() translation by (you can also view the original English article)
نجاح عملك يعتمد على مهارات المتعلقة بالبيع. كل شيءٍ من الأرباح وحتى فعالية التسويق يعمد على قدرتك على البيع. لكن فقط لكونك مبادراً (بالإنجليزية Entrpreneur) أو عاملاً حراً (بالإنجليزية Freelancer)، فإن هذا لا يعني أنك تتطلع إلى البيع.
حتى أكثر مندوبو المبيعات إحترافاً ليسوا واثقين من قدراتهم في البيع. في بحثٍ من Krauthammer، شركة تدريب واستشارة، تم تأكيد أنه فقط 27% من مندوبي المبيعات شعروا أنهم إحترفوا حقاً أساسيات البيع.
ليس من المفاجئ إذاً أن بقية الناس يشعرون بالتوتر، الخوف، أو التردد عند القيام بأي شيٍ متعلقٍ بالمبيعات -- سواءً كان البيع وجهاً لوجهاً، عن طريق المكالمات الهاتفية، أو كتابة مواد البيع الإعلانية.
لكي تواجه هذا النوع من خوف البيع، كن دقيقاً حول ما تخاف منه، ومن ثم طبق الخطوات اللازمة للتغلب على كل مشكلة واحدة تلو الأخرى. استعمل الدليل التالي وورقة العمل المجانية بصيغة PDF لكي تحدد العوائق التي تقف في طريق مبيعاتك وكيف يمكنك إزالتها من طريقك. تعلم كيف تتغلب على الخوف من الفشل والرفض، وكيف تصبح في أفضل في البيع.
1. الخوف من الرفض في المبيعات
واحدٌ من أكثر التحديات الشائعة التي تواجه الناس الذين يبيعون هو الخوف من الرفض. إليك متى تعرف أن إمكانية أن يتم رفضك تسبب الشلل لك:
- تركيزك منصب على الرفض المحتمل - لديك سؤالٌ واحدٌ مهم في ذهنك: "ماذا لو قالوا لا؟" أنت لا تفكر بالأمور الأكثر أهمية، مثل: هل العميل مناسب للسوق الذي نستهدفه؟ ما الذي يمكنني أن أساعدهم فيه؟ لماذا يجب عليهم إختيار عملنا بدلاً من بقية الأعمال التي قد توفر عروضاً أرخص؟ واحدٌ من هذه الأسئلة هي التي ستساعدك على القيام بعملية البيع أو التعامل مع صدمة الرفض.
- كل رفض يبدو وكأنه علامة فشل - غالباً ما تشعر أن الرفض هو علامة مؤشرة على كونك غير جيدٍ في عملك أو أن منتجك أو خدمتك ليسا جيدين بشكلٍ كافي. أنت تشعر بهذا حتى عندما يكون الزبائن غير مستجيبين أو قاموا بتأجيل عملية الشراء.
- يتطلب الأمر عدة أيام حتى تتعافى من الرفض - في أي مرةٍ لا يقوم بها زبونٌ محتمل بقبول عرضك، فإن الأمر يعلق في ذهنك لأكثر من يوم. من المحتمل حتى أنك تعيد التفاعل بينك وبينه لترى ما الذي كان بإمكانك قوله أو فعله لكي تنجح في عملية البيع. وقد تشعر حتى ببعض الألم والإحباط تجاه الشخص أو المبيعات بشكلٍ عام.
كيف تتعامل مع الرفض في المبيعات؟ إذا بدت أيٌ من هذه العلامات مألوفةً لديك، فإن الخوف من الرفض يلعب جزءاً مهماً في منعك من أن تصبح أفضل وأكثر ثقة عند البيع. إليك ما يمكنك القيام به للتخفيف أو للتخلص نهائياً من هذا الخوف:
خطوة 1. اذكر مخاوفك المتعلقة بعملية البيع
اعرف مخاوفك من البيع جيداً. اذكر كل شيء تتوقع فشله خلال محاولتك القيام بعملية بيع -- مهما كان سخيفاً أو غير محتمل.
ومن ثم، لكل عنصر، اسئل نفسك: ما هو احتمال أن يحدث؟ ما هي العواقب الواقعية إذا حدث حقاً؟ إذا كنت شخصاً لا يخاف منه، فكيف كنت لاتصرف؟ اعط انتباهاً للسؤال الثاني. هذا سيعطيك بعض التوجيهات حول ما يجب القيام به للتخلص من خوفك.
يمكنك العمل على كيفية التعامل مع الرفض في المبيعات بشكلٍ أفضل، إذا كان لديك منظورٌ واضح تجاه خوفك وما يجب أن تسعى له بدلاً منه. على سبيل المثال، يمكنك أن تكون خائفاً من أنك لن تكون قادراً على القيام بأي عملية بيع على الإطلاق. قم بالمرور على كلٍ من الأسئلة المقترحة التالية:
- ما هو احتمال أن يحدث؟ - إذا قمت بعمليات بيع سابقاً، بغض النظر ما إذا كانت في هذا العمل أو في عمل سابق، فمن غير المحتمل إذا أنك لن تستطيع النجاح في عملية بيع مرةً أخرى. النجاح في البيع يعتبر أيضاً أكثر من كسب المال، بل يتعلق بمساعدة الناس على إتخاذ قرار. هل جربت سابقاً أن تغير رأي أحدهم؟ هل سبق ونجحت في جعل الناس يهتمون بأمور لم يهتموا بها مسبقاً؟ إذا كنت قادراً على القيام بهذه الأمور، فأنت قادرٌ إذاً على القيام ببضعة مبيعاتٍ أخرى على الأقل، بغض النظر عن عدد المرات التي رُفِضت فيها.
- ما هي العواقب الفعلية إذا حدث حقاً؟ - فكر بما قد يعنيه إذا لم تقم بأي عملية بيعٍ أخرى. أسوء الإحتمالات هي حصولك على وظيفةٍ لا تتطلب منك بيع الناس إطلاقاً، توظيف مندوب مبيعات لعملك، أو الحصول على دعم خارجي لتحسين تقنيات بيعك. عندما تتبع مخاوفك وتتخيل أسوء العواقب، فسترى أن هذه العواقب ليست كارثية بالقدر الذي تخيلته.
- إذا كنتُ شخصاً لا يخاف منه، فكيف كنت لأتصرف؟ - فكر في الشخص الذي كنت ستكون عليه لو لم تكن تمتلك هذا الخوف. ضمن كل شي من مشاعرك الداخلية، كيف ستقف وتتحرك، وما الذي كنت ستقوم به للتحضير لعمليات البيع. لاحظ أيضاً كيف يستجيب جسمك لفكرة المبيعات. على سبيل المثال، إذا كنت تتعرق أو تشعر بالتوتر عندما تحاول بيع أحدهم، ففكر كيف ستتصرف بدلاً من ذلك لو لم تكن خائفاً. وبالرغم من أن هذا لن يخلصك نهائياً من ردات فعلك تجاه الخوف، فإنك على الأقل ستمتلك فكرة حول ما يجب أن يكون عليه فعلك التالي وكيف يجب أن تتصرف بالرغم من الخوف.
لا تتردد في القيام بهذا التمرين بشكلٍ متكرر، أو قبل محاولة القيام بمهمة متعلقة بالبيع، سواءً كان الأمر مكالمة، مقابلةً وجهاً لوجه، أو كتابة مادة مبيعات.
خطوة 2. تقبل فكرة أن "لا" هي أمرٌ عادي
تذكر أن 25% فقط من الزبائن المحتملين يشترون حقاً. في معظم الصناعات التنافسية، تكون النسبة أقل من ذلك حتى. بغض النظر عن العمل الذي تديره، فإنك على الأغلب سيتم رفضك أكثر بكثير من نجاحك في البيع. فكر في ما إذا كان خوفك من الرفض أقوى من رغبتك في إدارة العمل الخاص بك.
خطوة 3. حقق انتصارات صغيرة
عندما يكون حجم الخوف كبيراً ولا تمتلك الوقت الكافي لممارسة التمارين في الأعلى، فاذكر بعض الانتصارات الصغيرة التي يمكنك إنجازها بسهولةٍ أكبر. لا داعي إلى أن تكون هذه الانتصارات مهام تتعلق بالمبيعات، لكن يجب أن تكون متعلقة باكتساب الزبائن أو تطوير العلاقات مع الزبائن المحتملين. إليك بعض الأفكار:
- حمل محتوى جديد إلى صفحات وسائل التواصل الإجتماعي الخاصة بك. أي شيء قصير سيفي بالغرض، طالما أنه يتناسب مع علامتك التجارية ولهجتها. يمكن أن يكون هذا رابطاً إلى مقالة، رابطاً إلى صفحة منتجٍ محدد على موقعك الإلكتروني، اقتباس ملهم، أو صورة GIF لطيفة.
- قم بتحسين صفحات التواصل الإجتماعية الخاصة بك، إذا لم تقم بذلك حتى الآن.
- أجب على رسائل الزبائن المحتملين الذين يطلبون المزيد من المعلومات حول منتجاتك أو خدماتك. اعطهم المعلومات التي تحتاجها، لا داعي لأن تحاول بيعهم بشكلٍ علني.
- اقرأ فصلاً من كتاب متعلق بريادة الأعمال، المبيعات، التسويق، أو مجال عملك.
- جد طرقاً لتحسين صفحات المنتجات الخاصة بمنتجين أو خدمتين على موقع الإلكتروني. استعمل واحداً أو أكثر من هذه المحفزات النفسية للإلهام.
إنهاء هذه الانتصارات الصغيرة يمكن أن يساعدك على الشعور بثقةٍ أكبر، خصوصاً إذا قادتك إلى تحقيق مبيعات. ومن ثم، ستكون قادراً أكثر على التعامل مع خوفك من الرفض بشكلٍ مباشرٍ أكثر.
2. الخوف من الظهور بمظهر "المزعج والملح" أثناء عملية البيع
إذا شعرت بالقليل من الاشمئزاز عند التفكير بالبيع، فاعلم أنك لست وحيداً. معظم الناس يرون عمليات البيع كنشاطٍ مزعج ورخيص. المؤلف دان بينك (Dan Pink) أجرى إحصائية سئل فيها 7000 شخص "عندما تفكر بالمبيعات أو البيع، فما أول كلمة تخطر في ذهنك؟" في الأسفل سحابة كلمات تظهر أعلى 25 صفة كانت بين النتائج.
خوفك متعلقٌ بأن تكون ملحاً بشكلٍ مزعج، استغلالي، ورخيص يشكل عائقاً في وجهك في حال كنت تواجه أياً مما يلي:
- تقوم بكل شيء إلا أن تطلب منهم الشراء - أنت لست مشجعاً لعملك، أنت مجرد شارح. يمكنك أن تصف منتجك أو خدمتك بشكلٍ مطول، لكنك غير قادرٍ على أن تقول بشكلٍ مباشر للعملاء عباراتٍ مثل "هل أنت جاهزٌ للشراء؟" أو "هل اتفقنا؟"
- تتردد عندما تتوجه المحادثة إلى موضوع المال - يصيبك التردد عندما يحين الوقت لكي تطلب المال من زبائنك، لكي تجمع المبالغ المالية المتأخرة والتي لم تدفع لك، أو عندما تطلب المزيد من المال (مثل الارتقاء بالصفقة (بالإنجليزية Upselling) أو عن طريق زيادة السعر) -- حتى لو كانت هذه الأنشطة ممارسات عادية في مجال عملك.
- تشعر بالاشمئزاز من فكرة أن تحاول بيع أحدهم - الاشمئزاز مختلفٍ عن الخوف. إنه الشعور بأن المبيعات هي نشاطات خاطئة، غير أخلاقية، أو أدنى منك.
إذا عملت أنك عملك يقدم قيمة وأنك لن تقوم بأي شيء استغلالي أو يضلل زبائنك، فإليك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها بحيث لا تشعر بأنك تسبب الإزعاج عن محاولة بيع أحدهم:
الخطوة 1. تذكر ما تحب
كيف تتغلب على خوفك من الظهور كمشخصٍ مزعج يتطلب منك الغوص عميقاً. نعتقد أن المبيعات هي أمور تلاعبية أو رخيصة لأننا غالباً ما نظنها قادمة من مكان غير صادق وأمين. وبالرغم من وجود أناسٍ غير أخلاقيين يحاولون كسب المال بسرعة، فحقيقة أنك تشعر بالسوء تجاههم تعني أن على الأغلب لست واحداً من هؤلاء الناس.
بدلاً من التركيز على البيع، راجع ما يجعلك شغوفاً بعملك هذا. ما أكثر شيءٍ تحبه في منتجاتك أو خدماتك التي تقدمها؟ كل ما كنت شغوفاً أكثر بهذه الأشياء، كلما كان ذلك أفضل.
خطوة 2. تدرب على الشرح لصديق
راجع القائمة التي كتبتها في التمرين في الأعلى. كيف ستشرح هذه القائمة لصديق -- خصوصاً إذا كنت تريد فقط التعبير عن شغفك بدلاً من البيع؟ اكتب ما الذي قد تقوله لصديقك.
قارن هذا مع تجاربك مع العملاء. كيف شرحت عروضك للزبائن المحتملين؟ هل كانوا قادرين على رؤية ما أحببته في عملك؟ طالما كنت تعرف أنك تزود زبائنك بالحلول الصحيحة، وأنك تشاركهم المنتجات والخدمات التي تحبها، فلا يوجد شيءٌ مزعجٌ في ذلك.
3. الخوف من عدم معرفة ما يجب قوله
بعض مبادري الأعمال يرغبون منذ الآن بالقيام بعملية بيع. ما يوقفهم هو أنهم لا يعرفون من أين يبدؤون. يبدو الأمر وكأنهم يحتاجون إلى نصٍ جاهز لكي ينجحوا في البيع، إرسال المقترحات، أو التسويق للمنتجات.
كيف تتغلب على خوفٍ من هذا النوع يتطلب منك أن تخاطر بعض الشيء. ما يجب أن تعرفه، هو أنه لا يوجد شيءٌ مثل نص المبيعات والذي يمكن تطبيقه في كل أو حتى معظم الحالات. ستحتاج إلى تعلم كيف "ترتجل" في معظم الأوقات. إذا كنت تظن أنك من أرباب العمل القادرين على القيام بالمبيعات، ولكن فقط تنقصك التقنيات، إليك بعض الأعراض التي يجب الاهتمام بها:
- تشعر بالحماسة لكي تبدأ لكنك لا تقوم بأي فعل - تشعر بالطاقة لكي يبدأ سير العمل. بالرغم من تحفيزك، فإنك لم تمسك سماعة الهاتف، لم ترسل رسالة مبيعات، أو لم تبدأ بكتابة الإعلانات الخاصة بك.
- تتلعثم عند محاولة بيع أحدهم على الهاتف - تقوم منذ الآن بالمهام المرتبطة بالمبيعات، لكن حتى مع وجود التحمس الحقيقي لمنتجاتك وخدماتتك، فلا يبدو عليك أنك تعبر عن أفكارك بوضوح. ربما تصيبك فجأة بعض الحركات اللفظية اللاإرادية مثل التأتأة أو قول "همم" كثيراً. أو إذا كانت العملية مكتوبة، فربما كنت تقوم بأخطاء طباعية كثيرة أو كنت تصوغ أفكارك بشكلٍ محرج وغير ملائم.
- تعاني من الإدراك المتأخر السلبي - أن تدرك متأخراً الكثير من الأشياء التي قمت بها أو تكلمتها عند قيامك بعملية البيع هو أمرٌ صعب. تقريباً حالما تنتهي من عملية البيع، فإنك تدرك كل الأخطاء والفرص التي ضيعتها. لست قادراً على التكيف مع ظروف البيع وهي تحدث.
إذا أردت أن تصبح أفضل بقول الأمور الصحيحة بالطريقة الصحيحة عند محاولة القيام بالمبيعات، فجرب الحلول التالية:
خطوة 1. اختر مصدراً واحداً لتحسين قدرتك على البيع.
ستصاب بالارتباك إذا بدأت البحث في الإنترنت عن الدورات، الكتب، والدروس الدليلية حول كيفية البيع. لتجنب هذا الإرباك، اعمل مع مصدرٍ واحد فقط في أي فترة زمنية. اختر دورةً، فصلاً، أو مقالة. طبق ما تعلمته. ومن ثم ابحث عن مصدرٍ آخر لكي تتعلم منه. جرب التدرب على تقنية بيع واحدة في أي وقت وابق سجلاً بنتائج هذه التجربة.
من الأفضل أن تبدأ بالمصادر التي لا تضع الكثير من العوائق لكي تبدأ بها. اختر شيئاً قصيراً، ومتوافر بسهولة، ولا يتطلب تطبيقه الكثير من الوقت. إذا كنت ترغب القيام بهذا بسرعة، ابدأ بالبحث عن قوالب رسائل المبيعات أو نصوص المبيعات. قم بتخصيصها وفقاً لعملك. وبالرغم من كونها لا تنطبق على جميع السيناريوهات، فإنك على الأقل ستمتلك بعض الصيغ والعبارات لكي تستعملها كأساس. الدروس التالية يمكن أن تكون أيضاً بدايةً جيدة:
المبيعاتالعناصر الخمس لتقنية البيع عالية الجودة
المبيعاتكيف تصمم صفحة مبيعات ناجحة بنموذج طويل
التسويق عن طريق البريد الإلكترونيكيف تكتب تسويقاً فعالاً على البريد الإلكتروني
العمل الحركيف يمكن للعاملين الأحرار النجاح في عمليات البيع -- دون الظهور بمظهر الملحين المزعجين
خطوة 2. غير فقط شيئاً واحداً في أي وقت خلال قيامك بالبيع
اكتب شيئاً واحداً ستغيره ويتعلق بمنهجك في البيع كنتيجةٍ لما تعلمته من هذا الدرس. حدد ما ترغب بتغييره، موعداً نهائياً تتوقع أن يحدث التغيير فيه، وما الذي يجب أن تقوم به لتغييره. تأكد أن التغيير الذي ترغب به يمكن التحقق منه بسهولة.
لنقل أنك ترغب بأن تكون واثقاً أكثر خلال مهاتفات البيع. من الصعب أن تحدد تماماً ما تعنيه "الثقة". من الأفضل أن تضيق ما يبدو عليه مندوب المبيعات الواثق من نفسه وما الذي سيقولونه على الأغلب. يمكنك القيام بعدد من التغييرات:
- تذكر نقطة المبيعات المميزة لكل منتج أو خدمة تقدمها،
- اذكر الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها على العملاء بحيث يمكنك القيام بقرار مبني على معرفة حول ما يجب تسويقه وكيف،
- اخفض من صوتك أثناء قيامك بعملية بيع،
- ابتسم أثناء تكلمك مع الزبائن (حتى لو كنت على الهاتف).
اختر تغييراً واحداً من قائمتك. حالما طبقتها في حياتك الواقعية، راجع النتائج. ومن ثم، اختر منطقة أخرى لتحسينها. هذه طريقة سريعة وبسيطة للقيام بتغيرات تراكمية في تقنيات البيع خاصتك.
خطوة 3. قم بإختبار بيع تدريبي
معرفة ما يجب أن تقوله هو شيء، لكنك تحتاج إلى أن ترتاح وأنت تتدرب على كيفية قولها. البيع سيبدو غير طبيعي في البداية، لكن حالما تدربت أكثر، سيبدو تماماً مثل أي مهمةٍ أخرى في عملك. قم بتجربة إختبارية على المكالمات ورسائل البريد التي تتعلق بالمبيعات، سجل أو قيم تجاربك، واحصل على معلومات حول الأمور التي يمكن تحسينها.
إذا كنت تمتلك موظفين، فإن بإمكانك التدرب معهم. يمكنك أيضاً تجربة التدريب مع مدرب أعمال أو مع صديق يعمل كمبادر أيضاً.
أن تصبح أفضل في البيع
في نهاية اليوم، البيع هي مهارة يجب التدرب عليها وليس موهبة تأتي مع الولادة. حتى لو لكنت خجولاً، متوتراً، أو لا تعرف من أين يجب أن تبدأ، يمكنك التدرب على أن تصبح أفضل. ويمكن لأي شخصٍ أن يصبح أفضل. كل مبادر أعمال، مبدع، أو مستشار يمكنه إيجاد طرق لتحسين مهاراته في البيع، حتى لو كان عملهم مربحاً منذ الآن. يمكنك أن تتغلب على مخاوفك من البيع، وأن تتعلم كيفية التميز به.
