Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Content Marketing
Business

Як скласці паўнавартасны профіль пакупніка (для пачаткоўцаў)

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Belarusian (беларуская мова) translation by Lorik (you can also view the original English article)

Ёсць гульня: "Адгадай, што я бачу", калі адзін чалавек кажа: "Я бачу нешта сіняе", а астатнія гульцы павінныя адгадаць прадмет, які абраў вядучы (колер можа быць любы).

Гэтая гульня можа стаць даволі складанай, асабліва калі ў навакольным асяроддзi будзе шмат прадметаў з падобнымі якасцямі. І такая гульня можа хутка надакучыць вядучаму, асабліва калі гульцам ніяк не ўдаецца адгадаць правільны прадмет. 

Кантэнт-маркетынг шмат у чым падобны на гэтую гульню. Вашы ідэальныя пакупнікі ведаюць адказ, але ім сумна чакаць, калі вы яго адгадаеце, і скажаце ім правільныя словы.  А яшчэ горш, калі яны ў той жа самы час атрымліваюць паток інфармацыі ад вашых канкурэнтаў, бо па статыстыцы 91% маркетолагаў рэгулярна ствараюць новы кантэнт. 

Калі вы не хочаце знаходзіцца ў пастаянным пошуку патэнцыйных кліентаў, якіх вы выпускаеце, пара стварыць профіль пакупніка. 

Профілі пакупнікоў - абагульненыя вобразы вашых ідэальных кліентаў. Працэс даследавання і стварэння профілю пакупнікоў дазваляе вам лепш разумець сваіх кліентаў і тых, хто можа імі стаць.  Профілі дазволяць вам зрабіць маркетынгавыя кампаніі больш мэтанакіраванымі, сфакусаваць тэксты сайта і нацэліць кантэнт спецыяльна на ідэальных кліентаў, што павысіць узровень канверсіі. 

Калі ў вас ёсць добра вывучаныя профілі, вы сапраўды будзеце ведаць, хто вашы пакупнікі, у якіх абставінах яны знаходзяцца, а самае галоўнае - якіх мэтаў яны спрабуюць дасягнуць. 

Лепшыя кампаніі змаглі сфакусаваць веды пра 90% і больш сваіх кліентаў з дапамогай профіляў пакупнікоў, а 71% кампаній, якія перавысілі свае планы па абаротах і канверсіі, маюць выразна прапісаныя профілі пакупнікоў. 

Выснова такая: спачатку вам неабходны профіль пакупніка, і толькі потым вы можаце заняцца кантэнт-маркетынгам

Даведайцеся з гэтага артыкула, як правільна правесці даследаванне і скласці профіль пакупніка з карыснай інфармацыяй.  Таксама скарыстайцеся нашым шаблонам слайдаў для профілю пакупніка ў якасці табліцы, якая дазволіць вам атрымаць ваш першы профіль.

Buyer Persona Template
Шаблон профілю пакупніка - слайды (спампаваць бясплатна

Колькі профіляў пакупніка складаць? 

"Неверагодна складана манетызаваць аўдыторыю, якая складаецца з усіх i кожнага”, - Джо Пулiцы

Кожны профіль пакупніка сімвалізуе ключавы сегмент вашай аўдыторыі, таму колькасць профіляў залежыць ад колькасці сегментаў, якія вы збіраецеся адрасаваць. 

Большасць маркетолагаў рэкамендуюць скласці 3-5 профіляў, аднак памятайце: чым больш профіляў вы маеце, тым больш кантэнту вам прыйдзецца напісаць.  Таму ў пачатку засяродзьцеся на адным ключавым сегменце аўдыторыі, які вам трэба прыцягнуць больш за ўсё. 

Як разабрацца ў профілі пакупніка? 

Перш чым вы зробiце першы профіль пакупніка, неабходна правесці даследаванне.  Ці ёсць у вас дадзеныя па пакупнікам пад рукой, ці не, ёсць некалькі спосабаў даследаваць гэтыя профілі анлайн і сабраць больш інфармацыі.  Вось варыянты, як атрымаць небходныя дадзеныя з інтэрнэту, каб скласці падрабязны профіль. 

1. Запусціце апытанне на вашым сайце 

Лепш за ўсё - размаўляць з людзьмі.  З кім трэба размаўляць?  З вашымі кліентамі, былымі кліентамі, кліентамі вашых канкурэнтаў і наведвальнікамі сайта. 

"Hotjar" - надзвычайны інструмент для інтэрв'ю і апытанняў наведвальнікаў сайта, а таксама пошуку бэта-тэстараў, якія будуць дзяліцца думкамі аб вашых прадуктах.  З дапамогай іх апытанняў (або апытанняў іншых рэсурсаў) даведайцеся, што прыводзіць трафік на вашы старонкi, каб вам лепш разумець, чаму наведвальнікі апынуліся на вашым сайце ў першую чаргу. 

Напрыклад, калі ў вас сайт, на якім вы прапануеце анлайн-курс, напэўна, вы захочаце даведацца ў людзей, чаму яны праходзяць ваш курс.  З цікаўнасці, каб атрымаць павышэнне, ці яшчэ па якой іншай прычыне?  Адказ на гэтае пытанне дазволіць вам скарэктаваць дызайн сайта і тэксты, каб яны былі больш пераканаўчымі і адпавядалі інтарэсам наведвальнікаў сайта. 

Складзіце апытанне, дзе людзі могуць даваць адказы ў вольнай форме (а не выбар з варыянтаў), якое ўключаецца на пятай секундзе.  Вы можаце задаць тры пытанні.  Абярыце адзін: 

  1. Чаму вы разглядаеце неабходнасць набыцця...? 
  2. (Уключыце вашу прапанову). 
  3. Чаго не хапае на гэтай старонцы? 

Як вы пачулі пра нас? 

Зноў жа, вы можаце выкарыстоўваць апытанне сярод сваіх кліентаў.  Можна задаць такія пытанні па рэкамендацыі “Hotjar": 

  • Што прымусіла вас шукаць...? (назва вашай паслугі) Апішыце як мага больш падрабязна, як гэта спрасціла / палепшыла ваша жыццё. 
  • Што амаль перашкодзіла вам здзейсніць у нас куплю?  Пералічыце столькі прычын, колькі можаце. 
  • Што пераканала вас... (уключыце свой заклік да дзеяння).  Пералічыце ўсе, што прыходзіць на розум. 
  • Што можна зрабіць, каб палегчыць ваш выбар? 
  • Як бы вы апісалі сябе?  Напрыклад, я - 30-гадовы мужчына-дызайнер, які любіць аўтамабілі і покер.
  • Як бы вы апісалі нас сябрам?  (Гэта выдатны спосаб займець рэкамендацыі для вашага сайта!) 

"Hotjar" раіць, каб апытанні былі кароткімі і канкрэтнымі - не задавайце больш за 7-8 пытанняў.  Адказы на гэтыя пытанні дадуць вам усю неабходную інфармацыю, якая дапаможа вам скласці падрабязны профіль кліента, заснаваны на рэальных дадзеных. 

3. Чытайце агляды пакупнікоў у грамадскіх рэсурсах 

Хоць я не рэкамендую прапускаць два метады, апісаныя вышэй, вы можаце атрымаць дастаткова ясную карціну аб профілі пакупніка, калі проста праведзяце анлайн-пошук пра рэакцыю пакупнікоў (вашых або канкурэнтаў) на прапанаваныя вамі тавары. 

Дзе людзі пакідаюць каментары аб кампаніях, падобных да вашай? Знайсці такія месцы для вас - падобна да выяўлення скарбу, калі гутарка заходзіць пра погляды пакупнікоў.  Можна пачаць пошук тут: 

  • Рэцэнзіі на мясцовыя кампаніі можна знайсці на сайтах накшталт Yelp, Angie's List, Google Local, Better Business Bureau, на сайце мясцовай Гандлёвай палаты або на іншых мясцовых сайтах аглядаў кампаній
  • Для кампаній у вузкіх нішах, напрыклад, арганiзацыi вяселля, падыдуць агляды на такiх сайтах, як theKnot i WeddingWire.
  • Распрацоўнікам прыкладанняў варта адразу ж iсцi на iTunes і Google Play. 
  • Для стартапаў падыдуць такія рэсурсы, як Product Hunt, GetApp, AlternativeTo і Software Advice.
  • Любой малой кампаніі варта шукаць сябе у сацыяльных сетках, асабліва ў Twitter і Facebook, а таксама зрабіць пошук назвы вашай кампаніі ў Google і паглядзець, якія станоўчыя і негатыўныя водгукі ёсць там.

Калі вы знойдзеце гэтыя рэцэнзіі, шукайце ключавыя фразы, якія паказваюць, чаго хочуць і чакаюць ад вас кліенты.  Фразы, на якія варта звярнуць увагу: 

  • "Хацелася б..." 
  • "Калі ў вас з'явіцца..." 
  • "Ваш канкурэнт Х прапануе нам..." 

4. Карыстайцеся форумамі 

Сайты накшталт Quora і Reddit таксама прадастаўляюць карысную інфармацыю для стварэння профіляў кліентаў.  Вы можаце задаць пытанні на форуме або праглядзець адказы на пытанні, якія дапамогуць вам палепшыць вашы паслугі і тавары. 

5. Прыслухоўвайцеся да таго, што кажуць анлайн 

Прыслухоўвайцеся да таго, пра што гавораць людзі з вашага кліенцкага профілю (пасля таго, як вы яго зробiце).  Скарыстайцеся бясплатнымі інструментамі накшталт Mention, Google Alerts або Talkwalker Alerts, каб атрымліваць апавяшчэнні аб згадванні спецыфічных фраз, якія дазволяць вам яшчэ глыбей персаніфікаваць свой кантэнт. 

Мне асабліва дапамагае Twitter Advanced Search, асабліва калі я шукаю каментары кліентаў і патэнцыйных пакупнікоў.  Альбо хэштэгi, якія адносяцца да вашай індустрыі, якія можна адсочваць з дапамогай Hootsuite або Tweetdeck. 

Twitter Advanced Search
Прасунуты пошук у Twitter 

Апошні сакрэт - чытайце каментары на папулярных блогах у вашай індустрыі.  Карыстайцеся AllTop, калі яшчэ не склалі спіс блогаў, якія адносяцца да вас. 

Як скласці профіль пакупніка? 

Усе гэтыя даследаванні дадуць матэрыял для складання падрабязнага профілю. 

Калі вы правядзеце добрае даследаванне, вам будзе важна лепш разумець іх, ведаць, якіх мэтаў яны спрабуюць дасягнуць, і як ваш тавар можа дапамагчы ім у гэтым. 

Запампуйце наш шаблон профілю пакупніка бясплатна, і давайце прыступім да справы. Мы скарыстаемся дадзенымі, якія вы сабралі ў працэсе даследавання, і ператворым іх у першы профіль. 

Buyer Persona Slide Template
Шаблон профілю пакупніка 

У гэтым раздзеле мы скарыстаемся прыкладам з рынку фрылансу, каб скласці пытанні і прадэманстраваць працэс.  Наш шаблон засяроджаны на 8 раздзелах: 

  • дэмаграфія 
  • болевыя пункты
  • прыярытэты
  • каштоўнасці 
  • звычкі пошуку 
  • ідэнтыфікуючыя фактары 
  • псiхaграфiя 

Яны падзяляюцца на такія ключавыя раздзелы: 

  • Прыклад профілю 
  • Асабістая інфармацыя 
  • Што? 
  • Чаму? 
  • Як? 

Хоць гэты шаблон заснаваны на прыкладзе даследавання, праведзенага для рынку фрылансу, ён падыдзе да многіх відаў бізнесу.  У яго ўваходзіць лёгка наладжвальны падзел у дадатак да ўзору, які можна спампаваць, так што вы зможаце адкарэктаваць профілі кліентаў для вашага бізнесу і дадаць або выдаліць раздзелы, як вам гэта зручна

Зараз разгледзім паасобку кожны раздзел і паглядзім на пытанні, якія дапамогуць вам скласці пісьменны профіль пакупніка. 

Профіль пакупнiка

Але для пачатку давайце зробім агляд профілю, перш чым паглыбіцца ў дэталі.  Пасля таго, як вы збераце інфармацыю аб сваіх пакупніках, пара скласці профіль (у шаблоне гэта слайд №3).  У прыкладзе ўнізе, у нас гэта актыўны малады прафесіянал: 

Buyer Persona Slide Example
Прыклад профілю пакупніка 

Вы зможаце наладзiць шаблон і замяніць аватар у запаўняльніку малюнкам, якi больш падыходзіць для вашага мэтавага пакупніка. 

Крок 1: Асабістая інфармацыя 

Дэмаграфія 

Дэмаграфія дазваляе нам лепш зразумець, хто нашы пакупнікі.  Яна распавядае нам пра такія рэчы, як узрост, пол, заработная плата, месца пражывання, адукацыя і сямейнае становішча. 

Задайце такія пытанні: 

  • Як вас завуць? 
  • Колькі вам гадоў? 
  • Мужчына вы ці жанчына? Ці ёсць у вас дзеці? Калі так, то колькі? Дзе вы жывяце? Якое ваша сямейнае становішча? Якая ў вас скончаная адукацыя?
  • Ці ёсць у вас дзеці?  Калі так, то колькі? 
  • Дзе вы жывяце? 
  • Якое ваша сямейнае становішча? 
  • Якая ў вас скончаная адукацыя? (У гэтым вам дапаможа Alexa)
  • Дзе вы вучыліся, і якую спецыяльнасць атрымалі?  Дайце канкрэтны адказ. 

Запоўніце асабістыя дадзеныя і адказы на пытанні ў слайдзе Што?, каб звузіць кола дэталяў, мэтаў і дэмаграфічнай інфармацыі.  Затым скарыстайцеся гэтай інфармацыяй, каб удакладніць, як ваш тавар або паслуга вырашаць праблемы пакупнікоў. 

Buyer Persona Slide Personal Background
Слайд профілю пакупніка: асабістая інфармацыя. 

Памятайце, што дэталі, якія вы збераце з апытанняў пакупнікоў, дадуць вам толькі цьмянае ўяўленне аб мэтавай аўдыторыі, і вам неабходна будзе дамагчыся яснасці. 

Buyer Persona Slide What
Слайд профілю пакупніка: Што? 

Прафесiя

У гэтым прыкладзе мы хочам даведацца аб іх працаўладкаванні ў цяперашні час, жаданай кар'еры і мэтах.  У вашага бізнесу можа з'явіцца новы фокус на падставе гэтых дадзеных. 

Прыкладныя пытанні: 

  • Як вы апынуліся на гэтай працы? 
  • У якой вобласці вы працуеце? Што гэта за кампанія? 
  • Какая у вас зараз пасада? 
  • Пра якую кар'еру вы марыце? 
  • Як доўга вы працуеце на гэтай пасадзе? 
  • Каму вы падпарадкоўваецеся?  Хто падпарадкоўваецца вам? 
  • Як праводзіцца атэстацыя вашай работы? 
  • Якая кваліфікацыя і навыкі неабходныя для выканання вашай працы?
  • Якія веды праграмнага забеспячэння і іншых інструментаў неабходныя для выканання вашай працы?  

Крок 2: Болевыя пункты 

Мы хочам ведаць болевыя пункты пакупніка, таму што гэта дапаможа нам у складанні тэкстаў, якія нагадаюць ім пра боль, што заахвоціць іх хутчэй рушыць наперад па цыкле пакупкі. 

Пытанні: 

  • Што рэгулярна хвалюе вас? 
  • Калі ласка, апішыце падрабязна самы горшы ўзровень сэрвісу, які вам давялося выпрабаваць. 
  • Што выклікае ў вас самы вялікі стрэс? 
  • Што раздражняе вас? 
  • Якая частка вашай працы вам не падабаецца больш за ўсё? 
  • Якой будзе самая горшая праца на зямлі?
  • Распавядзiце пра нядаўнюю куплю, пра якую вы шкадуеце. 
  • Што перашкаджае вам спаць па начах? 
  • Якімі дасягненнямі вы ганарыцеся больш за ўсё?  Чаму? 
  • Якія тры самыя важныя рэчы абавязкова павінныя адбыцца ў вашым жыцці? 

Крок 3: Прыярытэты 

Якія прыярытэты ў вашага пакупніка?  Прытрымлівацца строгага бюджэту?  Або яго турбуе, што падумаюць іншыя?  Калі вы ўбачыце іерархію прыярытэтаў вашага пакупніка, вы зразумееце, як фармуляваць мэтанакіраваныя тэксты, якія будуць заахвочваць да хуткай куплі.  Напрыклад, калі галоўным для яго з'яўляецца бюджэт, засяродзьцеся на цане вашай прапановы. 

Пытанні: 

  • Як выглядае ваш тыповы дзень? 
  • Колькі часу вы праводзіце на працы і дома? 

Крок 4: Каштоўнасці 

Задайце сабе такое пытанне: што цэняць вашы патэнцыйныя пакупнікі?  Ці клапоцяцца яны пра навакольнае асяроддзе? Ці жадаюць яны развіць сваю кампанію ў максімальна сціснутыя тэрміны?  Дакладнае разуменне каштоўнасцяў аўдыторыі паўплывае на тое, якой перспектывай вы скарыстаецеся ў звароце да сваёй аўдыторыі. 

Пытанні: 

  • Якой мадэллю аўтамабіля вы валодаеце і чаму? 
  • Хто самыя важныя людзі ў вашым жыцці? 

Уключыце даслоўныя цытаты з адказаў вашых пакупнікоў і скарыстайцеся імі, каб дадаць важкасцi профілю вашага пакупніка на слайдзе Чаму?.  Праясніце, якія самыя сур'ёзныя пярэчанні выказваюць супраць вашага тавару ці паслугі. 

Buyer Persona Slide What
Слайд профілю пакупніка: Чаму? 

Крок 5: Звычкі пошуку

Наколькі прасунутыя вашы пакупнікі ў інтэрнэце, ці яны толькі далучыліся да Facebook і Twitter?  Лепшы спосаб даведацца, як вашы пакупнікі знаходзяць і паглынаюць інфармацыю, - з дапамогай колькасных метрык вэба.  Падумайце аб наступным: якія есць тры асноўныя крыніцы трафіку на ваш сайт?  Пошук па якіх ключавых словах прыводзіць самы вялікі аб'ём трафіку на ваш сайт? 

Пытанні: 

  • Як вы даведваецеся пра новыя продажы анлайн? 
  • Якімі рэсурсамі вы карыстаецеся афлайн? 
  • Якімі анлайн-рэсурсамі вы карыстаецеся? 
  • Дзе вы аддаеце перавагу рабіць пакупкі?
  • Ці чытаеце вы агляды тавараў анлайн?  Ці пытаецеся вы пра меркаванне сяброў? 
  • Наколькі важна вам знайсці тавар са зніжкай? 
  • Якой мадэллю мабільнага тэлефона вы карыстаецеся? 
  • Што вы купляеце, калі хочаце папесціць сябе? 
  • Якія публікацыі і блогі вы чытаеце? 
  • Дзе вы атрымліваеце новую інфармацыю для сваёй працы? 
  • У якіх асацыяцыях і сацыяльных сетках вы ўдзельнічаеце? 

Крок 6: Выяўленне фактараў 

Чаму адны пакупнікі з адной і той жа дэмаграфічнай групы купляюць, а іншыя не? Складана сказаць.  Магчыма, самы лепшы спосаб адказаць на гэтае пытанне - адправіцца наўпрост у аддзел продажаў.  Якія фактары адрозніваюць моцных патэнцыйных кліентаў ад малаверагодных кліентаў?  Выяўленне фактараў продажаў можа быць чым заўгодна, пачынаючы ад пытанняў, якія вы задаеце ў працэсе даследавання, да арганізацыйнай структуры кампаніі. 

Пытанні: 

  • Што яны пішуць у пошуку на Google, калі шукаюць вашы тавары? 
  • Што яны кажуць аб вашых таварах?  Якімі ключавымі словамі яны карыстаюцца? 
  • Якія словы і фразы прымушаюць іх неадкладна звяртаць увагу або выклікаюць імгненную цікавасць? 
  • Якія словы і фразы натхняюць або хвалююць іх? 

Крок 7: Псiхаграфiя 

Дэмаграфічныя дадзеныя распавядаюць вам, хто ваш пакупнік, а псiхаграфiя распавядзе, чаму яны такія, якія ёсць.  Псiхаграфiя, або "настроі, думкі і рысы характару", пакажа, што па-сапраўднаму хвалюе вашага пакупніка.  Гэта дае вам вялікую магчымасць стварыць неверагодна персанальны, а значыць - пераканаўчы кантэнт для маркетынгу. 

Пытанні: 

  • Чым вы зацікаўленыя? 
  • Як вы забаўляецеся? 
  • Што вы глядзіце па тэлевізары? 
  • Ці лічыце вы сябе інтравертам або экстравертам? 
  • Ці можаце вы назваць сябе спантанным чалавекам? 
  • Як вы ставіцеся да... (тэма)? 
  • Якія ў вас хобі і захапленні? 
  • Ці лёгка вы ідзеце на рызыку, або пазбягаеце яе? 
  • Ці стараецеся вы прытрымлівацца правілаў або парушаеце іх? 
  • Вы, па большай частцы, - аптыміст, песіміст або рэаліст?
  • Вы хутчэй крэатыўныя або вынікаеце логіцы?
  • Наколькі лёгка вы прыстасоўваецеся да пераменаў? 
  • Вы - больш незалежны або залежны чалавек?
  • Ці схільныя вы да рэўнасцi? 
  • Ці хвалюе вас, што думаюць пра вас іншыя? 
  • Як бы вас апісалі вашых сяброў? 
  • Як бы вы самі сябе апісалі? 

Выкарыстоўвайце гэтую інфармацыю, каб складаць тэксты для маркетынгу і мэтанакіраваныя прапановы. Уключыце гэтую інфармацыю ў слайд Як? унізе: 

Buyer Persona Slide How
Слайд профілю пакупніка: Як? 

Пара скончыць шаблон 

Вось вы i скончылі даследаванне, задалі пакупнікам патрэбныя пытанні і спампавалі шаблон профілю пакупніка, а значыць, пара яго запоўніць і скончыць складанне профілю пакупніка.  Калі ў вас не хапае на гэта часу зараз, зрабіце закладку у сваім браўзэры, каб вярнуцца да гэтага артыкулу пазней.  Поспехаў!

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.