Students Save 30%! Learn & create with unlimited courses & creative assets Students Save 30%! Save Now
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing
Business

Як правільна праводзіць даследаванне рынку для свайго прадпрыемства малога бізнесу

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Belarusian (беларуская мова) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

Калі справа тычыцца маркетынгу, здаецца, што ўдача спрыяе толькі прадпрыемствам буйнога бізнесу. Іх бюджэт дазваляе наймаць маркетынгавыя і рэкламныя фірмы, каб прыцягнуць большую колькасць кліентаў.  Але гэта не значыць, што малыя прадпрыемствы не могуць дамагчыся таго ж. У рэшце рэшт, у аснову добрай маркетынгавай кампаніі уваходзячы адны і тыя ж рэчы, няхай гэта будзе вялікі або малы бізнес, і ўсё залежыць ад уважлівага даследвання рынку.

How to Do Market Research
Якасныя метады даследавання рынку могуць ўключаць апытанні і анкеты. (Крыніца малюнка: Envato Elements)

Даследаванне рынку - гэта збор як мага большай колькасці інфармацыі, зыходзячы з патрэб вашага мэтавага рынку. Уладальнікі малога бізнесу могуць ажыццявіць гэта самастойна, нават без дапамогі вялікага бюджэту або даследчай фірмы.  Пасля таго, як вы ўсё даведаецеся пра свае мэтавых кліентах, вы зразумееце, як зрабіць так, каб вашыя прадукты, паслугі і маркетынгавыя матэрыялы адпавядалі іх патрэбам.

Але перш чым праводзіць якія-небудзь даследаванні рынку, пераканайцеся, што вы звузілі свой мэтавай рынак. Праглядзіце наступнае кіраўніцтва, каб пераканацца, што вы выбралі патрэбную мэтавую аўдыторыю для сваёй кампаніі:

Зараз давайце пачнем нашы развагі пра тое, як правільна займацца даследаваннямі на рынку.

Асновы даследаванні рынку: што вам трэба ведаць

Як ўладальнік малога бізнэсу, вы не можаце дазволіць сабе марнаваць час і рэсурсы на вывучэнне кожнай асаблівасці вашага мэтавага рынку пры правядзенні маркетынгавых даследаванняў.  Гэта і не трэба. Вам варта ведаць толькі некалькі рэчаў, якія маюць дачыненне да таго, як заваяваць кліентаў.

Вось пытанні, на якія вам трэба адказаць:

1. Які поўны спектр патрэбаў вашага мэтавага рынку?

Паколькі вы ўжо ведаеце, хто ваша мэтавая аўдыторыя, капні трохі глыбей, каб даведацца, у чым яна мае патрэбу. Гэта рэдка будзе нешта адно. Наадварот, у людзей ёсць цэлы шэраг патрэбаў, якія могуць быць як станоўчымі - мэты, жадання і перавагі, - так і адмоўнымі - праблемы, фрустрацыі і іншыя болевыя пункты.

Вядома, вам не патрэбны поўны спіс усіх іх патрэбаў - толькі тых, якія маюць дачыненне да вашага бізнесу. Вось некаторыя з больш падрабязных пытанняў, якія вы можаце задаць сваёй аўдыторыі:

  • Чаго вы хочаце дасягнуць у бліжэйшай будучыні? Канкрэтныя прыклады: Як бы вы хацелі, каб ваш участак выглядаў у бліжэйшыя два тыдні?  (У плане догляду за траўнікам або садам.) Колькі новых кліентаў вы хочаце набыць праз свой сайт на працягу наступных шасці месяцаў? (Для вэб-дызайнера.)
  • Якія станоўчыя змены вы хочаце заўажыць? Канкрэтныя прыклады: Чаго вы хочаце дасягнуць з дапамогай новай фітнес-праграмы?  (Для асабістага трэнера.) Што вы хочаце, каб патэнцыйныя кліенты думалі пра гэта канкрэтным прадукце? (Для фатографа тавараў.)
  • Якая ваша самая надзённая праблема? Канкрэтныя прыклады: Што менавіта вам не падабаецца больш за ўсё ў сыходзе за сваім участкам? Што вам не падабаецца ў вашым садзе? (У сыходзе за траўнікам або садоўніцтве.) Чаму вы незадаволеныя сваімі бягучымі фатаграфіямі тавараў? (Для фатографа тавараў.) Як вы думаеце, чаму ваш бягучы сайт не адпавядае вашым мэтам? (Для вэб-дызайнера.)

Пасля таго як вы пералічылі два-тры пытанні, вам трэба даведацца, дзе і як вы атрымаеце адказы. Для пачатку можна выкарыстоўваць адзін ці некалькі наступных метадаў:

  • Апытанні. Калі ў вас ужо ёсць спіс людзей з вашай мэтавай аўдыторыі, напрыклад, існуючыя кліенты ці людзі, якія падпісаныя на ваш спіс рассылкі, вы можаце праводзіць апытанні, каб даведацца аб іх патрэбы. Вось некаторыя рэсурсы, якія дапамогуць вам пачаць працу ў гэтым кірунку:

Калі ў вас няма такога спісу людзей, вы можаце звярнуцца да фірмам, якія спецыяльна знойдуць для вас рэспандэнтаў, зададуць ім неабходныя пытанні і адправяць вам справаздачы аб выніках. Фірмам ставяцца AYTM, SurveyMonkey Audience або GutCheck.  Гэтыя паслугі знойдуць для вас рэспандэнтаў за пэўную плату. Як правіла, чым больш група, якую вы хочаце апытаць, чым вышэй кошт. Калі вы вырашыце пайсці гэтым шляхам, пераканайцеся, што выбраныя рэспандэнты ўпісваюцца ў вашу мэтавую аўдыторыю.

  • Анлайн-і афлайн-групы. Ваш мэтавай рынак можа мець свае ўласныя групы. Гэта могуць быць мясцовыя аб'яднанне, якія рэгулярна сустракаюцца, або анлайн-групы на дошках аб'яваў ці ў сацыяльных сетках.  Вы можаце далучыцца да гэтых груп, паведаміць ім, над чым працуеце, і спытаць дазволу, ці вы можаце задаць ім некалькі пытанняў.

Калі вы праглядаеце онлайн-групы, пашукайце ў іх існуючыя абмеркавання: там вы можаце знайсці патрэбныя вам адказы.  Напрыклад, калі вы - персанальны трэнер, чыя мэтавая аўдыторыя - занятыя прафесіяналы вашага горада, праглядзіце групу reddit для фітнесу, увядзіце слова «занятыя людзі» і праглядзіце атрыманыя вынікі.  Вы выявіце, што ёсць мноства абмеркаванняў таго, як занятыя людзі знаходзяць час для фітнесу. Праглядзіце гэтыя абмеркавання і зрабіце нататкі пра згаданыя праблемах, расчараваннях або мэтах гэтых людзей.

Example of searching online groups
Падобныя абмеркавання могуць даць вам ўяўленне аб праблемах, з якімі сутыкаюцца людзі, калі справа тычыцца фітнесу.
  • Кліенцкія анкеты. Ёсць віды бізнесу, якія займаюцца такімі паслугамі, як вэб-распрацоўка, капірайтынгу, фатаграфія, кансалтынг або навучанне, - яны павінны аналізаваць патрэбы сваіх кліентаў да пачатку праекта.  Калі гэта ставіцца да вас, верагодна, у вас ужо ёсць такая анкета па аналізе патрэбаў кліентаў, або, па меншай меры, ёсць нататкі з папярэдніх сустрэч з кліентамі. Сачыце за любымі словамі або фразамі, якія паўтараюцца рознымі кліентамі.

Калі вы запускаеце бізнэс у галіне сэрвісу і пакуль не праводзілі ніякага аналізу патрэбаў сваіх кліентаў, наступныя кіраўніцтва дапамогуць вам пачаць:

2. Колькі кліенты могуць выдаткаваць на тое, што ім трэба?

Акрамя больш глыбокага разумення патрэбаў вашых мэтавых кліентаў, вам таксама трэба ведаць, колькі яны гатовыя выдаткаваць для задавальнення гэтых патрэб.  Так вы атрымаеце ўяўленне пра тое, як ацаніць свае тавары і паслугі, якія рэкламныя прапановы зрабіць, і на якія патрэбы яны гатовыя больш выдаткавацца. Тут вы знойдзеце гэтую інфармацыю:

  • Канкурэнты. Хуткі спосаб даведацца, колькі вашыя кліенты марнуюць на свае патрэбы ў сферы вашага бізнесу, - паглядзець, колькі вашыя канкурэнты бяруць за свае тавары і паслугі.  Вы даведаецеся, што цана за аналагічныя прадукты і паслугі не ўсюды аднолькавая. Некаторыя прадпрыемствы будуць прасіць менш, тады як у іншых будуць больш высокія стаўкі.  Пераканайцеся, што вы прааналізавалі як мага больш канкурэнтаў, каб атрымаць уяўленне пра поўны цанавы дыяпазон.
  • Сайты ў адпаведнай сферы і даследаванні. Калі ў вашай галіны публікуецца інфармацыя аб цэнах або ёсць база дадзеных з імі, гэта можа паслужыць вам карысным арыенцірам. Некаторыя шырокія базы дадзеных па цэнаўтварэнні, такія як Cost Helper, прыводзяць цэны па самых розных галінах, таварах і паслугах. На такіх сайтах, як Nextag (ЗША) або Price Runner (Вялікабрытанія), можна паглядзець параўнальныя цэны на тавары.
  • Апытанні спажыўцоў. Калі вы ажыццяўляеце продажу асобным спажыўцам, а не прадпрыемствам, вынікі апытання спажыўцоў таксама могуць даць вам ўяўленне аб тым, як людзі марнуюць свае грошы.  Гэтыя апытанні таксама карысныя, каб выявіць або зразумець тэндэнцыі выдаткаў. У Злучаных Штатах Бюро працоўнай статыстыкі рэгулярна публікуе вынікі сваіх апытанняў па выдатках спажыўцоўІх апошнія вынікі паказваюць, што амерыканцы звычайна марнуюць больш за ўсё на жыллё, а затым - на перавозкі. Бюро па нацыянальнай статыстыцы Злучанага Каралеўства таксама публікуе аналагічныя дадзеныя.
Cost database example
База дадзеных па цэнах дапаможа вам даведацца, як ацэньваюцца аналагічныя паслугі або тавары.

Праводзячы даследаванні, вы ўбачыце, што ёсць дыяпазон коштаў, якія людзі гатовыя плаціць, у залежнасці ад таго, што яны атрымліваюць. На прыкладзе асабістага трэнера, вы бачыце, што фітнес-кнігі могуць каштаваць ад 3 да 30 даляраў, абсталяванне для фітнесу можа каштаваць да некалькіх сотняў даляраў, а пагадзінныя стаўкі для трэнераў - ад 20 да 70 долараў ЗША ў гадзіну.  Памятаеце пра гэта, каб знайсці цэны на тавары ці паслугі, якія найбольш блізкія да таго, што вы прапануеце.

3. Наколькі добра іншыя прадпрыемствы задавальняюць патрэбы кліентаў?

Важна таксама ведаць аб існаванні прабелаў на рынку, ніш, дзе пакуль не задаволены патрэбнасці вашых мэтавых кліентаў.  Каб знайсці такую ​​нішу, вам трэба паглядзець на сваіх канкурэнтаў, у чым яны не так добрыя, і што можна палепшыць. Вось як гэта можна даведацца:

  • Праглядзіце сайты. Агляд сайтаў, такіх як Yelp і Better Business Bureau. Такія сайты дапамогуць вам лёгка знайсці ў адным месцы некалькі канкуруючых кампаній і водгукі іх кліентаў.
  • Акаўнты канкурэнтаў у сацыяльных сетках. Калі вам ужо вядомыя некаторыя канкурэнты, наведайце іх Facebook, Instagram, Twitter і іншыя ўліковыя запісы ў сацыяльных сетках.  Што кліенты кажуць аб іх у раздзеле агляду? Ці ёсць нейкія негатыўныя каментары да іх пастоў? Сачыце за найбольш распаўсюджанай негатыўнай або канструктыўнай зваротнай сувяззю, адпраўленай кліентамі.
  • Незалежныя агляды. Блогі, газеты і часопісы таксама праводзяць агляды тавараў і бізнэсаў. З дапамогай простага пошуку ў Google вы знойдзеце блогераў і прафесійных рэцэнзентаў, якія ўжо адчулі тавары ці паслугі, падобныя вашым.

Звярніце ўвагу на водгукі або каментары, якія ставяць бізнэсу сярэднюю ці нізкую ацэнку. Гэтыя водгукі - залатая жыла для таго, каб убачыць памылкі іншых кампаній і магчымасці для сябе.

Выкажам здагадку, вы хочаце адкрыць швейная атэлье ў сваім раёне. Праглядзіце адмоўныя і нейтральныя водгукі ў дачыненні да падобных прадпрыемстваў на Yelp і знайдзіце найбольш распаўсюджаныя скаргі і прапановы.  Вы выявіце, што адна з найбольш распаўсюджаных скаргаў у тым, што падганянне не завершаная да таго часу, калі яе чакае кліент.  Калі вы закране гэта ў сваіх маркетынгавых матэрыялах і прапануеце нейкую гарантыю на тое, што адзення будзе гатовая ў тэрмін, у вас будзе магчымасць вызначыцца ад іншых крам у лепшы бок.

Excerpts of reviews of clothing alterations store
Праглядаючы негатыўныя водгукі пра швейных атэлье, вы ўбачыце, што асноўнай праблемай для кліентаў з'яўляецца падрыхтоўка адзення ў тэрмін.

Калі вам не хапае агульнадаступных водгукаў, і вы хочаце даведацца больш аб сваіх канкурэнтах, гэтыя ўрокі могуць вам дапамагчы:

4. Які памер вашага мэтавага рынку?

Пры правядзенні маркетынгавых даследаванняў не забудзьцеся даведацца, ці дастаткова вялікі ваш мэтавай рынак. На гэтым этапе вы ўжо правялі групавыя апытанні і прагледзелі водгукі.  Памер убачанай актыўнасці можа даць вам прадстаўленне аб тым, наколькі вялікі ваш мэтавай рынак, ці ж гэта толькі невялікая група пакупнікоў.  Вам не трэба, каб на вашым мэтавым рынку былі мільёны ці сотні тысяч людзей, трэба, каб іх хапала для атрымання прыбытку. Вось як вы можаце ацаніць памер вашага рынку:

  • Дадзеныя перапісу. Прагляд сайтаў, такіх як Census.gov і сайт Адміністрацыі малога бізнесу, дасць вам добрае ўяўленне аб колькасці насельніцтва, які трапляе пад ваш мэтавай рынак.
  • Інструменты для сацыяльных сетак. Facebook Audience Insights добры для ацэнкі памеру аўдыторыі, калі ваша мэтавая аўдыторыя ёсць на Facebook (гэты ўрок уключае ў сябе кароткае кіраўніцтва па яго выкарыстанні).  Калі вы арыентуецеся на прафесіяналаў, можна пашукаць людзей на LinkedIn, звузіўшы пошук па назве пасады і месцы працы. Напрыклад, бухгалтараў ў Х'юстане, штат Тэхас, каля 31 000 чалавек.
  • Аўдыторыя вашага канкурэнта. Зноў жа, вашы непасрэдныя канкурэнты дапамогуць вам зразумець, аўдыторыю якога памеру варта чакаць. Пазначаюць яны адкрыта колькасць кліентаў і памеры продажаў?  Колькі людзей падпісана на іх профілі ў сацыяльных сетках? Колькі людзей падпісана на іх рассылку? Чым больш вы ведаеце аб памеры іх аўдыторыі, тым лепш вы зможаце ацаніць сваю.

Звярніце ўвагу, што вы не зможаце ахапіць увесь свой мэтавай рынак. Даведаўшыся агульная колькасць вашага рынку, ацаніце сегмент, які вы можаце ахапіць.  Выкажам здагадку, вы зможаце ахапіць ад 3 да 10 працэнтаў ад меркаванага памеру вашага мэтавага рынку.

5. Дзе можна знайсці кліентаў?

Нарэшце, вам трэба ведаць, куды адпраўляць або дзе публікаваць свае маркетынгавыя матэрыялы. Для афлайнавага маркетынгу гэта могуць быць канкрэтныя месцы, дзе можна знайсці вашых мэтавых кліентаў.  Гэта і грамадскі цэнтр, і канкрэтныя раёны, паркі ці нават прадпрыемствы з іншай галіны, якія прывабліваюць аналагічных кліентаў. Гэта могуць быць радыёстанцыі, якія слухаюць кліенты, або часопісы і газеты, якія яны чытаюць.  Для анлайн-маркетынгу гэта каналы, вэб-сайты і сайты сацыяльных сетак, якія выкарыстоўваюць вашы мэтавыя кліенты. Гэта можа быць Instagram, онлайн-рынак, нішавыя блог або паштовую скрыню.

Як даведацца, што менавіта выбраць? Звярніце ўвагу вось на што:

Social media demographics
Калі ваша мэта - больш маладая аўдыторыя, ідзіце на Instagram і Snapchat.
  • Facebook Audience Insights. Вы можаце выкарыстоўваць гэты інструмент ад Facebook, каб атрымаць уяўленне пра інтарэсы абранай аўдыторыі. Пасля таго як вы вылучыце крытэрыі аўдыторыі, вы можаце паглядзець ўкладкі «Гісторыі старонак і месцазнаходжанне», каб даведацца месца або каналы, дзе можна звярнуцца да сваёй аўдыторыі.  Напрыклад, выкажам здагадку, што мэтавай рынак для вашага інтэрнэт-крамы - людзі ў Каліфорніі ва ўзросце ад 18 да 24 гадоў і зацікаўленыя ў баявых мастацтвах.  Facebook Insights можа расказаць вам, у якіх гарадах у Каліфорніі можна знайсці гэтых людзей (на ўкладцы «Месцазнаходжанне»), а таксама якія іх інтарэсы (на ўкладцы «Упадабаныя старонкі»).  Вы даведаецеся, што большасць з іх сочаць за навінамі KTLA 5 і блогам Cholo Adventures.
Facebook Audience Insights Page Likes
Даведайцеся пра іншых інтарэсах і месцазнаходжанні вашых мэтавых кліентаў з дапамогай Facebook Audience Insights.
  • Даследванне канкурэнтаў. Варта таксама даведацца, дзе рэкламуюць сябе вашыя канкурэнты. Праглядзіце мясцовыя публікацыі і даведайцеся, якія тыпы прадпрыемстваў купляюць рэкламнае прастору.  Калі вы бачыце сваіх канкурэнтаў або кампаніі, арыентаваныя на тую ж дэмаграфію, што і вы, то, хутчэй за ўсё, яны знаходзяць кліентаў з дапамогай падобных аб'яваў - і вы можаце таксама.

Калі вы хочаце знайсці больш опцый для афлайнавага маркетынгу, і вышэйзгаданых рэсурсаў недастаткова, азнаёмцеся з гэтым кіраўніцтвам па маркетынге для мясцовых прадпрыемстваў паслуг.

Даследаванне рынку неабходна для малога бізнесу

Нягледзячы на ​​тое, што здаецца, што даследаванні рынку праводзяць толькі буйныя кампаніі, гэта варта рабіць прадпрыемствам любога памеру. Усе кампаніі павінны разумець сваіх кліентаў як мага лепш. Калі кліенты адчуваюць, што іх разумеюць, яны з большай верагоднасцю будуць купляць у вас.

Цяпер, пасля заканчэння гэтага ўроку, вы будзеце добра разбірацца ў некаторых асновах маркетынгавых даследаванняў. Прыйшоў час распрацаваць уласныя эфектыўныя метады даследавання рынку.

Пасля таго як вы скончыце сваё даследаванне рынку, у вас з'явіцца лепшае ўяўленне аб тым, якія матэрыялы і якая тактыка вам спатрэбяцца для павелічэння продажаў і пошуку новых кліентаў.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.