Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Email Marketing
Business

Як напісаць эфектны пітч па продажах у электроннай пошце

by
Length:LongLanguages:

Belarusian (беларуская мова) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

Ва ўмовах глабальнай эканомікі не заўсёды зручна ажыццяўляць продажу па тэлефоне.  З-за адрозненняў у часавых паясах бізнесменам часта складана мець зносіны з людзьмі па тэлефоне ці асабіста. У падобных выпадках лепш карыстацца электроннай поштай у якасці інструмента продажаў.

Электронныя лісты павінны быць кароткімі. Прынамсі, у іх не павінна быць вады. Замест гэтага звярніцеся да свайго патэнцыйнаму кліенту па імені, усталюйце з ім сувязь і зрабіце пераканаўчая прапанова, да таго як ён націсне кнопку «выдаліць».

У гэтым артыкуле вы знойдзеце стратэгіі па напісанні эфектных рэкламных прапаноў па электроннай пошце - такіх, якія часцей, чым іншыя, прымушаюць патэнцыйных кліентаў адкрываць іх і дзейнічаць.

Варыянты Premium

Калі вы сапраўды хочаце прадаць нешта, чаму б не наняць аднаго з дасведчаных копірайтэраў з Envato Studio? Вось некалькі прыкладаў:

1. Творчы капірайтынг Джуліі Эшлі

Creative Copywriting by Julia Ashleigh

Цi патрэбны вам маркетынгавы тэкст на нейкую творчую тэматыку? Шукаеце тэкст, які адпавядае вашаму брэнду, які дапаможа вам вылучыцца з натоўпу і звярнуць на сябе ўвагу мэтавага рынку? Джулія можа вам дапамагчы.

У яе шырокі вопыт напісання тэкстаў у розных сферах і дыплом у галіне камунікацыі (па спецыяльнасці "Рэклама") Тэхналагічнага універсітэта Сіднэя. Даведайцеся больш.

2. Артыкуляцыя брэнда

Каб пісаць пераканаўчыя рэкламныя прапановы па электроннай пошце, спачатку трэба дакладна акрэсліць свой брэнд. Але нават самыя адораныя і гарачыя наватары часта занадта заклапочаныя сваёй працай, каб здолець бесстаронне зірнуць на свае праблемы, перавагі і зменлiвы мэтавы рынак.

Для артыкуляцыі брэнда TrueNorth быў праведзены канкурэнтны аналіз і дбайнае даследаванне рынку.  Так з'явіліся ўнікальныя таварныя стратэгіі і стратэгіі пазіцыянавання, якія ператварыліся ў адметныя, лаканічныя, запамінальныя і ўражлівыя пасланнi брэнда.  Такія паслання дапамогуць вам ўстаць на ногі, зрабіць першыя крокі, калі вы пачатковец на рынку, правесці рэбрэндынг, калі вы вырашылі ўдыхнуць жыццё ў сваю арганізацыю і, у канчатковым выніку, вы здабудзеце ўстойлівую пазіцыю на рынку або ў абранай галіне. Даведайцеся больш пра гэтыя паслугi.

Чаму прапановы па продажах у электроннай пошце часта не працуюць

Прапановы па продажах у электроннай пошце не працуюць па некалькіх прычынах, такіх як:

  • Вы цалкам засяроджаныя на прадаўцы, а не на пакупніку.
  • Прапанова занадта кароткая, занадта доўгая або занадта расплывістая.
  • Вы робіце не тую прапанову і не таму чалавеку.
  • Вы робіце яе ў непадыходны час, ці яна недастаткова панадлівая, каб закрыць продаж.

Існуюць канкрэтныя метады па пераадоленні кожнага з гэтых перашкод. Гэта шмат у чым залежыць ад тыпу кіраўніцтва, да якога вы звяртаецеся, і ад прадукту ці паслугі, якія вы спрабуеце прадаць.

Ваша мэта складаецца ў тым, каб павялічыць колькасць паспяховых пітч па электроннай пошце. Пачніце з важнага этапу па вывучэнні свайго кліента.

Старанна вывучыце свайго патэнцыйнага кліента

Добранька вывучыце свайго кліента і кампанію, да якой вы звяртаецеся. Вывучыце іх апошнія паказчыкі продажаў, карпаратыўную структуру і апошнія навіны. Даведайцеся пра пачатыя імі нядаўна ініцыятывы і тэндэнцыі, якія ўплываюць на іх бізнес.

Як сказаў генеральны дырэктар Поль дэ Жо з Ecquire: «Тое, што вы знойдзеце, павінна быць пэўным і уражлівым, каб паказаць, што вы шануеце атрымальніка. Дайце яму зразумець, што вы знайшлі час, каб вывучыць іх бізнес, і заўсёды абапірайцеся толькі на факты і правераныя дадзеныя». Ведайце, да каго вы звяртаецеся, што важна для іх, і выкарыстоўвайце іх патрэбы, каб усталяваць з імі сувязь пры напісанні прапановы па электроннай пошце.

Назва ліста павінная выклікаць эмоцыі

Вывучыўшы свайго патэнцыйнага кліента, пачніце складаць электронны ліст. Першы крок - напісаць захапляльную тэму. З звычайнай тэмай у вас нуль шанцаў на ажыццяўленне продажу, яшчэ да таго як ваш патэнцыйны кліент адкрые сваю паштовую скрыню.

У рэшце рэшт, калі ваш патэнцыйны кліент не прачытае ліст, вы не зможаце зрабіць яму прапанову. Вось чаму захапляльная тэма - гэта самая важная частка вашага электроннага ліста. Добрая назва складаецца з трох кампанентаў.

1. Не рабіце ўпор на сябе ці сваей кампаніi

Назва павінна быць адрасавана патэнцыйнаму кліенту і яго патрэбам. Першая перашкода, якое трэба пераадолець, - гэта адказаць на яго пытанне: «Навошта мне чытаць гэты электронны ліст?»

Яго можна пераадолець, паабяцаўшы свой яму чытачу нейкую выгаду. Вось тры прыклады:

  1. Што калі вы б эканомілі рубель кожны раз, калі паднімаеце тэлефонную трубку?
  2. Як відэаканферэнцыя можа выратаваць жыццё
  3. Чаму вы прайграваеце ў гонцы да вяршыні кар'ернай лесвіцы

У першым прыкладзе пярэчанне пераадольваецца з дапамогай пытання. Гэта эфектыўна, таму што пытанне закранае ключавую праблему многіх людзей ва ўсіх сферах жыцця. Кожны хоча зэканоміць грошы.

Другі прыклад абяцае медыкам магчымасць ратаваць жыцці, калі яны будуць выкарыстоўваць нечаканую тэхналогію.  Хто б мог падумаць, што відэаканферэнцыя можа выратаваць жыццё? Калі б вы былі лекарам, вы б захацелі даведацца больш аб гэтым, праўда?

У апошнім прыкладзе ў радку тэмы выкарыстоўваецца страх як матыватар. Калі людзі думаюць, што яны прайграюць у тым, што важна для іх, яны выдаткуюць час на далейшае чытанне.

2. Звяртайцеся да эмоцый чытача і паабяцайце яму выгаду

Ёсць мноства трыгераў, якія прафесійныя копірайтэр навучыліся выкарыстоўваць, каб прымушаць патэнцыйных кліентаў дзейнічаць, і вы можаце выкарыстоўваць іх у сваіх рэкламных прапановах па электроннай пошце.

Першы прыклад вышэй закранае пачуццё надзеі чытача (я мог бы зэканоміць грошы), другі прыклад звяртаецца да марнае славы (я мог выратаваць чыю-то жыццё і стаць героем), а трэці прыклад заклікае да страху (калі я не прачытаю гэта электронны ліст, я ніколі не стану генеральным дырэктарам).  Бачыце, наколькі гэта тонка?

Як адзначае прафесіянал у галіне маркетынгавых камунікацый С'юзан Гюнелiус: «Людзі штодня бачаць мноства рэкламы, таму вы павінны даць ім нагода ўспрыняць вашыя паслання, калі яны іх бачаць або чуюць, выклікаючы ў іх пэўныя пачуцці». Ваш пітч па продажах павінен ўсталёўваць эмацыйную сувязь з патэнцыйным кліентам, прымусіць яго нешта адчуць, а затым - дзейнiчаць.

Сем асноўных чалавечых эмацыйных трыгераў, якія вы можаце выкарыстоўваць: прагнасць, пажада, страх, ганарыстасць, пачуццё віны, надзея і прыналежнасць. Любы з гэтых трыгераў можна з поспехам прымяніць у сваім пітчы.

3. Няхай вашы назвы будуць магутнымі і кароткімі

Эфектныя назвы б'юць прама ў цэль. Яны даволі кароткія, таму ўсе тыя эмоцыі, якія вы выклікаеце, хутка захопліваюць увагу чытачоў.

Нядаўна кампанія Retention Science правіла даследаванне па частаце адкрыцця электронных лістоў. Яны вызначылі аптымальную даўжыню назвы ліста:

«Прааналізаваўшы больш за 260 мільёнаў электронных лістоў у 540 рознічных маркетынгавых кампаніях па электроннай пошце, аддзел аналітыкі маркетынгу фірмы Retention Science выявіў, што лісты з назвамі з 6-10 слоў адкрывалі ў 21% выпадкаў».

Хоць гэта даследаванне прызначана для масавай аўдыторыі і нацэлена на раздробны гандаль, гэта даволі пераканаўчая статыстыка. Людзі ўвесь час занятыя; у кампактных, эмацыйна зараджаных загалоўкаў больш шанцаў захапіць іх увагу і прымусіць іх прачытаць ваша рэкламнае прапанову.

Рухаемся далей: пераходзім да сутнасці ліста

Зараз, калі вы прыцягнулі ўвагу вашага чытача, вы павінныя хутка перайсці да сутнасці і скончыць ліст моцным заклікам да дзеяння.  Гэта складаней, чым здаецца. У вас шмат супернікаў, а ў вашага патэнцыйнага кліента ёсць і іншыя абавязкі, якія адцягваюць яго:

  • прызначаная сустрэча
  • трэба напісаць ліст
  • трэба пачаць або скончыць праект
  • хочацца выпіць кавы

Ваша задача - прымусіць атрымальніка забыцца пра гэта, прачытаць ваш электронны ліст і пачаць дзейнічаць. Вы робіце гэта так:

  1. Выяўляеце праблему.
  2. Сцвярджаеце рашэнне.
  3. Просіце свайго чытача зрабіць нешта канкрэтнае.

Калі ваш ліст пройдзе фільтр спаму - як аўтаматычны, так і чалавечы - і ня будзе нададзена, вы ўжо на паўдарозе. Іншая частка - гэта веданне таго, які тып рэкламнага прапановы падыдзе ў дадзенай сітуацыі, а затым - само эфектнае прапанову з улікам кантэксту.

6 тыпаў пітчаў па продажах у электроннай пошце, якія варта засвоіць

Не ўсе пітч па продажах роўныя. Існуюць розныя падыходы, заснаваныя на шэрагу фактараў, такіх як вашыя адносіны з атрымальнікам або тое дзеянне, якое чытач павінны распачаць у канцы рэкламнай прапановы.

Як правіла, усе пітч можна падзяліць на цёплыя і халодныя. Цёплыя пітч - гэта калі ў вас ужо ўстаноўлены адносіны з атрымальнікам. І наадварот, халодныя пітч - гэта калі вы з ім да гэтага не мелі зносіны.

Незалежна ад колькасці вашых халодных або цёплых кантактаў, ніколі не рабіце масавую рассылку адразу ўсім, хто ўпісваецца ў адну з гэтых катэгорый, - гэта можна рабіць толькі з тымі людзьмі, якія падпісаліся на ваш спіс рассылкі па электроннай пошце.

Трэба, каб прамыя продажу па электроннай пошце былі асабістымі. У адваротным выпадку, можна скончыць прама цяпер.

Вось як звяртацца да цёплых і халодных патэнцыйных кліентаў па электроннай пошце:

1. Цёплыя пітчы

Пачніце свой ліст з асабістага прывітання і коратка нагадаеце чалавеку пра тое, адкуль вы знаёмыя ці адзначце тое, што ў вас ёсць агульнага. Напрыклад:

Паважаны спадар Карлсан,
Я сустрэў вас у гатэлі Radisson ў Дэнверы ў мінулую пятніцу, і мы гаварылі аб тым, як глабальная авіяцыйная індустрыя мяняецца хутчэй, чым мы гэта разумеем. Спадзяюся, я не адцягваю вас, але тое, што вы сказалі, нагадала мне, чаму я першапачаткова прысутнічаў на гэтай канферэнцыі.

Вельмі важна, каб ваш патэнцыйны кліент перш зразумеў, хто вы. Так вы ўсталюеце неабходны ўзровень даверу, каб ваш патэнцыйны кліент пачуў вашу прапанову.

2. Халодныя пітчы

Для халодных пітч вам, магчыма, прыйдзецца трохі папрацаваць, каб даведацца імя адрасата. Паведамленні, не адрасаваныя асабіста, рэдка чытаюцца. Вы павінныя пабудаваць давер, і з халодным пітчам гэта складаней. Каб ліст было паспяховым, яно павінна быць персаналізаваным. Затым трэба хутка перайсці да сутнасці:

Паважаны спадар Карлсан,
Я не паспеў пагаварыць з вамі ў мінулую пятніцу на канферэнцыі па кіраванні паветранымі лініямі ў гатэлі Radisson ў Дэнверы, але ў мяне ёсць цікавая інфармацыя, якая дапаможа вам, нягледзячы на ​​тое, што мы так і не перасекліся.
Вы калі-небудзь задумваліся, чаму іншыя сягаюць вяршыняў, а вы ўсё яшчэ затрымаліся на ўзроўні кіравання сярэдняга звяна? Калі вы падобныя на многіх іншых працавітых кіраўнікоў з добрым патэнцыялам, вы захочаце даведацца іх сакрэт.

Звяртайцеся да эмацыйных трыгер зноў. Вы прыцягнулі ўвагу чытача да тэмы. Захавайце яго і ў першым абзацы.

Акрамя цёплых і халодных пітчаў, ёсць і іншыя тыпы пітчаў. Вось як варта звяртацца да сваіх патэнцыйных кліентаў у такіх выпадках.

3. Генерацыя лiдаў

Мэта гэтага электроннага ліста - прадставіць сябе і сваю кампанію патэнцыйнаму кліенту. Вы нічога не прадаеце, але хочаце пачаць абмяркоўваць патрэбы кліента.  Не будзьце занадта напорыстыя, але дайце зразумець, чаму вы пішаце. Ня трэба навязвацца, але трэба патлумачыць, што вы хочаце абмеркаваць вашыя магчымыя адносіны. напрыклад:

Паважаны спадар Карлсан,
Калі мы гаварылі на днях, вы паказалі, што цікавіцеся абсталяваннем для лічбавай відэаканферэнцсувязі, і што ваша кампанія разглядае магчымасць стварэння пакоя для тэлэпрысутнасцi на вашай фірме ў Хобакене. Я пішу, каб даведацца, якія вашыя планы адносна гэтага. Ці ўсталяваныя тэрміны выканання праекта? Калі вы будзеце гатовыя, я б хацеў абмеркаваць з вамі, як я магу дапамагчы вам у гэтым.

Звярніце ўвагу, што вы проста прапануеце «пачаць абмеркаванне», што не так палохае, як спроба што-небудзь прадаць. Можа, гэта прывядзе да продажу, а можа і не.  Але вы ведаеце, што ваш патэнцыйны кліент мае патрэбу ў гэтым. Прапанова па электроннай пошце - гэта ідэальны спосаб паказаць на гэтую патрэбнасць і абмеркаваць яе ненадакучлівым чынам.

4. Назначэнне сустрэчы

Калі вы хочаце пагаварыць з патэнцыйным кліентам па тэлефоне, Skype, Google+ Hangouts або сустрэцца асабіста, трэба прызначыць з ім сустрэчу. Гэты варыянт падыходзіць і для цёплага, і для халоднага ліда, але ва ўступным абзацы трэба прытрымлівацца адпаведнай мадэлі, як паказана вышэй.

Калі ў вас з кліентам ужо склаліся адносіны, пачніце, як у цёплым пітч, і хутка перайдзіце да сутнасці.  «Нам трэба пагаварыць пра...» і прапануеце два ці тры варыянты часу сустрэчы. Абавязкова пакажыце, як вы збіраецеся мець зносіны (тэлефон, Skype, вебинар, видеовстреча ў Google і г.д.).

У канцы электроннага ліста вам патрэбны моцны заклік да дзеяння. Эфектны пітч па прызначэнні сустрэчы прымусіць патэнцыйнага кліента выбраць прыдатныя яму час сустрэчы і сродак сувязі.

5. Заключны ліст

З дапамогай гэтага ліста вы завяршаеце продаж. Верагодна, вы ўжо адказалі на большасць пытанняў кліента і гатовыя заключыць здзелку.  Калі кліент зацікаўлены ў далейшым, пералічыце выгады, якія ён атрымлівае, і скончыце моцным заклікам да дзеяння. Вось прыклад прызыву да дзеяння:

Гэтыя перавагі ў вас будуць на працягу ўсяго часу карыстання гэтай паслугай. Я буду рады адказаць на вашы пытанні, альбо вы можаце пачаць прама сёння, націснуўшы тут. Альбо можаце патэлефанаваць мне на xxx-xxx-xxxx, і вы адразу ж зможаце пачаць карыстацца гэтай паслугай.

Калі ў апошні раз кліент трохі вагаўся, зноўку пералічыце ўсе перавагі і ўключыце моцны заклік да дзеяння, але яшчэ раз скажыце, што вы гатовыя адказваць на любыя пытанні кліента.

Поўнамаштабная прапанова

На яго прыйдзецца выдаткаваць трохі больш часу, і, магчыма, вам спатрэбіцца дапамога кагосьці з членаў каманды, ці ўсё гэта зойме ў вас некалькі дзён на вывучэнне матэрыялаў і напісанне прапановы. У ім таксама можа быць некалькі укладанняў, ці вы можаце адправіць шматстаронкавы дакумент PDF з вычарпальнай інфармацыяй.

Вы маеце намер падрабязна выказаць маштаб буйнога праекта, як правіла, паэтапна, з адпаведнымі выдаткамі на кожны этап. Да канца вашага прапановы патэнцыйнаму кліенту павінна быць вядома амаль усё, што неабходна, каб пагадзіцца з вашай прапановай.  Магчыма, вам прыйдзецца стэлефанавацца па тэлефоне, па Skype ці адправіць яшчэ адно электронны ліст, але ваш патэнцыйны кліент будзе ведаць, чым вы можаце дапамагчы ў вырашэнні яго праблем.

Заклікам да дзеяння можа быць заключэнне кантракту, запрашэнне патэлефанаваць вам ці яшчэ адна сустрэча, але вам трэба дакладна і пераканаўча паказаць, што неабходна зрабіць кліенту.

Як скончыць свой пітч па продажы ў электроннай пошце

Ваш пітч па продажы павінен быць як мага карацей і змяшчаць усе неабходныя дэталі, каб дапамагчы кліенту прыняць рашэнне. Не ўключайце выпадковыя факты, ваду або лішнюю інфармацыю.

Чым даўжэй ваша электронны ліст, тым менш верагодна, што яно не будзе прачытана, але калі ў ім няма ўсіх неабходных фактаў, вы не зачыніце продаж. Важна ўраўнаважыць сцісласць і дэталі, каб дагадзіць патэнцыйнаму кліенту.

Апошняе, што ўбачыць ваш патэнцыйны кліент - гэта ваша подпіс, калі толькі вы не карыстаецеся пасляслоўем, каб зрабіць канчатковае прапанову. Ваша подпіс павінна ўключаць ваша імя, пасада, назва кампаніі, нумар тэлефона, адрас электроннай пошты, спасылку на вэб-сайт вашай кампаніі і іншую кантактную інфармацыю, у залежнасці ад вашага бізнесу.

Ўжыеце стратэгіі, якія вы вывучылі ў гэтым артыкуле, у сваім наступным гандлёвым прапанове па электроннай пошце і пачніце адсочваць свае вынікі.

Крыніцы

Малюнак: Ліст - Зіяд Башыр з «Noun Project».

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.