() translation by (you can also view the original English article)
يمكن أن يكون عملك الجانبي مشروعا مربحا ممتعاً تقوم به خلال عطلة نهاية الأسبوع، ولكن ماذا لو كنت تريد المزيد؟
بالنسبة لبعض الناس، الأعمال التجارية الجانبية هي مجرد خطوة أخرى نحو الإقلاع عن عملهم ويصبحون رجال أعمال بدوام كامل. إذا وجدت أن هذا الهدف مغر لك، تحتاج إلى البدء في التخطيط لكيفية توسيع نطاق الأعمال الصغيرة لديك إلى مشروع أكبر من ذلك بكثير.
وهذا يعني في كثير من الأحيان زيادة قاعدة عملائك، أو زيادة المبيعات، أو زيادة الأرباح، أو زيادة شعبية علامتك التجارية. وعادة ما ترتبط هذه الأهداف. بعد كل شيء، كلما نمت قاعدة العملاء لديك أكثر، فمن المرجح أن تجعل المزيد من المبيعات.
بغض النظر عن كيف ولماذا تريد أن ينمو عملك الجانبي، يبقى المسار نفسه. تحتاج إلى تقييم ما إذا كان نشاطك التجاري جاهزا، و تعيين الأهداف، واختيار كيفية تحقيق هذه الأهداف. هذا الدليل سوف يظهر لك كيفية الاستفادة من خمس استراتيجيات لنمو الأعمال التجارية الكبرى.
هل أنت مستعد لتنمية الأعمال؟
قبل أن تقرر توسيع نطاق الأعمال التجارية لديك، تحتاج إلى معرفة الإجابات على الأسئلة الحاسمة حول عملك. تجدر الإشارة إلى أن معظم هذه الأسئلة تتطلب أن تكون قد أجريت الحساب على بعض المقاييس الأساسية في نشاطك التجاري الجانبي - والذي يجب أن تفعله على أي حال، سواء كنت تعمل على توسيع نطاقها أم لا. يمكن للبرنامج التعليمي السابق في هذه السلسلة السير بكم عبر عملية حساب النتائج لديك:
بعد تقييم مقاييس نشاطك التجاري، إليك الأشياء التي يجب مراعاتها قبل إجراء القياس:
- ما هي أهدافك القابلة للقياس للمرحلة التالية من عملك؟ أدرج هدفا أو هدفين تريد بلوغهما للمرحلة التالية من نشاطك التجاري. قد يكون هذا هو عدد المبيعات أو الطلبات أو العملاء الجدد أو العملاء المحتملين. يمكن أيضا أن تستهدف الحد الأدنى من الربح الهدف شهرياً.
- هل لديك ما يكفي من العملاء المحتملين والمبيعات؟ أنت تعرف أنك مستعد للتوسيع عندما تصل باستمرار إلى أهداف المبيعات، كما تحصل بانتظام على استفسارات من العملاء المحتملين. انها علامة أفضل إذا، في كل مرة وضعت إعلاناً فيها أو وسعت الجهود التسويقية لديك، قادت الى الحصول على مزيد من العملاء لجهودك.
- هل ما يكفي من العملاء المحتملين يتحولون إلى المبيعات؟ يعد معدل التحويل - النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون - أحد أهم المقاييس لتنمية نشاطك التجاري. إذا لم تكن راضيا عن معدل التحويل، فربما تعمل على تحسينه أولا قبل التوسع.
- هل عملك مربح؟ وبالنظر إلى تكاليف إدارة نشاطك التجاري، تأكد من أنك تنفق ما يكفي من المال لتبرير التكبير. وذلك لأن النفقات لديك من المرجح أن تنمو كما عملك. على سبيل المثال، حتى لو تلقيت العشرات من الطلبات التجارية في الشهر الماضي، قد يكون من المخاطرة توسيع النطاق إذا كنت مكسور حتى. وكلما ارتفعت أرباحك، زادت فرصك في توسيع النطاق بنجاح.
- هل لديك الميزانية للالتزام بالتكبير؟ بالنسبة لربحيتك هي وضع ميزانيتك. قد يعني الوصول إلى المرحلة التالية من نشاطك التجاري التزاما مستمرا بتخصيص مبلغ أعلى للتسويق أو المخزون أو التكاليف العامة الأخرى. هل يمكنك تحمل تكاليف هذه النفقات الإضافية بشكل منتظم، أم ستنخفض أرباحك بشكل خطير بعد بضعة أشهر؟
- هل لديك ما يكفي من الوقت أو الطاقة للقيام بالتوسيع؟ على غرار النفقات، من المرجح أن يزيد الالتزام بوقتك وطاقتك كلما كان ينمو عملك. هل ستكون قادرا على تخصيص المزيد من وقت فراغك للوفاء بمزيد من الطلبات، أو تقديم الدعم لمزيد من العملاء، أو تجربة قنوات تسويقية جديدة؟ إذا لم يكن كذلك، هل يمكنك تحمل تكاليف المساعدة؟
بعد التدقيق في قدرات نمو نشاطك التجاري مع الأسئلة أعلاه، ستعرف المجالات التي تحتاج إلى تحسينها قبل توسيع نطاقها. ولكن إذا وجدت أن أنت وعملك الجانبي يمكن أن تتعاملا مع النمو أكثر، عندئذ هناك بعض الاستراتيجيات الكبيرة، المختبرة بالوقت و التي يمكنك استخدامها للوصول إلى أهداف جديدة. دعونا ننظر إليها:
حاول بهذه ال5 استراتيجيات القاتلة لنمو الأعمال التجارية الجانبية
1. البحث عن عملاء استثنائيين
استهدف المزيد من العملاء من الطبقة الراقية من الزبائن الحاليين. ويمكن أن يكون هؤلاء العملاء لديهم ميزانيات أكبر أو عملاء يتمتعون بقدر أكبر من الوضوح أو التأثير بين جمهورك المستهدف.
فوائد هذا هو شقين: (1) أنهم يمكن أن ينفقوا المزيد من المال و (2) تعطيك موافقات أو استعراضات مع تأثير أعلى. نضع في اعتبارنا، أن الحصول على مراجعات من العملاء رفيعي المستوى يمكن أن تعزز الثقة لديك والمصداقية بين العملاء الجدد.
على سبيل المثال، إذا كنت تقدم خدمات التصوير الفوتوغرافي كمنتج للشركات الصغيرة، يمكنك استهداف صناعات أكثر ربحية. إذا كنت تأخذ في الغالب صور من الحرف اليدوية، انظر في التقاط صور للأثاث من محلات الأثاث الراقية في منطقتك. يمكنك أيضا استهداف الشركات الكبيرة ذات الميزانيات التصويرية الكبيرة. بدلا من مجرد التقاط الصور للملكيات الفردية، ابحث عن الشركات التي لديها أكثر من عشرين موظفا أو الشركات المعروفة في مدينتك.
إذا كنت تبيع منتجات، فإن الفكرة متشابهة. انظر الى زبائنك الحاليين، الذين يمكن أن تقدم لهم ميزانية أكبر وأعلى من المجموعة التي تصل إليها حاليا؟ ما هي المنتجات ذات الصلة التي يشترونها من الشركات المماثلة، وما هي نقاط سعر تلك المنتجات مقارنة بك؟ انظر في هذه الأسئلة واعرف ما إذا كان هناك تعديلات يمكنك القيام بها في السوق المستهدفة. يمكنك حتى إجراء تحليل تنافسي للشركات المماثلة التي تستهدف هؤلاء العملاء الراقييين الذين تريد الوصول إليهم.
في ما يلي بعض الأدلة الأخرى التي يمكن أن تساعدك على استهداف هؤلاء العملاء المتميزين:
العاملون لحسابهم الخاصكيف تحدد العملاء المربحين: دليل خطوة بخطوة
العاملون لحسابهم الخاصكيف تكسب العملاء المحليين العاملين لحسابهم الخاص للأعمال التجارية لديك
2. التركيز على ذات الاداء الكبير
عند هذه النقطة في عملك الجانبي، عليك أن تكون قادرا على معرفة أي من المنتجات لديك هي التي تباع بشكل كبير وأي منها ليست شعبية. ستزيد فرصك في توسيع نطاق نشاطك التجاري بنجاح إذا كنت تركز أكثر على أكثر الكتب مبيعا. أنشئ خطة تساعدك على تنفيذ أي مما يلي:
- توجه بمعظم جهودك التسويقية وميزانيتك إلى أفضل المنتجات أداء، بدلا من تسويق جميع منتجاتك بالتساوي أو تسويق نشاطك التجاري بشكل عام.
- زيادة هوامش الربح لمنتجاتك الأكثر مبيعا، إما من خلال رفع الأسعار لديك، وخفض النفقات، أو تقديم إضافات.
- يمكنك تطوير منتجات أو خدمات القيمة المضافة التي يمكن تجميعها مع أهم البائعين (اطلع على "إصدار منتجات أو خدمات جديدة" أدناه للحصول على مزيد من التفاصيل حول كيفية إجراء ذلك).
- أسقط المنتجات ذات الأداء الضعيف، نظرا لأنها ستأخذ من ميزانية ووقت المنتجات ذات الأداء الأفضل.
بينما تدير عملك على جانب، إعادة الاستثمار في الرابحة تسمح لك بتحقيق أقصى قدر من العائدات التي تحصل عليها من الوقت والمال الذي وضعته في عملك. قد يبدو ذلك جذريا، خاصة إذا كنت مرتبطا عاطفيا بالمنتجات والخدمات التي تقدمها، ولكن يمكنك دائما إعادة تقديم عروضك الأقل نجاحا عندما يكون لديك موارد وافرة للاستثمار فيها مرة أخرى.
3. استخدم الإعلانات المستهدفة بدرجة كبيرة
نظرا لأن نشاطك التجاري مربح بالفعل، يمكنك تخصيص ميزانية لشراء إعلانات عالية الاستهداف. هذه الإعلانات التي تهدف إلى الوصول إلى فئة سكانية معينة بدلا من الجمهور بشكل عام. فكر في الأمر بهذه الطريقة: أنت ذاهب للحصول على شيء أقرب إلى نشرة البريد المباشر بدلا من الإعلان التلفزيوني.
تعمل هذه الإستراتيجية بشكل جيد إذا كان لديك معدل تحويل جيد. للأسف، لا يوجد رقم محدد يحدد معدل التحويل المثالي - يعتمد على الصناعة، وعملائك، وكيف تم تسويقها لهم حتى الآن. ولكن طالما أنك راض عن عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى المبيعات، وهذه المبيعات مربحة، فإنها بداية جيدة.
أولا، اشتر الإعلانات التي ستصل مباشرة إلى أنواع العملاء الذين سبق لهم الشراء منك. تأكد من أنك على بينة من المعلومات السكانية للعميل وشخصيات المشتري. إذا لم يكن الأمر كذلك، املأ ورقة العمل من هذا البرنامج التعليمي، والتي ستمنحك فكرة ملموسة عن المجموعات المحددة التي يجب أن تستهدفها إعلاناتك:
بعد ذلك، ضع في اعتبارك ما إذا كانت حملتك الإعلانية يجب أن تكون في وضع عدم الاتصال أو عبر الإنترنت. عادة ما تعمل الإعلانات بلا اتصال بشكل أفضل إذا كنت تخدم العملاء المحليين وتعلم من أين تصل إليهم مباشرة. يمكن أن يكون ذلك عن طريق المؤسسات ذات الصلة حيث يميلون إلى التجول. على سبيل المثال، يمكنك وضع الملصقات أو النشرات للخدمات التعليمية للرياضيات الثانوية لديك بالقرب من المدرسة. أو إذا كنت تعرف أين قرأ العملاء المستهدفين منشورات محلية معينة، فيمكنك وضع الإعلانات هناك. يمكنك استخدام هذه النشرات المطبوعة أو تصاميم الكتيبات لإعلاناتك.
إذا لم يكن عملائك المستهدفين مقتصرين على منطقة معينة، فإن الإعلانات عبر الإنترنت تعمل بشكل جيد. عادة، عند وضع إعلانات على فاسيبوك أو عبر برنامج غوغل أدوردس، يمكنك تضييق من يرى الإعلان استنادا إلى العمر والموقع والجنس والاهتمامات. وكلما زادت معرفتك بالمجموعة التي تريد الوصول إليها، كلما كانت عمليات شراء إعلانك أكثر تحديدا. لمعرفة المزيد حول وضع الإعلانات عبر الإنترنت، اطلع على هذه الدروس:
وسائل التواصل الاجتماعيةكيفية تتبع عائد استثمار وسائل التواصل الاجتماعية (الحصول على نتائج أفضل)
تسويقكيفية كتابة إعلان أدوردس بالنقر عليه
4. العمل مع المؤثرين
هل هناك أي شخص تتابعه على وسائل التواصل الاجتماعية لا تعرفه شخصيا، ولكن تقرأ مشاركاته؟ يمكن أن يكون هؤلاء المشاهير أو الفنانين أو القادة في مجال عملك أو المدونين الذين تحبهم. هؤلاء هم "المؤثرين" - الاشخاص الذين لديهم تأثير معين على جمهور معين.
القي نظرة على عملك الجانبي، والمنتجات التي تقدمها، وأنواع العملاء الذين تريد جذبهم. وبالنظر إلى هذه المعايير، من من المؤثرين من المحتمل أن يتبعهم عملاؤك؟ وفي حالة منتجات رعاية الأطفال، يمكن أن يكون هؤلاء هم مدونو أمي أو أبي الذين يقومون عادة بنشر المحتوى المتعلق بالوالدية. لمنتجات التجميل، يمكن أن تكون هذه مدونات الأزياء أو الجمال، أو حتى كاتب عمود الجمال في الصحيفة المحلية لديك.
يمكنك العثور على المؤثرين عبر أدوات مثل فولويرونك أو كلوت. إذا كان لديك علاقة تواصلية كبيرة مع عملائك أو زبائنك، يمكنك أيضا أن تسألهم مباشرة حول الذين يتجهون اليهم للحصول على المشورة، والمراجعات، والمعلومات ذات الصلة للمشكلة التي تساعدهم على حلها.
حالما يصبح لديك قائمة من المؤثرين، عليك أن تعرف إلى من تصل. يمكنك ببساطة التواصل معهم لبدء علاقة حقيقية أو اطلب منهم مراجعة المنتج الخاص بك. (تذكر: يجب أن تكشف للجمهور إذا دفعت لهم للمراجعة أو إعطاءهم عينات مجانية). يمكن أن تساعدك الأدلة التالية على البدء في التواصل مع المؤثرين:
أعمال صغيرةكيف تدير مهنيا شبكة كمالك الأعمال الصغيرة
صتع العلامات التجاريةما هو سفير العلامة التجارية؟
5. اطلق منتجات أو خدمات جديدة
يمكنك أيضا اختيار تنمية خط المنتج الخاص بك كوسيلة لتوسيع النطاق. إذا كنت تقدم للعملاء المزيد من الحلول التي تعالج مشاكلهم، فمن المرجح أن تحصل على تكرار العملاء مدى الحياة. الجانب السلبي هو أن إضافة منتجات أو خدمات جديدة يتطلب الكثير من العمل. وبسبب هذا، ركز على الأفكار التي لن تدعو إلى إضافة الكثير من الوقت لجدولك المشغول بالفعل.
هذا النهج هو صعب بشكل خاص إذا كنت تقدم خدمات، مثل الاستشارات أو للعملاء الذين يعملون لحسابهم الخاص. بعد كل شيء، تقديم المزيد من الخدمات يعني في الفوترة المزيد من الساعات. في هذه الحالة، بدلا من إضافة المزيد من الخدمات، حاول "بزيادة المنتجات". اسأل نفسك: هل هناك طريقة يمكنني صنع منتج أكبر من مهاراتي والذي من شأنه حل مشاكل مماثلة لعملائي؟ وقتك كمزود خدمة محدود، ولكن إذا كنت تبيع كتابا إلكترونيا أو دورة تدريبية عبر الإنترنت أو نماذج، فإن المخزون الخاص بك غير محدود. مزيد من المعلومات عن كيفية تحويل خدماتك إلى منتجات.
بالنسبة إلى الأنشطة التجارية الجانبية التي تبيع المنتجات، يعد توسيع نطاق خط إنتاجك أبسط من ذلك بكثير. ما هي أفكار المنتج التي ستسير بشكل جيد مع أفضل البائعين؟ ماذا يمكنك أن تحزم مع العروض الموجودة لديك؟ الأدلة التالية يمكن أن تساعدك على تبادل الأفكار في طريقك إلى خط جديد من المنتجات التي يمكن أن تجلب المزيد من المبيعات والأرباح. يمكنك استخدام هذه التقنيات نفسها للخدمات أيضا:
الشركات الناشئةالطريق المختصرة السريعة لبناء المنتج الأول الخاص بك
العصف الذهنيستاربورستينغ: كيفية استخدام أسئلة العصف الذهني لتقييم الأفكار
الاستعداد لمشاكل نمو الأعمال
بمجرد اختيار استراتيجية لتنمية نشاطك التجاري، تذكر أن النمو يأتي مع تحدياته الخاصة - ومعظمها لا يمكنك التنبؤ بها. هل العقلية التي تطلق من خلالها استراتيجية النمو تخطط لاستخدامها. يمكن أن يساعدك ذلك في حل المشاكل المحتملة في خطتك، فضلا عن معرفة الخطوات التي قد تكون قد فاتتك.
يمكنك أيضا تشغيل اختبار صغير للاستراتيجية التي اخترتها أولا، بدلا من استثمار كل شيء في دفعة واحدة يمكنك. على سبيل المثال، بدلا من إنتاج عشرات الوحدات من منتج جديد، القيام بإطلاق محدود لحفنة من الوحدات للعملاء الأكثر ولاء. ليس فقط سوف تضيء المشاكل قبل التوسيع، بل يمكنك أيضا تقليل المخاطر التي تأتي مع تزايد عملك.
من خلال التأكد من أن عملك الجانبي جاهز للتوسيع، واختيار الاستراتيجية الصحيحة التي تناسبك، وإجراء اختبارات لاستراتيجية النمو، ستعمل على ترقية نشاطك التجاري الصغير إلى علامة تجارية مزدهرة ومتنامية.
