Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Business
Business

Хуткая дапамога фрылансеру: Дапамажыце свайму бізнесу, выкарыстоўваючы халодныя званкі

by
Length:LongLanguages:

Belarusian (беларуская мова) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

Добра, прызнайцеся сабе: з нядаўняга часу справы ідуць крыху павольна. І вам цікава, як вы гэта можаце змяніць. 

Пасля кароткага пошуку ў інтэрнэце вы выявіце мноства парадаў на гэтую тэму. Даволі часта можна знайсці цэлыя спісы таго, што трэба рабіць. Але праблема ў тым, што ад некаторых з іх можна чакаць выніку гадамі.  Я маю на ўвазе такія рэчы, як актыўны ўдзел у бізнес-арганізацыях, выступленні перад аўдыторыяй, распаўсюд інфармацыі пра сябе, каб пра вас даведаліся і расказвалі пра вас іншым. 

У дадатак да гэтых не зусiм карысных спісаў, існуе яшчэ пастка для перфекцыяніста. Вы трапляеце ў яе, калі праводзіце гадзіны і нават дні, спрабуючы стварыць ідэальны рэкламны ролік, паштоўку, флаер, вэб-сайт ці нешта яшчэ, што павінна дапамагчы вашаму бізнесу. 

Мне вельмі добра знаёмая гэтая пастка для перфекцыяніста. І я зразумелп, што не магу дазволіць сабе гэтую раскошу. Яна адбірае занадта шмат часу ад пошуку новых кліентаў. 

Але якіх новых кліентаў? Калі вы ў такім жа роспачы, як я была год таму, вы можаце проста захацець адкрыць свой тэлефонны спіс на А і пачаць абзвоньваць кліентаў, пачынаючы з першага па спісе.  А мой унутраны голас тады скажа: "Не так хутка! Спярша складзі план". 

Я правяду вас праз працэс з пяці крокаў, якія я выкарыстоўваю, каб кардынальна перавярнуць ход спраў. На першым этапе мы складзем план, а затым прыступім да дзеянняў. 

Крок 1: Ствараем профіль свайго ідэальнага кліента (ПIК) 

Навошта вам профіль свайго ідэальнага кліента? Таму што калі вы гэтага не зробіце, вы проста дарма выдаткуеце свой час, спрабуючы прадаць свае паслугі людзям, якія: 

  1. Не могуць сабе дазволіць тое, што вы прадаеце. 
  2. Не хочуць гэтага купляць. 
  3. Не разумеюць, навошта вы ўвогуле да іх звяртаецеся. 

Бо большасць фрылансераў працуюць з прадпрыемствамі, ваш ПIК павінны ўключаць такую ​​інфармацыю, як:

  1. Сфера або сферы дзейнасці мэтавай кампаніі. 
  2. Яе гадавы даход. 
  3. На якой стадыі яна знаходзіцца: гэта стартап, кампанія, якая развіваецца, або спелая кампанія. 
  4. Гэта публічная або прыватная кампанія. 
  5. Пасаду або пасады тых у кампаніі, з кім вы будзеце звязвацца. 
  6. Фінансавая адказнасць гэтага чалавека (ці можа ён аплачваць вашыя паслугі, не ўзгадняючы аплату са сваім начальнікам). 
  7. Месцазнаходжанне кампаніі. (ці арыентуецеся вы на кампаніі ў сваім горадзе? Ці ў вобласці? Ці ў нашай краіне, або на міжнароднай арэне?) 

Парада: Гэтыя элементы ПIК могуць вас напалохаць, калі вы ніколі раней пра гэта не задумваліся.  Вам можа быць незразумела, як вызначыць гадавы даход кампаніі, або прыватная яна ці публічная. І вы можаце не ведаць, гэтая кампанія толькі пачынае сваю дзейнасць або гэта ўжо спелае прадпрыемства. 

Замест таго каб прысвяціць увесь свой час пошуку інфармацыі, пастаўцеся да гэтага спісу як да таго, што пажадана ведаць. Напрыклад, у першым пункце спытайце сябе, з прадпрыемствамі якой сферы вам хацелася б працаваць. 

Сапраўды гэтак жа з другім пунктам, задайце сабе пытанне, ці хочаце вы працаваць з кампаніямі з гадавым прыбыткам у мільён даляраў або вышэй. І гэтак далей. Пункты ПIК будуць накіроўваць вас да стварэння профілю вашага ідэальнага кліента. 

Але што калі ваша мэта не прадпрыемствы, а, напрыклад, некамерцыйныя або навучальныя арганізацыі? Вы ўсё роўна можаце выкарыстоўваць гэтыя пункты з невялікімі папраўкамі. 

Напрыклад, мне выгадна аказваць паслугі ўніверсітэтам. У гэтым выпадку мой ПIК будзе выглядаць так: 

Я аказваю паслугі дызайну для інтэрнэту і друку. Мой мэтавай рынак - навучальныя спецыяльнасці ў сферы бізнесу, матэматыкі, навук і тэхналогій у дзяржаўных і прыватных універсітэтах ЗША. Пры гэтым я засяроджваю свае продажы на членах факультэтаў і адміністрацыі, якія кантралююць бюджэт сваіх падраздзяленняў або даследчых праектаў.

Крок 2: Знаходзім спісы лiдаў 

Як толькі вы вызначыліся, з кім хацелі б мець справу, трэба будзе пачаць з імі размову. Так што вам спатрэбяцца спісы лiдаў. 

Добрая навіна ў тым, што іх даволі лёгка знайсці. 

Існуюць галіновыя даведнікі, спісы ўдзельнікаў гандлёвых аб'яднанняў, сайты кампаній з пералікамі супрацоўнікаў і г.д. Калі вам гэтага мала, адпраўляйцеся ў бібліятэку са сваім ПIК: там вы знойдзеце сапраўдную скарбніцу рэсурсаў. 

У некаторых краінах, уключаючы ЗША, існуюць спісы тых, каму забаронена рабіць халодныя званкі. Я магу казаць толькі аб сваім вопыце амерыканкі і званкоў унутры ЗША, але ажыццяўляць дзелавыя званкі b2b ўсё гэтак жа законна. 

І ведаеце, у некаторых арганізацыях такія званкі нават вітаюцца. Сутнасць у чым: я нядаўна наведала семінар у мясцовым універсітэце, які называўся «Як весці бізнес з намі».  На стале на ўваходзе мелася вялікая пачка тэлефонных кніг кампуса, якія мы, наведвальнікі, маглі ўзяць і выкарыстоўваць для пошуку патэнцыйных кліентаў.  Арганізатары сэмінара таксама распавялі нам, як знаходзіць тэлефонныя нумары па ўніверсітэцкім анлайн-даведніку, які аднаўляецца часцей, чым тэлефонная кніга. 

Калі я займаюся пошукам кліентаў па тэлефоне, я пачынаю са спісу 300 ці нават 500 імёнаў. Я магу выкарыстоўваць нават некалькі спісаў. Гэта не значыць, што я буду непасрэдна размаўляць з 500 людзьмі.  Прыкладна ў 60% выпадкаў мне прапануюць пакінуць галасавое паведамленне, і з іх каля 100-200 чалавек мне патэлефаноўваць. Нягледзячы на ​​такую ​​малую верагоднасць адказу, я ўсё роўна пакідаю галасавыя паведамленні. 

Што тычыцца пужалага слова «не», я яго атрымліваю прыкладна ў 30% выпадкаў. Я не спрабую пераканаць гэтых людзей змяніць сваё рашэнне, я проста дзякую ім за іх час і пераходжу да наступнага званку. 

Астатнія 10% - гэта кліенты. З некаторымі з іх я неадкладна прыступаю да працы. У іншых можа нешта з'явіцца праз месяц-два ці пазней. Да іх я вяртаюся па ходу справы, пра што я распавяду за крок 5. 

Крок 3: Прапісваем сцэнар званкоў 

Я прапісваю для званкоў невялікі сцэнар, таму што людзі, якім я тэлефаную, не чакаюць ад мяне званка. Так я не запінаюся і ня мармычу - гэта смерць любога халоднага званка. 

Калі я тэлефаную па спісе членаў універсітэцкага факультэта, якія адпавядаюць майму ПIК, званок праходзіць прыкладна так: 

Я: «Доктар Х?» 

Доктар Х: «Слухаю.»

Я: «Мяне клічуць Марта Рэталiк, я графічны дызайнер-фрылансер, працую тут, у Таксоне [альбо ў Таксоне, Арызона, калі вы тэлефануеце ў іншы горад]. Я тэлефаную, каб даведацца, ці магу я быць вам карысная ў сферы стварэння дызайну для інтэрнэту або для друку.» 

Далей я раблю паўзу і чакаю адказу. Звычайна гэта будзе ветлівае "не, дзякуй". За больш чым 3000 халодных званкоў за апошні год мне ўсяго некалькі разоў адказалі груба. 

Калі гэта адзін з тых 10% людзей, якіх цікавяць мае паслугі, размова ператвараецца ў серыю пытанняў і адказаў.  Мяне будуць пытацца пра сайты, якія я стварала, а я буду прапаноўваць варыянты са свайго анлайн-партфоліа, якое яны могуць глядзець падчас нашай размовы.  Альбо я згадаю свой бягучы праект з тым, каго яны ведаюць. Парада: знакомые кліенту імёны ніколі не будуць лішнімі ў размове. 

Калі на нумары аўтаадказчык, я проста чытаю ў трубку нарыхтоўку: 

"Мяне клічуць Марта Рэталiк, я графічны дызайнер-фрылансер, працую тут, у Таксоне [альбо ў Таксоне, Арызона, калі вы тэлефануеце ў іншы горад]. Я тэлефаную, каб даведацца, ці магу я быць вам карысная ў сферы стварэння дызайну для інтэрнэту або для друку. Вы можаце ператэлефанаваць мне па нумары [нумар тэлефона з кодам], альбо зайсці на мой сайт - Western Sky Communications кропка-com.” 

У трэцім слове ў адрасе майго сайта я падкрэсліваю канчатак: Вэстэрн Скай Камьюнiкейшан-з кропка-ком. Паклапаціцеся аб выразным вымаўленні. Некаторыя людзі пакідаюць свае заяўкі праз мой сайт. 

Крок 4: Абзвоньваем патэнцыйных кліентаў 

Я падзялюся невялікім сакрэтам датычна халодных званкоў: не спакушайцеся. Вы, верагодна, атрымлівалі званкі ад залішне захопленых прадаўцоў, якія пачынаюць з "Як вы маецеся?" З такімі адразу не хочацца мець справу, праўда? 

Таму трэба гаварыць роўным, нейтральным голасам. Вы будзеце атрымліваць мноства адмоваў, і з-за вашых эмоцый "не" будзе гучаць яшчэ крыўдней. Каб працягваць, трэба заставацца абыякавым. 

Дарэчы, пра настойлівасць: праверце, колькі званкоў вы зможаце зрабіць за гадзіну. Або за дзень. У мяне атрымліваецца каля 30 за гадзіну і максімум 100 за дзень. 

У канцы таго дня, калі я здзейсніла 100 званкоў, мая сківіца здранцвела, а вуха зацякло. Так што яшчэ адна парада: калі вам трэба шмат размаўляць па тэлефоне, купіце навушнікі. Цела скажа вам "дзякуй". 

Не забудзьцеся ў перапынках піць ваду. Няма нічога горш, чым пачаць кашляць, таму што ў вас высахла горла. (Калі шчыра, са мной такое здаралася.) 

Як я казала раней, я люблю анлайн-даведнікі.  Няхай гэта будзе спіс факультэтаў на пэўнай спецыяльнасці або спіс удзельнікаў гандлёвага аб'яднання, я раздрукоўваю яго, каб было зручна адсочваць зробленыя званкі. Вось мае абазначэннi: 

П - Пакінула паведамленне Н - Сказалі "не" І - Запыталі дадатковую інфармацыю
Н - Сказалі "не" 
І - Запыталі дадатковую інфармацыю

Я не ўлічваю няслушныя і пастаянна занятыя нумары, я проста працягваю тэлефанаваць. 

У канцы кожнай серыі званкоў я заношу ў табліцу і падлічваю абазначэннi П, Н і І. Так я адсочваю вынікі сваіх званкоў. 

Парада: Ніколі не забывайце, што тут уся справа ў колькасці. Чым з большай колькасцю людзей вы пагаворыце, тым больш ваша верагоднасць знайсці кліента.  Халодныя званкі дапамаглі мне знайсці значна больш цікавых кліентаў, якія мне лепш плацяць, чым тыя, што ў мяне былі раней. Калі ў мяне гэта атрымалася, то і ў вас таксама атрымаецца.

А што калі кліент аддае перавагу таму, каб звязвацца па электроннай пошце? 

Цi было калі-небудзь так, што аўтаадказчык прапаноўваў вам адправіць паведамленне на электронную пошту? Вось што варта рабіць у такім выпадку: 

1. Прачытайце сваё стандартнае паведамленне і згадайце, што вы таксама адправіце яго на імэйл.

2. Адпраўце наступнае паведамленне па электроннай пошце: 

Тэма ліста: Інфармацыя па паслугах дызайну [ці таго, што вы прадаеце] 

Я графічны дызайнер ў [назавіце свой горад]. Я пішу [людзі ў сферы працы атрымальніка], каб даведацца, ці патрабуюцца вам зараз ці час ад часу паслугі дызайну для інтэрнэту і друку.  Сярод маіх нядаўніх работ - [апісанне праекта і спасылка на яго]. 

Я таксама рабіла дызайн для [пералічыце 2-3 назвы прадпрыемстваў, якія могуць быць вядомыя атрымальніку]. 

Якім чынам я магла б даведацца пра пазаштатныя дызайн-праекты ў вашай сферы дзейнасці? 

[Тут напiшыце сваё імя і подпіс]. 

Для мяне халодныя імэйлы - тое ж, што і халодныя званкі на аўтаадказчык. Хутчэй за ўсё, вам многія не адкажуць, але не здавайцеся. Ніколі не ведаеш, каго зацікавіць ваша прапанова. 

Парада: Калі вам не падыходзяць халодныя званкі - скажам, вы працуеце з хаты з маленькімі дзецьмі, - халодныя лісты па электроннай пошце могуць стаць добрай альтэрнатывай.  Толькі паспрабуйце не адсылаць некалькі разоў адно і тое ж паведамленне адной і той жа арганізацыі ў той жа дзень. Гэта спам. Замест гэтага размяркуйце на дзень імэйлы для розных патэнцыйных кліентаў.

Крок 5: Звязваемся з патэнцыяльнымі кліентамі пазней 

У маім выпадку, каля 90% званкоў не сканчаюцца далейшым абмеркаваннем. Гэтыя людзі адмовіліся ад маіх паслуг або проста не адказалі на маё галасавое паведамленне. 

Але што рабіць з тымі каштоўнымі 10%, якія могуць стаць вашымі кліентамі? Вось мой падыход: 

У канцы кожнай серыі званкоў я заношу інфармацыю аб гэтых 10% у свой менеджэр кантактаў. Вось што яна ўключае: 

  • Імя і прозвішча ліда 
  • Кампанія 
  • Пасада 
  • Нумар тэлефона (рабочы, хатні, мабільны і г.д.) 
  • Паштовы адрас 
  • Адрас электроннай пошты 
  • Дата, калі мы стэлефануемся зноў 

У менеджэру кантактаў можна прыпісаць кожнага чалавека як мінімум да адной катэгорыі. Тых, з кім я толькі пачынаю абмеркаванне, я ўпісваю ў катэгорыю "Ліды - пітч".  У гэтым выпадку я пераходжу да наступнай часткі. Я высылаю кароткі імэйл з прапановай маіх паслуг. Вось мой шаблон: 

Тэма ліста: Узоры маіх нядаўніх праектаў 

Дзякуй за нашу сённяшнюю гутарку. У яе працяг, я высылаю вам узоры [2-3] маіх нядаўніх праектаў: 

[Назвы праектаў, іх апісанні ў 1-2 сказах і спасылкі на іх.] 

Яшчэ раз дзякуй за тое, што адказалі на мой званок. Калі ў вас ёсць нейкія пытанні ці заўвагі, я з задавальненнем на іх адкажу. 

[Імя і подпіс.] 

Пасля таго як вы адаслалі сваю прапанову, прыйшоў час трэцяй часткі. Я адпраўляю людзям з калонкі "Ліды - пітч" паштоўку, падпісаную ад рукі, з ўзорамі маіх работ на вонкавай частцы і маёй кантактнай інфармацыяй ззаду. Пад спісам кантактаў я пішу: 

Дзякуй за тое, што пагаварылі са мной у [дзень тыдня]. Я буду рада папрацаваць з вамі!

- Марта Рэталiк

Парада: Запіскі з удзячнасцю ўсё яшчэ не састарэлі. Вазьміце сабе ў звычку адпраўляць іх. Так вы сапраўды зможаце вылучыцца з натоўпу. 

На гэтым першапачатковыя зносіны сканчаюцца. Давайце зірнем на агульную карціну. У ідэале людзі з катэгорыі "Ліды - пітч" павінныя перайсці ў катэгорыі "Патэнцыйны кліент - сустрэча" і "Патэнцыйны кліент - прапанова", а затым - у графу "Кліент". 

Але такое здараецца не заўсёды. Некаторыя пакуль не гатовыя станавіцца вашымі кліентамі. Не хвалюйцеся, проста не губляйце з імі сувязь. Гэта можна рабіць наступным чынам: 

  1. Дадаўшы іх у свой спіс рассылкі, падкаст або блог. (Толькі спачатку даведайцеся, ці жадаюць яны гэтага!) 
  2. Робячы перыядычныя званкі і адпраўляючы электронныя лісты. 
  3. Запрашаючы іх з сабой на мерапрыемствы. 
  4. Робячы ім прамую рассылку. 
  5. Адпраўляючы ім карысныя спасылкі ці артыкулы з газет і часопісаў.

Парада: Некаторыя людзі, якім я тэлефанавала мінулым летам, толькі пачынаюць цікавіцца маімі паслугамі. Так што варта падтрымліваць з імі сувязь. 

З іншага боку, некаторыя з тых, хто раней цікавіўся вашымі паслугамі, могуць перадумаць. Альбо да іх стане немагчыма датэлефанавацца.  Ну што ж. Значыць, прыйшоў час выкрэсліць іх з вашага спісу кантактаў. Гэта таксама значыць, што трэба працягваць шукаць новых кліентаў. 

Не забывайце, што тут уся справа ў колькасці. Не спыняйцеся. З такім падыходам вы можаце працягваць па-за залежнасцю ад бягучага стану эканомікі. 

Марта Рэталiк - дызайнер-фрылансер і фатограф у Таксоне, Арызона.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.