Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing

5 ходкіх міфаў пра маркетынг у кансалтынгавым бізнесе

by
Length:LongLanguages:

Belarusian (беларуская мова) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

Многія кансультанты-фрылансеры падыходзяць да рэкламы сваіх паслуг хутчэй наўздагад. На самай справе, толькі некаторым з іх не даводзіцца вучыцца рэкламаваць сябе на ранніх этапах бізнесу, таму што ім пашанцавала пачынаць, ужо маючы заказы на руках.

Яны сыходзяць з карпаратыўнай працы, толькі каб выканаць першыя некалькі праектаў для свайго былога працадаўцы. Яны працуюць па сумяшчальніцтве, пакуль не знойдуць надзейны доўгачасовы праект, і калі пакідаюць асноўную працу, ім не даводзіцца сябе прадаваць.

Вядома, у нейкі момант яны атрымліваюць усё, што могуць, ад існуючай кліенцкай базы, і ім даводзіцца пачынаць заяўляць пра свае паслугі, каб знайсці новых кліентаў. Яны чытаюць шмат кніг і блогаў, нават ходзяць на нейкія семінары пра тое, як сябе прадаваць. Яны назапашваюць мноства добрых ідэй, магчыма, нават складаюць план, як зрабіць так, каб іх заўважылі і каб мэтавая аўдыторыя ім давярала.

Але ў аснове такіх планаў па маркетынгу я часта заўважаю нямыя здагадкі і міфы пра тое, як працуе маркетынг, і яны сур'ёзна падрываюць плён працы кансультантаў. Я дапамагаю кансультантам больш эфектыўна прадаваць свае паслугі, і ў сваёй працы я шмат разоў назіраў некалькі падобных міфаў, магчыма, таму што ў нейкай меры кансультанты-фрылансеры асабліва ўспрымальныя да іх.

Да таго як мы разгледзім пяць самых распаўсюджаных міфаў пра маркетынг, у якія вераць кансультанты, дазвольце мне толькі згадаць, што я выкарыстоўваю паняцце «маркетынг» у шырокім сэнсе, маючы на ўвазе ўвесь працэс продажу.

Некаторыя людзі любяць выразна падзяляць маркетынг і продаж, часта гэта тычыцца розніцы паміж гэтымі функцыямі ў буйных арганізацыях. Але калі вы працуеце ў адзіночку, кіруючы цалкам ўсім працэсам, вам павінна быць лёгка прадставіць «маркетынг» ў больш шырокім сэнсе.

Міф 1: Сутнасць маркетынгу ў тым, каб зарабіць больш грошай

У большасці выпадкаў, калі я чую, як нейкі кансультант кажа: «Мне трэба больш займацца маркетынгам», на самай справе гэта азначае «Мне трэба зарабіць больш грошай». Так кажуць, калі ў бізнесе надыходзіць зацішша, ці калі кансультанты аналізуюць сваю працу напрыканцы года і пачынаюць думаць пра тое, каб павялічыць свае даходы.

Якасны маркетынг дазваляе вам пастаянна паляпшаць сваю кліенцкую базу, усё больш і больш удасканальваючы яе.

Мэта маркетынгу - даць вам магчымасць выбару, у прыватнасці, выбару сярод кліентаў. Маркетынг дазволіць вам зрабіць выбар на карысць аднаго праекта замест іншага і - звычайна нешматлікія кансультанты пра гэта задумваюцца - замяніць існуючых кліентаў новымі.

Можа быць, адзіны выбар, які вы здзяйсняеце, - гэта ўзяць больш буйны праект, кліента, які плаціць больш, замест праекта мяльчэй. Гэта выдатна, але некаторыя кансультанты са стратэгіяй «грошы - гэта галоўнае» працуюць над сумнымі праектамі з надакучлівымі кліентамі. Больш за тое, шмат працуючы, яны зарабляюць добрыя грошы, але не маюць часу атрымліваць асалоду ад свабоды, якая павінна прыйсці са з'яўленнем ўласнага бізнесу!

Кансультанты лёгка вераць у гэты міф збольшага таму, што, як я казаў, спачатку ў іх часта ўсё добра складваецца, а калі ў іх бізнесе ўпершыню здараецца зацішша, яны могуць думаць толькі пра грошы. Гэта нармальна, але толькі нешматлікія з іх задумваюцца над сваёй сітуацыяй, разумеючы, што яны пачыналі уласны бізнес не толькі з-за грошай.

Якасны маркетынг дазваляе вам пастаянна паляпшаць сваю кліенцкую базу, усё больш і больш удасканальваючы яе. Гэта значыць, што вам абавязкова прыйдзецца адмовіцца ад існуючых кліентаў дзеля тых, якія ў чымсьці будуць лепшыя. Але існуе мноства спосабаў параўнаць свае варыянты.

Што калі вы зможаце зарабіць аднолькавую колькасць грошай на двух падобных праектах, але адзін з іх зойме значна менш часу? Ці вы заўважыце, што праект, які прынёс трохі больш грошай, запатрабаваў ад вас значна больш намаганняў, а кліент быў неадэкватны?

Пакуль патэнцыйныя кліенты не чакаюць вас за дзвярыма, вы не можаце адмовіцца ад стасункаў з не самымі прыемнымі кліентамі, вы менш кантралюеце свой асабісты час і стан напружання. Замест таго каб лічыць, што «больш маркетынгу» азначае «больш грошай», хай маркетынг стварае для вас больш магчымасцяў выбару, што прывядзе да таго, што вы ў агульным будзеце больш задаволеныя сваім кансалтынгавым бізнесам.

Міф 2: Маркетынг азначае, што трэба выдаць патэнцыйным кліентам усю сваю паднаготную 

Нешматлікія кансультанты прадаюць нешта такое, што можна памацаць. У большасці, яны прадаюць паслугі, парады, якія прадугледжваюць пэўныя дзеянні кліента. Акрамя ўсяго гэтага, яны прадаюць сябе. Кліент ніколі не будзе працаваць з кансультантам, у якім ён не ўпэўнены і якому не давярае.

Таму як тое, што прапануюць кансультанты, нельга памацаць, шмат каму з іх складана апісаць свае паслугі, чым яны займаюцца і тое, чаму кліент павінен выбраць менавіта іх. З-за гэтага распачынаецца цыкл ўсё больш зразумелых апісанняў - самаапісанняў - іх дзеянняў, падыходу, прынцыпаў, вопыту і гэтак далей.

Большасць кансультантаў не могуць утрымацца і пачынаюць распавядаць пра сябе, пра тое, чым і як яны займаюцца. На жаль, кансультанты, якія ўвесь час кажуць толькі пра сябе, падабаюцца столькі ж, колькі тыя людзі, якія на спатканнях увесь час распавядаюць толькі пра сябе.

Патэнцыйным кліентам хочацца, каб вы распавядалі пра іх. Пра іх праблемы і цяжкасці. Яны імкнуцца ўлавіць знакі таго, што вы мелі справу з іх сферай дзейнасці або іх сітуацыяй, што вы разумееце тое, што адбываецца з іх пункту гледжання. Яны павінны быць упэўненыя не толькі ў тым, што вы прапануеце рашэнне, але і ў тым, што вы рэалістычна ацэньваеце наяўныя абмежаванні - асабістыя, фінансавыя, прававыя і гэтак далей - для ажыццяўлення гэтых рашэнняў.

Кліентам падабаецца, калі яны заходзяць на сайт, чытаюць буклет ці праглядаюць блог і бачаць сябе, як у люстэрцы. Яны хочуць працаваць з тым, хто за ўсёй гэтай інфармацыяй відавочна разумее іх.

На спатканні лепш больш гаварыць пра іншага чалавека і менш - пра сябе, каб вас запрасілі зноў.

Тое ж тычыцца маркетынгавых пасланняў патэнцыйным кліентам: чым больш вы кажаце пра кліента, а не пра сябе, тым вышэй вашы шанцы працягнуць зносіны з ім.

Міф 3: Ваш запал да маркетынгу вызначае ваш поспех 

Бізнес-гуру часта ў сваіх прамовах выкарыстоўваюць слова "запал", асабліва звяртаючыся да незалежных прафесіяналаў, напрыклад, да кансультантаў-фрылансераў. Вы і праўда можаце горача ставіцца да сваёй працы кансультантам, таму што дапамагаеце кліентам стаць больш паспяховымі ў бізнесе і ў жыцці. Тое, што вы стараецеся адпавядаць патрэбам сваіх кліентаў, - адзін з падмуркаў вашага поспеху, і вы ведаеце, што ваш «запал» адрознівае вас ад шматлікіх (але не ўсіх) карпаратыўных работнікаў.

Але я сумняваюся, што вы любіце здаваць падаткі або займацца іншымі незлічонымі свецкімі задачамі ў бізнесе, тым не менш, вы ўсё гэта робіце - і нешта можа быць цалкам неадкладным.

Лёгка выказаць здагадку, што вы будзеце ставіцца з аднолькавым энтузіязмам да ўсіх бакоў бізнесу, якім валодаеце. А некаторыя гуру намякаюць, што трэба толькі навучыцца любіць маркетынг, і ў вас усё пачне атрымлівацца. Яны лічаць, што, калі вы вывучыце асновы маркетынгу і пачнеце іх паспяхова ўжываць, усё ваша супраціўленне да маркетынгу і продажаў выпарыцца.

Але калі гэтага не адбываецца, вы адчуваеце расчараванне і нават віну. Вы пачынаеце верыць, што вам «павінна» падабацца прадаваць свае паслугі, што з вамі нешта не так, калі вы не любіце гэтым займацца... і гэта не дазволіць вам дамагчыся жаданага поспеху.

Глупства! 

Людзі часта маюць вялікі поспех, калі займаюцца тым, што ім не падабаецца. Многія перыядычна бегаюць або займаюцца плаваннем без асаблівай ахвоты проста таму, што іх прыцягвае выгада ад гэтага.

Я сумняваюся, што вы любіце здаваць падаткі або займацца іншымі незлічонымі свецкімі задачамі ў бізнесе, тым не менш, вы ўсё гэта робіце - і нешта можа быць цалкам неадкладным. Калі вы не будзеце гэтым займацца, гэта нанясе страты вашаму бізнесу, таму вы гэта робіце, нават калі вы б хацелі, каб вам больш ніколі не давялося гэтага рабіць.

Праўда ў тым, што, па меры таго як вы вывучаеце маркетынг і робіце ў ім поспехі, ён вам можа пачаць падабацца.

Але гэта не важна. Як і здача падаткаў, дзейсная праграма па маркетынгу вельмі важная для паспяховага вядзення кансалтынгавага бізнесу. Вы можаце навучыцца выконваць неабходныя задачы па маркетынгу, не дазваляючы сваім эмоцыям уставаць у вас на шляху.

Міф 4: Сёння ўвесь маркетынг анлайн

Сёння мы ўсе жывем анлайн, і рэдкі кансультант-фрылансер не зробіць сайт, каб паказаць патэнцыйным кліентам, што гэта рэальны бізнес. Тым не менш, вы, напэўна, часта шукаеце маркетынгавыя стратэгіі ў інтэрнэце. Вы пастаянна чытаеце пра блогі, подкасты і сацыяльныя сеткі. Кансультанты імкнуцца вывучаць маркетынгавыя стратэгіі, але трапляюць на дыету, насычаную анлайн-стравамі.

Не так шмат матэрыялаў па званках кліентам па тэлефоне! І вядома, не так шмат абмеркаванняў датычна адпраўлення лістоў патэнцыйным кліентам звычайнай поштай.

Але гэтыя падыходы могуць быць вам карыснымі. Памылкай будзе прытрымлівацца адзінага падыходу для ўсіх, верыць гуру, якія кажуць, што кожнаму патрэбен блог або кожнаму бізнесу патрэбная старонка на Facebook.

Уважліва паглядзіце на сваю мэтавую аўдыторыю. Падумайце пра тое, па якіх каналах яны атрымліваюць інфармацыю. І будзьце адчыненыя сумесі з некалькіх стратэгій.

Напрыклад, нядаўна мой новы кліент атрымаў прапанову ад «эксперта па анлайн-маркетынгу" пра тое, каб прадставіць яго праграмнае забеспячэнне мэтавай аўдыторыі. У яго мэтавай аўдыторыі людзям, якія прымаюць рашэнні, 55 гадоў і больш, і яны працуюць выканаўчымі дырэктарамі ў банках. Верагоднасць таго, што яны сочаць за навінамі гэтай кампаніі ў Twitter, як выказаў здагадку эксперт, вельмі малая.

Нават калі вы моцна адданыя блогінгу і падтрыманню і аднаўленню свайго сайта, старамодны асабісты ўдзел дапаможа вам вылучыцца з натоўпу. Адзін з маіх кліентаў марнуе пару сотняў даляраў, каб кожныя два месяцы рассылаць некалькі сотняў паштовак мінулым і патэнцыйным кліентам. У адрозненне ад прапаноў па электроннай пошце, якія нададуць яшчэ да таго, як патэнцыйны кліент прачытае загаловак ліста, большасць людзей разглядаюць атрыманыя паштоўкі. Магчыма, у гэтым прычына таго, што пара сотняў даляраў пастаянна прыцягваюць заказы на некалькі тысяч даляраў, з кожнай паштоўкай.

Некаторыя кансультанты хаваюцца за анлайн-маркетынгам. Калі вы ствараеце сайт або блог, у вас менш шанцаў сутыкнуцца з відавочнай адмовай, у адрозненне ад тых выпадкаў, калі вы асабіста тэлефануеце камусьці ці адпраўляеце ліст або запіску.

Але такая персанальная ўвага можа па-сапраўднаму вылучыць вас на фоне іншых... калі, зноў жа, гэта падыходзіць вашаму рынку. Вам прыйдзецца даведацца, якія тыпы пасланняў і ў якой форме падыдуць вам, вашаму бізнесу і вашай мэтавай аўдыторыі. А затым стварыце пэўную прысутнасць у інтэрнэце, багатую ці невялікую - якая больш падыдзе вашаму ўнікальнаму кансалтынгаваму бізнесу.

Міф 5: Для поспеху ў кансалтынгу неабходны ідэальны маркетынгавы план 

Кансультанты звычайна добрыя ў вучобе, даследаваннях і пошуку рашэнняў для праблем. Гэта тое, чым яны любяць займацца.

І ім гэта падабаецца яшчэ больш, калі гэта дапамагае пазбегнуць чагосьці, чым яны не любяць займацца!

Я бачыў шмат кансультантаў у пошуку ідэальнай маркетынгавай стратэгіі. Часам гэта азначае, што яны займаюцца бясконцымі пошукамі і... не робяць ніякіх дзеянняў. Спроба адтачыць свой план - гэта выдатная адгаворка, каб не пачынаць дзейнічаць і не сутыкнуцца з наступствамі сваіх рашэнняў.

Яны выбіраюць адзін падыход, а потым пераскокваюць да чагосьці новага і ніколі не прытрымліваюцца доўгі час адной стратэгіі, а таму не атрымліваюць годных вынікаў. Скажу як кансультант - кансультантам: адна з маіх найбольш важных задач - гэта паказаць сваім кліентам, калі яны паводзяць сябе падобным чынам, што з-за пошукаў ідэальнага плана яны не робяць ніякіх дзеянняў.

Вось адзін з прынцыпаў маркетынгу, якога варта прытрымлівацца, асабліва калі вы займаецеся ўсім самастойна: 

Добры план, выкананы добра, заўсёды лепш выдатнага плана, выкананага дрэнна. 

Вазьміце план і па магчымасці паслядоўна прытрымвайцеся яго, месяцамі або на працягу некалькіх цыклаў, пакуль у вас не з'явяцца рэальныя рэзультаты, якія паказваюць, наколькі ён эфектыўны і ці трэба яго крыху падкарэктаваць.

Не паддавайцеся жаданню знайсці ідэальнае рашэнне да таго, як распачнеце нейкія дзеянні. Калі вы пакуль не надта займаліся маркетынгам, лепшы маркетынгавы план для вас - той, якога вы зможаце добра прытрымлівацца. Калі ў вас ужо ёсць вопыт у маркетынгу, для вас лепшы маркетынгавы план - гэта яшчэ адзін крок наперад адтуль, дзе вы зараз знаходзіцеся. Ня чароўны скачок, а крок!

Вашыя рашэнні як кансультанта толькі зрэдку дапамагаюць кліенту дасягнуць ідэалу. Але яны значна ўплываюць на яго поспех.

Тое ж датычыцца і вас, калі вы - свой уласны кліент і знаходзіце маркетынгавыя рашэнні для свайго ўласнага кансалтынгавага бізнесу.

І... 

Вы калі-небудзь станавіліся ахвярай "міфаў пра маркетынг», якія перашкаджалі вашаму кансалтынгаваму бізнесу?

Калі вы калісьці станавіліся закладнікам іншых міфаў, падзяліцеся каментарамі пра свой вопыт і асабліва пра тое, як вы з імі справіліся.

Фота: Некаторыя правы належаць outsiderzone.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.