Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Падрыхтоўка да перамоваў з кліентамі: поўнае кіраўніцтва

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Belarusian (беларуская мова) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

Вядзенне перамоў - гэта не чароўныя загаворы, якія загіпнатуюць кліентаў, каб тыя больш вам заплацілі або паднялі сваю стаўку. Тым не менш, многім фрылансерам весці перамовы з кліентамі страшна ці непрыемна, быццам гэта чорная магія.

Вось дзе будзе карысна гэтае кіраўніцтва. Яно дапаможа развеяць агульныя апасенні пра вядзенне перамоваў з кліентамі, паказаўшы вам пяць канкрэтных, дзейсных крокаў, якія можна зрабіць у працэсе падрыхтоўкі да перамоваў (уключаючы ліст для загрузкі).

Даведайцеся, як прааналізаваць бізнес свайго кліента, даказаць сваю каштоўнасць, абгрунтаваць свае стаўкі і нават падрыхтавацца да магчымых пярэчанняў. Напраканцы вы павінны стаць больш упэўненымі, абмяркоўваючы з новымі кліентамі стаўкі вышэй сярэдняга ўзроўню або павышэнне ставак з бягучымі кліентамі, а таксама ў цэлым адчуваць камфорт пры абмеркаванні ставак. Давайце пачнем.

1. Даведайцеся пра мэты і праблемы кліента

Да пачатку вядзення перамоваў з кліентам вам неабходна даведацца як мага больш пра яго бізнес. У вас ёсць перавага з бягучымі кліентамі: вы ўжо знаёмыя з іх бізнесамі і, магчыма, трэба толькі запоўніць некаторыя прабелы з таго, што вам пакуль невядома. З новым кліентам вы можаце дамовіцца пра папярэднюю сустрэчу ці папрасіць яго запоўніць апытальнік або кліенцкі брыф.

Пры гэтым трэба быць кароткім: лёгка заблудзіцца, задаўшы кліенту 50 розных пытанняў і разам з гэтым зусім не разумець, як яго адказы суадносяцца адзін з адным. Вам трэба засяродзіцца толькі на двух рэчах: мэты і праблемы вашага кліента. Пазней вам спатрэбіцца гэтая інфармацыя, калі вы прадставіце сябе як фрылансера, які можа дапамагчы кліенту дасягнуць яго мэтаў і вырашыць яго праблемы.

Вось некалькі пытанняў, якія варта задаць, каб вызначыць мэты вашага кліента:

  • Якая мэта нумар адзін, самая важная мэта для вашага бізнесу ў гэтым годзе?
  • Калі б вы хацелі ўсталяваць для свайго бізнесу ў гэтым годзе толькі адну мэту, што б гэта было і чаму?
  • Якія патэнцыйныя магчымасці маглі б самым моцным чынам зараз жа паўплываць на ваш бізнес?

Вось пытанні, якія дапамогуць вам выявіць бягучыя праблемы, перашкоды або расчараванні вашага кліента:

  • Што зараз вас больш за ўсё мучыць або хвалюе ў вашым бізнесе?
  • Што для вас здаецца самым складаным у звычайным працоўным працэсе?
  • Што можа перашкаджаць вашаму поспеху?
  • Якія аспекты бізнесу вашых канкурэнтаў не даюць вам спаць ноччу?

Увага: Чым часцей вы будзеце гэта рабіць, тым больш будзеце заўважаць праблемы і мэты, агульныя для большасці прадпрыемстваў.  Напрыклад, для ўладальнікаў малога бізнесу часта важна прыцягненне і ўтрыманне кліентаў. Гэта адлюстравана ў розных даследаваннях, напрыклад, у апытанні ад «Constant Contact», у якім гаворыцца, што «пытанне прыцягнення новых кліентаў» больш за ўсё турбуе малыя бізнесы B2B і B2C. Іншая даследаванне ад «Inc.com» выявіла, што для 91% малых бізнесаў ключавым пунктам іх бізнес-плана з'яўляецца пошук новых пакупнікоў з ЗША. З часам вы будзеце лепш разумець магчымыя праблемы і мэты кліента нават да размовы з ім, таму што ў вас ужо будзе вопыт працы з іх тыпам бізнесу і рынкам.

Калі вы хочаце пайсці далей вызначэння агульных мэтаў і праблем, паспрабуйце пазначыць больш канкрэтныя вобласці, асабліва калі яны тычацца праекта, над якім вы збіраецеся працаваць, напрыклад:

  • Што ў мінулым выклікала самае вялікае расчараванне кліента пры супрацоўніцтве з распрацоўшчыкамі?
  • Які вынік, на погляд кліента, прынесла б ідэальная кампанія ў сацыяльных сетках, для якой вас нанялі?
  • Як для кліента выглядае ідэальная карціна супрацоўніцтва з такім дызайнерам, як вы?

Коратка кажучы, паспрабуйце даведацца, у якім кірунку рухаецца бізнес вашага кліента і што стаіць на яго шляху. Гэта не толькі паставіць вас пазней у больш моцную пазіцыю пры вядзенні перамоў, але і прадэманструе, што вы вядзеце перамовы не дзеля таго, каб проста набыць сабе больш грошай, але і з карысцю для кліента.

2. Вымерайце свой уклад

Павялічце шанцы абярнуць перамовы сабе на карысць, дадаўшы канкрэтныя доказы сваёй каштоўнасці. Любы фрылансер можа сказаць, што піша артыкулы, мяняе дызайн сайта або стварае прыкладанні, але ўсё гэта - проста прадукт. Ён не дэманструе вашу каштоўнасць і недастаткова паказвае ваш уплыў на бізнес. Вось гэты ўплыў вы і павінны адсочваць, таму што, у рэшце рэшт, гэта тое, за што плаціць кліент.

Наколькі вы важныя для кліента, з якім будзеце весці перамовы? Гэтае пытанне здаецца даволі простым, але калі вы глыбока над ім задумаецеся, вы зразумееце, што складана даць адказ, які не будзе звычайнай здагадкай. Вось чаму вельмі важна для вядзення перамоў вызначыць памер укладу са свайго боку.

Добрая навіна ў тым, што ёсць просты спосаб паказаць сваё (магчымае) значэнне для бізнесу свайго кліента.

Крок 1: Збярыце канкрэтныя станоўчыя водгукі пра сябе

Нават калі вы фрылансер-пачатковец, які працаваў толькі над некалькімі праектамі, ёсць верагоднасць, што ў вас ужо ёсць станоўчыя водгукі пра працу. Гэтыя водгукі могуць быць карысныя пры вядзенні перамоў.

Пашукайце ва ўваходзячых перапіску з папярэднімі кліентамі. Калі вы вядзеце перамовы з бягучым кліентам, пашукайце перапіску канкрэтна з ім. Калі гэта новы кліент, будуць карысныя станоўчыя водгукі ад любых кліентаў у мінулым. Пачніце збіраць гэтыя станоўчыя водгукі ў адзін файл.

Калі вы маеце зносіны са сваімі кліентамі іншымі спосабамі - імгненнымі паведамленнямі, у сацыяльных сетках або праз прыкладанне па кіраванні праектам, - пашукайце хвалы вам і ў гэтых крыніцах. Толькі не забудзьцеся запісаць даты і прычыны гэтых водгукаў. Так, абмяркоўваючы іх, вы зможаце размаўляць больш прадметна.

Лепш за ўсё будзе, калі водгукі будуць як мага больш канкрэтнымі. Напрыклад, «Увогуле, выдатная праца!» гучыць не так захапляльна, як «Дзякуй за новы дызайн сайта, нашы пастаянныя кліенты ў захапленні ад таго, як ён цяпер выглядае!».

Калі вы зразумееце, што вам не хапае канкрэтных водгукаў ад кліентаў, магчыма, прыйшоў час ускосна запытаць іх праз форму зваротнай сувязі. Вось некалькі пытанняў, якія можна задаць:

  • Які мой самы важкі ўклад у Ваш бізнес?
  • Якіх мэтаў у бізнесе Вы дасягнулі з дапамогай маіх паслуг?

Мы часта лічым, што водгукі пра нашу працу патрэбныя, каб ведаць, што трэба палепшыць, або для пацверджання таго, што мы добра выканалі сваю працу. Але з гэтага практыкавання відаць, што станоўчыя водгукі пра вас таксама даказваюць, што на вас можна спадзявацца.

Крок 2: Збярыце канкрэтныя вынікі, якіх вы дасягнулі

Калі справа тычыцца доказаў вашай каштоўнасці, на адных словах адабрэння далёка не з'едзеш. Для заключэння пагаднення вам спатрэбіцца сабраць канкрэтныя доказы сваіх дасягненняў, і пажадана, каб іх можна было пералічыць. Гэта адрозніваецца ад простай дэманстрацыі свайго партфоліа. Звычайна партфоліа ўяўляе пералік вашых праектаў або дэманструе канчатковы прадукт. На гэтым этапе вам трэба капнуць глыбей і адшукаць дадзеныя, якія выразна паказваюць, чаго дасягнуў ваш кліент, атрымаўшы ваш канчатковы прадукт. Гэтыя дадзеныя будуць залежаць ад тыпу паслуг, якія вы аказваеце.

Ёсць два спосабу для атрымання гэтых дадзеных: адсачыць самастойна або знайсці публічна даступную інфармацыю. Вось некалькі прыкладаў дадзеных, якія можна выкарыстоўваць:

Публічна даступная інфармацыя

  • Пісьменнікі ў Інтэрнэце могуць адсачыць колькасць тых, хто падзяліўся іх артыкуламі ў сацыяльных сетках, колькасць каментароў і ці цытавалі інтэлектуальныя лідэры іх працы, ці дзяліліся яны імі.
  • Аптымізатары могуць адсачыць рэйтынг сайтаў сваіх кліентаў у пошукавых сістэмах па ключавых словах або ў параўнанні з рэйтынгам іх канкурэнтаў.
  • Распрацоўшчыкі прыкладанняў могуць адсачыць колькасць загрузак іх прыкладанняў і публічныя водгукі пра іх.

Інфармацыя, якую вы можаце адсачыць самастойна

  • У маркетолагаў, ад кансультантаў да маркетолагаў сацыяльных медыя, ёсць перавага, таму што аналітычная справаздачнасць з'яўляецца часткай паслуг, якія яны прадстаўляюць. Акрамя таго, што гэта паслуга, яна дапамагае абгрунтаваць ролю маркетолага ў бізнесе кліента.
  • Вэб-дызайнеры могуць выкарыстоўваць, як частку сваіх паслуг, схемы зон актыўнасці на сайтах, каб вызначыць, на якія ўчасткі сайта карыстальнікі ціскаюць часцей за ўсё, або параўнанне пераробленых старонак да і пасля.
  • Вам можа спатрэбіцца аналіз прадукцыйнасці, у залежнасці ад таго, як вы гэта прадэманструеце. Можна адсачыць, колькі гадзін вы патрацілі на праект, і параўнаць з часам, які б патраціў кліент, калі б працаваў у адзіноце. Таксама вы можаце адсачыць, як хутка вы скончылі праект, асабліва калі вы рана прадставілі атрыманыя вынікі.
  • Калі ў вас дастаткова часу для падрыхтоўкі да перамоваў з бягучым кліентам, можна папрасіць яго прадставіць дадзеныя, неабходныя вам для ацэнкі свайго ўкладу. Адзін са спосабаў зрабіць гэта - сказаць кліенту, што вы хацелі б атрымаць гэтую інфармацыю, каб палепшыць свае паказчыкі, - вы спыталі б у яго пра гэта ў любым выпадку, калі вы рашуча настроеныя дапамагчы яго бізнесу.

Каб зразумець, якая інфармацыя будзе для вас карыснай, пералічыце ўсе ключавыя паслугі, якія вы аказвалі свайму кліенту ў мінулым. Якія з іх лепш за ўсё паўплывалі на яго бізнес? Паспрабуйце колькасна ацаніць свой уклад. Шмат што з таго, што мы робім для кліентаў, можна вымераць, і калі мы ўважліва прыгледзімся, то зможам знайсці спосаб пацвердзіць гэта.

3. Стварыце трывалае абгрунтаванне для сваіх ставак

На гэтым этапе вам спатрэбяцца ўсе вынікі вашых пошукаў, каб трывала абгрунтаваць жаданыя стаўкі. (Увага: Калі вы не ўпэўненыя ў кошце, які варта запытваць, паглядзіце наша кіраўніцтва па складанні калькуляцый. Яшчэ адна надзейная крыніца - Справаздача індустрыі фрылансу, якая прыводзіць памеры пагадзінных ставак міжнародных фрылансераў у розных сферах.)

Як толькі вы ўсталюеце кошт сваёй працы, вярніцеся да спісу мэтаў і праблем кліента і задайце наступныя пытанні па кожным пункце:

  • Якімі навыкамі, вопытам і рысамі вы валодаеце, каб унесці свой уклад у дасягненне гэтых мэтаў (або рашэнне праблемы)? Пералічыце свае асноўныя навыкі, вопыт і рысы асобы або характару, якія дапамогуць вашым кліентам дасягнуць сваёй мэты або вырашыць праблему. Па сутнасці, вам трэба адказаць на пытанне "Чаму я?» Чаму вы - ідэальны варыянт для свайго кліента ў параўнанні з іншымі, напрыклад, з кім-небудзь з штата або з буйной фірмы?
  • Як будзе выглядаць кліенцкі бізнес у выніку дасягнення гэтай мэты (або рашэння гэтай праблемы)? Устаньце на месца свайго мэтавага кліента і падумайце пра тое, як дасягненне гэтай мэты або рашэнне праблемы зменіць яго бізнес. Напрыклад, калі яго мэта - падвоіць прыбытак, не зацыкляйцеся на лічбах, падумайце, што будзе значыць для яго падваенне прыбытку. Ці зможа ён пашырыць сваю офісную прастору? Наняць супарацоўнікаў? Будзьце як мага больш канкрэтныя.

На гэтай стадыі вы будзеце ўсталёўваць сувязь паміж сваім унікальным наборам уменняў і чорт і ідэальным зыходам для кліента. Як бы выглядаў яго бізнес, калі б ён дасягнуў сваіх асноўных мэтаў і вырашыў свае самыя набалелыя праблемы? Як толькі вы створыце гэтую сувязь, ваш кліент стане лепш разумець тую ролю, якую вы будзеце граць у яго поспеху.

4. Накідайце і адрэпетуйце сваю прэзентацыю

Вось дзе нарэшце сыходзіцца ўся ваша падрыхтоўка. Вы падсумуеце усё, што сабралі, у чарнавік сваёй прэзентацыі для кліента на перамовах. Вось адзін са спосабаў накідаць гэта:

  • «У нашых папярэдніх абмеркаваннях вы заўважылі, што хочаце...» [Устаўце сюды адну з яго мэтаў або праблем.]
  • «Я ведаю, што магу дапамагчы Вам з гэтым, таму што сярод маіх мінулых дасягненняў ёсць...» [Прывядзіце дасягнутыя вынікі, навыкі і вопыт, якія вы можаце прыўнесці.]
  • «На самой справе, Вы нават сказалі...» [Прывядзіце станоўчыя водгукі, раней дадзеныя вам кліентам. Калі гэта новы кліент, прывядзіце хвалы ад іншых кліентаў.]
  • «Калі я дапамагу вам дасягнуць гэтай мэты (або вырашыць гэтую праблему), ваш бізнес стане...» [абмалюйце карціну таго, як у выніку будзе выглядаць яго бізнес.]
  • [Тут вы кажаце пра тое, чаго вы хочаце. Калі вы абвяшчаеце свае стаўкі новаму кліенту, можаце проста сказаць: «Каб дасягнуць гэтага, неабходна...», а далей вы азначаеце сваю стаўку. Калі вы просіце пра павышэнне стаўкі, можаце сказаць: "Але для мяне, каб дамагчыся гэтых вынікаў, неабходна трохі адкарэктаваць кошт...»]
  • «Што Вы пра гэта думаеце?»

Напрыклад, калі хтосьці стварае дызайн сайта, можна падрыхтаваць наступны чарнавік:

  • «У нашых папярэдніх абмеркаваннях вы заўважылі, што хацелі б павялічыць колькасць пакупнікоў на 20% на працягу паўгода.»
  • «Я ведаю, што магу дапамагчы Вам у гэтым, таму што ў мяне ёсць вопыт дызайну сайтаў, якія выдатна прадаюць тавары. У маім нядаўнім праекце я дапамог кампаніі павялічыць лік загрузак іх прыкладання, проста перарабіўшы дызайн хатняй старонкі.»
  • «На самой справе, яны сказалі мне, што, на думку іх пастаянных пакупнікоў, ім стала прасцей карыстацца сайтам.»
  • «Як толькі я дапамагу Вам займець больш пакупнікоў, Вашаму бізнесу адкрыюцца дадатковыя магчымасці, у яго будзе больш фінансавых магчымасцяў для росту.»
  • «Каб дасягнуць гэтага, спатрэбіцца 8-10 тысяч даляраў.»
  • «Што Вы пра гэта думаеце?»

Вам не абавязкова выкарыстоўваць гэты чарнавік даслоўна. Справа не ў тым, каб знайсці ідэальныя словы. Сутнасць у данясенні гэтай інфармацыі падчас перамоваў. Вам трэба ўсталяваць трывалую сувязь паміж усімі пунктамі: мэтамі і праблемамі вашага кліента, вашымі папярэднімі заслугамі і вашымі стаўкамі.

Самае лепшае - гэта накідаць 2-5 версій, каб знайсці тую, што больш за ўсё падыдзе для вашай сітуацыі і будзе гучаць як мага больш натуральна. Па ходу таго, як вы будзеце прамаўляць сабе гэтыя сцвярджэнні, вы не толькі запомніце, як абгрунтаваць сваю каштоўнасць, але і будзеце памятаць пра свае лепшыя праекты, што надасць вам упэўненасці.

5. Падрыхтуйцеся да магчымых пярэчанняў

Часам незалежна ад таго, як трывала вы абгрунтоўваеце сваю каштоўнасць, некаторыя кліенты ўсё ж не спяшаюцца павышаць вам аплату або плаціць заяўлены кошт, нават калі яны могуць гэта сабе дазволіць. У некаторых выпадках гэта можа сведчыць пра тое, што вы адзін аднаму не падыходзіце. Але калі агульная размова прайшла па-сяброўску, магчыма, вам проста трэба адказаць на іх пярэчанні. Вось чаму лепш загадзя прадугледзець магчымыя пярэчанні, каб ведаць, як пераканаць кліента ў адваротным.

Калі вы ўжо некалькі гадоў працуеце фрылансерам, верагодна, вы ўжо знаёмыя з большасцю пярэчанняў падчас перамоваў. Вось два самых звычайных з іх, а таксама некалькі ідэй аб тым, як на іх адказаць:

  1. «Мы не ўкладваемся ў бюджэт.» Ёсць выпадкі, калі гэта сапраўды так, напрыклад, калі вы працуеце з некамерцыйнай арганізацыяй або калі кліент выкарыстоўвае ўласныя зберажэнні для фінансавання праекта. Хоць у іншых выпадках ёсць поле для манеўраў. Спытаецеся кліента, як складаўся бюджэт і як прымалася рашэнне. Гэта можа выявіць іх асноўныя праблемы: магчыма, ім не хапае продажаў, або няма магчымасці адрэгуляваць бюджэт, ці яны перш жадаюць пабачыць вынікі да ажыццяўлення далейшых укладанняў. Веданне гэтага дапаможа вам даць адпаведны адказ.
  2. «Іншыя фрылансеры заяўляюць ніжэйшы кошт.» Вы можаце сказаць кліенту, што вы разумееце, што вашы расцэнкі крыху вышэй, чым у іншых, але для гэтага ёсць важкая прычына: выгада, якую вы прыносіце. Каб даказаць, што вы вартыя ўкладзеных у вас сродкаў, звярніцеся да сваіх дасягненняў, да канкрэтных вынікаў, якіх вы дасягнулі для іншых прадпрыемстваў, а таксама да сваіх навыкаў і вопыту.

Пералічыце іншыя магчымыя пярэчанні, якія прыходзяць вам у галаву, а затым звярніцеся да ўсёй праведзенай вамі падрыхтоўчай працы, каб зразумець, што можна выкарыстоўваць, маючы справу з гэтымі пярэчаннямі.

Запомніце: Калі ў вашых кліентаў ёсць пярэчанні, замест таго каб проста рабіць супрацьлеглую заяву, значна лепш звярнуцца да гэтых пярэчанняў і супакоіць кліента. Зразумейце, што для кліента яго пярэчанні здаюцца важкімі і абгрунтаванымі, нават калі вы ўжо сабралі ўсе неабходныя доказы, каб паказаць, што вартыя гэтых укладанняў.

Упэўненасць прыходзіць з падрыхтоўкай

Не ўсе фрылансеры дастаткова ўпэўненыя ў сябе, каб абгрунтаваць павышэнне ставак для кліента або ўсталяваць кошт вышэй за сярэдні, і гэта абсалютна нармальна. Але як толькі вы выканаеце практыкаванні вышэй, вы не толькі падрыхтуеце ўсю інфармацыю, неабходную для таго, каб кліент прыняў рашэнне на карысць вам, але і нагадаеце сабе пра ўсё, што робіць з вас каштоўнага фрылансера. Пасля ўсёй гэтай падрыхтоўкі пры абмеркаванні вы зможаце адчуваць сябе спакойным, упэўненым і падрыхтаваным.

Крыніцы

Малюнак: Поціск рукі, Ірэн Хофман з «Noun Project».

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.