Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Sales
Business

كيفية إعداد مسار تحويل مبيعاتك الأول على الإنترنت 

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Arabic (العربية/عربي) translation by Maryam Abbas (you can also view the original English article)

الاهم من كل شيء، أن ما يريده معظم أصحاب الأعمال الصغيرة هو كسب المزيد من العملاء وزيادة المبيعات. إذا كنت تشعر بأن قاعدة المبيعات والعملاء لديك  فيها مجال للتحسين، فهذا هو المكان الذي تأتي منه مسارات تحويل المبيعات. من خلال إنشاء مسار تحويل المبيعات وقياس نتائجه وترقيته بمرور الوقت، سيكون لديك نظام بسيط يسمح لك زيادة المبيعات بسهولة كلما دعت الحاجة.

في الأساس، يمثل مسار تحويل المبيعات المسار الذي يمر به عملاؤك من اكتشاف نشاطك التجاري لإجراء عملية شراء بالفعل. يمكن أن يمتلك نشاطك التجاري أكثر من مسار تحويل واحد، خاصةً إذا كان لديك قنوات تسويق متعددة. على سبيل المثال، قد يبدو مسار تحويل المبيعات لتوزيع النشرة الاعلانية المميزة مختلفًا بشكل كبير عن مسار تحويل المبيعات لوسائل الإعلام الاجتماعية.

بالنسبة إلى هذا الدليل، نركز على إنشاء مسارات تحويل المبيعات عبر الإنترنت. نجاح مسارات التحويل عبر الإنترنت قابل للقياس. نعرض لك كيفية عملها ونضمنها أمثلة مفيدة يمكنك التعلم منها. خذ ما تكتشفه هنا وقم بتطبيقه لإنشاء مسارات مبيعات خاصة بك.

إنشاء مسار مبيعات عبر الإنترنت

عندما يتعلق الأمر بتخطيط مسار تحويل المبيعات، فأنت تعمل عادةً مع أربعة مستويات على الأقل:

Online Sales Funnel Diagram
مخطط مسار تحويل المبيعات عبر الإنترنت

المستوى 1: الوعي بالعلامة التجارية

المستوى الأول هو المكان الذي يتعرف فيه العملاء المحتملين أولاً على نشاطك التجاري. في العديد من الحالات، يتم ذلك من خلال إحالة من عملائك السابقين، ولكن يمكنك أيضًا استخدام القنوات التالية:

  • وسائل الاعلام الاجتماعية. وسائل الإعلام الاجتماعية هي طريقة سهلة للمساعدة في نشر الوعي حول عملك. عندما يقوم شخص ما "بالإعجاب" أو "المشاركة" في إحدى مشاركاتك، يظهر هذا النشاط على خلاصة وسائل التواصل الاجتماعي لجهات الاتصال الخاصة به.  يؤدي ذلك إلى ظهور أشخاص جدد لمشاهدة اسم علامتك التجارية للمرة الأولى ومنحهم انطباعًا أوليًا عما يفعله نشاطك التجاري.
  • المواقع. تعمل مواقع الويب أيضًا كقنوات للتوعية بالعلامة التجارية، خاصة إذا كان العميل المحتمل يبحث عبر الإنترنت عن أنشطة تجارية مثل نشاطك.
  • المدونة.  لم يعد الأمر غير معتاد بالنسبة إلى العملاء المحتملين للتعرف على الأنشطة التجارية عن طريق مواجهة مدونتهم أولاً. وفقًا للبيانات الواردة من هوب سبوت، فإن الأنشطة التجارية الصغيرة التي تدوّن 11 مرة على الأقل شهريًا تحصل على زيارات أكثر بثلاث مرات من تلك التي لا تدون أو تدون مرة واحدة فقط في الشهر. ضع في اعتبارك هذه البيانات إذا كنت تخطط لاستخدام مدونتك كقناة توعية بالعلامة التجارية.
  • الإعلانات. يمكن أن تتراوح هذه من إعلانات في جريدتك المحلية أو إعلانات الدفع بالنقرة عبر الإنترنت التي تشتريها من خلال منصات مثل Google Adwords أو Facebook Ads.

تعرف على المزيد حول بدء مدونة، من اختيار نظام أساسي إلى إعداد إستراتيجية المحتوى المبدئية الخاصة بك:

يستخدم كريوكال فاكوم، الذي يبيع قطع غيار المكنسة الكهربائية، الفيديو عبر الإنترنت لمعرفة الوعي بالعلامة التجارية. من خلال نشر مقاطع فيديو تعليمية حول كيفية استخدام قطع الغيار التي يبيعها وكيفية تثبيتها، إنه يظهر بسهولة في نتائج محرك البحث عندما يبحث المستخدم عن معلومات حول أجزاء معينة.

Search for Vacuum Replacement Part
مثال عن البحث عن الفيديو المنتج

إذا كنت تريد مشاهدة العلامة التجارية، أثناء مشاهدة الفيديو، فسيتم توجيهك إلى موقعه على الويب. يحتوي الموقع على نافذة منبثقة تسمح للزائرين باسترداد قسيمة خصم مقابل المشاركات الاجتماعية. ستفعل ذلك فقط إذا كنت مشترًيا محتملاً وليسن شخصاً دخل للتو على الصفحة ولكنه لم يدخل حقًا للشراء.

Circular Vacuum popup
مثال نافذة منبثقة لموقع الويب

وهذا يقودنا إلى المستوى التالي من مسار تحويل المبيعات - تجميع العملاء المحتملين.

المستوى 2: تجميع العملاء المحتملين

في هذا المستوى، سيتعين على مسار التحويل فصل الأشخاص الذين يدركون طبيعة نشاطك التجاري ولكنهم لا يهتمون عن أولئك الذين يتوقع أن يكونوا محتملين. وتعرف هذه التوقعات أيضا باسم المحتملين. ستحتاج إلى الوصول المباشر إليهم إما عن طريق الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم أو بعض أنواع الاتصال الأخرى، مثل العملاء المحتملين الذين يتابعونك على الشبكات الاجتماعية.

خذ المثال التالي من Lawn Doctor. قد ينظر الزائر العادي لموقعهم على الصفحة. لكن هؤلاء الذين لديهم نية شرائية فورية سوف يملأون استمارتهم للحصول على عرض أسعار سريع.

Lawn Doctor Quote Form
مثال حول التقاط العملاء المحتملين

يمكنك أيضًا استخدام النماذج عبر الإنترنت لطلب معلومات الاتصال بزائريك المحتملين إذا كانوا يريدونك أن تتصل بهم أكثر أو لإرسال مواد إضافية مثل النشرات أو تقارير رسمية عبر الإنترنت.

إليك القنوات الأخرى التي يمكنك استخدامها لالتقاط العملاء المحتملين ،غير الاستمارات عبر الإنترنت:

  • اشتراك بقائمة البريد الإلكتروني. يمكنك تحويل زوار موقع الويب، ومتابعو وسائل الإعلام الاجتماعية، وحتى العملاء المتجهين إلى عملاء محتملين من خلال مطالبتهم بالاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. يمكن لقائمة البريد الإلكتروني هذه أن تقدم لهم المحتوى عبر الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، أو تسلسل الرد الآلي، أو يمكنك استخدام تقنيات أخرى للتسويق عبر البريد الإلكتروني.
  • وسائل الاعلام الاجتماعية. في الأساس، فإن وسائل الإعلام الاجتماعية الخاصة بك هي أولئك الذين يختارون الإعجاب أو متابعة حسابك. بخلاف العملاء المحتملين الذين يشتركون عبر البريد الإلكتروني أو الذين يقدمون لك معلومات الاتصال بهم، ليس من السهل التواصل مع متابعي الشبكات الاجتماعية بشكل فردي.
  • الصفحات المقصودة. إن الصفحة المقصودة هي ببساطة صفحة ويب عالية التركيز تهدف عادةً إلى جذب العملاء المحتملين (هنا دليل أكثر شمولاً).  من السهل عرض معرض الصور كمنزلقة من الجيد أن يكون لديك صفحة مقصودة مخصصة لكل مسار تحويل فردي. على سبيل المثال، إذا كنت تدير خدمة المروج الخضراء والحدائق، فمن الأفضل أن يكون لديك صفحة مقصودة واحدة بالنسبة إلى العملاء المحتملين المهتمين بصيانة الحديقة الأسبوعية وصفحة مقصودة منفصلة لتصميم المناظر الطبيعية. هاتان الخدمتان تعالجان احتياجات مختلفة تمامًا والتي يتم تناولها بشكل منفصل. لجعل العملية أسرع، خاصةً إذا كنت تخطط لإنشاء عدة صفحات، استخدم قوالب الصفحة المقصودة الحالية أو تصفح أو حدد التنظيم أدناه:

المستوى 3: تحديد أهلية العملاء المحتملين

الآن بعد جمع العملاء المحتملين، من الممكن أن تنتقل إلى المستوى التالي وتبيع لهم. أو، يمكنك تحديد أهليتهم بشكل أكبر عن طريق تحديد مستوى الاهتمام بالشراء في منتجاتك أو خدماتك. كلما زاد اهتمامهم أو زادت حاجتهم، كلما كانوا أكثر أهليةً.

أحد الأمثلة على ذلك من Emblem، وهي ممارسة قانونية متخصصة في مجال الملكية الفكرية، إنها اختبار عبر الإنترنت لإعلام المستخدمين بنوع المساعدة التي يحتاجون إليها. علاوة على ذلك، يعمل الاختبار أيضًا كمؤشر على حاجة المستخدم أو اهتمامه بخدماته. استنادًا إلى الأسئلة، إذا لم يكن لدى المستخدم فكرة نشاط تجاري أو منتج، أو لم يكن لديه شركة، فحينئذٍ لا يكون مؤهلاً ليكون عميلًا.

Online sales quiz example
مثال اختبار مبيعات على الانترنت

بمجرد الحصول على نتائجك، سيكون لديك نقطة بداية لما تناقشه مع الشركة، بالإضافة إلى رابط للاتصال بهم مباشرةً.

لا يتعين عليك استخدام اختبار مثل هذا لتحديد أهلية العملاء. فيما يلي خياراتك الأخرى:   

  • سلسلة المجيب الآلي في البريد الإلكتروني. إذا قمت بتجميع العملاء المحتملين على قائمة بريد إلكتروني، فيمكنك إدخالها في سلسلة المجيب الآلي  - سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تهدف إلى دفع القراء نحو العمل. كلما زاد عدد المشتركين في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، انقر فوق الارتباط الموجود داخل تلك الرسائل الإلكترونية، وحتى يستجيب عليك، كلما كان ذلك أكثر كفاءة. من المرجح أن يتذكروا علامتك التجارية ويتفاعلوا مع اتصالاتك المستقبلية بدلاً من أولئك الذين لم يفتحوا رسائلك الإلكترونية مطلقًا.
  • اتصال ثنائي الاتجاه. يمكنك أيضًا دعوة العملاء المحتملين إلى الدردشة مع مندوب مبيعات عبر الهاتف أو المراسلة الفورية. وبهذه الطريقة، يمكنهم توضيح أي تفاصيل وطرح أسئلة حول منتجاتك وخدماتك في الوقت الفعلي. من المحتمل أن يشارك العملاء المحتملون في شيء من هذا القبيل. يسعد معظم المتسوقين المتعبين والمتسوقين عبر النوافذ في تصفح المواقع والبحث عن المعلومات عبر الإنترنت.

المستوى 4: البيع

الخطوة الأخيرة في مسار تحويل المبيعات هي عملية البيع. هذا هو الجزء الذي يتحول فيه العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين يدفعون. في هذه المرحلة، ستقوم بتوجيههم إلى صفحة المبيعات أو متجرك الإلكتروني أو طلب تفاصيل الدفع.

لا داعي للقلق إن لم يتحول جميع العملاء المحتملين المؤهلين إلى المبيعات - وهذا فقط كيفية عمل مسارات تحويل المبيعات. نادرًا ما يكون هناك معدل تحويل 100٪ ، ويغير العملاء المحتملون رأيهم في اللحظة الأخيرة لأسباب متنوعة. الفكرة هي قياس تحويلاتك وتحسينها قدر المستطاع.

اتقان مسار تحويل المبيعات عبر الإنترنت

بعد تعيين الهيكل الأساسي لمسار التحويل، ستحتاج إلى التفكير في النقاط الأدق للحفاظ على مسار تحويل المبيعات وتحسينه بمرور الوقت. خذ بعين الاعتبار ما يلي:

1. بساطة مسار تحويل المبيعات

ميزات رائعة أخرى تشمل: إذا لاحظت أن العديد من العملاء المحتملين ينخفضون في خطوة معينة، فجرّب إخراج هذه الخطوة من عملية البيع.

كلما كان لديك الكثير من الخطوات، كلما قمت بتأخير المبيعات المحتملة، مما يترك مزيدًا من الوقت للعملاء لنسيان علامتك التجارية أو إعادة النظر في عملية الشراء المقصودة. يجب أن يكون التأخير طويلًا بما يكفي لكسب ثقتهم ولكن ليس طويلاً جدًا حتى يتسنى لهم حذف مسار التحويل تمامًا.

2. استمرارية العلامة التجارية

نظرًا لأن آفاقك المستقبلية ستخضع لعملية متعددة الخطوات، فمن المهم الحفاظ على استمرارية العلامة التجارية والرسائل بأكبر قدر ممكن طوال هذه العملية.

على سبيل المثال، إذا كان نشاطك التجاري رعاية الحيوانات الأليفة يحتوي على موقع ويب يروج لكيفية تدريبك بشكل جيد لسلوك الحيوانات، لا ينبغي أن تكون صفحات وسائل الإعلام الاجتماعية الخاصة بك غالبًا حول التزيين الذي تقدمه للحيوانات الأليفة. لقد قطعت وعدًا محددًا لعملاءك المحتملين (تزيين الحيوانات الأليفة) ولكنك تقدم شيئًا آخر في وقت لاحق في مسار التحويل (تدريب الحيوان سلوكياً).

روّج لنفس الفوائد والمراسلات عبر كل خطوة من مسار التحويل للحفاظ على ثباتها. الحركات السلسةعلى الرغم من أنك قد تضيف أفكارًا جديدة إلى رسالتك في مسار التحويل، فلا تغير الرسالة المسيطرة.

ينطبق هذا أيضًا على عناصر التصميم البسيطة، مثل ألوان علامتك التجارية. إذا كنت تستخدم نموذج اتصال غالبًا عبر الإنترنت باللون الأزرق بهدف جذب العملاء المحتملين، فلا تدع رسائلك الإلكترونية التسويقية مصممة باللون الأحمر بشكل أساسي.

3. تتبع المقاييس الرئيسية

لا يكون مسار تحويل المبيعات مفيدًا إلا إذا كنت تتبع ما إذا كان ناجحًا أم لا. في ما يلي بعض المقاييس التي يجب الانتباه إليها:

  • معدل التحويل العام.  كم عدد العملاء المحتملين الذين لديهم وعي بالعلامة التجارية (المستوى 1) وفي نهاية المطاف يشترون شيء (المستوى 4)؟ إذا كنت تستخدم موقعك على الويب، يمكنك مقارنة عدد الزيارات التي تحصل عليها يوميًا بعدد المبيعات. إذا كنت تستخدم موقعك على الويب، يمكنك مقارنة عدد الزيارات التي تحصل عليها يوميًا بعدد المبيعات.
  • معدلات التحويل الصغيرة. يقيس عدد العملاء المحتملين الذين ينتقلون من مستوى واحد من مسار تحويل المبيعات إلى المستوى التالي. على سبيل المثال، كم عدد زوار موقعك الفريدين (المستوى 1) انتهى بهم المطاف إلى الاشتراك في قائمتك البريدية (المستوى 2)؟ كم عدد مشتركي البريد الإلكتروني لديك قد فتح كل البريد الإلكتروني في سلسلة المجيب الآلي الخاص بك (المستوى 3)؟ معرفة هذه الأرقام يمكن أن تخبرك بمدى التسرب لديك في كل خطوة من مسار التحويل. لن يكون لديك المزيد من التخمين حول أي خطوة من عملية المبيعات تخفض العملاء.
  • العائد الربحي.  بعد التعرف على معدلات التحويل في جميع مسارات التحويل، يمكنك معرفة المسارات التي تعمل بشكل أفضل والتي لا تحقق أداءً جيدًا أيضًا. ستتمكن من مقارنة معدلات التحويل مع المبلغ الذي تنفقه في مسار التحويل، مما يمنحك تقديرًا فيما إذا كان الإعلان أو أي فرص تسويق مدفوعة أخرى تستحق ذلك. اعرف المزيد حول كيفية حساب العائد الربحي لديك:

4. الاختبار المنتظم

يجب ألا يكون مسار تحويل المبيعات ثابتًا. حتى إذا أنشأت منتجًا جيدًا بالنسبة لك وجلب نسبة جيدة من العملاء الذين يدفعون، فاستمر في تتبع نتائجه واختبار الأساليب الجديدة. يمكنك القيام بذلك عن طريق تغيير مراسلة مسار التحويل الخاص بك، باستخدام عناصر تصميم مختلفة، أو إضافة مستويات مختلفة من مسارات التحويل وإزالتها. لن تحقق جميع اختباراتك نتائج إيجابية، ولكن مع كل اختبار جديد، ستتعرف على المزيد حول ما ينجح وما لا ينجح في مبيعاتك.

ماذا تتوقع من مسار التحويل الأول لديك

بصفتك مالك نشاط تجاري صغير، هناك بعض النتائج المحددة التي يمكنك توقعها من إنشاء مسار التحويل الأول.

أولاً، لن تبدأ مع مسار تحويل مثالي. سيستغرق الأمر بعض الوقت قبل جمع بيانات كافية من مسار التحويل لمعرفة كيفية تحسينه. ولهذا السبب، من الأفضل أن تبدأ مع مسار تحويل بسيط. مثال: نشر تحديثات الشبكات الاجتماعية مع رابط إلى صفحة مقصودة تحتوي على نموذج اشتراك بريد إلكتروني. يمكن أن يساعدك ذلك في تعليق الأمور دون استثمار الكثير من الوقت أو الجهد.

يمكنك أيضًا مزج الاستراتيجيات عبر الإنترنت وفي وضع عدم الاتصال، إذا كنت تريد ذلك. يمكنك استخدام كتيب يحتوي على رمز قسيمة لتحويل الواعين بالعلامة التجارية إلى عملاء محتملين. إذا كان نشاطك التجاري يحتفظ بالأحداث، فيمكنك الحصول على ورقة اشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني في جدول التسجيل. إذا كان لديك طريقة لتتبع وقياس مدى فاعلية أساليبك في وضع عدم الاتصال ، فيمكنك دمجها بسهولة في مسار التحويل عبر الإنترنت.

أيضا، لأن هناك العديد من الأجزاء المتحركة، سوف تحتاج إلى مساعدة. إذا بدا أنك بحاجة إلى تحسين معدلات التحويل في سلسلة المجيب الآلي الخاص بك، فسيكون من الأسهل استئجار المساعدة من الأشخاص ذوي الخبرة في التسويق عبر البريد الإلكتروني.

إذا كنت تريد المزيد من الزائرين إلى مدونتك، فستحتاج إلى خبير في إستراتيجيات المحتوى لديه خبرة في إنشاء مدونة وبناء جمهور. سيستغرق محاولة أن تكون خبيرًا في جميع أجزاء مسار التحويل وقتًا طويلاً جدًا، لذا من الأفضل أن يساعدك الآخرون على التقدم من وقت لآخر. بعد كل شيء، إذا كنت تقيس عائدات مسار التحويل، يمكنك معرفة ما إذا كانت المساعدة الإضافية تستحقها.

احصل على مبيعات مبسطة

باتباع الدليل أعلاه، ستعرف كيف يمكن لمسار تحويل المبيعات الاستراتيجي أن يمنحك إحصاءات أكثر قابلية للتنفيذ في تحسين مبيعاتك. ما دمت تقوم بقياس جهودك وإجراء التعديلات حسب الحاجة، فستكون في طريقك إلى إنشاء جهاز مبيعات مبسط لأعمالك الصغيرة.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.