Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business
Business

Як займець буйных карпаратыўных кліентаў (і правільна іх абслугоўваць)

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Belarusian (беларуская мова) translation by Lorik (you can also view the original English article)

Толькі таму, што ў вас маленькая кампанія, не значыць, што вашы кліенты павінны быць маленькімі.

На самай справе набыццё буйнога карпаратыўнага кліента можа даць вялікі штуршок у павышэнні прыбытку кампаніі малога бізнэсу.  Кампаніі малога бізнесу, якія з'яўляліся пастаўшчыкамі буйных карпарацый, паказваюць у сваiх справаздачах рост паступленняў у 266,4% на працягу 1-2 гадоў з пачатку продажаў буйным карпарацыям. (Згодна з агляду "Center for an Urban Future").

Як займець кантракты з буйнымі карпаратыўнымі кліентамі?  І як працаваць з такім павелічэннем аб'ёмаў пасля падпісання кантрактаў?  Менавіта пра гэта вы даведаецеся ў дадзеным артыкуле.

How to Get Big Corporate Clients
Ці ўмееце вы прыцягваць буйных карпаратыўных кліентаў?  (Крыніца малюнку)

У канчатковым выніку, буйныя кліенты з'яўляюцца крыніцай найбольшых праблем для малога бізнесу, а менавіта:

  • Працэс продажаў значна адрозніваецца ад падыходу, якім вы ўжо карыстаецеся для прыцягнення невялікіх кліентаў.
  • Складана ведаць, з кім менавіта ў арганізацыі неабходна звязацца, каб заключыць здзелку.  Часам складана разабрацца са структурай велізарнай карпарацыі.
  • Вам неабходна навучыцца адпавядаць стандартам і працэсам гэтых кампаній.  А таксама эфектыўна абслугоўваць свайго новага буйнога кліента, і пры гэтым не грэбаваць старымі дробнымі кліентамі.

Для гэтага спатрэбіцца пісьменнае планаванне і падрыхтоўка, каб вырашыць усi гэтыя складаныя пытанні.  Так што працягвайце чытаць, і вы даведаецеся, як вызначыць найлепшыя магчымасці для сябе, як правільна выйсці на кантакт з мэтавым кліентам, як скласці паспяховую прапанову, і як працаваць з кліентам пасля заключэння здзелкі.

1. Ацаніце магчымасці

Калі вы хочаце атрымаць буйнога кліента, вам, напэўна, спатрэбіцца змяніць свой падыход. Менш звяртайце ўвагу да iншых і засяродзьцеся на індывідуальным, персанальным падыходзе.

Чаму неабходна змянiць вобраз мыслення

Калі вы прывыклі працаваць з невялікімі кліентамі, вы, напэўна, збіраеце адрасы электроннай пошты ці звяртаецеся адразу да вялікай групы людзей праз электронную рассылку, дзелячыся з імі сумессю карыснай інфармацыі і ненавязлівых прапаноў аб супрацоўніцтве з вамі. Магчыма, вы звяртаецеся да маркетынгавых інструментаў у соцсецях або рэкламы па ключавым слове або кантэнт-маркетынгу.

Гэта ўсё карысныя рэчы, і, калі пашанцуе, яны дапамогуць вам займець карпаратыўнага кліента. Але чакаць, што з вамі раптам звяжацца хто-небудзь з Amazon ці іншай шырокай сеткі крам - не дужа разумная думка.  Больш эфектыўным падыходам будзе нацэльванне на асобных карпаратыўных кліентаў, правядзенне ўважлівага даследавання і выхад на кантакт з пісьменнай прапановай, якая кранае іх канкрэтныя патрэбы.

У гэтым адна перавага працы з буйнымі кампаніямі. Нават калі вы падпішаце адзiн вялiзны кантракт, ён можа прынесці вам тысячы даляраў. Значыць, мае сэнс прысвяціць больш часу і сіл напісанню індывідуальнага праекта-прапановы аб супрацоўніцтве.

Працэс, па якім мы пойдзем у гэтым артыкуле, не будзе мець сэнсу, калі вы выкарыстоўваеце яго для невялікага кліента, які прынясе вам у выніку 10 баксаў. Але калі патэнцыйная аддача нашмат вышэй, вы можаце дазволіць сабе прыкласці значна больш намаганняў для пачатку.

Нават калі вам будзе неабходна звярнуцца да некалькіх кампаній, перш чым вы зможаце заключыць здзелку, вы па-ранейшаму зможаце значна павялічыць свае абароты, якія акупяць укладзены час і рэсурсы.

Складзіце спіс патэнцыйных кліентаў

Такім чынам, пачніце вывучаць кампаніі, з якімі вам хацелася б супрацоўнічаць. На гэтай стадыі вам няма патрэбы высвятляць, ці збіраюцца яны купляць тое, што вы прапануеце - гэтая інфармацыя можа быць і зусім недаступная. Вам не трэба ведаць, хто кантактная асоба, і іншыя дэталi - гэта з'явiцца пазней.  Для пачатку складзіце спіс кампаній, з якімі вам хацелася б працаваць, а таксама - чым ім можа дапамагчы прапанаваны вамі тавар ці паслугі.

Калі вы прапануеце лічбавы прадукт або анлайн-паслугу, вы (тэарэтычна) можаце звязацца з кампаніяй у любым рэгіёне. Пры гэтым ёсць сэнс пачаць з мясцовых фірмаў. Маленькай кампаніі і так складана атрымаць кантракт з буйной карпарацыяй, таму няма чаго ўскладняць сваю задачу, спрабуючы наладзіць кантакт з кімсьцi на другім канцы зямлі.

Таксама, буйныя кампаніі часта шукаюць магчымасцяў паказаць, што яны ўцягнутыя ў дзейнасць у сваім рэгіёне і карысныя для мясцовай грамадскасці, таму супрацоўніцтва з мясцовымі кампаніямі малога бізнесу выгадна для іх.  Таксама знаходжанне ў адным рэгіёне палягчае асабістыя сустрэчы (гл. наступны раздзел), што дапаможа ў працэсе заключэння здзелкі.

Аднак, калі ў вашым рэгіёне няма падыходных буйных фірмаў, ці вы бачыце, наколькі выгадным можа быць супрацоўніцтва з выдаленай кампаніяй, не дазваляйце геаграфіі абмяжоўваць вас.  Блізкае суседства можа стаць перавагай, але не з'яўляецца абавязковай умовай.

2. Даведайцеся пра свайго першага мэтавага кліента

Пара падрабязна вывучыць першую кампанію з вашага спісу.  Атрымайце шырокую карціну таго, чым займаецца гэтая кампанія, яе моцных і слабых бакоў, яе гісторыі і будучых планаў.  Вам неабходна не проста паказаць, які ў вас круты тавар, але як менавіта ён дапаможа кампаніі дамагчыся сваіх мэтаў.  Чым больш інфармацыі вы знойдзеце, тым лепш для вас.

Калі кампанія, якую вы даследуеце, - адкрытае акцыянернае таварыства, то можна знайсці яе гадавую справаздачу (звычайна на сайце).  Гадавая справаздачу - маса карыснай інфармацыі аб фінансах кампаніі, яе стратэгічных мэтах, структуры, прыярытэтах і іншым.  Можа быць, гэта не самая займальная для чытання інфармацыя, але яна будзе карысная вам.  Калі вы справіцеся з ей ад скарынкі да скарынкі, у вас будзе яснае ўяўленне аб кампаніі, з якой вы збіраецеся супрацоўнічаць.

Шукайце выпадкі згадкі гэтай кампаніі ў прэсе, гэта часцяком пакажа яе вам пад іншым вуглом гледжання.  Таксама чытайце літаратуру з індустрыі, дзе вы зможаце знайсці больш падрабязную інсайдэрскую інфармацыю, недаступную шырокай публіцы.  А справаздачы ад аналітыкаў і кансультантаў пададуць падрабязныя дэталі з галіны бізнесу, у якой знаходзіцца гэтая кампанія, і якую ролю ў ёй яна гуляе.

Універсітэт Каліфорніі Берклі дае некалькі карысных крыніц інфармацыі для вывучэння кампаній на іх сайце Career Center.  Гэтая інфармацыя нацэленая на людзей, якія вывучаюць патэнцыйных працадаўцаў, але і вам можа падысці.

Не забудзьцеся і пра сваю мясцовую бібліятэку.  У большасці бібліятэк ёсць раздзел "Бізнес", дзе можна знайсці карысныя даведнікі, якія будзе занадта дорага набываць за свой кошт (напрыклад, даведнік "Каму што належыць" каштуе 715 фунтаў стэрлінгаў). Раскажыце бібліятэкару, якую інфармацыю вы збіраеце, і вас можа здзівіць, якую багатую інфармацыю яны вам пададуць.

3. Перайдзіце на асобы

Можа быць, карпарацыі і велізарныя монстры, але яны складаюцца з тысячы асоб, і менавіта гэтыя людзі прымаюць рашэнні.

Таму на наступнай стадыі даследавання вам неабходна высветліць, з кім менавіта звязвацца ў кампаніі.  Некаторыя з крыніц вышэй могуць даць вам гэтую інфармацыю, а некаторыя кампаніі даюць кантактныя дадзеныя пра сваiх кіраўнікоў на вэб-сайтах.

Магчыма, вам прыйдзецца праявіць крэатыўнасць у пошуку патрэбнага чалавека. Праглядзіце афіцыйныя публікацыі кампаніі, згадкі ў прэсе і паглядзіце, чые імёны згадваюцца.  Шукайце на LinkedIn, звяжыцеся з уласнымі кантактамі, можа быць, хто-небудзь з іх ведае кагосьцi ў гэтай кампаніі.  Правядзіце пошук у Twitter і іншых сацыяльных сетках.  А можна паспрабаваць па-старому і патэлефанаваць непасрэдна ў прыёмную кампаніі.

Шукайце спосабы прадставіць сябе.  Сацыяльныя сеткі падаюць лёгкія магчымасці, але асабістыя сустрэчы больш эфектыўныя і лепш запамінаюцца.  Калі вы можаце знайсці інфармацыю пра тое, што патрэбны вам чалавек выступае з прамовай на канферэнцыі, у вас з'яўляецца выдатная магчымасць падпаліць лёд.

Для парадаў па нэтворкiнге прачытайце гэты артыкул:

Як толькі вы завялі новы кантакт, абавязкова ператэлефануеце ім або напішыце прафесійны ліст па электроннай пошце, дзе вы распавядзеце, чым займаецца ваша кампанія, і як вы можаце быць карысныя для іх.  Згадайце некаторыя рэчы, якія вы даведаліся аб гэтай кампаніі, і пакажыце, як ваш тавар дапаможа ім дамагчыся сваіх мэтаў.

Памятайце, што лепш папрацаваць над развіццём адносінаў, перш чым звяртацца з прапановай аб супрацоўніцтве, але гэта вам вырашаць у залежнасці ад таго, як разгортваюцца падзеі.  Больш парадаў па продажах можна знайсці ў гэтых артыкулах:

4. Складзіце прафесійны праект-прапанову

Хоць вы і пачынаеце з асабістага кантакту, вам неабходна скласці супер-прафесійны праект-прапанову, каб у выніку заключыць здзелку.  У буйных кампаній звычайна ёсць фіксаваныя працэсы таго, як прымаюцца рашэнні, звычайна ў гэтым удзельнічаюць некалькі чалавек у арганізацыйнай структуры, і таму вам спатрэбіцца бяспройгрышны матэрыял, які можна паказаць.

Лаура Спэрсэр склала выдатны гід-дапаможнік па напісанні дзелавых праектаў-прапаноў:

Таксама вы зможаце знайсці прафесійныя шаблоны праектаў-прапаноў на GraphicRiver - вось падборка з лепшых:

Што трэба заўважыць:

Крок 1. Прадэманструйце кампетэнтнасць

Буйныя кампаніі пазбягаюць рызык.  Тое ж самае ставіцца да людзей, якія працуюць на буйныя кампаніі (ведаю з уласнага досведу).  Яны часцяком прывыклі працаваць з іншымі буйнымі арганізацыямі і пастаўшчыкамі з доўгім вопытам бесперабойных паставак.

Таму калі вы звяртаецеся да буйнога кліенту, вам неабходна падрыхтаваць адказы на такія ключавыя пытанні:

  • "Чаму мы павінны працаваць менавіта з вашай кампаніяй?"
  • "Як мы можам быць упэўненыя, што вы будзеце прафесіяналамі і справіцеся з забеспячэннем нашых заказаў?"
  • "Адкуль мне ведаць, што вы мяне не падвядзеце, і мне не прыйдзецца апраўдвацца перад сваім начальствам за падпісанне кантракту з вамі?"

Калі ў вас ёсць хоць нейкі вопыт супрацоўніцтва з буйнымі ці хаця б сярэднімі кампаніямі, аб якіх ваш мэтавай кліент чуў, выкарыстоўвайце гэты аргумент на поўную катушку.  Але калі гэта ваш першы карпаратыўны кліент, магчыма, у вас і няма ніякага вопыту ў гэтай галіне.

У гэтым выпадку набярыце як мага больш інфармацыі.  Калі пра вас пісалі ў СМІ, нават калі гэта кароткая згадка - паведаміце пра гэта.  Аўтарытэт газеты, сайта або тэлеканала дапаможа вам, каб пасеяць трохі давер да вас у розуме патэнцыйнага кліента.  (Калі пра вас яшчэ ніхто не пісаў, прачытайце мой артыкул пра тое, "Як дамагчыся ад журналістаў, каб яны напісалі пра вашу кампанію").

Таксама выкарыстоўвайце рэкамендацыі ад вядомых устаноў, арганізацый, прамысловых асацыяцый, у якіх вы знаходзіцеся. Згадайце пра буйныя мерапрыемствы, у якіх вы ўдзельнічалі.

Рэпутацыя таксама грунтуецца на непасрэдным вопыце працы, нават працы з малымі кліентамі. Любая статыстыка, якая можа прадэманстраваць, што вы з кім-то супрацоўнічаеце працяглы час, або колькасць кліентаў, якіх вы абслугоўваеце, або рэйтынгі задавальнення кліентаў вам дапамогуць. Аднак любое буйных і шырока прызнаных імёнаў дапаможа вам лепш за ўсё.

Крок 2. Удасканальце свой падыход

Калі вы змаглі стварыць надзвычайны праект-прапанову, адправілі яго патрэбнаму чалавеку і падпісалі кантракт на велізарную суму, - віншаванні!  Вам удалося перасягнуць усi чаканні з першай спробы.  Можаце пераходзіць да наступнага раздзелу пра тое, як утрымаць новага буйнога кліента.

Больш верагодна, аднак, што вам давядзецца спрабаваць не адзін раз, і прайсці праз гэты працэс з некалькімі кампаніямі, перш чым вы даможацеся поспеху.  Магчыма, вам прыйдзецца чакаць доўгія месяцы, перш чым вы даможацеся пэўнага адказу, бо буйныя карпарацыі карыстаюцца складанымі працэсамі, і для прыняцця рашэнняў неабходна дабіцца ўхвалы на некалькіх узроўнях.

Як толькі вы скончыце працэс з адной кампаніяй, вярніцеся да свайго спісу найбольш прывабных кампаній з першага раздзелу, і пачніце спачатку.  Напэўна, вы вымеце нейкія высновы ў працэсе, і ў вас будуць карысныя каментары ад першых мэтавых кліентаў, да якіх вы звярталіся.  Так што вы зможаце выкарыстаць новую інфармацыю, каб адаптаваць сваю прапанову ў наступных спробах. Працягвайце спробы, працягвайце паляпшаць свой падыход, і, у канчатковым выніку, вы даможацеся поспеху.

4. Як працаваць з буйным кліентам

Зараз у вас ёсць новы кліент, што далей?  Буйному кліенту лёгка ашаламіць невялікую кампанію.  Як вам справіцца з імкліва ўзрослым абаротам?  Вось некалькі парадаў:

Парада 1. Спецыяльна выдзелiце рэсурсы на гэтыя зносiны

Памятайце, што мы раней казалі пра тое, што з масавага падыходу трэба пераключыцца на індывідуальны падыход?  У гэтай сітуацыі ён актуальны, як нідзе.

Да дробных кліентаў можна ўжываць масавы падыход, але з буйным кліентам гэта не працуе. Вялікая доля вашых даходаў паступае ад буйных кліентаў, і наўзамен вам трэба надаваць ім масу асабістай увагі.

Вам, магчыма, варта ўзяць супрацоўніка, каб займацца гэтым кліентам, ці даручыць працу з ім існуючаму супрацоўніку.  Буйны кліент захоча, каб у іх быў пастаянны кантакт у вашай кампаніі, з якім можна звязацца напрамую ў выпадку ўзнікнення праблем, і яны захочуць, каб праблемы вырашаліся на месцы.

Парада 2. Адаптуйце свае працэсы

У буйных кампаній ёсць свая ўстояная практыка працы, і яны наўрад ці будуць гатовыя прыстасавацца да працэсаў новага дробнага пастаўшчыка. Гэта значыць, што адаптавацца прыйдзецца вам.

Магчыма, ваш вытворчы працэс або прынцыпы дастаўкі тавару давядзецца радыкальна змяніць.  Магчыма, унесці змены ў схему плацяжоў.  Азнаёмцеся з гэтым прыкладам ад Патрыка Віра, уладальніка MyDigitalDoorman.com, якім ён падзяліўся з "Center for an Urban Future":

Спачатку мы зусім не былі гатовыя працаваць з вялікімі шышкамі.  Мы тады здымалі штомесячныя дробныя плацяжы з пластыкавых карт невялікіх кампаній.  Буйныя кліенты хочуць плаціць па iнвойсе адзін раз у год.  Нам прыйшлося спецыяльна для гэтага стварыць плацежны механізм.

Часам буйныя кампаніі шмат даўжэй ажыццяўляюць плацяжы, у параўнанні з дробнымі кампаніямі, як паведамляецца ў гэтым артыкуле "Wall Street Journal".  Гэта можа прывесці да праблем з грашовым абаротам, і гэты фактар ​​неабходна ўлічыць.  Вы можаце даведацца больш пра кіраванне грашовымі патокамі тут:

Парада 3. Падтрымлiвайце баланс

Праца з буйным кліентам можа адымаць шмат сіл, і існуе небяспека, што вы ўсю ўвагу прысвяціце менавіта яму і пакінеце без увагі астатніх кліентаў.

У гэтым вялікая небяспека: калі вы страціце занадта шмат невялікіх кліентаў, вы будзеце цалкам залежныя ад прымхаў аднаго карпаратыўнага кліента.  Калі яны аднойчы вырашаць спыніць з вамі адносіны, ваша кампанія можа загінуць.

Такім чынам, калі вы будзеце вылучаць рэсурсы на працу з новым буйным кліентам, абавязкова паклапаціцеся пра тое, каб не адымаць занадта шмат чаго у існых кліентаў.  У працэсе распрацоўкі новага тавару не рабіце так, каб ён быў створаны выключна пад патрэбы аднаго буйнога кліента - стварыце тое, што будзе працаваць і на дробных кліентаў.

Асцярожнае планаванне і разумнае падзел - ключавы фактар.  Надавайце досыць увагі буйному кліенту, але абавязкова прысвячайце час і вылучайце рэсурсы ўсім астатнім сваім кліентам.

Высновы

У гэтым артыкуле вы даведаліся, як атрымаць буйнога карпаратыўнага кліента, і як пасля яго захаваць.  Мы абмеркавалі гэты працэс ад пачатку да канца, пачынаючы з даследавання мэтавых кліентаў, устанаўлення кантакту, праходжання працэсу продажаў і прапаноў, а затым перайшлі да таго, як паспяхова працаваць з буйным кліентам.

Як вы ўбачылі, набыццё буйнога кліента можа адняць шмат часу і намаганняў, а праца з такім кліентам можа запатрабаваць сур'ёзных пераменаў у тым, як ваша кампанія вядзе справы.  Аднак павелічэнне абаротаў акупіць гэта спаўна, а ваша рэпутацыя і будучыя рэкамендацыі ад гэтага буйнога кліента могуць вам адкрыць многія дзверы ў будучыні.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.