() translation by (you can also view the original English article)
يفهم معظم مالكو المشاريع أهمية التسويق – على الأقل، نظريا. عادة، يتحول التسويق لفكرة لاحقة بالنسبة لجدول مالكي المشاريع المزدحم مسبقا. مع التفكير بهذا التحدي، سيأخذك هذا الدليل على طريق تخطيط استراتيجية تسويق مبسطة، وفق خطوات قابلة للتعديل والتي تنجح مع الرحلة المضطربة، غير المتوقعة المرتبطة بإدارة المشاريع الصغيرة.
عوائق التسويق للمشاريع الصغيرة
في حين أن التسويق جزء أساسي من العمل، هناك عدة أسباب لمعاناة مالكي المشاريع الصغيرة من صعوبات بالقيام به بشكل مناسب:
1 قلة الوقت
من أهم العوائق التي تمنع المستثمرين من تخطيط وتنفيذ مهماتهم التسويقية أنهم غالبا ما يفتقدون للوقت. تبعا لمسح سيج نورث أميريكا ل6 ملايين SMEs في الولايات المتحدة، يعمل 47% من مالكي المشاريع الصغيرة لساعات أكثر خلال الأسبوع مما كانوا عليه قبل خمس سنوات، مع عمل غالبيتهم لأيام أطول وفي معظم نهايات الأسبوع. بما أن مالكي المشاريع الصغيرة يعملون أكثر مما كانوا عليه، سيصبح من الصعب عليهم ضغط المهمات الخارجة عن عملهم اليومي – وهذا يتضمن التسويق. بما أن مالكي المشاريع الصغيرة يعملون أكثر مما كانوا عليه، سيصبح من الصعب عليهم ضغط المهمات الخارجة عن عملهم اليومي – وهذا يتضمن التسويق.
2 الميزانيات المحدودة
لا يفتقد مالكو المشاريع الصغيرة للوقت اللازم للتسويق فحسب، بل لا
يستطيعون الالتزام عادة بالتمويل أيضا. بين مسح من سلسلة التزويد بمستلزمات المكاتب أن ثلث المشاريع الصغيرة لا تمتلك ميزانية تسويق، والذين يقومون بذلك لهم وسطي شهري بحدود 2000$. في حين أن هذه القيمة قد تغطي بعض مواد وأداوات التسويق الأساسية، فهي ليست
كافية لتوظيف المساعدة الإضافية المخصصة للتسويق.
3 قد يكون قيامك بالتسويق بنفسك صعبا
تجبر التحديات السابقة المستثمرين أحيانا على القيام بمهمات التسويق بنفسهم. أحيان، لا يستطيعون تحمل تكلفة توظيف مساعدة إضافية للتركيز على مهمات التسويق وحدها.
غالبا ما تلجأ الشركات من خمسة موظفين أو أكثر إلى توكيل جهة خارجية بالتسويق، تبعا لمسح أجرته إنفيوجينسوفت. لكن حتى عندما يكبر المشروع لحد كاف بحيث يصبح لديه أكثر من عشرة موظفين، فعادة ما يقوم المالك بتحمل مسؤولية مهمات التسويق.
4 قلة الاهتمام
ذكر المسح نفسه من إنفيوجينسوفت أن مالكي المشاريع الصغيرة يفضلون القيام بخدمة الزبائن أو تطوير المنتج أكثر من اهتمامهم بالتسويق، الإعلان، أو البيع. هذا منطقي. يبدأ المستثمرون بالمشروع عادة لأنهم يشعرون بالشغف تجاه المنتج أو الخدمة التي يحاولون بيعها. هذا ما يجعل التسويق يبدو بمظهر الوظيفة البشعة بدلا من المهمة المربحة بذاتها.
إذا بدت هذه العقبات مألوفة، فاعلم أنك لست وحيدا. يواجه معظم مالكو المشاريع الصغيرة هذه المشاكل ذاتها، لكن هناك طريق واضح نحو الأمام.
الأساسيات الدليلية نحو تسويق اقتصادي للمشاريع الصغيرة
بمعرفة هذه العقبات التي قد تواجهك خلال إدارتك لمشروع صغير، من المهم تبني مقاربة اقتصادية مبسطة لخطة تسويقك. إليك المبادئ التي يجب أن تتذكرها قبل البدء:
1. استثمر فقط فيما يهم
من المهم قول "نعم" لكل قناة أو تكتيك تسويقي قد يواجهك. لكن مهما كنت ماهرا، لا يمكنك مواءمة كل شيء. متى ما كنت تضيف مهمة تسويقية لقائمة مهماتك، فكر بحرص فيما إذا كان من المجدي إنفاق جهودك ومصادرك على فرص أخرى قد يجلب لك نتائج أفضل.
2. احترف فن "الرهانات الصغيرة"
تبعا للمستثمر والمؤلف بيتر سيمز، الذي أشاع فكرة، "الرهان الصغير" هو "فعل قليل المخاطرة يتم اتخاذه لاكتشاف، تطوير، واختبارفكرة." بدلا من التركيز على الربح الكبير أو العائد الضخم، من الأفضل إجراء اختبارات قليلة التكلفة والجهد لمعرفة فيما إذا سينجح تكتيك أو قناة.
على سبيل المثال، بدلا من قضاء أيام بالعصف الدماغي وكتابة عشرة مقالات جديدة لمدونة شركتك، يمكنك إدراج بعض المواضيع الصغيرة التي تريد ذكرها، وإرسال القائمة لقرائك عبر البريد أو الوسائل الاجتماعية. اطلب منهم اختيار أيها يرغبون بقراءتها أولا. يساعدك ذلك على اتخاذ خيارات صحيحة للمواضيع قبل قضاء الوقت بالكتابة.
3. أسرع بترك المواضيع التي لا تنجح
متى ما قضى مالكو المشاريع الصغيرة الكثير من الوقت، المال، أو الطاقة على استراتيجية لا تنجح، قد تحصل الخسارة أحيانا. يؤدي ذلك إلى المحافظة على الاستثمار بقرارات سيئة حتى لو كان من الأفضل تخلينا عن الخسارات، لأننا نصبح قلقين حول إضاعة المصادر التي استثمرناها أصلا. حتى لو بدى أن لا أحد "يحب" أو يشارك بمنشورات شركتك على فيسبوك، قد تؤدي الخسارات غير المرغوبة لبقائك على اتصال بصفحة فيسبوك غير الفعالة فقط لأنك امتلكتها لمدة سنتين.
تذكر ذلك عندما تلغي استراتيجية غير ناجحة – سواء كانت تدوين، وسيلة اجتماعية، أو إرسال منشورات – يمكنك أيضا إلغاء مئات الساعات، المهمات، والقرارات التي لا تجلب أي نتيجة ناجحة. الأهم، يمكنك توجيه هذه المصادر النادرة إلى استراتيجيات مجدية فعلا.
قد يساعدك اتباع هذه المبادئ للتوجه أماما بتسويقك بغض النظر عن محدودية وقتك، أموالك، أو اهتمامك. فهم هذه الأفكار سهل، لكن كيف يمكننا تحويلها لعمل عندما يتعلق الأمر بالتخطيط لنشاطاتنا التسويقية؟
كيفية كتابة خطة تسويق
هناك العديد من الطرق المختلفة لكتابة خطة تسويق موجهة للمستثمرين، الموظفين، وغيرهم من الناس أو المنظمات التي سيكون لك علاقة عمل معها. هدف خطة التسويق الاقتصادية، مساعدة مالكي المشاريع الجدد الذين يحاولون تنمية مشروعهم. إذا كانت هذه حالتك، دعنا نطلع على التفاصيل!
هذه الخطة مصممة للعمل والاختبار الفعلي بدلا من موافاتها لبعض الخطوط
الدليلية الرسمية للمشاريع. بسبب ذلك، من الأفضل الحفاظ على خطة تسويقك الاقتصادية من صفحة واحدة وقم
بتطويرها مع الزمن لدى اختبار النتائج.
إليك ما يجب عليك أن تضمنه في خطتك:
1. زبائنك المستهدفون
قم بوصف زبائنك المستهدفون وكن محددا قدر الإمكان. ضمن ديموغرافيتهم، موقعهم، والصناعة التي يعملون بها (إن وجدت). ستفيد هذه المعلومات خلال اختيارك استراتيجيات التسويق والتي ستلائم
جمهورك.
2. أهداف ومشاكل الزبائن
كتذكرة للرسالة التسويقية التي تقوم بإعدادها، اكتب أهداف زبائنك المستهدفين الرئيسية ومشاكلهم. ما هي الأهداف التي تساعدهم شركتك على تحقيقها؟ ما هي المشاكل التي تحلها لهم؟ كتابة هذه العناصر في خطة تسويقك قد توفر مرجعا يمكنك استعماله لدى التخطيط لرسالتك. إليك مقالة ستساعدك على استهداف الزبائن:
3. قنوات التسويق المركزة
بعد أن تعرف نفسك على زبائنك المستهدفين وحاجاتهم، انتقل مباشرة إلى اختيار واحدة من قنوات التسويق التي ستسخدماه للوصول لهم.
تذكر أن معظمها قد تكون غير ذات صلة أو غير مهمة لك، لذا لا تخف من التخلي عن بعض هذه الأفكار. يجب أن تبدأ بمقاربتك.
فقط واحدة أو اثنتين من القنوات في هذه القائمة لها إمكانية توفير عائد جيد لاستثمارك بالوقت والمال. يجب أن تركز مصادرك على هذه القنوات عالية العائد.
اختر واحدة أو اثنتين من القنوات فقط لتبدأ العمل عليها. فيما يي قائمة بقنوات التسويق لتختار منها:
عبر شبكات التواصل الاجتماعي
شبكة واحدة تساوي قناة واحدة:
- فيسبوك
- لينكدإن
- تويتر
- إنستغرام
- سنابشات
- باينتريست
- يوتيوب
مواقع العرض
كل موقع مساو لقناة واحدة:
- يلب!
- إنسايدبيجز
- سيتيسيرش
من موقعك الخاص
تعتبر كل طريقة فيما يلي قناة واحدة:
- التدوين
- الصفحات البيضاء
- الكتب الالكترونية
- البث عبر الانترنت
- دراسات الحالة
إليك بعض التدريبات المفيدة حول كتابة دراسة الحالات والصفحات البيضاء:
قنوات أخرى عبر الانترنت
- المنشورات المستضافة
- التسويق بالبريد الالكتروني
- البريد الالكتروني البارد
إليك بعض التدريبات لمساعدتك بكتابة عرض ناجح بالبريد الالكتروني والحصول على منشورات مضافة:
التسويق بالبريد الالكترونيكيفية كتابة عرض بيع فعال بالبريد الالكتروني
التسويقكيفية الحصول على منشور مضاف (قالب بريد الكتروني مضمن)
قنوات أخرى غير متصلة بالانترنت
- اتصالات
- إعلانات الصحف المصنفة
- إعلانات كتيبات الهاتف المصنفة
- إعلانات التلفاز المحلي
- إعلانات الراديو المحلي
- منشورات
- ملصقات
- بريد مباشر
- الدمج
- المراجع
- الحديث العام
مرة أخرى، تذكر أنه يجب اختيار قناة أو اثنتين حاليا والتركيز عليهما حصريا. متى ما لاقيت نجاحا وأصبح بإمكانك تحمل تكلفة تكتيكات أخرى، عندها تقوم بتوسعة استراتيجيتك – قناة إضافية واستراتيجية إضافية في كل مرة.
لكن مع هذه القائمة الطويلة من قنوات التسويق، أيها يجب أن تكون أولا؟ إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تفكر بها:
أي قناة لها احتمال أكبر بالوصول لجمهورك المستهدف؟
ركز أولا على القناة التي يحتمل أن يستقبل بها زبائنك رسائلك. لدى التسويق لناس في موقع معين، قد تنجح المنشورات والملصقات بشكل جيد إذا كانوا متوضعين في مناطق يحتمل أن يراها بها زبائنك المستهدفون. إذا اخترت بين مواقع التواصل الاجتماعي، كن على إلفة بديموغرافية مستخدميهم المتنوعة لرؤية أين يمكن أن يقع زبائنك.
لاحظ أنه يمكنك شراء قوالب طباعة شائعة في سوقنا غرافيك ريفر، مثل ملصقات
المشاريع الاحترافية.
نشر مركز أبحاث بيو تحليلا حول مستخدمي الوسائل الاجتماعية المختلفون وجمع سبراوت سوشال بيانات من بيو وغيره من المصادر لتشكيل إنفوغرافيك يعرض التفاصيل الديموغرافية لكل شبكة اجتماعية مهمة. مثلا، اكتشفنا من البيانات أن مستخدمي لينكدإن غالبا ما يكونون خريجي جامعات على الأقل. بين تقرير آخر من بيزنس إنسايدر أن معظم مستخدمي سنابشات يميلون للكون بعمر18 إلى 24 سنة. حيث يتبين أنه لدى استهداف المحترفين المتعلمين، لينكدإن المناسب، بينما سنابشات موجه إلى الجمهور الأصغر.
أي قناة لها حواجز دخول أقل بالنسبة لك؟
إنها القنوات التي تكون على إلفة بها مسبقا ونتيجة لذلك، ستتطلب القدر
الأقل من الوقت أو المال للبدء بها. لا تحتاج لخبير بهذه القنوات، ولكن على الأقل، ستعطيك بعض المعرفة المسبقة
فكرة حول كيفية البحث عن معلومات إضافية وتدريبات أثناء انطلاقك.
لكن ماذا لو لم تكن على إلفة بمعظم هذه القنوات؟ عندها قد يكون من المفيد التحدث مع موظفيك، خبير تسويق، أو أي شخص آخر كان
يساعدك أو ينصحك بمشروعك. يمكنهم إخبارك إذا كان لديهم خبرة ببعض هذه القنوات ويستطيعون مساعدتك
بالانطلاق، على الأقل خلال مرحلة إلفتك بهذه الأدوات.
4. استراتيجية تسويق محددة لكل قناة
لكل قناة تختارها كجزء من خطتك التسويقية، يجب أن تضع استراتيجية بسيطة سهلة التنفيذ وقادرة على مساعدتك باتخاذ قرار سريع. يجب أن تكون هذه الاستراتيجية محددة جدا بحيث في آخر الشهر، يجب أن تكون قادرا على النظر إليها والقول على نحو قاطع بأنك كنت ناجحا أم لا. إليك بعض النقاط التي يجب أن تضمنها:
- قناة التسويق. اختر قناة تسويق محددة في القائمة والأسئلة في الفقرة أعلاه. ليس عليك الالتزام بهذه القائمة، لكن قد يكون مثاليا اختيار قناة تلائم جمهورك.
- الاستراتيجية. ليكن لديك أهداف محددة، يمكن قياسها، حد زمني للهدف، وطريقة تستخدمها لتحقيقه.
- الاختبارات. ما هي "الرهانات الصغيرة" التي تأخذها على طول الطريق والتي قد تسهل عليك تحقيق استراتيجيتك بأقل جهد وتكلفة؟ هذه هي الأرباح الصغيرة التي ستساعد على توجيهك بالاتجاه الصحيح.
- النشاطات والمهمات. ما هي كل المهمات المضمنة؟ ما هي المتكررة منها؟ إذا كان لديك أشخاص آخرون يساعدوك، سيكون من المفيد تحديد من هو المسؤول عن كل مهمة.
- الأولويات. ألق نظرة أخرى على قائمة المهمات المدرجة أعلاه. أي من هذه المهمات يجب تجنبها لأنها لن تجلب عائدا؟ أي المهمات هي التي يجب امتلاكها والتي تؤثر مباشرة بأهدافك؟ معرفة هذه الأولويات مسبقا قد تساعد على اتخاذ قرارات سريعة عندما تتعرض للضغط بالوقت أو المال.
- التكاليف. من المهم أيضا تضمين ما تكلفه استراتيجيتك من مال، إن كلفت، وما هو مقدار الوقت في اليوم أو الأسبوع الذي تستطيع تخصيصه لمهمات التسويق. يمكن أن يساعد ذلك على بقائك واعيا لموضوع استثمارك المزيد من الوقت بدلا مما راهنت عليه بداية. إذا وجدت أن كلا من التمويل والوقت المستثمرين في هذه الاستراتيجية أكثر مما كنت مستعدا لدفعه، يمكنك بسرعة اتخاذ قرار حازم حول ما يجب القيام به تاليا.
- الخطة البديلة. ما الذي ستفعله في حال لم تحقق هدفك؟ سواء كنت ستختبر هدفا جديدا، أو تجرب قناة مختلفة كليا، أو تركز طاقاتك على ناحية أخرى من مشروعك، من المهم أن تكون محددا حيال الخطوة التالية. عدا ذلك، ستخاطر بالوقوع في دوامة إعادة الاستثمار في استراتيجيات غير ناجحة.
تنفيذ خطة التسويق الاقتصادية
إليك مثالا حول خطة تسويق اقتصادية مفصلة:
العمل
أكمي دوغ غووميرز، إنك.
الزبائن المستهدفون:
مالكو الكلاب، بعمر 25 حتى 40، الذين يعيشون ضمن
قطاع 20 ميل من المتجر. يتمتع كلابهم بفرو طويل. مالكو الكلاب من الطبقة الوسطى على الأقل، موظفون محترفون، ويقضون 50$
شهريا على الأقل على الأكسسوارات، الألعاب، وغيرها من المنتجات والخدمات غير
الأساسية لكلابهم.
الأهداف والمشاكل:
يرغبون بالحفاظ على فرو كلابهم بمظهر نظيف، وأنيق – لكن لا يملكون الوقت للقيام بذلك بنفسهم بشكل منتظم. يرغبون بتمتع كلابهم بتجربة مريحة، هادئة في متجر غووميرز ولا يرغبون بكونهم متحفزين خلال التنظيف. كما يرغبون بوجود حيز آمن، أليف لحيواناتهم الأليفة لتبقى به متى ما احتاجوا للخروج من البلدة.
قناة التسويق #1:
يلب
الاستراتيجية:
وجود بروفايل يلب دقيق، محدث دوما يتمتع على الأقل ب4.5 نجمة خلال شهرين.
الاختبارات:
إذا لم يغادر أول خمسة زبائن نطلب العمل معهم خلال أسبوع من آخر زيارة، فكر بسؤالهم لم في امرة التالية التي يأتون بها ومن ثم عدل المقاربة تبعا لذلك.
النشاطات والمهمات:
امتلاك ترتيبنا في يلب، تحديث تفاصيل بروفايلنا، إضافة صور عالية الجودة، كتابة وصف مثير، الاستجابة لكافة المراجعات (الإيجابية والسلبية)، تصدير المراجعات لقائمة بيانات لتحليل لاحق، تحليل كافة المرجعات الموجودة والبحث عن فرصتنا لتحسينها، تشجيع زبائننا الموجودين والراضين بمراجعتنا على يلب.
الأولويات:
الحصول على ترتيب لبروفايلنا في يلب وتحديثه، تشجيع الزبائن الراضين الحاليين على مراجعتنا بعد زيارتهم التالية. البحث عن صور عالية الجودة للمتجر وتحميل اثنتين على الأقل. الاستجابة لكافة المراجعات الموجودة واحدا تلو الآخر، على الرغم من عدم الحاجة للإسراع بالإجابة عليها كلها في جلسة واحدة. المهمات الأخرى اختيارية.
التكاليف:
إجمالي ساعتين لتحديث بروفايلنا وصورنا، وساعة أسبوعيا للاستجابة للمراجعات.
الخطة البديلة:
إذا لم نصل لمعدل 4.5 نجمة خلال شهرين من الزبائن الراضين، اطلع على مشاغل هؤلاء الذين أعطوا مراجعات منخفضة وواجه مشاكلهم في مشروعك.
قناة التسويق #2:
المنشورات
الاستراتيجية:
نشر المنشورات في المناطق القريبة من العيادات البيطرية ضمن مجال 20 ميل من المتجر. وجود 20 زبون جديد على الأقل خلال 90 يوم نتيجة المنشورات. متابعة نجاح المنشورات بتضمين كوبونات حسم ضمن كل منشور.
الاختبارات:
في موقع محدد، انتبه لأي كوبون سيستجيب معه الناس أكثر: 10% حسم لزيارتهم الأولى أو "صفقة اشتر 1 احصل على 1". الكوبون الفائز سيطبع لباقي المنشورات لكافة المواقع.
النشاطات والمهمات:
ابحث عن أسعار خدمات طباعة المنشورات، صمم المنشورات، صمم كوبون "الحسم 10%"، صمم كوبون "اشتر 1 احصل على 1"، خصص موظفا لتوزيع منشورات الاختبار.
الأولويات:
ابحث عن قوالب منشورات أنيقة لمشاريع موجودة وقوالب لكوبونات على الانترنت (لتقلل زمن التصميم)، صمم الكوبونات. تجنب قضاء الكثير من الوقت على تخصيص التصميم أو اختيار خدمة الطباعة.
التكاليف:
ميزانية 200$ بالحد الأقصى، ساعتين في المجمل لتخصيص المنشورات والكوبونات، 30 دقيقة على الأكثر للبحث عن خدمة طباعة منشورات على الانترنت يمكن تحمل تكلفتها.
الخطة البديلة:
إذا لم يتم تحقيق الهدف، جرب البريد المباشر بدلا منه.
تعديل خطة تسويقك الاقتصادية
لدى تنفيذ خطة تسويقك، ستتعلم أشياء جديدة ستساعدك على وضع أهداف أفضل واختيار القنوات التي تعطيك أفضل عائد. تعني هذه العملية الموجهة للتنفيذ أنك سترتكب بعض الأخطاء وأنه سيكون هناك بعض الفشل على الطريق – وهذا جيد.
طالما استمريت باتخاذ رهانات صغيرة، تابعت اختبار موادك التسويقية، وتخليت بسرعة عن القنوات التي لا تنجح، ستكون على الطريق الصحيح. كل ذلك يعني أن كل تجربة جديدة لخطة تسويقك ستكون أكثر فاعلية وأكثر دقة من السابقة.
