Students Save 30%! Learn & create with unlimited courses & creative assets Students Save 30%! Save Now
Advertisement
  1. Business
  2. Pricing
Business

7 من أفضل بنى التسعير لمساعدتك على زيادة أرباحك

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Arabic (العربية/عربي) translation by Mohammad Al Tahan (you can also view the original English article)

في درسٍ حديثٍ لنا، اطلعنا على الاستراتيجيات الأساسية للتسعير ضمن عملك الصغير. واطلعنا على ثلاثة استراتيجيات رئيسية:

  1. التسعير اعتماداً على التكلفة
  2. التسعير اعتماداً على الزبون
  3. التسعير اعتماداً على المنافسين

فكر بهذه كأساس لوضع الأسعار الخاصة بك. لكن مهما كانت الاستراتيجية التي اخترتها، فهناك الكثير من الطرق المختلفة التي يمكنك أن تقدم فيها هذه الأسعار لزبائن.

يمكنك أن تستعمل حزم الأسعار، على سبيل المثال، أو كشط الأسعار، أو نموذج الفريميوم (المجاني جزئياً)، أو أي من النماذج الأخرى. إن بنى التسعير المختلفة هذه هي التي سنطلع عليها بشكل مفصل في هذا الدرس. ستتعلم خصائص سبع من أشهر بنى التسعير، مع أمثلة لمعرفة متى يكون كل منها فعالاً.

Which pricing structure should you use for your small business
ما هي بنية التسعير التي يجب أن تستعملها لعملك الصغير؟ (مصدر الصورة)

حالما تنتهي من قراءة هذا الدرس والدرس الآخير، فإنك ستكون واثقاً لمعرفتك بكيفية تحديد الأسعار لعملك الغير بالطريقة الأكثر فعاليةً وربحاً.

1. حزم الأسعار (بالإنجليزية Price Bundling)

زوجتي تكره ذهابي إلى المتجر. دائماً ما أعود بحقائب ممتلئةٍ بالأشياء التي لا نحتاجها. عندما تنظر بتعجب إلى الاثنا عشر حبة من الأفوكادو التي أقوم بإخراجها من الكيس، فإنني أقول مدافعاً عن نفسي، "لقد كان هنالك عرضٌ خاص! ثلاث حبات بسعر حبتين."

حسناً، أعترف بذلك. لا أستطيع مقاومة حزم الأسعار.

لكنني رغم ذلك لست الوحيد. حزم عدة عناصر مع بعضها وتوفير سعر مغري لهذه الحزم هي طريقة مجربة لزيادة المبيعات. يحب الزبائن شعور أنهم حصلوا على قيمة جيدة، أو أنهم حصلوا على شيء مجاني ("اشتري واحدة، واحصل على واحدةٍ مجاناً!).

الجانب السيء من حزم الأسعار، بدون شك، هو أنك تخفض من متوسط سعر البيع لكل عنصر، وبالتالي فإنك تقلل من هوامش ربحك. لكن إذا وصلت إلى أفضل بقعة، فإن بإمكانك مع ذلك الحصول على ربح جيد. هذه البنية فعالة على وجه الخصوص إذا كنت تمتلك مستودعاً كبيراً من البضائع التي تحتاج إلى تقليلها. يمكن لحزم الأسعار أن يخلصك من بضائع المستودع وأن يجلب لك دخلاً بسرعة.

وبالرغم من مثال الأفوكادو خاصتي، فإن هذا النوع من التسعير يمكن أن يكون جيداً بشكل حقيقي لزبائنك. إن بإمكانه منحهم صفقةً جيدة على بضائع يرغبونها حقا و\أو بحاجة إليها، واحتمالية الحصول على مثل هذه الصفقات مستقبلاً يمكن أن تجعلهم يعودون إليك بشكلٍ مستمر.

2. نموذج الفريميوم (مجاني بشكل جزئي وبالإنجليزية Freemuim)

إذا أمضيت أي مقدار من الوقت على الإنترنت، فإنك على الأغلب تألف هذه النموذج. في الواقع، إنك تختبره الآن.

هنا على Envato Tuts+ نقوم بمنح آلاف الدروس المجانية، ونقدم أيضاً خيار اشتراكٍ شهري بقيمة 15 دولار في الشهر على دورات الفيديو الحصرية. الفكر هي أن الدروس المجانية تقدم قيمةً للناس وتشجعهم على استعمال هذا الموقع ونصح الآخرين به، ومن ثم تقوم نسبة من هؤلاء الناس بالتسجيل في النسخة الحصرية. هذه هو نموذج تسعيرنا الكلي. الدروس "مجانية" (بالإنجليزية Free) والدورات "حصرية" (بالإنجليزية Premium)، ومزج هاتين الكلمتين يعطينا نموذج الفريميوم (بالإنجليزية Freemium).

Envato Tuts premium pricing
تسعير دورات Enavto Tuts+ الحصرية

فائدة هذا النموذج هو أن بإمكانك اكتساب زبائن جدد بسرعة كبيرة. الناس غالباً ما يجربون المنتج إذا كان مجانياً، وإذا أعجبهم، فإن احتمال نصح أصدقائهم به يصبح كبيراً. "مرحباً، تحقق من هذا التطبيق المجاني!" هي عبارة نحب جميعاً أن نقولها.

في الأيام الأولى لـ Skype، أتذكر كم اندهش الناس عندما أخبرتهم أن بإمكانهم التحدث للناس على الجانب الآخر من العالم، وفوق ذلك بشكل مجاني! بالرغم من أن ملايين الناس استعملوا فقط القسم المجاني منه، فإن ذلك لم يكن مهماً، لأنهم كانوا بمثابة مندوبي مبيعات لـ Skype. عدد كافٍ من الناس سجلوا في النسخة الحصرية مما أقنع eBay بشراء Skype مقابل 3.1 بليون دولار في عام 2005، فقط بعد سنتين من بدئه. هذا ليس بالأمر السيء!

بالرغم من أن هذا النموذج يمكن أن يؤدي إلى نمو هائل في المستخدمين، فإن النموذج الفريميوم لا يعمل دائماً. هذه المقالة من صحيفة Wall Street Journal تعطينا بعض الأمثلة التي تبين أن نموذج الفريميوم قد يفشل، كما أنها تستشهد بديفيد كوهن (David Cohen) مؤسس حاضنة الأعمال وهو يقول بأنه غالباً فقط 1% أو 2% من الزبائن سيقومون بالتحديث للنسخة الحصرية.

لكي يعمل النموذج الفريميوم، فإن على عملك أن يكبر في الحجم بشكل كبيرٍ جداً، وتحتاج إلى أن تكون قادراً على تغطية تكلفة الكثير من المستخدمين المجانيين، وستحتاج أيضاً إلى الوصول إلى التوازن الصحيح بين العناصر المجانية والعناصر الحصرية. القسم المجاني يجب أن يكون ذا قيمة، لكن القسم الحصري يحتاج أيضاً إلى توفير شيءٍ مختلفٍ بشكل كلي وجدير بالاهتمام كي يقنع الناس بالتحديث.

إذا لم تكن حذراً، فقد ينتهي بك الأمر مع عدد كثير من الناس الذين يستعملون منتجك ويكلفونك المال، لكن القليل منهم فقط من سجلوا بالنسخة الحصرية.

3. التسعير الديناميكي

عندما تذهب إلى متجر الحي، فإن هناك سعراً واحداً لكل عنصر، مطبوعاً بشكل واضح على المنتج أو على الرف.  تخيل كم ستغضب إذا دفعت 10 دولارات مقابل علبة البيتزا المجمدة الخاصة بك، بينما الشخص الذي خلفك مباشراً عند صندوق الدفع حصل عليها مقابل 5 دولارات.

ومع ذلك فإن أمراً مشابهاً تماماً لهذا الأمر يحصل في كل الأوقات ضمن صناعات محددة. إنه شائع على وجه الخصوص في أمورٍ مثل حجوزات الفنادق ورحلات الطيران. يتغير السعر طوال الوقت بناء تقلب العرض والطلب، لذا من الممكن بشكل كبير أن يكون الشخص الجالس بجانبك قد دفع نصف تكلفتك.

نموذج التسعير الديناميكي يبدو ملائماً للشركات أيضاً. تعلم الشركات أن طائرة فارغة تطير عبر الأطلسي سيكون لها تكلفة ضخمة مرتبطة بها، لذا فإن أولويتهم هي ملء أكبر عدد ممكنٍ من المقاعد.

لذا في حال كان الحجز بطيئاً، فإن الأسعار ستنخفض للتشجيع على المزيد من الحجوزات. من ناحية أخرى، غذا كان هنالك الكثير من الناس الذين يقومون بالحجز وعدد الركاب يزداد فإن الأسعار سترتفع كي تحصل الشركة على أقصى ربحٍ ممكن على كل زبون جديد. غالباً، يحدث كل هذا بشكل أوتوماتيكي بناءً على خوارزميات حاسوب معدةٍ مسبقاً.

يمكنك بسهولة أن تستعمل النموذج نفسه في عملك الصغيرة. إذا استأجرت قاعة اجتماعات للقيام بمؤتمر أو حدث ما، على سبيل المثال، فإنك قد توفر تذاكر رخيصة أولاً كي يمتلئ المكان. ومن ثم، تقوم بزيادة الأسعار مع انخفاض عدد المقاعد -- أو يمكنك أن تقوم بتخفيضات في الدقائق الأخيرة في حال كان هنالك الكثير من المساحات الفارغة.

يمكنك أيضاً أن تستعمل نموذج التسعير الديناميكي للمنتجات والخدمات الرئيسية. على سبيل المثال، استوديو تصميم ويب يمكنه أن يزيد الأسعار عندما يكون هنالك الكثير من العمل حالياً، وأن يخفضها عندما لا تبطء وتيرة العمل.

فقط لا تنسى مثال البيتزا. لا ترغب في إرباك زبائنك أو إغضابهم عندما يرون أن الناس الآخرين يحصلون على أسعارٍ أفضل. التواصل الصادق والمباشر هو أمر أساسي، بحيث يفهم الناس المنطق المتبع خلف عملية تسعيرك.

4. تسعير الاشتراك

بدلاً من بيع المنتجات أو الخدمات بشكل منفصل، لما لا تنشئ نموذج اشتراك، حيث يقوم الزبائن بالوصول إلى مدى واسع من هذه المنتجات والخدمات مقابل اشتراك شهري أو سنوي متكرر؟

شركة Envato، التي تشغل هذا الموقع، قامت حديثاً بتوفير خدمة تعتمد على الاشتراك وتدعى Envato Elements. تبيع هذه الخدمة أموراً مثل التصاميم المرئية، الخطوط، وقوالب الويب -- النوع نفسه من المنتجات الموجودة في متجر Envato الحالي.

Envato Elements subscription pricing
تسعير اشتراك Envato Elements.

الشيء المختلف هو أن متجر Envato بيع العناصر بشكل فردي، بينما يوفر Evnato Elements وصولاً لامحدوداً إلى كامل المكتبة مقابل اشتراك شهري وحيد. هذا مثال حي عن هذا النموذج.

الفائدة الأساسية لنموذج الاشتراك هذا هو أنه ينشئ سيلاً من الدخل المتكرر والذي يمكن التنبؤ به نسبياً. وإذا تم تنفيذه بشكل صحيح، يمكن أن تكون قيمة الزبون طوال فترة الحياة (بالإنجليزية The Lifetime Value of a Customer) أعلى من نماذج أخرى.

الجانب السلبي هو أن هذا النموذج أحياناً ما ينفر الزبائن الجدد لأنه يتطلب التزاماً أكبر. وهناك دوماً خطر أن يشترك الناس لفترة قصيرة، ومن ثم يحملون كل ما تقوم بتوفيره، وبعدها يتركونك.

لكي تحافظ على اشتراك الزبائن على المدى الطول، فإما عليك أن تضع شرطاً جزائياً على إنهاء الاشتراك، الأمر الذي يكرهه الزبائن (هل تتذكر اشتراك النادي الرياضي الذي ما زلت تدفعه حتى الآن؟) أو تحتاج إلى أن تقدم إليهم المزيد والمزيد من الأمور القيمة كي تعطيه أسباباً مقنعة للبقاء (وهو المنهج الذي يتخذه Envato Elements)

5. كشط الأسعار (بالإنجليزية Price Skimming)

يتضمن كشط الأسعار امتلاك سعر أولي مرتفع لمنتج جديد، ومن ثم تقليله مع مرور الزمن.

الفكرة خلف هذا النموذج أن الزبائن المختلفين يرغبون أو يقدرون على دفع أسعار مختلفة للمنتج نفسه. بهذه الطريقة، يمكنك أن تراه كتنويعة للتسعير الديناميكي. لكن كشط الأسعار محدد أكثر: السعر يكون دوماً مرتفعاً في البداية ومن ثم ينخفض لاحقاً.

كشط الأسعار غالباً ما يستعمل مع الأدوات الحديثة "الواجب امتلاكها" أو مع عناصر الرفاهية، حيث يكون هنالك زبائن محددون مستعدون لدفع سعر مرتفع لكي يكونوا من أوائل من يحصلون على المنتج. كما أنه شائع أيضاً في مجال الكتب، حيث يتم أولاً نشر الكتب ذات الغلاف القاسي باهظة الثمن، ومن ثم تأتي النسخ ذات الغلاف الورق الأرخض سعراً بعد عدة شهور.

إذا قمت بالأمر بالشكل الصحيح، فإنك ستحصل على أفضل الأمور من كلا العالمين: هوامش ربح كبيرة من المشترين المبكرين ومن ثم زيادة في المبيعات عندما تقلل الأسعار لاحقاً من أجل الزبائن الذين يراعون التكلفة.

Pricing structure ipnone price skimming
Apple تستخدم كشط الأسعار عند إصدارها لمنتجات جديدة.

هذا المنهج يعمل بأفضل شكل عندما تطلق منتجاً تعرف أن الناس ينتظرونه بحماس وسيقدرونه بشكل كبير. إذا استطعت عمل الكثير من الإثارة والحماس فإن الناس قد يرضون بدفع الأسعار المرتفعة الأولية.

الجانب السلبي هو أنك إذا سعرت المنتج بسعر مرتفع، فإنك قد تبعد الزبائن المحتملين عنك. وهؤلاء الزبائن قد لا يعودون إليك أبداً، حتى عندما تعود وتقلل السعر لاحقاً. أو كما هو الحال مع التسعير الديناميكي، فإنك قد تحصل على ردة فعل سلبية من الزبائن عندما يرون أن الآخرين يحصلون على نفس المنتج بسعرٍ أرخص. لاتباع هذه الاستراتيجية بشكل صحيح، فإنك بحاجة إلى بناء الكثير من الثقة في جاذبية منتجك، ومجدداً، إيصال سياسة التسعير للناس بشكل واضح جداً.

6. البيع بالخسارة (بالإنجليزية Loss Leader Pricing)

كمالك عمل صغير، لماذا قد تفكر يوماً ما ببيع منتج معين بنفس سعر شرائك له أو حتى بسعرٍ أقل؟ هذه وصفة مؤكدة للإفلاس!

نعم سيكون الأمر كارثة إذا اتبعت هذه الاستراتيجية بشكل متكرر. لكن الأعمال تقوم بتنفيذها على منتجات مختارة كوسيلة لجذب الزبائن إليهم.

الفكرة هي أنك تقدم منتجاً واحداً بسعرٍ مذهل، رخيصٍ إلى درجةٍ لا يمكن للزبائن مقاومتها. سيحتشدون عند متجرك، وبينما هم هناك، سيلاحظون بعض الأمور الأخرى التي تبيعها (بسعر عادي)، وسيشترون بعض هذه الأشياء أيضاً.

غالباً ما تستعمل هذه الطريقة في متاجر البضائع الفيزيائية، لكن يمكن للأعمال التجارية الصغيرة على الإنترنت أن تستعملها أيضاً. الزبائن كثيراً ما يقارنون المتاجر على الإنترنت، وإذا رؤوا أنك تبيع المنتج الذي يرغبونه بسعر رخيص، فإنهم قد يختارون متجرك بدلاً من ذهابهم لمكانً آخر. وبينما هم على موقعك الإلكتروني، فإنهم قد يشترون المزيد من الأمور -- خصوصاً إذا صممت عملية الشراء الخاصة بك بحيث تقترح عليهم منتجات أخرى مشابهة وذات صلة عند عملية الدفع، أو ربما عن طريق استخدام حزم الأسعار.

الخطر في البيع بالخسارة هو أن الناس قد لا يقومون بعمليات الشراء الإضافية هذه. يأتون ويشترون المنتج الرخيص ومن ثم يغادرون. في هذه الحالة، كل ما قمت به هو الخسارة ببساطة.

7. التسعير عن طريق الفخ

هذا النموذج مثيرٌ للاهتمام -- يتضمن هذا النموذج أن توفر خياراً شرائياً غير جذابٍ بتاتاً. لماذا قد تقوم بذلك؟ طبعاً لجعل الخيار الآخر يبدو أفضل!

لقد ناقشت هذا الموضوع في درسي حول علم النفس والتسعير. لقد ذكرت مثالاً شهيراً للتسعير عن طريق الفخ تم الإشارة إليه من قبل الخبير الاقتصادي دان أريلي (Dan Ariely). وفرت مرة مجلة The Economist ثلاثة خياراتٍ للاشتراك:

  1. النسخة الإلكترونية فقط: 59 دولاراً
  2. النسخة المطبوعة فقط: 125 دولاراً
  3. النسخة الإلكترونية والنسخة المطبوعة: 125 دولاراً

هل يمكنك ملاحظة الفخ؟ إنه الخيار الثاني بدون شك، حيث تحصل فقط على النسخة المطبوعة بينما يمكنك بنفس السعر أن تحصل على كليها. إنه سعرٌ سيء بدون شك.

إليك الجزء الممتع. في تجربة، وجد أريلي أن وجود الفخ هذا جعل احتمال اختيار الناس للخيار الثالث أكبر، خيار النسختين مرتفع الثمن. والسبب أنه بدا صفقةً جيدة مقارنةً بالخيار الفخ رقم اثنان.

لكن عندما تمت إزالة الخيار الثاني، تغير سلوك الناس. لقد واجهوا خيارين، وهم في معظم الأحوال اختاروا الخيار الأرخص. لذا فإن إضافة خيار غير جذاب بتاتاً أدى فعلياً إلى المزيد من الإيرادات.

إذا أردت استعمال التسعير عن طريق الفخ في عملك الصغير، فإن الشيء الأساسي للقيام به هو توفير خيار شراء قريب في السعر للخيار الذي ترغب أن يختاره الناس، لكن سعره سيء بشكل واضح.  إذا كانت بنيتك صحيحة، فإن الفخ يجب أن يجعل السعر الحقيقي يبدو جذاباً أكثر مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات.

خاتمة

في هذا الدرس، تعلمت سبعة بنى تسعير شائعة يمكنك استعمالها في عملك الصغير. لقد رأيت كيف تعمل، حصلت على فكرة عن محاسن ومساوئ كلٍ منها، ورأيت بعض الأمثلة لتعرف متى قد ترغب باستعمالها في عملك.

التسعير هو مجالٌ واسع، لذا في هذه الدروس حاولت أن ابسط الأمور من خلال الالتزام بتعطية أشهر الاستراتيجيات والبنى. إذا كان هنالك جانبٌ آخر من التسعير وترغب في أن أغطيه في درس مستقبلي، أرجو أن تترك تعليقاً في الأسفل!

الخطوة التالية الجيدة حالياً هي الغوص في علم النفس المتعلق بالتسعير. قام الأكاديميون بكمية ضخمة من الأبحاث حول استجابة المستهلكين لأنواع الأسعار المختلفة، وبعض النتائج كانت معاكسةً للحدس. الدرس التالي سيعلمك كيف تربح من بعض الانحيازات المعرفية المثيرة للاهتمام:

وإذا وجدت أن هذه الأفكار الجديدة المتعلقة بالتسعير تتطلب منك رفع أسعارك، فإليك كيف تقوم بذلك دون خسارة الزبائن:

أخيراً، لا تنسى أن تتحقق من درسي السابق حول استراتيجيات التسعير إذا لم تطلع عليه بعد.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.