Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Pricing
Business

7 horní cenové struktury k pomoci zvýšit váš zisk

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Czech (Čeština) translation by Ondřej Dokoupil (you can also view the original English article)

V nedávném kurzu podívali jsme se na hlavní strategie cenotvorby pro malé firmy. Podívali jsme se na tři hlavní strategie:

  1. Nákladové ceny
  2. Ocenění podle zákazníka
  3. Ocenění podle konkurence

Ber to jako základ pro stanovení ceny. Ale bez ohledu na to, který z těchto strategií zvolíte, existuje mnoho různých způsobů, v nichž můžete prezentovat tyto ceny svým zákazníkům.

Můžete použít sdružování, například cena nebo cena skimming, nebo freemium model nebo mnoho dalších. Je to různé cenové struktury, které si chceme prohlédnout podrobně v tomto kurzu. Dozvíte nejrůznější sedm zajímavých cenových struktur, s příklady, kdy každý z nich může být účinná.

Which pricing structure should you use for your small business
Jaké výhodné cenové struktury by měla použít pro malé firmy? (grafické zdroj)

Když jste dočetli tento kurz a poslední z nich budete mít jistotu, že víte, jak nastavit ceny pro malé firmy v efektivní a ziskové způsobem.

1. cena sdružování

Moje žena nesnáší, když jdu do supermarketu. Vždy jsem se vrátil s taškami plnými věcí, které nepotřebujeme. Když se dívá tázavě na dvanácti avokádo, které jsem rozbalení, říkám defenzivně, "byly na zvláštní nabídky! Tři za cenu dvou."

OK přiznávám. Já jsem blázen do ceny navazují.

Já nejsem jediný, i když. Sdružování více položek dohromady a nabízí lákavé ceny za balíček je osvědčený způsob, jak rostoucí prodeje. Zákazníci milují pocit, že jsou stále výhodné, nebo něco zdarma ("koupit jeden, vyberte si jeden zdarma!").

Nevýhodou cena sdružování, samozřejmě, je, že snižují průměrnou prodejní cenu každé položky, a tak nakrájíte na ziskové marže. Ale když stisknete sweet spot, můžete udělat dobrý zisk. To je zvláště efektivní, pokud máte velké zásoby výrobků, které je třeba snížit. Cena sdružování může vymazat zásob a přinést příjmy rychle.

A navzdory avokádový příklad, tento druh ceny lze také skutečně dobré pro vaše zákazníky. To může dát hodně na výrobky, které skutečně chtějí nebo potřebují, a možnost získat podobné nabídky v budoucnu mohou je vraceli zpět do vaší firmy.

2. Freemium Model

Pokud jste strávil kdykoliv na internetu, budete pravděpodobně znát s tímto modelem. Ve skutečnosti to máte právě teď.

Tady v Envato Tuts, dáme pryč tisíce zdarma návody a účtujeme lidi 15 dolarů za měsíc pro premium video kurzy. Myšlenkou je, že bezplatné kurzy dát lidem hodnotu a povzbudit je k používání a doporučit stránky, a pak nějaké procento těchto lidí bude podepisovat se na verzi premium. Zde je naše plné cenové struktury. Kurzy jsou "zdarma" a kurzy jsou "premium" a kombinace dvou slov vytváří "freemium" model.

Envato Tuts premium pricing
Envato Tuts premium kurzy ceny.

Výhodou tohoto modelu je, že můžete velmi rychle získat nové zákazníky. Lidé jsou náchylnější k vyzkoušet výrobek v případě, že je to zdarma, a pokud se jim to líbí, jsou pravděpodobnější, že jej můžeme doporučit svým přátelům. "Hej, podívejte se na tuto bezplatnou aplikaci!" je něco, co všichni máme rádi říkají.

V raných dobách Skype, pamatuji ohromen, jak lidé byli, když jsem jim řekl, mohl mluvit s lidmi na druhé straně světa, a to zdarma! Přestože miliony lidí jen někdy používá zdarma část, nezáleželo, protože se chovali jako prodejci pro Skype. Dost lidí podepsal se prémiové funkce přesvědčit eBay koupit Skype za 3,1 miliardy dolarů v roce 2005, pouhé dva roky poté to začalo. Není to zlé!

Ačkoli to může vést k prudkému růstu, freemium model nemusí vždy fungovat. Tento Wall Street Journal článek dává některé výmluvným příkladem freemium nezdaří, a rovněž cituje spuštění akcelerátoru zakladatel David Cohen jako pověst, že obvykle pouze 1 % nebo 2 % zákazníků bude upgrade na verzi premium.

Pro model freemium do práce je třeba dosáhnout významného rozsahu, je třeba být schopen pokrýt náklady na spoustu volného uživatelů a je také třeba dosáhnout správné rovnováhy mezi "free" a "premium" prvky. Zdarma část musí být hodnotné, ale část prémie také musí nabídnout něco zřetelně odlišné a vyplatí přesvědčit lidi k upgradu.

Pokud si nejste opatrní, můžete skončit s hodně lidí pomocí vašeho produktu a stojí peníze, ale jen velmi málo z nich nikdy přihlášení se k verzi premium.

3. dynamické zobrazení cen

Když jdete do místního supermarketu, existuje jedna cena pro všechny položky, zřetelně vytiskne na štítku na výrobku nebo na polici. Představte si, jak zlobí by být pokud jste byli obviněni 10 dolarů za balení mražené pizzy, ale osoba za vás v pokladně linie máte stejné pack pro pouhých 5.

Přesto velmi podobná věc se děje pořád v určitých odvětvích. To je zvláště běžné s věcí, jako je rezervace leteckých společností a hotel. Ceny se neustále mění na základě kolísající nabídkou a poptávkou, takže je docela možné, že člověkem, který sedí vedle vás platí poloviční jízdné.

Dynamický model tvorby cen má smysl pro společnosti, ačkoli. Oni vědí, že prázdné letadlo přeletět Atlantik má robustní pevné náklady k němu připojené, takže jejich prioritou je zaplňovat jako mnozí z těch míst co nejdříve.

Takže je-li rezervace jsou pomalé, ceny půjdou dolů na povzbudit více rezervací. Na straně druhé Pokud rezervaci spousta lidí a zaplňuje letu, ceny se zvýší tak, že firma dostane maximální zisk z každého nového zákazníka. Obvykle to vše probíhá automaticky, na základě přednastavených počítačových algoritmů.

Můžete snadno použít stejný model v malé firmy. Pokud jste najal místní radnici seminář nebo jinou událost, například může nabídnout levné letenky včas získat místo zaplní. Pak, později, můžete navýšit ceny jako sedačky jsou stále vzácné – nebo spustit speciální last minute slevy, pokud máš ještě příliš mnoho prázdných prostor.

Můžete dokonce použít dynamické ceny pro své hlavní produkty nebo služby. Například web designové studio mohl zvýšit ceny, když už má spoustu práce a snížit, je-li věci si časovou rezervu.

Jen nezapomeňte, že například pizzu. Nechcete, aby vaši zákazníci být zmatené nebo zlobí, když vidí ostatní lidé získat lepší ceny. Jasné, upřímná komunikace je klíčová, aby lidé pochopili důvody pro vaše ceny.

4. ceny předplatného

Místo prodeje produktů nebo služeb individuálně, proč ne vytvořit model předplatného, kde zákazníci získat přístup k široké řadě z nich pravidelné měsíční nebo roční poplatek?

Envato, společnost, která provozuje tyto stránky, nedávno představil službu předplatného s názvem Envato prvky. To prodává věci, jako je grafika, písma a webové šablony – stejný druh výrobků jako stávající si Envato tržiště, Envato trhu.

Envato Elements subscription pricing
Envato prvky ceny předplatného.

Rozdíl je, že zatímco Envato trhu prodává položky jednotlivě, Envato prvky nabízí neomezený přístup k celé knihovně za jediný měsíční poplatek. Je to model předplatného v akci.

Hlavní výhodou modelu předplatného je, že vytváří opakované, relativně předvídatelné příjmů. A pokud se dobře, celoživotní hodnota zákazníka může být vyšší s modelem odběr.

Nevýhodou je, že to může být někdy protivný novým zákazníkům proto, že zahrnuje více závazku. A vždy existuje nebezpečí, že lidé se na krátkou dobu, stáhnout vše, co nabízíte a pak odejít.

Chcete-li udržet zákazníky upsány na dlouhou trať, musíte buď mít represivní storna, kteří nenávidí (Nezapomeňte, že členství v tělocvičně je to stále vyplácí?) nebo je třeba nabídnout jim více a více hodnotu a že jim důvody zůstat ( což je přístup, který bere Envato prvky).

5. cena Skimming

Cena skimming zahrnuje s vysokou počáteční cenu nového výrobku a pak snižuje v průběhu času.

Myšlenka, že je, že různé zákazníky jsou ochotny nebo schopny platit různé ceny za stejný výrobek. Tímto způsobem mohli vidět jako variantu dynamické ceny. Ale cena stírání je konkrétnější: cena vždy začíná vysoko a později klesá.

Cena stírání se často používá s novým "must mít" gadgets nebo luxusní zboží, kde některé zákazníci jsou ochotni zaplatit vyšší cenu, aby se mezi prvních lidí, kteří je vlastní. Je také běžné v Kniha průmyslu, kde jsou nejprve publikovány drahých knih a levnější brožované vydání vyjde měsíců později.

Pokud to uděláte správně, dostanete to nejlepší z obou světů: vyšší marže z rané osvojitele a bouli v prodeji když později snížit ceny pro spotřebitele více nákladově vědomé.

Pricing structure ipnone price skimming
Apple používá cena skimming struktura s vydáním nových výrobků.

Tento přístup funguje nejlépe, když jste spuštění produktu, který znáte lidi dychtivě očekávají a bude hodnota vysoce. Můžete vytvořit buzz, lidé mohou být ochotni zaplatit ty vyšší počáteční ceny.

Nevýhodou je, že pokud jste cenu produktu příliš vysoká, můžete může odvrátit potenciální zákazníky. A těchto zákazníků může nikdy nevrátí, i když později snížit cenu. Nebo, jako u dynamické zobrazení cen, může získat odpor od zákazníků, kteří vidí ostatní stále tentýž výrobek levněji. Sledovat tuto strategii úspěšně, je třeba mít hodně důvěry v odvolání vašeho produktu a opět komunikovat vaše ceny velmi jasně.

6. ztráta vůdce ceny

Jako majitel malého podniku, proč by jste někdy prodat výrobek na stejné nebo dokonce nižší cenu, než si ho koupil? Jistě to je recept na bankrot!

Ano, bylo by katastrofa následovala tuto strategii v pravidelných intervalech. Ale podniky to celou dobu na vybrané výrobky, jako způsob, jak získat zákazníky do dveří.

Záměrem je nabídnout jeden produkt za úžasnou cenu, tak levné, že zákazníci nemohou odolat. Letí do obchodu a když jsou tam, že si některé věci, které budete prodávat (v běžné ceny) a kupují některé z těch taky.

Používá se běžně v kamenných obchodů, ale malé on-line podnikání, můžete ji využít také. Zákazníci často srovnání nakupovat on-line, a pokud uvidí, že prodáváš produkt chtějí levně, mohou zvolit úložiště při jinak by odešli jinam. A když jsou na webu, mohou nakupovat více – zejména v případě, že navrhujete váš prodejní proces jim nabídnout jiné, související produkty v pokladně, snad zahrnující cenu sdružování.

Nebezpečí ztráty vůdce cen je, že lidé nakonec není dělat tyto dodatečné nákupy. Přijít a koupit vaše ztráta vůdce a pak odejít. V takovém případě je vše, co jste provedli jednoduchý ztráta.

7. návnada ceny

To je zajímavý – zahrnuje nabízí zákazníkům nákupní možnosti, která je naprosto neatraktivní. Proč to děláš? Chcete-li vytvořit další možnost vypadat lépe, samozřejmě!

Jsem se dotkl na to v mém kurzu na psychologii ceny. Jsem se zmínil, slavný příklad zpoplatnění návnada zvýrazněny behaviorální ekonom Dan Ariely. Časopis Economist v určitém okamžiku nabídl tři možnosti odběru:

  1. Pouze na webu: 59 dolarů
  2. Pouze tisk: 125 dolarů
  3. Tisku a web: 125 dolarů

Můžete si všimnout návnadu? Je to možnost 2, samozřejmě, kde dostanete pouze tištěný časopis, ale za stejnou cenu jako tisk a web. Je to zjevně chybná hodnota.

Tady je ta zajímavá část. V experimentu Ariely zjištěno, že existence této ceně návnada lidí spíše volit možnost 3, drahé tisku a webu možnost. To proto, že to vypadalo jako hodně v porovnání s návnada, možnost 2.

Ale když byla odebrána možnost 2, změnilo chování lidí. Byl konfrontován s jen dvě možnosti, a většinou zvolili levnější. Tedy včetně naprosto neatraktivní nákupní možnosti skutečně za následek vyšší příjmy.

Pokud chcete použít návnadu ceny v malé firmy, klíč je nabídnout nákup možnost, která je blízko, v ceně jeden chcete lidi vybrat, ale je jednoznačně horší hodnotu. Pokud jste ji strukturovat pravdu, vaše návnada by skutečnou cenu vypadali atraktivněji, což má za následek zvýšení prodeje.

Závěr

V tomto kurzu jsem se naučil asi sedm společné cenové struktury, které lze použít v malé firmy. Jste viděli, jak pracují, Máš představu o klady a zápory každého z nich a jste viděli některé příklady, kdy budete chtít využít ve svém podnikání.

Stanovení ceny je obrovský prostor, tak v těchto výukových programů jsem se snažil udržet jednoduchým nalepením do některé z nejpopulárnějších strategií a struktur. Pokud existuje další aspekt oceňování že byste nám k pokrytí v budoucí kurzu, prosím zanechte komentář níže!

Dobrý další krok v tomto okamžiku by se ponořit do psychologie ceny. Akademici udělali obrovské množství výzkumu do jak spotřebitelé reagují na různé typy cen, a některé výsledky jsou zřetelně counter-intuitive. Následující kurz vás naučí, jak profitovat z některých zajímavých kognitivní chyby úsudku.

A pokud vaše nově nabyté vhled do ceny znamená, že nyní je třeba zvýšit své ceny, zde je návod, jak to udělat bez ztráty zákazníků:

Konečně nezapomeňte se podívat na můj předchozí kurz na cenové strategie, pokud jste to ještě neviděli.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.