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3 Dinge, die dich von 3.000 $ + Website-Projekten zurückhalten

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 Als ich anfing, meine web-design-Geschäft im Jahr 1999, dem ersten Projekt, das ich habe bezahlt mir verdient eine satte $900. Das Projekt, dass nach ... $500 (plus eine Schachtel mit Schokolade).  In den nächsten dreizehn Jahren habe ich schwang sich von der niedrigen tausend bis zu dreißig tausend Dollar pro Projekt.  Es ist eine Magische Zahl von um die 3.000 Dollar, das war wirklich schwer für mich zu überqueren konsequent. 

 Wenn Sie haben gekämpft, diese Schwelle zu überschreiten, dann bin ich gerne behilflich.  In diesem Artikel werde ich Ihnen beibringen, Strategien und Techniken, die ich verwendet, um konsequent zu brechen, dass Barriere und schließlich land konsistente $10,000 plus-Projekte. 

 Ich musste eine Menge lernen über den Verkauf, Handwerk, Vorschläge, und der Aufbau eines Netzes von hochwertigen Kontakten.  Aber im letzten Jahr verkaufte ich meine web-Agentur und beschlossen zu gehen auf eine Suche zu helfen, andere web-Experten bauen überaus erfolgreiche Unternehmen.

Das Problem 

 Ich bitte alle Benutzer, die abonniert meinen community von web-Profis bei uGurus eine einzige Frage:

"Was ist Ihre größte Herausforderung?" 

Fast jeder web-designer, - Entwickler oder-Vermarkter, sagt das gleiche: 

 "Ich kann nicht genug gezahlt für die Arbeit, die ich mache."

 Nachdem mehrere hundert Antworten, ich dachte, es war Zeit, etwas Licht auf, wie ich überwand dieses problem in meinem Geschäft.  Nicht nur, dass, aber ich habe trainiert Hunderte von anderen web-Profi wie Sie zu überwinden dieses problem (damit ich weiß, was ich zu sagen Sie funktioniert).

Diese Beschwerde nimmt mehrere Formen, aber Sie alle ziemlich viel dreht sich um das gleiche problem.   Hier sind ein paar echte Zitate aus web-Designern, die ich bekommen habe in der letzten Woche:

  • "Kunden sind nicht bereit, zahlen Sie mir mehr als $1200 für die website-Projekte." 
  •  "Alles, was Sie wollen, ist für mich zu implementieren, die eine Kostenlose Vorlage."
  • "Die Kunden haben nie das budget für Ihre website." 
  •  "Es ist schwer, die Suche nach neuen Kunden (vor allem diejenigen, die mehr als ein budget von $2.000)."
  •  "Nach Ihnen zu sagen, die $5.000, dachte Sie, sollte eine website kostet $1.000 bis $2.000 und wir verloren die Gelegenheit."

In jedem Fall hat der AUFTRAGGEBER wird so dargestellt als hätten Sie das problem.  Warum wird Sie nicht mehr zahlen!  Warum nicht haben Sie ein größeres budget!  Und hier, innerhalb dieser Denkweise ist das problem.  Wir beschuldigen unseren Kunden für Ihre mangelnde budget.  Aber wir sind es, die Versagen werden.  Es ist unsere eigene Unfähigkeit zu finden und zu verkaufen qualifizierten Interessenten.   Es ist nicht Ihre Schuld für den Wunsch weniger zu zahlen, als $3,000; es ist deins.

Fehlerhaften Prozesses 

 Wenn mir jemand sagt, dass Sie eine "kann nicht genug Ladung" problem, dass ich immer follow-up mit dieser Frage:

"Erzählen Sie mir über Ihren sales-Prozess, was in der Regel passiert?" 

Und hier ist, wo Sie alle sounds, die genau das gleiche... 

  1. Ich bekomme eine Führung. 
  2. Ich mit Ihnen Kontakt aufnehmen. 
  3. Ich spreche mit Ihnen über Ihr Projekt. 
  4. Ich sende über einen Vorschlag oder Angebot. 
  5. Ich follow-up jede Woche, bis das Blei ja oder Nein sagt. 

 Wenn Sie tatsächlich in Kontakt mit Ihrer Aussicht, Sie in der Regel zugeben, immer Druck auf die Preise. Die Aussicht wird in der Regel etwas sagen wie: 

 "Ich mag Sie, aber ein anderes Unternehmen ist aufladen nur $1.500 für die gleiche Arbeit, so sehe ich nicht, warum müsste ich bezahlen Sie $5.000."

Und der Zyklus geht weiter.  Aber es kommt noch schlimmer. 

Nachdem Sie gewinnen das Geschäft für den reduzierten Preis, wird der client knallt Sie mit scope creep, zusätzliche Anforderungen, und dauert ewig, feedback zu geben. 

Dies geschieht, weil es keine Grundlage für die Beziehung.  Es gibt kein Vertrauen.   Und da sind Sie einfach nur eine Ware, es ist einfach für die Kunden zu retten, die auf das Projekt, verlassen Sie die Rechnung unbezahlt, und finden einen anderen Anbieter, um die Arbeit zu beenden.

So haben wir nur werfen unsere Arme in die Niederlage.  Wir geben nicht bezahlt, was unserer expertise Wert ist. 

Aber wie oft haben Sie die bekommen Preisdruck, bevor Sie die Frage Ihres Prozesses? 

Es klingt wie jetzt, ist die Zeit. 

Es gibt einen Besseren Weg 

In 2007 hatte ich eine Krise in meinem Geschäft.  Ich war versucht zu wachsen, eine kleine web-Agentur, aber ich Verstand nicht, wie man genug Kunden oder laden Sie hoch genug Preisen.   Das Endergebnis für mich war, hatte ich nur ein paar Dollar auf meinem Bankkonto, hinter dem auf jeder Rechnung, und war Tage Weg von schließen shop.

Ich war in der Lage, den Tag zu retten, durch die Finanzierung meiner Zukunft nach der Melodie von $50.000 Darlehen.   Aber wenn ich nahm das Geld, machte ich mir selbst ein Versprechen: ich würde auf eine queste gehen, um zu lernen, wie um mein business am besten ab. Ich suchte Mentoren.  Ich besuchte Klassen.  Ich habe viele Bücher gelesen.  Ich trat mastermind-Gruppen.  Ich widmete mich Wachstum—sowohl für mich selbst als Profi, und mein Unternehmen Einnahmen. 

 Doch wenn ich mich in der web-community, ich sehe leider nur eine sehr minimale Menge an verfügbaren Informationen, wenn es um sales-und business-training.

Beim Verkauf falsch, selbst die talentierten web-designer wird Sie verfehlen Ihr Wert-Potenzial.  Pricing, Positionierung und Verpackung sind nicht Funktionen von HTML, CSS und Javascript.  Sie sind nicht irgendwo versteckt in dem kostenlosen WordPress-Lizenz oder in einem Drupal-plugin. 

Sie müssen Ansatz Umsatz wie Sie Ansatz etwas anders: erfahren Sie, wie um es gut zu machen. 

Lassen Sie uns also anfangen. 

1. Spezifische Über das, Was Sie Tun (und nicht Tun) 

Web-Profis sind steckte mit einem paradox.   Jetzt kann jeder unserer Kunden; deshalb haben wir eine harte Zeit, sich jedem Kunden.  Wenn Sie versuchen, die Arbeit mit "den kleinen Unternehmen in den Vereinigten Staaten," Ihre Strategie ist ein bisschen zu breit. 

Durch die nicht immer bestimmte, der Durchschnittliche web-professional ist zurück halten, das Potenzial Ihrer business.   Schwerpunkt ist, wo wir die Ergebnisse erhalten.

Überraschend, ist dies relativ leicht zu erreichen. 

Schritt 1 

Definieren Sie Ihre idealen Kunden, indem Sie sehr spezifische über das, was Markt, Geographie, Umsatz, Mitarbeiter-Anzahl und Mentalität Sie haben.   Ihr ideale Kunde sollte genau genug sein, um zu isolieren, nicht mehr als hundert Unternehmen, die Sie gezielt für Ihre Verkaufs-Bemühungen.

Beispiel: Unabhängig geführte restaurants, die Eigentümer-betrieben in Denver, Colorado U-Bahn-Bereich, dass do $1,500,000 $5,000,000 in jährlichen Einnahmen. 

 Tipp: Wenn Sie Ihre ideale Kunden-Anweisung Ziele in mehr als hundert potenzielle Kunden, dann ist es zu breit. Überlegen Sie, wie Sie weiter verfeinern Ihre Aussage.   Sobald Sie Traktion mit einer endlich definierten Gruppe, es ist einfach zu fügen Sie zusätzliche Gruppen, die in engem Bezug zu dieser Gruppe.

Schritt 2 

 Definieren Sie eine Strategie-Anweisung, die Ihnen genau sagt, wie Sie gehen, um vor diesen Kunden. Ihre Strategie, die Aussage sollte sein, ein breites Tor, sondern konzentrierte sich auf Ihre spezifischen ideale Kunde. 

Beispiel: gehe zu Webseite und online-marketing-Profi für Denver Gastronomen. 

Schritt 3 

Ausführen eine einzige Taktik, die Ihre Strategie und ideal statements.  Die Wirksamkeit der Taktik sollte messbar sein. 

Beispiel: Vorhanden ist eine monatliche workshop über websites und online-marketing für die Mitglieder des EatDenver Gruppe von unabhängig und privat Denver restaurants. 

 Tipp: Viele web-Profis führen zu viele Taktiken zur gleichen Zeit und nicht zu erreichen, das Potenzial Ihrer Aktivitäten.  Da Sie nicht versuchen, um Hunderte von Kunden, verbringen Sie mehr Zeit mit der Ausführung einer einzigen Taktik in einer Zeit, die erfüllt alle Kriterien, die Sie bereits eingerichtet haben.

Schritt 4 

Qualifizieren Sie Ihre Interessenten vor Ihrem idealen Kunden-definition.   Ich mag, um zusätzliche Qualifier, die sich auf die Persönlichkeit und Art der Anstellung sowie.  Selbst wenn jemand passt Ihr ideales Ziel, wenn Sie ein schlechtes Gefühl bekommen in der ersten Interaktion, es ist okay, pass auf das Geschäft bewegen und auf Ihre nächste Gelegenheit.

Beispiel: Wenn ich den Anruf auf ein restaurant, und Sie sagen mir, Sie sind Teil einer Kette und das corporate kümmert sich um all Ihre Lieferanten, dann weiß ich sofort, Sie sind nicht eine gute Passform.  Ich glaube nicht, weiter zu arbeiten, die Führung. Ich bewege mich auf die nächste Gelegenheit. 

Tipp: Holen Sie sich in der Praxis der "Nein" - sagen zu business -.  Gehen Sie in jedem Geschäft mit der Mentalität, "ich will nicht, dass dieses Angebot ... Sie müssen mich überzeugen, dass ich es will." 

2. Build-Wert durch die Erhöhung Ihrer Verkäufe Interaktionen 

 Eine der großen Schwächen eines typischen Verkaufsprozesses ist die Menge der Interaktionen, die Sie mit jedem Ihrer potenziellen Kunden.  Eine Beziehung wird nicht gebaut, wenn jemand ruft Sie aus heiterem Himmel, spricht Ihr Ohr für eine Stunde ausschalten und die Hälfte, und fragt dann ein Gebot auf Ihr Projekt.

 Das ist der Preis Angeln. Im Gegensatz zu der realen Welt der Fischerei zu werden, suchen Sie die kleinsten fangen.  Oder der größte Narr. 

Zum Glück können wir Sie schlagen sogar die billigste Preis-Fischer. 

Schritt 1 

Planen Sie Ihren Umsatz Interaktionen nie so eine erste Interaktion länger als zehn Minuten.   Sie waren gerade dabei, etwas wichtiges, bevor diese person rief Sie, so stellen Sie sicher, Sie erhalten zurück zu, dass wichtig, so schnell wie Sie können.  Durch zwingen, alle Ihre leads mit Ihnen zu interagieren, zu einer bestimmten Zeit schließen Sie die Tür, um Preis-Fischer und öffnen Sie die Tür für ernsthafte Bewerber. Preis Fischer hassen, um Termine zu planen. 

Schritt 2 

Verhalten bei Entdeckung, jede und jeder Gelegenheit.  Nehmen Sie nicht nur eine Liste von Anforderungen und bieten Preis.  Es gibt keine Möglichkeit zu verstehen, die benötigt wird gelöst durch einen Blick auf eine Liste der Anforderungen.  Gute Entdeckung kann dauern, bis die drei bis fünf individuellen Interaktionen.  Sie sollten in der Lage sein, vollständig zu kommunizieren, was das Unternehmen tut, Ihre Strategien, Wettbewerb, top-Herausforderungen, Produktangebote und werden auf einer first-name-basis mit allen beteiligten.

Schritt 3 

Präsentieren Sie Ihre Lösung und Vorschlag in getrennten Sitzungen.  Ich habe nie einen Vorschlag vorlegen, der ohne Vorherige Diskussion eine Projekt-Strategie, Lösung und budget.  Einmal habe ich eine mündliche Vereinbarung, dass meine Lösung wird im Abgleich mit Ihren Unternehmens entsprechen, dann und nur dann, mache ich einen Vorschlag, um meine zukünftigen Kunden.  Ich habe nie E-Mail ein Dokument über, ohne in der Lage zu gehen zeilenweise durch das Dokument, um sicherzustellen, dass Sie verstehen, alles, was in meinen eigenen Worten.

3. Bündel Zusätzlicher Dienstleistungen in Ihrem Baut 

 Websites sind nicht nur eine Sammlung von design und Entwicklung-Dateien. Es ist der Inhalt.  Es ist Verkehr. 

 Eine Menge von web-Profis tun Ihren Kunden einen großen Dienst erwiesen, indem Sie schreiben Ihren eigenen content und eigene Bilder. Sie machen einen größeren Dienst erwiesen, durch den Verzicht auf Ihre Kunden, sobald die Seite live ist statt Ihnen zu helfen Laufwerk qualifizierte Kunden auf Ihre Website.  

Wenn ich in der Lage, Profis in meinem team konzipieren, entwickeln, schreiben, produzieren und vermarkten ein Projekt, ich bin drastisch mehr Erfolg mit meinen Kunden.   Sicher, die Kosten sind höher, um ein Projekt auf diesem Niveau, aber der ROI ist so unterschiedlich, dass ich eigentlich nicht akzeptieren, Projekte ohne vollständige budgets mehr.

Zusätzliche Dienste unkompliziert. 

Schritt 1 

Bereitstellen von content services an Ihre Kunden.  Lassen Sie niemals Ihre Kunden zu gehen live mit “Willkommen auf meiner website!  Hier sind die Dienstleistungen, die ich tun!" direkt auf Ihre homepage.  Vertrag mit einem Profi-Texter, Fotograf, Videofilmer, um zu helfen produzieren die Inhalte Ihrer nächsten web-Projekt.   Nicht nur Ihr budget, push-up, aber das Ergebnis Ihres Projektes wird Glanz, und das hilft Ihr Endergebnis. Ich markiere alle, die Unterauftragnehmer content services mindestens 100%. 

Schritt 2 

Help Laufwerk für qualifizierte Kunden durch die Bündelung von Verkehrs-und conversion services.  Beginne ich dieses Gespräch in meinem ersten client-Interaktionen.  Ich sicherstellen, dass mein zukünftiger Kunde versteht, dass wir nicht vorschreiben, auf der "bauen und Sie wird kommen" - Strategie.   Anfangen mit SEO, PPC, E-Mail und Social Marketing-Lösungen, im tandem mit Ihrer website-Pakete.

Schritt 3 

Diese Dienstleistungen bieten auch nach dem Start über wiederkehrende laufende Schienen.  Eine Menge von web-Profis gern erstellen von Projekten und rechts zu bewegen auf die nächste.   Dies ist sehr kurzsichtig, denn es ist viel schwieriger, einen neuen Kunden als es zu verkaufen. Durch die Schaffung eines Portfolios von monatlichen Leistungen, Sie bauen ein starkes Umsatz-streams um Ihr Geschäft zu wachsen.  Und das Geheimnis Ergebnis dabei ist, dass Ihre Kunden sind viel zufriedener.   Sie erhalten monatlich die Aufmerksamkeit und die Links sind nicht sortiert Ihre website selbst aus.

 Tipp: Wenn Sie ein designer oder Entwickler sind, und nicht jede online-marketing-services, ärgern Sie sich nicht.  Es gibt viele marketing-Unternehmen in Ihrem Bereich, können Sie problemlos eine Verbindung zu bringen, Sie in Ihren Projekten. Entweder als Subunternehmer, zu Ihnen oder direkt mit Ihrem AUFTRAGGEBER mit einer provision geht an Sie zurück.   Ich schlage vor, der an einem lokalen treffen von web-Profis oder der Beitritt zu einer Gruppe Handel, bauen Sie Ihr Netzwerk.

Brechen die Einnahmen Decke auf Ihr Geschäft 

 Indem Sie bestimmten mit Ihrem Unternehmen, erhöhen Ihre Interaktion und die Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen, Ihre Projekte schnell zu bewegen, um die $10.000 bis $20.000 Bereich. Möglicherweise darüber hinaus. 

 Bezahlt mehr für die Projekte ist in sich selbst eine schöne Belohnung, aber es ist eine Rendite, die ist wichtiger als das Geld.  Je größer das budget, das ich hatte, um ein Projekt bauen, das besser das Projekt stellte sich heraus, das führte zu mehr Menschen Kontakt mir wollen das gleiche oder besser.

 Ich war in der Lage zu arbeiten in einer Branche, die mit meiner Experten-Meinung respektiert wird, ich baute Wert für jedes Projekt, das eine große Prozess, und war in der Lage, um Bündel in Dienste, die wichtig für meine Kunden Erfolg.  Nicht nur habe ich mehr bezahlt, aber ich habe auch viel mehr Kunden.

 Wenn Sie kämpfen, zu brechen, die von $3.000, Projekt, Decke, Holen Sie damit begonnen, die Aktion oben. Es kann nicht über Nacht geschehen, aber mit harter Arbeit, es wird nicht lange dauern, bis Sie beginnen, schließen von größeren deals. 

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