الذين أتصل بهم سيستمعون إلي، فإنني أستخدم نصًا مختصرًا مكتوبًا مسبقًا. هذا يحميني من التلعثم والضياع - قبلة الموت لأي جهد في المكالمات المدروسة.
إذا كنت أتصل بقائمة بأعضاء هيئة التدريس بالجامعة الذين يتناسبون مع ICP الخاص بي، فإليك كيفية إجراء المكالمة:
أنا: "د. س؟ "
د. س: "تحدثي".
أنا: "اسمي مارثا ريتالليك، وأنا مصممة جرافيك مستقلة هنا في توكسون [أو، إذا اتصلت من مكان آخر، في توكسون، أريزونا] وأنا اتصل لمعرفة ما إذا كان بإمكاني المساعدة في تصميم الويب أو الطباعة ".
ثم أتوقف وانتظر الرد. عادةً ما يكون الأمر مهذبًا للغاية "لا، شكرًا". في أكثر من 3000 مكالمة مدروسة خلال العام الماضي، وجدت أن الردود السيئة قليلة ومتباعدة.
إذا تراجعت الاستجابة إلى 10٪ من الأشخاص المهتمين بخدماتي، ستتحول المحادثة إلى جلسة أسئلة وأجوبة. سيسألون عن مواقع الويب التي انتهيت منها، وسأقدم أمثلة من الحافظة عبر الإنترنت، والتي يمكنهم مراجعتها أثناء التحدث. أو سأذكر مشروعًا أعمل عليه حاليًا مع شخص قد يعرفونه. نصيحة: لا تتسبب أبدًا في سقوط اسمك.
إذا وقعت مكالمتي في فخ البريد الصوتي، فأنا ببساطة أتبع نص رسالتي:
"اسمي مارثا ريتالليك، وأنا مصممة جرافيك مستقلة هنا في توكسون [أو إذا اتصلت إلى مكان آخر، في توكسون بأريزونا] وأنا أتصل لمعرفة ما إذا كان بإمكاني المساعدة في تصميم الويب أو الطباعة. يمكنك الاتصال بي على [رقم هاتفي، بما في ذلك رمز المنطقة] أو موقعي على الويب، Western Sky Communications dot-com ".
بما أن الكلمة الثالثة في عنوان موقعي الإلكتروني هي صيغة الجمع، فأنا أقول "Western Sky Communication-zuh dot-com". لقد وجدت بعض الأشخاص المهتمين بما يكفي للرد على مكالمتي عبر نموذج الاتصال بموقعي على الويب.
الخطوة الرابعة: إجراء المكالمات
سأبوح لك بسر صغير عن المكالمة المدروسة: لا تتأثر كثيراً. من المحتمل أنك تلقيت مكالمات من مندوبي المبيعات المتحمسين للغاية الذين يبدأون بـ "كيف حالك"؟
لهذا السبب يجب إجراء مكالماتك بنبرة مسطحة ومحايدة. ستجد الكثير من الرفض، وسيؤدي احتقان مشاعرك في المكالمات إلى جعل الإجابات "بلا" أكثر ضررًا. البقاء غير منحاز سيساعدك على الاستمرار.
بالتحدث عن المثابرة، إليك هذا التحدي: اطلع على عدد المكالمات التي يمكنك إجراؤها في غضون ساعة. أو يوم. لقد اكتشفت أنني أستطيع أن أقوم بحوالي 30 في الساعة، وقد حققت ما يصل إلى 100 مكالمة في اليوم.
في نهاية ذلك اليوم 100 مكالمة، لقد شعرت بالالم في فكي وأصبحت أذناي كالقرنبيط. هذا ما يستدعي تقديم نصيحة أخرى: إذا كنت تريد إجراء اتصالات كثير، فاحصل على هاتف مزود بسماعة رأس. جسمك سوف يشكرك.
واحرص على شرب الماء عند الاتصال. لا يوجد ما هو أسوأ من إطلاق السعال لأنك تركت حلقك جافاً. (اعتراف حقيقي: لقد فعلت هذا.)
كما ذكرت من قبل، أنا معجب كبير بالدلائل على الإنترنت. سواء كانت قائمة أعضاء هيئة التدريس في قسم معين أو أعضاء في جمعية تجارية، فأنا أرغب في توفير المطبوعات حتى أتمكن من استخدامها كصفحات للمكالمات من أجل تتبع مكالماتي المكتملة. إليك نظام الترميز الخاص بي:
M رسالة متروكة
N قال لا
I طلب المزيد من المعلومات
لا يتم احتساب الأرقام الخاطئة وإشارات مشغول دائم - فقط استمر في الاتصال.
في نهاية كل جلسة اتصال، أحسب رموز M و N و I في جدول بيانات. هذا يساعدني على البقاء على المسار الصحيح في أهداف الاتصال الخاصة بي.
نصيحة: لا تنس أبداً أن هذه لعبة أرقام. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تتحدث معهم، كلما كانت احتمالات اكتشاف العميل أفضل. في عملي الخاص، ساعدتني الاتصالات المدروسة في العثورعلى زبائن أكثر إثارة للاهتمام وأفضل من ذي قبل. لذلك، إذا استطعت أنا القيام بذلك، فيمكنك القيام بذلك
ماذا لو كانوا يفضلون إرسال رسالة بالبريد الإلكتروني؟
هل سبق لك أن نقرت البريد الصوتي لشخص ما، ليتم إخبارك بأنه من الأفضل إرسال بريد إلكتروني؟ إليك ما يجب فعله:
1. اتبع البرنامج النصي لرسالة الهاتف المعتادة وتذكر أنك ستقوم أيضًا بإرسال بريد إلكتروني.
2. افتح برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك واستخدم قالب الرسالة هذا:
الموضوع: طلب معلومات خدمات التصميم [أو أي شيء تبيعه]
أنا مصمم جرافيك في [ضع مدينتك هنا]. أتصل بـ [الأشخاص في نشاط أو صناعة المستلم] لتحديد ما إذا كان لديك حاجة عرضية أو مستمرة لتصميم الويب أو الطباعة. تتضمن أعمالي الأخيرة [وصف المشروع هنا، بالإضافة إلى رابط]. تتضمن أعمالي الأخيرة [وصف المشروع هنا، بالإضافة إلى رابط].
لقد قمت أيضًا بعمل تصميم لـ [قائمة اثنين أو ثلاثة أسماء قد يعرفها المتلقي].
كيف يمكنني أن أكون على علم بفرص التصميم المستقل في منطقتك؟
[ضع اسمك و sigfile هنا.]
أضع رسائل البريد الإلكتروني المدروسة في نفس الفئة مثل ترك رسالة بريد صوتي مدروسة. قد لا يكون لديك العديد من الردود، ولكن كن في اللعبة A لديك على أي حال. فأنت لا تعرف أبدًا متى قد يكون هناك شخص ما مهتمًا.
نصيحة: إذا لم تكن في وضع يسمح لك بإجراء اتصال مدروس - لنفترض أنك تعمل من منزل به أطفال صغار - فالبريد الإلكتروني المدروس يمكن أن يكون بديلاً صالحًا. حاول فقط عدم إرسال دفعات ضخمة من نفس الرسالة إلى مؤسسة واحدة في وقت واحد. هذا ما يفعله مرسلو الرسائل غير المرغوب فيها. بدلا من ذلك، انثر تلك الرسائل التنقيبية بالبريد الإلكتروني طوال يوم العمل لديك.
الخطوة الخامسة: نظام المتابعة الخاص بك
إذا كانت جهودك المتعلقة بالمكالمات المدروسة مثل ما لدي، فلن يكون لديك أي اتصال آخر مع 90٪ من الأشخاص الذين تصل إليهم. لقد قالوا لا، أو قرروا عدم الرد على رسالة البريد الصوتي الخاصة بك.
ولكن كيف تتعامل مع تلك العشرة الذهبية التي سيأتي منها عملاؤك الجدد؟ إليك نظامي:
في نهاية كل جلسة اتصال، يتم إدخال الـ 10 بالمائة في مدير الاتصال الخاص بي. إليك ما يتضمنه كل سجل:
- الاسم الأول واسم العائلة
- الشركة
- المسمى الوظيفي
- أرقام الهاتف (المكتب، المنزل، المحمول، إلخ.)
- العنوان البريدي
- البريد الإلكتروني
- تاريخ المتابعة
يسمح أيضًا مدير جهات الاتصال بتعيين فئة واحدة على الأقل لكل شخص. نظرًا لأنني بدأت حديثًا مع هذا الشخص، فستدخل فئة "عميل محتمل مبدئي". وهذا يعني أن الوقت قد حان للجزء الثاني من متابعتي الأولية. أرسل لها بريدًا إلكترونيًا موجزًا يقدم خدماتي. هذا هو القالب:
الموضوع: عينات من المشاريع المنجزة مؤخرًا
شكرا لأخذ مكالمتي اليوم. كمتابعة، أرسل عينات من [اثنان أو ثلاثة] مشروعات تم الانتهاء منها مؤخرًا:
[عناوين المشروع، أوصاف جملة أو جملتين، والروابط هنا.]
مرة أخرى، أشكرك على تلقي مكالمتي. إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات، فيرجى عدم التردد في التواصل.
[ضع اسمك و sigfile هنا.]
بعد أن يذهب البريد الإلكتروني المبدئي، يكون قد حان الوقت للمتابعة المبدئية، الجزء الثالث. يتلقى الأشخاص الذين يستخدمون " عميل محتمل مبدئي " بطاقة بريدية مكتوبة بخط اليد مع مثال عملي على الواجهة ومعلومات الاتصال الخاصة بي على ظهره. تحت معلومات الاتصال، أكتب:
نشكرك على تلقي مكالمتي في [يوم من الأسبوع]. إنني أتطلع إلى العمل معكم!
- مارثا ريتالليك
نصيحة: كتابة الملاحظات "شكرًا لك" ليست شائعة كما كانت من قبل. لذا، شارك في هذه العادة. سوف تبرز حقا بين العامة.
حسنا، هذا من اجل المتابعة الأولية. لننظر إلى الصورة الأكبر. إن التقدم المثالي من " عميل محتمل مبدئي " هو الانتقال إلى فئات " الاجتماع المتوقع" و " الاقتراح المتوقع"، ثم إلى "العميل".
لكن هذا لا يحدث دائمًا. بعض الأشخاص ليسوا مستعدين لأن يصبحوا عملاء عندما تتصل بهم وتجري متابعتك الأولية. لا تكن شديد الحزن - فقط ابقى على اتصال معهم. يمكنك القيام بذلك من خلال:
- إضافتهم إلى قوائم الرسائل الإخبارية الخاصة بالبريد الإلكتروني أو الصوت عبر الانترنت أو المدونات. (اسأل أولا!)
- إجراء اتصالات دورية "ابق على اتصال" ورسائل البريد الإلكتروني.
- دعوة لهم لحضور الأحداث معك.
- بما في ذلك في مراسلاتك المباشرة.
- إذا رأيت مقالة أو رابطًا للمقالة أو رابطًا للمواقع المفيدة، فأرسله إليهم.
نصيحة: أجد أن بعض الأشخاص الذين اتصلت بهم في الصيف الماضي بدأوا للتو في التعبير عن اهتمامهم بأن يصبحوا عملاء. لذا، فإن نعم، تدفع للبقاء على اتصال.
في الجانب السلبي، ستجد أن بعض الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا سابقًا قد غيروا رأيهم. أو لا يمكنك الوصول إليهم بعد الآن. اوه حسناً. وهذا يعني أنه حان الوقت لإزالتهم من مدير جهات الاتصال. وهذا يعني أيضًا أنك بحاجة إلى مواصلة التواصل مع أشخاص جدد.
تذكر، هذه لعبة أرقام. عليك الاستمرار في اللعب. ومع نظام تطوير الأعمال الجديد هذا، يمكنك الاستمرار في اللعب، بغض النظر عن أداء الاقتصاد.
مارثا ريتالليك، مصممة ومصورة مستقلة في توكسون، أريزونا.
