() translation by (you can also view the original English article)
المنافسة هي جزء طبيعي في الحياة مثل الشركة الصغيرة. لكنها قد تكون شاقة عندما تنطلق لتتقدم مع وجود منافس أكبر.
تملك الشركات الكبيرة امتيازات كثيرة، على الاطلاق. لديها علامات تجارية معروفة أكثر، تستطيع أن تنفق بسهولة على التسويق والاعلان للحفاظ على تلك الميزة. وتستخدم اقتصاديات في النطاق تقوضك في التسعير، وتستطيع استخدام مواردها لشراء مخازن أكبر، وأفضل اوتجهيزات فاخرة، وأكثر من ذلك.
لذا كيف بإمكانك ان تنافس؟ حسنا، تملك الشركات الصفيرة ميزات خاصة بها أيضا، كسرعة علاقاتها مع الزبائن، والثقة، بين الشركات الأخرى. في شمالي اميركا، 80%من الناس يثقون بالشركات التي تملكها العائلة، مقارنة مع 52% فقط للشركات العامة، بحسب ادلمان ترست باروميتر 2016.
لذا في هذا البحث، سوف تتعلم بعض الاستراتيجيات التي يمكن استخدامها لتتنافس مع كبار الاعبين في مجال صناعتك. حتى لو كنت رجل اعمال منفرد او لديك بضع الموظفين، يمكنك ان تصنع جاهدا المكان الناجح لنفسك و، وقت اضافي، يمكنك ان تنمو وتبدأ العمل بعيدا عن المشترك غولياث في مجالك.
سوف نتطلع على كيفية إمكانية تحليل منافسك وإيجاد مناطق حيث بإمكانك تمييز نفسك، كيف تستطيع أن تختار اين تنافس وأين لا تنافس، وامتلاك أدوات خاصة في بيعك، وأكثر.
1. انظر الى الفجوات الموجودة في الدرع
الخطوة الأولى هي تحليل منافسك. بالرغم من ان الشركات الكبيرة ترهب منافسيها، الا ان لديها نقاط ضعف أيضا. تحليل منافسك بدقة سيساعدك على تحديد نقاط الضعف هذه، كما تكتشف قواهم وكيفية الرد على أولئك.
يوجد عدة طرق مختلفة في عمل التحليل التنافسي،مع الكثيرمن أطرالعمل ونماذج مختلفة يمكن استخدامها. كتبت مؤخرا سيلين روك دليل ممتاز يغطي كل المناطق الرئيسية، وقد اوصت بالتالي:
- معرفة هدف زبائنهم.
- وضع لائحة تسعيراتهم.
- تفصيل استراتيجية التسويق لديهم
- تحديد مزاياهم التنافسية.
- ايجاد نقاط الضعف والقوة لديهم.
يمكنك إيجاد تفاصيل أكثر في كل منطقة وكيفه إيجاد المعلومات التي تحتاجها من خلال قراءة البحث الكامل (حتى انها تأتي بورقة عمل لأجلك لتحميلها وتكمل التحليل):
عندما تطبق هذا التمرين على شركة كبيرة تتنافس معها،
يجب ان يكون لديك صورة أوضح لنقاط قوتها وضعفها. الخطوة التالية هي تشكيل استراتيجية لاستغلال نقاط الضعف تلك والعمل على نقاط القوة الخاصة بك.
2. خطة هجومك
إنه الوقت لتنظر الى كل نشاطات منافسيك وترى ما يمكن أن تفعله اما أفضل او مختلف تماما.
في الكتاب الشائع استراتيجية المحيط الأزرق، ريني موبورن وw.تشان كيم يناقشان انه بدلا من الانضمام الى هيجان الشركات المدمرلكليهما في نفس منطقة الدم الأحمر في الماء، يجب على الشركات إيجاد جزء من الماء الأزرق الهادئ فيه لا يسبح أحد اخر.
لذلك انظر الى التحليل التنافسي الذي وضعته في المقطع الأخير، وقارن كيف تقوم بعمل في شركتك الخاصة. بدلا من المضي رأس لرأس ضد قوى منافسيك، ابحث عن الفرص لتخطو خطوة جانبية وتنشئ فسحة واضحة خاصة بك في السوق.
على سبيل المثال، شركة كيرفيز للياقة البدنية فعلت ذلك تماما عندما بدأت العمل أولا في 1990s. اليوم إنها شركة ملايين الدولارات، كانت مجرد شركة صغيرة أسسها غراي وديان هيفين في هارلينكن، تكساس، وكانت تصعد ضد بعض الشركات الضخمة،الراسخة في صناعة اللياقة البدنية.
وفقا للموقع الالكتروني استراتيجية المحيط الأزرق:
في بداياتها، كان ينظر لشركة كيرفز كدخولها سوق مشبعة تسخرعروضها لزبائن لا يريدونها، وتكون عروضها اقل جاذبية بشكل واضح من عروض المنافسين. في الحقيقة، على اية حال، اثار غضب شركة كيرفز للنساء مطالبة بصناعة أجهزة اللياقة البدنية في الولايات المتحدة، فتح سوق ضخم غير مستغل، المحيط الأزرق الحقيقي للنساء اللواتي يكافحن ويفشلن في البقاء بشكل لائق عبر صوت اللياقة البدنية.
هم انجزوا هذا من خلال عمل أشياء مختلفة عن كلا من نوادي الصحة التقليدية وبرامج التدريب المنزلي. هم استهدفوا النساء، وابقوا الأشياء بسيطة و ودية، باستعمال الات منظمة في دائرة ، بدلا من الأجهزة المعقدة واختراعات مضافة كحمامات بخار و حانات العصير. لان الأشياء كانت ابسط، كانوا قادرين على تقديم سعر اقل من سعرالكثيرمن منافسيهم، وهم أيضا اختاروا مواقع خارج البلدة، التي لم تكن فقط ارخص من نوادي اللياقة البدنية في مركز المدينة التقليدي، لكن أيضا اكثر راحة لوصول الزبائن .
بفعل أشياء مختلفة، تمكنت شركة كيرفز من انشاء مكانها الخاص في السوق. كان نجاحا كبيرا حيث انه الآن فاق اكبر المنافسين الاصلين، تفاخر ملايين من الأعضاء في الاف المواقع من ارجاء العالم.
اذا لتنفيذ هذا النوع من استراتيجية المحيط الأزرق بنفسك، خذ ببصيرتك التحليل التنافسي وطرق الابداع بالتفكيرالذي من خلاله يمكن فعل أشياء ليست فقط افضل وانما مختلفة بالكامل. ربما منافسك لديه مجال واسع من المنتجات لا تغلب، لكن بإمكانك تقديم شيى اعمق في منطقة خاصة. ربما يمكنك أن تقدم لمسة شخصية لا يستطيع منافسك تقديمها. يوجد الكثير من الإمكانيات هنا، معتمدة على الطبيعة الدقيقة لعملك ولعمل منافسك.
إذا اردت مساعدة إضافية، يوجد بعض الأدوات النافعة (ظهرت في الاعلى) على الموقع الالكتروني استراتيجية المحيط الأزرق، أيضا تحتاج لان تسجل عنوانبريدك للوصول لها.
3. تصرف بسرعة
هناك منطقة واحدة حيث كثيرا ما تتمتع شركات صغيره بفائدة هي المرونة. بشكل عام، كلما اصبحت الشركة أكبر، كلما اصبح اصعب ان تغيير اتجاهها بسرعة. بينما غالبا ما تستجيب شركات صغيرة بسرعة أكثر للأحداث الحالية او الاتجاهات الجديدة.
على سبيل المثال، بعض الشركات الصغيرة حققت ربحا من ظاهرة بكيمون هذا الصيف. قرراحد مالكي مطعم بيزيريا شراء بعض "طعوم جذابة"، التي ستزيد بشكل مؤقت معدل تطورمنتج بوكيمون في المنطقة. هنا ما حدث:
فعلنا هذا الليلة الماضية (كلية البلدة)، وفي غضون دقائق من إنزال البضاعة، دخل ثلاثون شخصا. هولي s#&@. انا املك مطعم بيتزا حيث انه pokestop وطبقت ذلك حرفيا طوال اليوم. أصبح لدي طن من الأولاد واليافعين (اغلبهم يافعين) دخلوا من اجل شريحة من البيتزا وشراب حتى نفذت الطعوم المغرية.
الاعمال الصغيرة يمكن ايضا ان تديرإعلانات ترويجية خاصة او تنشى منتجات جديدة معتمدة على كل انواع الاحداث الغير متوقعة، مثل موجة حر مفاجئة او قصة اخبار محلية كبيرة. او ربما تستجيب لاتجاه الموضة، احدى احاسيس الانترنيت بين عشية وضحاها، او تغير مفاجئ في أداء المستهلك. من ناحية أخرى، قد تأخذ شركة كبيرة شهور او سنوات في صنع القرار وتعيد توجيه كل عملياتها من اجل شيء ما جديد ربما لايزالون يعقدون اجتماعات ودراسة جدوى العملية حول إمكانية شراء سلع بوكيمون.
مجددا،انه اللعب على نقاط القوة الخاصة بك، أولئك ليسوا من منافسيك. كبرى الشركات يمكن ان تربح من أشياء مثل الاولمبياد، حيث التحضير الضخم يكون على مدى أربع سنوات ويصرف ملاين الدولارات على الترويج. تستطيع ان تربح من كونك حاذق وتستجيب بسرعة لاكثر الاحداث الحالية، قبل ان يكون لدى غولياث فرصة الرد.
بالنسبة ل كارول استرو في مسرح فليا، مسرح صغير في مدينة نيويورك، اخبرت صحيفة وول ستريت:
الشركات الكبيرة قد تكون غيرعملية. موظفين أكبر، ميزانية أكبر، قاعدة شعبية أكبر، خسائر أكبر هذا يعني انها تتطلب قرارات قد تأخذ وقت أطول وقد تكون في خطر النفور. يمكن ان تخاطر مؤسسات أصغر لان خفتنا تعني اننا نستطيع التحايل على العوائق، وتغيير المسارات، إعادة تشغيل الخطط والاستجابة بسرعة للمحنة وللفرصة.
4. لا تنافس في مكان حيث تكون فيه متضرر
لا تدخل في معركة لا يمكنك الفوز بها. لم يتغلب ديفيد على غولايث بتورطه في مباراة المصارعة باليد.
لذلك إذا تجنبت شركة عملاقة تقويضك في التسعير، على سبيل المثال، لا تغريك المنافسة هناك. بدلا من ذلك، ركز على مزاياك التنافسية الأخرى.
مثلا، مكتبات محلية صغيرة، كافحت لتنافس مكتبة أمازون لسنوات. لكن بلا امل ان تنافس بالأسعار، لان حجم امازون يسمح لها بالتفاوض بتخفيضات كبيرة مع الناشرين (وأيضا لأنها تبقي التكاليف منخفضة جدا بفضل عمليات التخزين والعاملين وممارسي ضرائب ذلك ان الشركات الصغيرة لا تستطيع التقليد). وسوف تظل دائما امازون الاوسع نطاقا من أي مكتبة صغيرة.
لكن،بالرغم من أن العديد من مستودعات الكتب الصغيرة سقطت على قارعة الطريق، انتعشت العديد من المكتبات بعمل أشياء لا يمكنها امازون وكبرى الشركات الاخرى من عملها. إذا نظرت الى بعض الأمثلة، سترى ان العديد منها متخصص في منطقة معينة،مثل كتب فنية، كتب الشعر والادب اللاتيني، او مجلات هزلية وروايات مصورة. ينشئ اخرون مساحات طبيعية رائعة يكون التسوق فيها ممتع. يركز اخرون على بناء مجموعة عبرالامساك بأحداث متكررة و السماح للقراء بالتواصل مع الكتاب.
لا تتنافس هذه الشركات الصغيرة مع شركات اكبر من خلال محاولة بيع كتب أرخص. هم يسمحوا ل امازون بالسيطرة على المكان، ينتقلون الى مختلف المناطق، مقدمين أنواع أخرى من القيمة حيث يريد الزبائن أن يدفعوا لهم اكثر بقليل. لذلك جد قيمتك، وتشجع لتبقي اسعارك بمستوى تحقق فيه الربح الذي تحتاجه. ابقي القتال في ارضك، حيث انت القوي، ولا تنافس في مكان تكون انت فيه ضعيف. في حرب الأسعار، الشركة بجيوب عميقة ستكون الرابحة دائما على الاطلاق.
5. استعمل كل الأدوات في بيعك
بعدة طرق، انه أسهل الان من قبل على الشركات الصغيرة جدا ان تنافس الأقوياء.
بالنسبة للأجيال السابقة من مالكي الشركات الصغيرة، ستكلف ثروة للوصول الى كتلة الجماهيرعبرالاعلان في وسائل الإعلام المسيطرة اليوم: الصحف والتلفاز. حتى حملات الإعلان المحلية تكلف أموال حيث ان العديد من الشركات الصغيرة لا تستطيع تحملها.
لكن اليوم، الاستخدام الذكي لوسائل الاعلام الاجتماعية واحتواء التسويق يضعك امام إمكانية اعداد ضخمة من الزبائن، مع القليل من الاستثمارالمالي .
على سبيل المثال، خذ بعين الاعتبار القصة الرائعة عن منتج نظافة الاسنان يدعى اورابرش. المتخصص السابق في الكيمياء الحيوية ووفي علم الأغذية روبيرت واغستف اخترعها للمساعدة في علاج النفس الكريه، لكن على مدى عقد من الزمن، فشل عمله. رفض التجار تخزينها، والاعلانات المكلفة باعت فقط مئة طلب منها.
أخيرا، وبعمر 75 قرردفع لكل طالب 500$ لأنشاء فيديو تروجي على اليوتيوب. انتشر الفيديو، على أكثر من 26 مليون مشاهدة حتى تاريخه. تبعها فيديوهات أكثر، وبيعت اورابرش لأكثر من 30000 مخزن في 25 بلد.
بالطبع، هذا مثال مبالغ فيه. أحرزت بضع شركات صغيرة مثل هذا النجاح المدهش بواسطة وسائل التواصل الاجتماعي، وبالنسبة للعديد من الشركات، لكن النجاح ممكن بلا شك. لكن النجاح ممكن بلا شك. لتكتشف كيف تطبقه بشكل صحيح ولزيادة فرصك بالنجاح، اختبر الدروس التعليمية حول مضمون التسويق على انفاتو توتس+:
مضمون التسوقما مضمون التسوق؟
تسويق المضمون8 أفكار لتسويق المضمون لزيادة حركة مرور موقع الويب
سجل خادم الويبكيف تبدأ السجل من اجل عملك
استراتيجية المضمون7 _خطوة خطة تسويق المضمون: دليل البداية السريعة
مضمون التسويققياس مضمون التسويق : كيف تقيسROI
فيديوعشرة طرق لمشاركة فيديو عملك
مفتاح مكون اخر في النجاح، بالطبع، انه موقع الويب الجيد. لكن ذلك، ايضا، انه الاسهل هذه الأيام. اكتساب وتجهيز نظرة مهنية لمخزن او مكتب يتطلب
استثمار ضخم. لكن الان، تستطيع بناء واجهة مخزن مبهرة عبر الانترنت باستثمارات قليلة. يوجد الالاف من مواقع الانترنت المصممة لمواضيع ونماذج من اجل ووردبرس واطرعمل شعبية اخرى على مواقع مثل سوق انفاتوا.
يمكنك أيضا استخدام أدوات على الانترنت لتبسيط الكثير من مهام العمل كالمحاسبة، الانتاجية، التخطيط، التواصل، إدارة علاقة الزبائن، وهكذا. لذلك احتضان هذه الأدوات لمساعدتك على رفع مستوى اللعب مع منافسك الأكبر بالطرق التي سوف لن تكون ممكنة حتى حديثا.
الاستنتاج الختامي
هل لديك مصيدة جاهزة؟ جيد، لأنك انت الان جاهز لدفاع عن غولياث.
لقد تعلمت كيف تحلل منافسك الأكبر لتكتشف نقاط الضعف الممكنة. لقد رأيت استراتيجية يمكنك استخدامها لتنافس بنجاح من خلال خلق مكانك الفريد الخاص في السوق المزدحم. شاهدت بعض الأمثلة عن شركات صغيرة نافست بنجاح كبرى الشركات، مستعملين استراتيجيات كالسرعة، التفاضل والتفريق، والاستخدام الذكي لوسائل التواصل الاجتماعي. ولقد قدمت لك أيضا روابط لبعض المصادر يمكنك استخدامها لتتعلم أكثر.
يمكن ان يكون مخيفا الوقوف ضد منافس كبير، لكن مع هذه الاستراتيجيات التي تعلمتها اليوم، انت مجهز لتعد لمعركة قوية. وإذا لا زلت تشعر بالخوف، ذكر نفسك أنه في قصة ديفيد وغولياث الاصلية، يوجد رابح واحد فقط،ولم يكن العملاق.
