() translation by (you can also view the original English article)
عندما تتطلع الشركات الصغيرة إلى تحريك أرقام مبيعاتها، فإن أحد النهج الأكثر شيوعا التي تتخذها هو تقديم حسم.
على الرغم من ذلك، فهناك مشكلة: ما لم تقم بعمل تحضيري، قد تنتهي الحسومات بالإضرار بالعلامة التجارية الخاصة بك أو تخفيض أرباحك.
كيف تضمن أن تسعير الحسم الخاص بك سوف يفيد عملك أكثر من إيذاءه؟
- تحتاج إلى تحديد أهداف ثابتة ومعرفة الطرق المختلفة التي يمكنك اتخاذها للوصول إلى هذه الاهداف.
- والأهم من ذلك، أنك تحتاج إلى حساب المقاييس المناسبة لضمان وصولك إلى أهدافك.
هذا الدليل سوف يظهر لك كيفية حسم الأسعار لديك، وتعيين الأهداف الصحيحة، وأفضل الطرق لقياس نجاحك-الذي يقودك الى كل من الحسومات المسؤولة ونتائج المبيعات المربحة.
إيجابيات وسلبيات تسعير الحسم
هناك العديد من المزايا والعيوب التي تأتي مع حسم المنتجات أو الخدمات. افهم ما هي حتى يتسنى لك معرفة ما تخطط له.
1. إيجابيات استراتيجيات تسعير الحسم
تحديد الحسومات على التسعير الخاص بك هو استراتيجية يمكن أن تدفع الى المزيد من حجم المبيعات في عملك، وجلب عملاء جدد، وتعطيك المزيد من المزايا أيضا، مثل:
جعل الزبائن يشعرون بالإيجابية حول عملك
ميزة واحدة هي أن الحسومات تجعل الزبائن يشعرون بالرضا. تبين البحوث أنه عندما يتلقى الناس قسيمة أو عرض توفير، فإنهم يصبحون أكثر سعادة وأكثر استرخاء. إذا كانت هذه المشاعر الإيجابية يمكن أن ترتبط مع العلامة التجارية الخاصة بك يمكن أن يكون ذلك مفيدا على المدى الطويل.
ساعد العملاء على اختيار المنتجات الخاصة بك بدلاً من منتجات المنافسين
إن الحسومات تجعل من غير المرجح أن يقارن الناس منتجاتك مع الماركات الأخرى ،بحسب الدراسة التي أجراها معهد ماكس بلانك لقانون الضرائب والمالية العامة. هذا يمكن أن تساعد العملاء الجدد اختيار المنتجات الخاصة بك على منافسيك، مما يتيح لك التقدم من هذا الباب.
2. سلبيات من استراتيجيات تسعير الحسم
هناك بعض السلبيات المحتملة لتكون على بينة من ذلك. تأكد من تقييم المخاطر قبل حسم أسعارك.
تسعير الحسم يمكن أن يخفض القيمة التي ينظر بهاومع ذلك
ومع ذلك، هناك سلبيات
للتخفيض. إحداها هو أن بعض العملاء الذين لديهم منتجك أو الخدمة التي تقدمها، سوف
يعتقدون انها ذات جودة أقل. في دراسة التعمية المزدوجة، المستهلكين الذين دفعوا الثمن الكامل كانوا أكثر ارتياحا من أولئك الذين دفعوا أسعار مخفضة. وتوقعوا خبرة أفضل، وأن تقييمهم قد تكيف مع هذا التوقع الاعلى.
مخاطر فقدان الأرباح من الهوامش السفلى
ومن الممكن أيضا أن ينتهي بك الأمر دون الحصول على أرباح كبيرة، أو حتى على الإطلاق، عند تقديم حسومات. في حين أن بعض مبيعاتك المخفضة قد تكون من أشخاص لم يشتروا، فقد تفقد بعض هوامش الربح من العملاء الذين كانوا سيشترون على أي حال - حتى لو لم يتم حسم المنتج.
وبسبب هذه التحديات، من المهم معرفة هدفك الأساسي عند التخفيض.
حدد أهدافك أولا: قبل الحسم على الأسعار
قبل اختيار استراتيجية الحسم، تأكد من أن لديك هدف أساسي. سيحدد هدفك نوع الحسم الذي تقدمه، وكيفية تسويقه، والعملاء الذين يجب أن تستهدف الوصول إليهم. في ما يلي بعض الأهداف التي يمكنك استهدافها:
- الحصول على عملاء جدد - أنت تقدم حسما لأنك تريد أن يكون لديك عملاء جدد مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك. مع الحسم، فإنهم يمكن أن يجربوا ما تقدم مع انخفاض المخاطر من جانبهم. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان الحسم هو عرض لفترة محدودة، فإن العملاء الجدد لديهم سبب للمحاولة بمنتجاتك وخدماتك الآن، وليس في وقت لاحق.
- زيادة مبيعاتك - هدفك هو بيع المزيد من وحدات المنتج أو الخدمة، بغض النظر عن عدد العملاء الذين يشترون. وهذا قد يعني الذهاب إلى كمية المبيعات، وتجميع المنتجات مع بعضها البعض، ووجود العملاء ليشتروا أكبر عدد ممكن من العناصر قبل أن يتحققوا منه.
- كسب العملاء المتكررين - على عكس الحصول على عملاء جدد، فإن الحصول على المشترين المتكررين يتطلب عقلية مختلفة. إنك تستخدم الحسم لتشجيع الولاء للعلامة التجارية بدلا من جذب الأشخاص لتجربة منتجاتك. يتم تسليم هذا الحسم عادة عن طريق برنامج ولاء للعملاء الحاليين - ويعمل. وفقا لبحث في ندوة، شركة تسويق الولاء، 55٪ من الناس انخرطوا في برامج الولاء للحصول على حسومات على المشتريات.
- التخلص من الجرد القديم - في بعض الأحيان، تحتاج إلى اطلاق الحسم فقط للتخلص من المخزون القديم. ربما تحتاج إلى توفير مساحة للمنتجات الجديدة، أوتحديث خط إنتاج، أو التركيز على المنتجات ذات الأداء الأفضل. وخلافا لهدف زيادة المبيعات، فإن الهوامش ليست مهمة هنا. ما يهم هو مدى سرعة التخلص من العناصر الراكدة التي لن تباع.
6 أنواع لاستراتيجيات الحسم للشركات الصغيرة
بعد اختيار هدف لعملية البيع أو الحسم، اختر نوع حسم الأسعار الذي يحقق أفضل أداء لك. وفيما يلي بعض النهج المشتركة للحسم. ضع في اعتبارك أنه ليس عليك دائما اختيار نوع واحد فقط في المرة الواحدة. يمكنك استخدام أنواع متعددة من الحسومات لنفس العرض الترويجي.
1. الحسم المجمع
من أجل هذا الحسم، بدلا من خفض سعر بيع منتج أو خدمة واحدة، يمكنك خفض سعر مجموعة من العناصر إذا اشتريتها معا.
في احد الأمثلة ، بيردبراند،الذي يصنع منتجات العناية باللحية، يبيع حزم مخفضة الأسعارمن منتجاته. هذه الحزم هي أصناف مختلفة من نفس نوع المنتج - مثل زيت اللحية أو شمع الشارب - ولكن تكون أرخص إذا اشتريتها معا منه عندما تشترى بشكل فردي. يمكن للعملاء بعد ذلك تجربة الروائح المختلفة من نفس المنتج للعثور على أفضل ما لديه، أو يمكنهم تغيير الروائح التي يستخدمونها يوميا.
البيع المجمع يأتي ببعض الفوائد:
- التجميع يزيد عدد العناصرالتي تبيعها - نظرا لأنك ستبيع عدة عناصر ضمن طلب واحد، فإن كل عملية بيع تعني المزيد من العناصر المباعة، والمزيد من الأرباح لكل طلب، وانخفاض التكاليف لكل طلب. إذا كنت ترغب في زيادة العناصر المباعة أو الأرباح، بغض النظر عن الهوامش، فإن البيع المجمع هو خيار جيد.
- بيع المنتجات الشعبية والأقل شعبية معا - الحزم تسمح لك أيضا ببيع المنتجات الأقل شعبية مع منتجات بيع أقوى. يمكنك الاستفادة من شعبية المنتجات الأكثر مبيعا عن طريق تحفيز العملاء لشرائها مع العناصر الأخرى مع حسم لجعلهم يشترون.
- سيجرب العملاء المنتجات الأخرى الخاصة بك - بعض المنتجات الخاصة بك قد تم تسويقها على نطاق أوسع من غيرها. إذا كانت منتجاتك الأخرى هي على قدم المساواة أو متفوقة بالجودة على المنتجات الأكثر شعبية، قم بتشجيع العملاء لتجريبها من خلال تجميعهما معا. ستحتاج إلى قياس مبيعات الأصناف الأقل شهرة، لمعرفة ما إذا كانت ستزيد بعد الحسم.
ومع ذلك، عند التخطيط للحسومات المجمعة، تحتاج إلى دراسة المنتجات التي سيتم تجميعها معا بعناية. إذا كانت المنتجات لا تبدو ذات صلة ببعضها البعض، قد يرى العملاء أن الحزمة هي حيلة من البائع.
لتنفيذ حسم مجمع، انظر إلى العناصر التي يميل الزبائن إلى شراءها معا. ضع في اعتبارك أيضا المشكلة التي يحاول منتجك الأكثر مبيعا حلها. ما هي العناصر الأخرى في مخزونك وهل هي حل لمشاكل مماثلة؟
2. حسم الدفع المسبق
يمكنك أيضا تقديم حسم صغير للأشخاص الذين يمكن أن يدفعوا للمنتجات والخدمات مقدما، وربما قبل أشهر أو أسابيع من شحنها أو استلامها.
يمكن أن تساعد الدفعات
المسبقة في بناء التدفق النقدي، حيث يتم تشجيع العملاء على الدفع في وقت سابق.
وهذا يعني أنه يمكنك استخدام دفعاتهم المتقدمة لشراء مخزون إضافي، لشراء الإمدادات
بالجملة (ربما بسعر مخفض)، أو إجراء استثمارات أخرى. ومع ذلك، الدفع المسبق لا ينفذ مع جميع أنواع الأعمال. فقط المنتجات أو الخدمات التي تحتاج إلى دفعات متكررة يمكن أن تستفيد من هذا.
إن تخفيضات الدفع المسبق شائعة بين شركات البرمجيات كأعمال خدمة. خدمة مثل دروببوكس، على سبيل المثال، تتيح للعملاء الاختيار بين الفواتير الشهرية والسنوية. أولئك الذين يدفعون سنويا يحصلون على حسم على إجمالي مدفوعات الاشتراك.
يمكن للمنتجات المادية أيضا الاستفادة من حسومات الدفع المسبق إذا كانت الفواتير متكررة. إيبسي، متاجر التجزئة التي تبيع صناديق اشتراك من منتجات التجميل، تعطي العملاء واحد من الصناديق الشهرية مجانا إذا كانوا يدفعون لسنة مقدما.
إذا كان نموذج عملك يمكن أن يعمل مع الدفعات المسبقة، فاعرف ما إذا كان بإمكانك تقديم حسومات. هل يستطيع العملاء المستهدفون دفع مبلغ أكبر، على الأرجح عن طريق بطاقة الائتمان؟ هل يقدمون دفعات مسبقة للمنتجات أو الخدمات المماثلة الأخرى؟ إذا وجدت أن عملائك على استعداد لدفع مبلغ مقطوع مخفض من الرسوم المتكررة، امتلك خطة لكيفية إعادة استثمار زيادة التدفق النقدي بحكمة.
3. مقدار الحسم
عند تقديم مقدار الحسم، فإن الزبائن في نهاية المطاف سيدفعون أقل لكل بند طالما أنهم يشترون كمية أكبر من هذا البند. على سبيل المثال، أوجيد، مزود الشاي على الانترنت ماتشا، يقدم حسم 10 في المئة إذا اشتريت 8 صناديق من منتجاته.
ونظرا لأنك تحفز العملاء على
شراء المزيد من الوحدات لكل طلب، فإن تخفيضات الحجم تعد خيارا جيدا إذا كنت تبحث عن
التخلص من المخزون أو زيادة متوسط القيمة لكل طلب.
4. حسومات الحدث / الموسمية
الحسومات المستندة إلى الحدث تميل إلى أن تحدث حول تاريخ معين أو موسم معين، وغالبا ما تكون متكررة. وهذا يشمل الحسومات التي تحدث خلال العطل، مثل الترويج للسنة الجديدة أو عيد الحب.
في المثال أدناه، شوكولاتة دان لديها " مبيع رجل الثلج الخارق " لشهر ديسمبر - الشهر الذي يميل الناس فيه إلى إرسال الهدايا. وتهدف هذه الشوكولاتة لتقديم الهدايا، وهذا هو السبب في أن الحسومات تكون للطلبات الكبيرة التي تشحن إلى عناوين متعددة.
يمكنك أيضا تقديم حسومات خلال أيام الحسم المعترف بها على نطاق واسع، مثل الجمعة السوداء، الاثنين الالكتروني ، أو يوم الشحن المجاني. العرض أدناه هو من حملة البريد الإلكتروني من بتديفيندر، الذي يتيح للعملاء حسم 70٪ إذا كانوا يشترون في الجمعة السوداء.
خلال أيام العطل أو أيام الحسم الخاصة، معظم الناس تميل إلى أن يكون لديها " عقلية الشراء ". يمكن أن يكون لنشاطك التجاري حصة من هذا التدفق من المستهلكين إذا كنت تقدم حسومات خلال هذه الأوقات. كما يمكن أن تساعد الحسومات الموسمية الشركات على التخلص من المخزون غير الموسمي (فكر في التخفيضات الكبيرة على الملابس الشتوية خلال فصل الصيف).
ولكن لأن هذه الحسومات غالبا ما تنشأ للتخلي عن المخزون أو جذب عملاء جدد على نطاق أوسع، فهذه ليس المقصود منها العلامات التجارية الراقية. من المرجح أن تجتذب الصيادين المساومين بدلا من المشترين المخلصين. قد تتأثر الهوامش كنتيجة لذلك. في الواقع، معظم المتسوقين خلال يوم الجمعة الأسود يميلون إلى الاحتشاد نحو العناصر التي تم وضع علامة 76 في المئة على الأقل قبالتها. حسم العناصر الشعبية أو الراقية هذا يمكن أن يرخص المنتجات من وجهة نظر العملاء. يمكن للعملاء أيضا تأجيل شراء منتجاتك وسوف ننتظر حتى الحسم الموسمي للحصول على صفقة أفضل.
5. الشحن مجانا
نوع آخر من الحسم هو تقديم الشحن المجاني. تظهر العديد من الدراسات أن تقديم الشحن المجاني يمكن أن يزيد المبيعات. يمكن أيضا أن يقلل الشحن المجاني من معدلات التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك. وفقا لدراسة من بوسينيس إنزيدر، فإن تكاليف الشحن المرتفعة هي السبب الرئيسي وراء ترك المتسوقين لعربات التسوق عبر الإنترنت.
ولكن الخطر من الشحن المجاني هو تكاليف التعبئة والتغليف والتسليم. لا يمكن لفرض رسوم على الشحن أن يضر بنشاطك التجاري إذا كنت تعمل مع هوامش منخفضة أوإذا لم يتم تضمين تكاليف الشحن في أسعار منتجاتك.
للتأكد من أن الشحن المجاني يؤتي ثماره، يمكن أن يكون لديك الشحن المجاني متاح عندما يصل الطلب التجاري إلى كمية معينة. أحد الأمثلة على ذلك هو ربطة العنق ، التي تقدم الشحن القياسي مجانا للطلبات بقيمة 50 $ وما فوق. الطلبات بقيمة أقل أو الطلبات التي تتطلب شحن خاص يكون لها رسوم إضافية.
يمكنك أيضا تقييد عرض الشحن المجاني الخاص بك إلى موقع معين أو فترة محددة. في المثال أدناه، متاجر التجزئة على الانترنت هكبيري لديها مبيعات "الشحن المجاني" في بعض الأحيان التي تسمح لك شراء أي شيء من الموقع دون دفع الشحن - طالما كنت تشتري ضمن نافذة محددة على مدار 24 ساعة.
قبل اطلاق عرض الشحن المجاني، تأكد من أنك قد حسبت كيف يؤثر على هوامش الربح لكل طلب وبشكل عام. أيضا، تعرف على كمية المبيعات التي انت بحاجة اليها لجعل الشحن المجاني عرض مربح.
6. شراء واحدة، والحصول على واحدة مجانا
في بعض الأحيان، حسم لا يكفي للحصول على المزيد من الزبائن. ولكن إذا قدمت شيئا ما مجانا، فكن على يقين من انك ستجذب المزيد من الاهتمام. وجدت دراسة نشرت في مجلة التسويق أن معظم المتسوقين يفضلون الحصول على العناصر مجانا، وليس على حسم- في الغالب لأنهم يجدون صعوبة في فهم الكسور، في حين أن "المجانية" دائما مفهومة. . وينعكس ذلك في سلوك الشراء كذلك. وفي مسح منفصل كشف 93٪ من المستهلكين أنهم استفادوا من العروض الترويجية "شراء واحدة، والحصول على واحدة مجانا"، في حين أن 79٪ فقط استخدموا الحسومات.
ليس مهماً التمسك بفكرة"شراء واحدة الحصول على واحدة مجانا"، لكل بند سواء. يمكنك تقديم عنصرمختلف تماما مجانا، إقران المنتج ذو الشعبية وهامش الربح العالي مع المجاني التي هي أقل تكلفة في الإنتاج، ولكن لن تباع بشكل جيد. أو يمكنك طلب كمية أعلى من العناصر قبل أن يحصل العميل على المجاني ، مثل "اشتر 2 احصل على 1 مجانا" مثال من سالي بيوتي.
بسبب كم هي بسيطة وجذابة "شراء واحدة الحصول على واحدة مجانا" ، فانها عظيمة لجذب التحفيز للشراء ، وتحريك المخزون، أو دفع بيع المنتجات الأقل شعبية. ما عليك سوى التأكد من أن الحزم لا يزال لديها هامش كاف لتكون مربحة، حتى لا تتخلى عن أرباحك مجانا.
كيفية ضمان الربحية عند تقديم تسعير الحسم
الآن يأتي الجزء الصعب:
التأكد من أن نوع الحسم الذي تنتقيه يحقق أهداف عملك. للتأكد من أن أنك تنمو بدلا
من فقدان الدخل بسبب الحسم، تحتاج إلى القيام قليلا ببعض حسابات الرياضيات.
1. الهوامش
احسب ما إذا كان الحسم الخاص بك لا يزال يسمح لك بالاستفادة من كل عملية بيع، وكم سوف يكون هذا الربح. وإليك كيفية الحفاظ على هوامشك سليمة:
- الحفاظ على تكاليف التسويق منخفضة - في حين تحتاج إلى تعزيز الحسم الخاص بك، تأكد من أنك لا تنفق بشكل زائد.القيام بذلك سوف تقتطع من هوامشك ، و لن تدرك كم قبل ذلك حتى يكون الحسم قد انتهى. ركز على تسويق الحسم الخاص بك حتى يؤدي الى أن تكون على اتصال بالفعل، مثل مشتركين البريد الإلكتروني، والعملاء الحاليين، وأتباع وسائل التواصل الاجتماعي. في حين يمكنك الانفاق لجذب المزيد من العملاء المحتملين، يجب حساب هذه النفقات التسويقية عند حساب الأرباح المتوقعة من الحسم.
- تقسيم عروضك - هل لديك عرض حسم للوصول فقط الى العملاء المعلقين أو العملاء لأول مرة، او بالاحرى العملاء الذين لديهم تاريخ من كونهم مشترين متكررين. هذا يزيد من احتمالات أن تغريهم بمبيعات جديدة دون أن تفقد هامش المبيعات التي كان يمكن أن تحدث على أي حال، بغض النظر عن الحسم.
- عرض التسويق- وبصرف النظر عن المواد المخفضة، تأكد من بيع المواد ذات الصلة غير مخفضة لهؤلاء المشترين كذلك. حتى إذا لم تتمكن من زيادة هوامشك من المواد المخفضة، يمكنك على الأقل زيادة الربح لكل معاملة.
إذا كنت بحاجة إلى مساعدة إضافية، فيمكن أن تساعدك الدروس التالية في حساب هوامش الربح وزيادة المبيعات إلى أقصى حد خلال الحسم:
مايكروسوفت اكسلتحليل إكسيل ماذا لو: كيف تستخدم إدارة السيناريو
الماليةكيف تقيس ربحية شركتك
حقوق التأليف والنشركيف تزيد المبيعات عبر الإنترنت مع المشغلات النفسية
2. تكلفة اكتساب العملاء
عند تقديم منتجات للبيع، كم تنفق للحصول على تغييرات في اكتساب عملاء جدد. بالنسبة إلى نفقات اكتساب العملاء المعتادين، أضف هوامشك المفقودة خلال عملية البيع، فضلا عن نفقات التسويق الإضافية للبيع. تحقق من هذا البرنامج التعليمي المفصل إذا كنت بحاجة إلى دليل خطوة بخطوة لحساب تكاليف اكتساب العملاء قبل الحسم وأثناءه وبعده.
من الناحية المثالية، يجب أن لا تزيد الحسومات من نفقات اكتساب العملاء كثيراً. ولكن لضمان حصولك على المزيد مقابل كل دولار تنفقه على اكتساب العملاء، إليك بعض التقنيات التي يمكنك تطبيقها:
- تحويل العملاء الجدد الى عملاء متكررين - عندما يشتري عملاء جدد من عملك لأول مرة، ابذل كل ما في وسعك لتحويلهم لتصبحوا عملاء متكررين. وهذا سيزيد من قيمة العمر لكل عميل، مما يبرر تكلفة اكتساب العملاء الأعلى.
- تحقيق أقصى قدر من الهوامش الخاصة بك خلال الطلب الأول من العميل الجديد - تماما مثل النصيحة أعلاه على زيادة الهوامش، اعرض مواد التسويق والبنود الأخرى ذات الصلة وبصرف النظر عن عرضك المخفض. كلما زاد الإنفاق على العميل خلال معاملاته الأولى، كلما كان بإمكانك تعويض أي زيادة في تكلفة الشراء.
- خفض التخلي عن عربة التسوق عبر الإنترنت - عندما لا يدفع المتسوقون من خلال الصفقة في اللحظة الأخيرة فانها تكون مثل الضياعات. قبل تقديم الحسم الخاص بك، تأكد من تحسين تجربة تسوق العملاء عبر الإنترنت حتى تكون معدلات التخلي منخفضة. إحدى الطرق للقيام بذلك هي إرسال رسالة تذكير بالبريد الإلكتروني لبضع ساعات أو بعد يوم واحد من تخلي العميل عن عربة التسوق.
3. حجم المبيعات المستهدفة
نظرا لأن زيادة المبيعات هي هدف مشترك للشركات التي تقدم حسم، فإنك تحتاج إلى تعيين أهداف المبيعات الخاصة بك. ولكن لاتعين كمية بشكل اعتباطي. تأكد من أن أهداف المبيعات عالية بما يكفي للحفاظ على أرباحك أو زيادتها، حتى إذا كنت قد فقدت قليلا من هوامشك من الحسم.
لتقدير حجم المبيعات المستهدف، استخدم البرنامج التعليمي وجدول البيانات التاليين لحساب النسبة المئوية للهامش الإجمالي وكسر الأرباح. حساب هذه البنود مرتين: الاولى مع التسعير العادي في عقلك، والثانية مع السعر المخفض. وانظر إلى أي مدى تتغير أرباحك حتى في الإيرادات؟
الأهم من ذلك، كم هو مقدار المبيعات الإضافية التي تحتاجها لتعويض الفرق؟ يمكن أن يساعدك الجدول في هذه الصفحة على تقدير النسبة المئوية التي تحتاجها في حجم المبيعات لتحقيق أرباح.
تعلم كيفية تعيين تسعير الحسم الخاص بك استراتيجيا
للحصول على تسديد الحسم ، تحتاج إلى أن يكون لديك نهجا استراتيجيا. من خلال معرفة أهدافك ومطابقتها مع النوع الصحيح من تسعير الحسم، يمكنك تجنب التحديات المشتركة التي تأتي مع الحسم وبدلا من ذلك اجلب المزيد من المبيعات والإيرادات.
