Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

التحضير للمفاوضات العميل: الدليل الكامل

by
Read Time:14 minsLanguages:

Arabic (العربية/عربي) translation by Abdul Mutholib (you can also view the original English article)

لا يعني التفاوض قول الكلمات السحرية التي يمكن أن تدفع العملاء إلى دفع أسعار أعلى أو إعطاء زيادة. بعد لحسابهم الخاص العديد من نهج التفاوض العميل مع الخوف أو نفور، مثل ما بعض الفن الأسود.

هذا حيث يأتي هذا الدليل. سيساعد على تبديد الهواجس المشتركة لديك حول التفاوض مع عملاء يظهر لك خمس خطوات ملموسة وقابلة للتنفيذ التي يمكنك اتخاذها للتحضير لمفاوضات (بما في ذلك ورقة عمل لتحميل).

تعلم كيفية تحليل أعمال عميلك ، وإثبات جدارتك ، وبناء حالة قوية لمعدلاتك ، وحتى الاستعداد للاعتراضات المحتملة. في نهاية هذا الدليل، ينبغي أن تشعر بمزيد من الثقة للتفاوض على أعلى معدلات متوسط مع العملاء الواردة، أن نسأل لإثارتها مع الأنظمة الحالية، أو أن يكون مرتاحاً عموما عند مناقشة معدلات. دعونا نبدأ.

1. معرفة الأهداف والمشاكل الخاصة بالعميل

قبل أن يمكنك التفاوض فعلا، عليك أن تعرف قدر ما تستطيع عن الأعمال التجارية للعميل الخاص بك. للعملاء الحاليين، لديك بالفعل الاستفادة الألفة مع الأعمال التجارية العميل الخاص بك، وأنها مجرد مسألة ملء في بعض الأشياء التي قد لا تعرف حتى الآن. ولكن إذا كان عميل جديد، يمكنك إعداد اجتماع تمهيدي أو أطلب منهم أن تملأ اختصار عميل أو الاستبيان.

دعونا اتخاذ نهج الحد الأدنى هنا لأنه من السهل تضيع في أسئلة العملاء 50 مختلفة وتفوت كيف سيتم احتواء كل هذه المعلومات معا. هناك شيئان فقط يجب أن تركز على: أهداف العميل الخاص بك ومشاكلها. وفي وقت لاحق هذه المعلومات سيكون في متناول اليدين عندما قمت بوضع نفسك كالقطعة الذين يمكن أن تساعدهم على الوصول إلى أهدافهم أو حل مشاكلها.

وفيما يلي بعض الأسئلة التي تسأل لتحديد أهداف العميل الخاص بك:

  • ما هو الهدف رقم واحد، والأكثر أهمية التي لديك لعملك هذا العام؟
  • إذا كان هناك هدف واحد فقط تريد عملك لتحقيق هذا العام، ما سيكون، ولماذا؟
  • الفرص المحتملة التي يمكن أن تجعل الفرق أكبر في الأعمال التجارية الخاصة بك الآن؟

وفيما يلي الأسئلة التي يمكن أن تساعدك على كشف المشاكل أو الإحباط، أو العقبات التي تواجه العميل الخاص بك في الوقت الراهن:

  • ما هو أهم شيء مؤلمة أو محبطة عن عملك الآن؟
  • ما هو الشيء الأكثر تحديا حول يوم العمل النموذجي الخاص بك؟
  • تزداد العوائق أو العقبات التي تعترض نجاح الخاص بك؟
  • ما هي جوانب نشاط شركات المنافسين التي تبقيك ليلاً؟

ملاحظة: كلما قمت بذلك، وكلما ستجد المشاكل العالمية والأهداف عبر معظم الشركات. على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون جذب المزيد من العملاء والاحتفاظ بهم أمرًا مهمًا لأصحاب الأعمال الصغيرة. يمكنك أن ترى هذا ينعكس في الدراسات الاستقصائية لمثل هذا واحد من "الاتصال المستمر"، الذي وجد أن "كيفية جذب عملاء جدد" الشاغل الأول للشركات الصغيرة B2B و B2C. وجد استطلاع آخر من Inc.com أن 91 في المائة من الشركات الصغيرة ، التي تسعى إلى الحصول على عملاء جدد من الولايات المتحدة الأمريكية كانت جزءًا أساسيًا من خطة أعمالهم. مع مرور الوقت، سوف تصبح أفضل في التخمين المشاكل المحتملة والأهداف قبل حتى يمكنك التحدث مع العميل، كما سيكون لديك المزيد من الخبرة مع نوع الأعمال والسوق.

إذا كنت تريد أن تذهب إلى أبعد من أهداف عامة والمشاكل، في محاولة لتحديد مجالات أكثر تحديداً يمكنك معالجة، لا سيما إذا كانت ذات صلة بالمشروع الذي سوف تكون تعمل على. على سبيل المثال:

  • في الماضي تجارب العمل مع المطورين، ما أحبط منهم الأكثر؟
  • إذا كانت الحملة الإعلامية الاجتماعية التي كنت استأجرت لك لتشغيل اتضح تماما، ما يعتقدون أنه سيكون مثل؟
  • ما هي الصورة العقلية المثالية لما سيكون عليه العمل مع مصمم مثلك؟

وباختصار، الاستثمار في معرفة من حيث أجهزة الكمبيوتر العميلة تريد أن تذهب مع أعمالهم وهو الحصول على ما في طريقها. ليس فقط وهذا سيعطي لك أقوى الموقف التفاوضي في وقت لاحق، سوف تثبت أيضا أن تجري مفاوضات لك ليس فقط من أجل الحصول على المزيد من المال، هناك قيمة في ذلك للعميل، وكذلك.

2. قياس تأثير الخاص بك

زيادة فرص التفاوض يتأرجح في صالحك بوجود دليل ملموس للقيمة التي تقدمها. القطعة أي يمكن القول أن أنهم كتابة المقالات، وإعادة تصميم موقع على شبكة الإنترنت، أو بناء تطبيق – ولكن هذه الأمور هي مجرد المنتج. فهي ليست القيمة التي تقدمها، وأنها لا تفعل بعمل جيد للتواصل أثر مساهمتكم في الأعمال التجارية. وهذا هو التأثير الذي تحتاج إلى تتبعه لأنه في نهاية المطاف ما يدفع العملاء مقابله.

ما مدى أهمية أنت للعميل الذي ستتفاوض معه؟ تبدو بسيطة بما يكفي للإجابة على هذا السؤال، ولكن عندما تفكر فيه عميقا، من الصعب الخروج بإجابة لا يبدو وكأنه التخمين. هذا هو السبب في أن تحديد مقدار تأثيرك هو جزء أساسي من التفاوض.

والخبر السار أن هناك طريقة بسيطة لإظهار مدى أهمية كنت (أو يمكن) للأعمال التجارية للعميل الخاص بك.

الخطوة 1: جمع ردود فعل إيجابية محددة

حتى لو كنت ببداية القطعة الذي يعمل فقط على عدد قليل من المشاريع، احتمالات الفعل لقد تلقيت ردود فعل إيجابية حول العمل الخاص بك. ردود الفعل هذه يمكن أن تأتي في متناول اليدين أثناء التفاوض.

البحث في علبة البريد الإلكتروني لتبادل البريد الإلكتروني السابقة مع العملاء. إذا كنت أنت التفاوض مع عميل الحالي، على وجه التحديد البحث عن رسائل البريد الإلكتروني. إذا كنت أنت تتفاوض مع عميل جديد، أي ردود الفعل السابقة من أجهزة الكمبيوتر العميلة سوف تأتي في متناول اليدين. البدء في جمع هذه ردود فعل إيجابية في ملف.

إذا كان يمكنك التواصل مع العملاء بطرق أخرى، مثل الرسائل الفورية، وسائل الإعلام الاجتماعية، أو تطبيق إدارة مشروع، البحث تلك القنوات لأي الثناء كذلك. تذكر فقط أن تحيط علما بتاريخ أعطوا لك ذلك ردود فعل ولماذا. بهذه الطريقة، عندما طرح عليه مرة أخرى، يمكنك أن تكون محددة عن السياق.

هذه الخطوة يعمل بشكل أفضل إذا كانت الملاحظات التي تتلقاها ملموسة قدر الإمكان. على سبيل المثال "ممتازة الوظيفة العامة!" ليست مقنعة ما وصفه "بفضل إعادة تصميم موقعنا على الإنترنت. عملائنا المتكررة أحب إلقاء نظرة جديدة! "

إذا وجدت أن كنت كنت تفتقر إلى التغذية المرتدة العميلة ملموسة، الآن قد يكون كبيرا من وقت لطلب واحد من خلال نموذج ملاحظات عميل غير مباشر. وفيما يلي بعض الأسئلة التي يمكن أن تسأل:

  • ما هي مساهماتي الأكثر أهمية للأعمال التجارية الخاصة بك؟
  • الأهداف التجارية التي يمكنك تحقيق مع مساعدة خدماتي؟

غالبًا ما نفكر في التعليقات على أنها شيء مفيد فقط عندما نريد تحسينه أو عندما نحتاج إلى التحقق من أننا قمنا بعمل جيد. ولكن، وكما سترى من هذه العملية، ردود فعل إيجابية يمكن أيضا إثبات أن كنت استثمار أمن.

الخطوة 2: جمع النتائج الملموسة التي أنجزت

عندما يتعلق الأمر بإثبات القيمة الخاصة بك ، يمكن للكلمات التقديرية أن تذهب فقط حتى الآن. لإبرام الاتفاق سوف تحتاج إلى جمع أدلة ملموسة من الأشياء التي كنت قد أنجزت فعلا – يفضل لو أنها قابلة للقياس. هذا يختلف عن مجرد عرض مجموعة من عملك. عادة، وحافظة فقط يعرض قائمة بالمشاريع الخاصة بك أو عرض للمنتج النهائي. لهذه الخطوة، سيكون لديك لحفر أعمق والبحث عن البيانات التي تبين بالضبط ما العميل الخاص بك يتحقق نتيجة للمنتج النهائي. البيانات التي سوف تحتاجها يعتمد على الخدمات التي توفرها.

هناك طريقتين مختلفتين للحصول على هذه البيانات: تتبع ذلك نفسك أو استخدام البيانات المتاحة للجمهور. وإليك بعض الأمثلة على البيانات يمكنك استخدام:

البيانات المتاحة للجمهور

  • الكتاب على الإنترنت يمكن أن تتبع وسائل الإعلام الاجتماعية أسهم بعدد من التعليقات، وإذا كان عملهم المشتركة المذكورة بقادة الفكر.
  • يمكن تعقب محسنات تصنيفات محرك البحث من مواقع موكليهم للكلمات الرئيسية الهامة وكيف رتبتهم العملاء مقارنة بمنافساتها.
  • يمكن تعقب مطوري التطبيق عدد التنزيلات على التطبيق، فضلا عن أي ملاحظات عامة.

البيانات التي يمكنك تتبعها بنفسك

  • المسوِّقين – من الاستشاريين المسوِّقين الإعلام الاجتماعي – غالباً ما يكون ميزة وجود تحليلات الإبلاغ عنها كجزء من الخدمات التي تقدمها. وبصرف النظر عن كونها إحدى خدمات، هذا يساعد على تبرير الدور في تسويق في مجال الأعمال التجارية للعميل.
  • يمكن استخدام مصممي الويب، كجزء من خدماتها، heatmaps على صفحات ويب لمشاهدة الأجزاء من المستخدمين صفحة تميل إلى انقر فوق، أو أ/ب اختبار لتصميم الصفحات.
  • وهناك بعض التحليلات الإنتاجية يمكن أن تكون مفيدة، اعتماداً على كيفية وضع إطار. يمكنك أيضا تعقب عدد الساعات التي عملت على المشروع ويتوازى ذلك مع قضاها العميل يمكن أن يكون العمل فيه وحدها. كما يمكنك تعقب مدى سرعة الانتهاء من المشروع، وخاصة إذا قمت بتشغيل في الخاص بك إنجازها مبكرا.
  • عندما يكون لديك ما يكفي من الوقت الاستعداد قبل تفاوض مع عميل الحالي، يمكنك أن تطلب منهم تقديم البيانات اللازمة لقياس الأثر الخاص بك. طريقة واحدة للقيام بهذا أن نقول لهم أنه سوف نقدر لكم الوصول إلى هذه المعلومات لكنت أود أن تساعد على تحسين هذه الأرقام – شيء كانوا في طريقهم للقيام به على أي حال إذا كنت أنت ملتزمة بمساعدة العميل الخاص بك مع أعمالهم.

لمعرفة البيانات التي ستكون مفيدة لك، قائمة بجميع الخدمات الرئيسية التي قمت بتوفيرها للعملاء في الماضي. تلك التي كان أهم أثر إيجابي على أعمالهم؟ في محاولة لقياس هذا الأثر كمياً. العديد من الأشياء التي يمكننا القيام به لعملاء أثرا قابلاً لقياس، وإذا ما ألقينا نظرة على ما يكفي من الثابت، يمكن أن نجد طريقة لإثبات ذلك.

3. بناء حالة قوية لأسعارك

في هذه الخطوة ، ستستخدم جميع الأبحاث حتى الآن لإنشاء حالة قوية للحصول على الأسعار التي تريدها. (ملاحظة: إذا كنت غير متأكد حول السعر الخاص بك، يمكنك مراجعة الدليل على كيفية إعطاء تقديرات. مورد قوي آخر هو "تقرير الصناعة لحسابهم الخاص"، التي قائمة أجور العمل لحسابهم الخاص الدولي عبر العديد من الصناعات).

متى قمت بتعيين نطاق السعر المناسب لعملك، العودة إلى قائمة الأهداف والمشاكل للعميل الخاص بك، و لكل صنف، اسأل نفسك الأسئلة التالية:

  • ما هي المهارات والخبرات والسمات التي لديك يمكن أن تسهم في تحقيق هذا الهدف (أو حل هذه المشكلة)؟ قائمة مهارات أعلى، والخبرات، وسمات شخصية أو الحرف لديك التي يمكن أن تساعد العملاء تحقيق الهدف أو حل المشكلة. أساسا، كنت بحاجة إلى الإجابة على السؤال "لماذا لي؟" لماذا أنت الشخص المثالي الذي ينبغي أن تستثمر العميل، مقارنة خيارات أخرى، مثل القيام بذلك داخليا أو التعاقد مع شركة كبيرة؟
  • ما الزبون التجارية تبدو نتيجة لتحقيق هذا الهدف (أو حل هذه المشكلة)؟ تضع نفسك في حذاء عميلك المستهدف، والتفكير في كيفية تحقيق الهدف أو حل المشكلة أن تغيير أعمالهم. على سبيل المثال، إذا كان الهدف منها مضاعفة إيراداتها، لا مجرد التركيز على الأرقام-ماذا يعني ذلك لهم لمضاعفة إيراداتها؟ وسوف تكون قادرة على توسيع مساحة المكتب الخاصة بهم؟ توظيف بعض الموظفين؟ تكون محددة قدر الإمكان.

وفي هذه المرحلة، سوف يكون الاتصال إنشاء بين الخاص بك مجموعة فريدة من المهارات والصفات للسيناريو الأمثل للعميل الخاص بك؛ ما أعمالهم يبدو وكأنه عندما لقد تحققت تلك الأهداف الأكثر أهمية وإصلاح مشاكلها الأكثر إيلاما. العميل الخاص بك عندما قمت بإنشاء هذا الاتصال، سوف تفهم الدور الذي كنت سوف تلعب في نجاحها.

4. الخطوط العريضة وممارسة الملعب الخاص بك

هذا المكان جميع الإعداد الخاص بك وأخيراً يأتي معا. سوف يلخص كل شيء لقد قمت بتجميعها حتى الآن في الملعب مشروع لما كنت أقول للعميل حان وقت التفاوض. وإليك طريقة واحدة لمخطط لها:

  • "في محادثاتنا السابقة، لقد ذكرتم أن كنت تريد أن..." [إدراج أحد هذه الأهداف أو المشاكل هنا.]
  • "معرفة يمكن أن تساعدك مع ذلك لأن لدى سجل حافل من..." [إظهار النتائج كنت قد حققت والمهارات والخبرات التي يمكن أن تسهم].
  • "في الواقع، حتى قلتم..." [إظهار ردود الفعل الإيجابية التي سبق منح العميل لك. إذا كان هذا عميل جديد، هذا حيث يمكنك إحضار الثناء من أجهزة الكمبيوتر العميلة الأخرى.]
  • "بمجرد لقد ساعد يمكنك تحقيق هذا الهدف (أو حل هذه المشكلة)، الأعمال التجارية الخاصة بك سوف..." [الطلاء لهم صورة عن أعمالهم سيبدو نتيجة].
  • [وهذه هي النقطة حيث كنت أقول لهم ما كنت طالبا. إذا كنت تعلن معدلات الخاصة بك مع عميل جديد، يمكنك أن تقول فقط "للحصول على نقطة، وأن الاستثمار في هذا المشروع أن..." والدولة معدلات الخاص. إذا كنت طالبا لرفع، يمكنك أن تقول "ولكن بالنسبة لي أن تكون قادرة على تحقيق تلك النتائج، سوف نحتاج تعديل طفيف في معدلات..."]
  • "كيف هذا الصوت"؟

على سبيل المثال ، يمكن لشخص ما يقوم بعمل تصميم الموقع الإلكتروني إعداد المخطط التالي:

  • "في محادثاتنا السابقة، كنت قد ذكرت أنك تريد الحصول على المزيد من الزبائن 20 في المائة في الأشهر الستة القادمة."
  • "أعلم أنه يمكنني مساعدتك في ذلك لأن لدي سجلًا حافلًا في تصميم مواقع الويب التي تبيع المنتجات جيدًا. في مشروع حديث ، تمكنت من مساعدة إحدى الشركات في زيادة عدد التنزيلات إلى تطبيقها ، فقط من إعادة تصميم صفحة رئيسية بسيطة. "
  • "في الواقع، قالوا لي على تكرار العملاء العثور على الموقع أسهل في الاستخدام."
  • "مجرد لقد ساعد يمكنك الحصول على المزيد من الزبائن، سيكون عملك أكثر غرفة المالية تنمو والسعي وراء فرص إضافية".
  • "للوصول إلى هذه النقطة ، سيكون إجمالي الاستثمار في هذا المشروع 8000 دولار إلى 10،000 دولار".
  • "كيف هذا الصوت"؟

لم يكن لديك لاستخدام هذا المخطط حرفي. استخدام عبارة الكمال ليست النقطة. ما هو مهم طرح هذه المعلومات في النفي الخاص بك. تريد إجراء اتصالات قوية بين جميع المعلومات التي لديك حتى الآن: أهداف العميل الخاص بك والمشاكل، وسجل المسار الخاص بك، ومعدلات الخاص.

فمن الأفضل مشروع اثنين إلى خمسة إصدارات من هذا للعثور على واحد التي تعمل بشكل أفضل للوضع الخاص بك الأصوات الطبيعية قدر الإمكان. كما يمكنك ممارسة قائلا أن هذه التصريحات بنفسك، ليس فقط سوف تتذكر كيفية إثبات قيمة الخاص بك، يمكنك سوف يتم تذكيرك عملك أفضل واكتساب الثقة من أن.

5. إعداد نفسك ضد الاعتراضات المحتملة

في بعض الأحيان، بغض النظر عن مدى قوة هذا قضيتك، بعض العملاء سوف لا يزال يتردد في إعطاء يمكنك رفع أو دفع السعر الخاص بك — حتى ولو كانوا قادرين على ذلك. وفي بعض الحالات، قد يكون هذا علامة على أنك لست مناسباً أو أنهم غير مناسباً لك. ولكن إذا كان قد تم المناقشة ودية حتى الآن، ربما تحتاج فقط إلى معالجة اعتراضاتهم. هذا السبب في أنه من الأفضل لاستباق اعتراضاتهم مسبقاً، حتى تعرف كيف لطمأنتهم.

إذا كنت لقد تم تراسل لبضع سنوات الآن، فمن المحتمل أن كنت بالفعل مألوفة مع تردد الأكثر شيوعاً التي لدى العملاء عند التفاوض. هنا هو اثنين منها المشتركة، بما في ذلك أفكار بشأن كيفية الاستجابة:

  1. "أنها لا تتناسب مع الميزانية". وهناك بعض الحالات عندما يكون هذا الاعتراض صحيح، كما هو الحال عند العمل غير هادفة للربح، أو إذا كان سيتم استخدام عميل المدخرات الشخصية له أو لها لتمويل المشروع. رغم ذلك، وفي حالات أخرى، عادة ما يكون هناك بعض مناورة. نطلب منهم كيف أنهم ضبط الميزانية وما كان عملية صنع القرار. وهذا يمكن أن تكشف عن قضاياها الأساسية: ربما أنهم لا يرتكبون ما يكفي المبيعات، ربما لم يكن لديهم القدرة على ضبط الميزانية، أو أنها تريد أن ترى النتائج أولاً قبل أن تستثمر أكثر. هذا مع العلم أن يسمح لك بالاستجابة لها بشكل مناسب.
  2. "هي نقلا عن أعمال حرة أخرى بمبلغ أقل". يمكنك معرفة العميل أن تفهم أن النطاق السعري الخاص بك أعلى قليلاً من الآخرين، ولكن هذا لسبب وجيه جداً – العوائد التي توفرها. لإثبات أن كنت أفضل للاستثمار، سوف تحتاج للإشارة إلى الإنجازات الخاصة بك، مثل النتائج الملموسة التي حصلت للشركات الأخرى، فضلا عن مهارات فريدة من نوعها، وتجربة لك.

قائمة الاعتراضات المحتملة الأخرى يمكن التفكير ومن ثم الرجوع إلى جميع الأعمال الإعدادية قمت به حتى الآن لمعرفة كيف ستكون مفيدة في التعامل مع هذه الاعتراضات.

تذكر: عندما تكون أجهزة الكمبيوتر العميلة أي اعتراضات، أفضل وسيلة لمعالجة هذه الاعتراضات وطمأنة العميل الخاص بك بدلاً من مجرد الإدلاء بيان متعارضة. نفهم أن هذه الاعتراضات تبدو حقيقية وصحيحة لهم، حتى إذا كنت قد جمعت بالفعل كل الأدلة تحتاج إلى إظهار أن كنت استثماراً جيدا.

الثقة تأتي من إعداد

واثقاً بما يكفي لتبرير الحصول على رفع من العملاء أو فرض رسوم أعلى من متوسط أسعار ليست كلها لحسابهم الخاص، وهذا أمر طبيعي تماما. ولكن بمجرد القيام بالمناورات المذكورة أعلاه، ليس فقط سوف تكون جاهزة بجميع معلومات العميل الخاص بك سوف تحتاج إلى اتخاذ قرار في صالحك، كنت سوف أيضا تذكير نفسك من كل شيء أن يجعلك بقيمة القطعة. ونظرا لكل هذه الإعداد، يمكنك المشي إلى أن المناقشة الشعور بالهدوء، ثقة، وعلى استعداد.

الموارد

الائتمان الرسم: رمز تعارف صممه إيرين هوفمان من "المشروع اسماً".




Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.