Advertisement
  1. Business
  2. Finance

كيف تقيس ربح العمل الخاص بك

Scroll to top
Read Time: 11 min
This post is part of a series called Key Metrics Every Business Should Track.
Pivotal Liquidity Metrics to Help You Avoid Insolvency

Arabic (العربية/عربي) translation by Mohammad Al Tahan (you can also view the original English article)

انت ما تقيس.

الكثير من الاعمال مقادير كبيرة من الإحصائيات، المقاييس ومؤشرات الاداء الرئيسية، ولكن اذا لم تكن تقيس الاشياء الصحيحة، فإنك لن تحصل على النتائج الصحيحة.

فالهدف من قياس الأداء، بعد كل شيء، ليس لترى كيف كنت في الماضي، بل لتستعمل هذه المعلومات ليكون اداؤك افضل في المستقبل. وجدت دراسة حديثة من Gartner أن اقل من نصف الاعمال التجارية لديها مقاييس تساعدها على فهم كيف يشترك عملها في تحقيق اهدافها الاستراتيجية.

لذا في سلسلة الدروس هذه المكونة من أربعة اقسام، سنقوم بالاطلاع على المقاييس الحاسمة التي يحتاج العمل الخاص بك لتعقبها في الأماكن الأساسية: الربح (Profitability)، السيولة (Liquidity)، الفعالية (Efficiency) ورضا\اكتساب المستهلكين (Customer acquisition/satisfaction).

اولاً سنلقي نظرة على مقاييس الربح. وكجميع المناطق الأخرى في العمل، يوجد عدد من المقاييس الممكنة التي بإمكانك تعقبها، لكننا سنركز على أربعة ذات اهمية قصوى، وسننظر بشكل مفصل في كيفية حسابها، ما يمكن للنتائج ان تخبرك به عن سلامة العمل الخاص بك، والأكثر اهمية من كل ذلك، ما الفعل الذي يمكنك القيام به لتحسين نتائجك في المستقبل.

الكثير من الأرقام التي سننظر اليها في هذا الدرس ستأتي من وثيقة الإيرادات الخاصة بشركتك (بالإنجليزية Income Statement). اذا اردت تذكيراً بمعنى كل من هذه الأرقام أو أين يمكنك ان تجدهم، فاطلع على درسنا الحديث عن قراءة وثيقة الإيرادات.

1. هامش الربح الاجمالي Gross Profit Margin

لماذا يعد مقياساً مهماً

هذا الرقم هو مقياس بسيط وجيد عن مدى فعالية شركتك في التصنيع وتوزيع المنتجات. يساعدك هذا الرقم على توجيه اهتمامك على التكاليف، وكم تستهلك هذه التكاليف من أرباحك.

كيف تقوم بحسابه

الصيغة لهذا الرقم بسيطة جداً:

هامش الربح الاجمالي = (الإيرادات - تكاليف البضائع المباعة) \ الإيرادات

على سبيل المثال، لنقل ان شركتك باعت 1000 تي شيرت بسعر 10 دولارات لكل منها. إن دخلك لهذه السنة سيكون 10000 دولار. لكن كل تي شيرت كلف 6 دولارات لتصنيعه وتوزيعه، لذا فإن تكلفة البضائع المباعة هي 6000 دولار. نعوض الارقام ونجد:

هامش الربح الاجمالي = (10000 - 6000) \ 10000 = 40%

كيف تقوم بتقييمه

في هذا المثال، تقوم شركتك بالاحتفاظ بـ 40% في المئة من المال الناتج عن كل عملية بيع كربح صاف، والذي يعتبر مؤشراً جيداً على سلامة العمل. هذا يعني ان هنالك الكثير من المال المتبقي لتغطية تكاليف اخرى، كالبحث والتطوير، الضرائب، وتكاليف الادارة العامة.

ولكن ابقي في ذهنك أن هوامش الربح الاجمالي تختلف بشكل كبير بين الصناعات المختلفة. الاعمال المبنية على الخدمات مثل الشركات القانونية والمحاسبين غالباً يكون لديها هوامش ربح اجمالية مرتفعة (50% واكثر)، بينما الخاص بالمصنعين وبائعي التجزئة يميل الى ان يكون في مدى 20% الى 30%.

هذا الموقع يعرض متوسط هوامش الربح الاجمالي لصناعات مختلفة، ويمكنك ايضاً ايضاً الاتصال بالمنظمات والهيئات الصناعية في مجالك الخاص للحصول على المزيد من المعلومات. حالما وضعت حداً اساسياً للهامش، انظر كيف هو وضعك مقارنة به، وكيف تتغير النسبة بمرور الزمن.

كيف تقوم بتحسينه

اذا كان العمل الخاص بك يعاني من هوامش ربح إجمالية منخفضة عن تلك الخاصة بمنافسيك، فيوجد عدد من الامور التي يمكنك القيام بها. الطريق الأكثر وضوحاً هو ان ترفع اسعارك. زيادة اكبر في سعر كل عملية بيع ستترجم نفسها إلى هامش ربح اجمالي اعلى، ومع ذلك عليك ان تكون حذراً من ان تبعد المشترين عنك، لذا قم بالبحث لمعرفة كم سيتحمل السوق الخاص بك. حل بديل هو ان تلقي نظرة على مزيج المنتجات الخاص بك، وتنفق معظم اموال التسويق الخاصة بك على دعم المنتجات ذات الهامش الاعلى.

أو يمكنك ان تستهدف طرف التكاليف من المعادلة. هي يمكنك ان تتحول الى موزع ارخص، أو ان تتفاوض على نسبة افضل مع الموزع الحالي؟ اذا كنت في هذا العمل من مدة وتشهد نمواً، قد تكون قادراً على التفاوض للحصول على حسم حسب الحجم، وبالتالي ستقلل التكاليف وتزيد الهامش. أو ربما تكمن المشكلة في العمليات التي تقوم بها. تحقق من كل تفصيل من تفاصيل عملية التصنيع والتوزيع لترى اذا كان هنالك فرص لجعلها فعالة اكثر.

2. العائد على رأس المال المستثمر Return on Invested Capital

لماذا يعد مقياساً مهماً

واحد من أبسط الامور التي تقوم الشركات بها هي اخذ المال الذي استثمرته (بالإنجليزية Capital أو رأس المال)، وتحويله إلى ربح. العائد على رأس المال المستثمر هو مقياس لمدى فعالية الشركة في القيام بذلك، وانه لأمر اساسي ان تتعقبه.

كيف تقوم بحسابه

ايجاد العائد على رأس المال المستثمر قد يكون بسيطاً جداً او معقداً جداً، اعتماداً على كمية التفاصيل التي تريد وضعها فيه.

لنلقي نظرة على الطريقة البسيطة اولاً. الصيغة المبسطة هي:

العائد = الإيرادات الصافي (بالإنجليزية Net Income) \ (الديون طويلة الامد + صافي قيمة الممتلكات بعد دفع الديون (بالإنجليزية Equity))

يمكن Yيجاد جميع هذه الارقام بسهولة في وثائق عملك المالية. الدخل الصافي هو آخر سطر في وثيقة الدخل، والدين الكلي وصافي قيمة الممتلكات بعد دفع الديون تجدها في وثيقة الموازنة (بالإنجليزية Balance Sheet).

جوجل، على سبيل المثال، جنت 12.2 دولار بليون كدخل صافي آخر سنة، ودينها طويل المدى وصافي قيمة الممتلكات بعد دفع الديون وصل الى 89.5 بليون دولار.

لذا يكون العائد على رأس المال المستثمر الخاص بها هو 13.6 بالمئة (12.2 مقسومة على 89.5).

مع ذلك، بعض الناس يحبون أن يجعلوا الامر معقداً اكثر. يقومون بالكثير من التعديلات على الدخل الصافي، بشكل اساسي لإزالة اي عناصر منه لن تتكرر على الاغلب، وبالتالي يصلون الى ما يسمى ربح التشغيل الصافي بعد الضرائب (بالإنجليزية net operating profit after tax أو NOPAT).  ومن ثم يقومون بتعديل الديون وصافي قيمة الممتلكات للحصول على صورة ادق لما تم استثماره فعلياً في العمل، على النقيض مع أمور مثل فائض السيولة النقدية.

هذه التعديلات يمكنها ان تسبب اختلافاً جوهرياً. عائد الاستثمار على رأس المال المستثمر الخاص بجوجل يصبح، وفقاً ل Marketwatch، هو 14.9%. Morningstar جعلته 15.1%.

الأمر الصحيح بالنسبة للعمل الخاص بك يعتمد على مدى العمق في التفاصيل الذي تريد الوصول اليه. فقط تذكر ان الفكرة هي ان ترى كم من الربح تقوم بتوليده من رأس المال الذي استثمرته، وانك اذا قارنته بشركات اخرى، فإنهم ربما يستعملون منهجيات مختلفة.

كيف تقوم بتقييمه

كالمقاييس الاخرى، اهم شيء هو ان تنظر الى العائد الخاص بك بالمقارنة مع نتائجك من السنوات السابقة، وايضاً بالمقارنة مع منافسيك.  للشركات العامة، يمكنك بسهولة ان تجد النسبة في حسابات الشركات او على مواقع الويب المالية. انظر الى بعض الامثلة ضمن الصناعة الخاصة بك لتأخذ فكرة عما يجب ان تسعى إليه. وبحكم التجربة، عائد بمقدار 15% او أكثر يدل على مقدار ربح سليم، ولكنه يختلف بين الصناعات المتنوعة.

كيف تقوم بتحسينه

يمكنك رفع العائد الخاص بك بعدد من الطرق. يمكنك ان تركز على القسم العلوي من المعادلة، الدخل الصافي. اقتطاع النفقات سيعطيك دفعة مباشرة لدخلك الصافي، وبالتالي دفعة للعائد الخاص بك، ولكن كن حذراً ان لا تقوم بذلك بشكل مفرط وتحرم عملك من الاستثمارات الضرورية. يمكنك ايضاً ان تقوم بحملات تسويقية لزيادة الربح الخاص بك، او ان تحاول نقل مزيج المبيعات الخاص بك الى المنتجات الاكثر ربحاً.

يمكنك ايضاً ان تختار التركيز على القسم السفلي من المعادلة، الدين وصافي قيمة الممتلكات بعد دفع الديون. هل تستفيد بأقصى حد من رأس المال الخاص بك؟ اذا كان الجواب لا، فيمكنك اذاً أن تختار دفع الديون المتراكمة عليك او أن تعيد المال الى المستثمرين، والذي سيزيد بدوره من العائد الخاص بك.

3. نسبة المال المنفق على تشغيل العمل Overhead Ratio

لماذا يعد مقياساً مهماً

تكاليف تشغيل العمل يمكن ان تشكل عائقاً حقيقياً على ربح العمل. اذا كنت تنفق حصة كبيرة من الدخل فقط لكي تبقي الانارة تعمل، فإنك ستعاني حتى تنمو. لقد القينا نظرة على التكاليف المرتبطة بالمبيعات في قسم "هامش الربح الاجمالي"، وهنا سنلقي نظرة على القطعة الاخرى من الأحجية: نفقات تشغيل العمل الثابتة.

كيف تقوم بحسابه

يمكنك ان تحسب هذه النسبة باستعمال الصيغة التالية:

نسبة المال المنفق على التشغيل = تكاليف التشغيل \ (دخل التشغيل + دخل من الفائدة (بالإنجليزية Interest Income))

مجدداً، جميع هذه الارقام هي سطور في وثيقة الدخل. تكاليف التشغيل هي المال المنفق لشتغيل العمل، امور مثل استئجار المكاتب، الخدمات العامة كالكهرباء والماء، صيانة الآلات وامور غيرها. هذه الأمور ضرورية لعملك، لكنها لا تولد دخلاً بشكل مباشر.

من ثم نقوم بتقسيم هذا الرقم على دخل التشغيل (والذي تجده في وثيقة الإيرادات) بالاضافة الى الفائدة القادمة من حساب عملك في المصرف او من الاستثمارات الخاصة بك.

على سبيل المثال، Microsoft كان لديها 30.8 بليون في تكاليف التشغيل، وفقاً لتقريرها السنوي لعام 2013. حصلت الشركة على 26.8 بليون دولار كدخل تشغيل و 0.7 بليون دولار كدخل من الفائدة. وبالتالي تصبح العملية الحسابية هي:

نسبة المال المنفق على التشغيل = 30.8 \ (26.8 + 0.7) = 1.1

كيف تقوم بتقييمه

من الأفضل أن تنظر الى هذا المقياس مع هامش الربح الإجمالي. Microsoft لديها هامش ربح اجمالي قوي وهو 74%، وبالتالي لديها الكثير من المال الباقي لإنفاقه على التكاليف الاخرى. وبالتالي نسبة المال المنفق على التشغيل لديها يمكن تحملها لفترة طويلة.

من ناحية أخرى، اذا كان للعمل الخاص بك هامش ربح اجمالي اصغر فإنك ستحتاج الى أن تبقي النفقات تحت السيطرة بشكل كبير.

وكالنسب الأخرى، الرقم الصحيح يعتمد كثيراً على الصناعة التي أنت فيها، وما الذي تقوم به الشركات الاخرى في نفس المجال. اطلع على حسابات الشركات العامة في مجالك، الشركات التي ترغب بمحاكاة النجاح الخاص بها، وانظر كيف تقارن نسبتك مع نسبهم.

كيف تقوم بتحسينه

هذا المقياس يمكن تحسينه بشكل بسيط: خفف من نفقاتك. ولكن يجب أن تكون حذراً. بالرغم من أن نفقات تشغيل العالم لا ترتبط مباشرة بتوليد الدخل، فإنها مع ذلك تبقى مهمة للعمل الخاص بك.

بعض نقات التشغيل، على سبيل المثال، قد تكون تكاليف الابحاث والتطوير، او تكاليف الاعلانات. الاقتطاع من تكاليف اجرة المكاتب عن طريق الانتقال لبناء اصغير في حي ارخص قد يكون حركة ذكية، ولكن تخفيض ميزانية التسويق الخاصة بك قد يضر بمبيعات شركتك المستقبلية. طرد الموظفين الإداريين سيوفر عليك النقود على المدى القصير، لكنه قد يتسبب بدفعك للمزيد من المال إذا ادى ذلك الى عملية تسليم طلبات غير فعالة او الى تضييع طلبات من المستهلكين. لذا يجب عليك ان تقتطع من تكاليف التشغيل بحيث ما يبقى يكفي لضمان المنافسة، لكن دون التفريط بالجودة.

4. دوران الأصول Asset Turnover

لماذا يعد مقياساً مهماً

هناك عدد من الطرق المختلفة للحصول على المال، بعض الاعمال التجارية مثل Walmart وغيره من متاجر التجزئة التي تعتمد على الحسومات، تمتلك هامش ربح إجمالي منخفض ولكن حجم مبيعات مرتفع. دوران الاصول يقيس مدى فعالية العمل في استخدام الاصول (بالإنجليزية Assets) الخاصة به لتوليد المبيعات.

كيف تقوم بحسابه

هذا المقياس بسيط وسهل لكي ننهي الدرس فيه. ببساطة يمكن حسابه كالتالي:

دوران الأصول = الدخل الكلي \ كامل الأصول

طبعاً الدخل الكلي هو السطر الأول من وثيقة الدخل الخاصة بك. ويمثل العدد الكلي للمبيعات التي حققتها على مدى السنة. كامل الأصول هو مجموع كامل عقاراتك، معداتك، مخازنك، وما شابهها، ويمكنك الحصول عليه من قائمة الموازنة.

من خلال نظرة على تقرير Walmart السنوي لعام 2013 يمكننا أن نرى انها حصلت على دخل يقدر ب 469.1 بليون دولار وتمتلك من الأصول ما يساوي 203.1 بليون دولار. وهذا يعني دوران اصول بقيمة 2.3.

كيف تقوم بتقييمه

من المهم أن تقارن الشبيه مع الشبيه. لنعد إلى Microsoft. إن دوران الأصول الخاص بها كان فقط 0.5 وهو أقل بكثير من الخاص بـ Walmart. ولكن مع ذلك يبقى عملاً مربحاً، والفضل في ذلك يعود الى هامش الربح الإجمالي المرتفع الذي رأيناه سابقاً.

لذا انظر إلى الارقام مع النسب الاخرى التي اطلعنا عليها في هذا الدرس، وشاهد كيف ينسجمون مع بعضهم. ومن ثم فكر في نموذج العمل الخاص بك، الصناعة التي تتواجد فيها، وحدد هدفاً لمعدل دوران الاصول يكون مناسباً لك.

كيف تقوم بتحسينه

حتى لو لم تكن تشغل عملاً بحجم كبير من نمط Walmart، فإن تحسين معدل دوران الاصول الخاص بك سيحسن ربك بدون شك. كيف تقوم بذلك؟  هذه هي النسبة الوحيدة التي اطلعنا عليها ولم تكن التكاليف جزءاً من معالدتها، لذا في هذه الحالة يتعلق الأمر كلياً بدفع نمو المبيعات نحو الاعلى. فكر بأمور مثل الحملات الإعلانية، أنشطة تسويقية خاصة، برامج دعم، التفوق على منافسيك عن طريق اقتطاع السعر، أو دفع حوافز خاصة لطاقم البيع الخاص بك.

ايضاً فكر بالسرعة. تذكر، دوران الاصول يتعلق بتحول الأصول الى ربح بأكبر فعالية ممكنة. لذا مهما كان نوع العمل الخاص بك، ابحث عن طرقٍ لتحسين العمليات الخاصة بك وإيصال المنتجات الى السوق بسرعة اكبر.

الخطوات القادمة

إذا نظرت الى واحد من هذه المقاييس بشكل منفرد، فليس له سوى استعمال محدود. لكن بالنظر الى المقاييس مع بعضها ستكون لديك صورة واضح للربح الخاص بعملك.

لقد تعلمت الآن ما هي هذه المقاييس وكيف تحسبها، وماذا تخبرك هذه النتائج عن سلامة العمل الخاص بك.

لذا فإن الخطوة القادمة هي البدء باستخدامها بشكل دوري. ابدأ بالإطلاع على أرقامك في السابق، يمكنك العودة خمس سنين الى الوراء مثلاً. واحدٌ من الفوائد الاساسية لتعقب المقاييس هي رؤية التغييرات الخاصة بعملك مع مرور الزمن. هل نسبة نفقات التشغيل تزداد سنة عن سنة؟ ربما هذه هي السنة التي يجب أن تتحقق فيها من نفقاتك. هل هامش ربحك الاجمالي يتناقص؟ ربما يجب ان تتفحص مزيج المنتجات الخاص بك وتدفع المنتجات التي يمكن رفع سعرها بشكل أكبر.

بدون شك لا يجب أن تنظر الى أي من هذه الأرقام بمعزلٍ عن البقية. إذا كان هنالك سبب جيد لكون دوران الاصول الخاص بك أقل من المنافسين -- ربما لأنك تمتلك هوامش ربح اعلى -- فمن ثم لا داعي ان تحاول مطابقتهم فقط لمجرد المطابقة. إذا كانت نفقات تشغيل العمل لديك مرتفعة، ولكن بسبب إنفاقك المال على الأبحاث الاساسية التي ستفيدك على المدى الطويل، فمن ثم ليس من المنطق القيام باقتطاع النفقات لأن ذلك سيسبب الضرر لك.

عند أخذ هذه المقاييس في السياق الصحيح، وتعقبها بشكل مستمر، فإن بإمكانها أن تساعدك على رؤية المكان الذي يكون فيه عملك مربحاً، أين تتواجد المشاكل، وما الافعال التي يجب إتخاذها لجعل الربح يزداد.

في بقية هذه السلسلة الرباعية، سنلقي نظرةً على عدد من المقاييس الأخرى لتعقبها في أماكن مختلفةٍ من عملك، بدءاً مع بعض مقاييس السيولة الأساسية في الأسبوع القادم للتأكد من امتلاكك ما يكفي من المال لدفع الديون الخاصة بك.

مصادر

الرسوميات: Line Graph مصممة من قبل سكوت لويس (Scott Lewis) وAbacus مصممة من قبل بركاي سارجن (Berkay Sargin) من Noun Project.

Advertisement
Did you find this post useful?
Want a weekly email summary?
Subscribe below and we’ll send you a weekly email summary of all new Business tutorials. Never miss out on learning about the next big thing.
Advertisement
Start your 7-day free trial*
Start free trial
*All Individual plans include a 7-day free trial for new customers; then chosen plan price applies. Cancel any time.