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5 verbreitete Mythen über die Vermarktung Ihres Beratungsgeschäfts

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German (Deutsch) translation by Katharina Grigorovich-Nevolina (you can also view the original English article)

Viele freiberufliche Berater verfolgen bei der Vermarktung ihrer Dienstleistungen einen eher erfolgreichen Ansatz. In Wahrheit lernen einige Berater nicht, sich in den frühen Tagen ihres Geschäfts zu vermarkten, weil sie das Glück haben, mit dem Geschäft in der Hand zu beginnen.

Das heißt, sie verlassen ein Unternehmensumfeld, um ihre ersten Projekte für ihren früheren Arbeitgeber durchzuführen. Sie leuchten im Mondlicht, bis ein solides langfristiges Projekt zustande kommt, sodass sie, wenn sie ihren Job aufgeben, keine Verkäufe tätigen müssen.

Letztendlich laufen sie natürlich so weit wie möglich in ihrem vorhandenen Netzwerk und in ihren Empfehlungen und müssen sich darüber informieren, was sie für neue Kunden tun können. Sie lesen viele Bücher und Blogs und nehmen sogar an Seminaren teil, um sich selbst zu vermarkten. Sie sammeln viele gute Ideen und planen vielleicht sogar einige gute Schritte, um Sichtbarkeit aufzubauen und Vertrauen unter ihren Zielgruppen zu gewinnen.

Aber ich sehe oft einige unausgesprochene Annahmen, die den Details dieser Marketing-Aktionspläne zugrunde liegen, Mythen darüber, wie Marketing funktioniert, die die Ergebnisse, die Berater erzielen, ernsthaft untergraben. In meiner Arbeit, die Beratern dabei hilft, ihre Dienstleistungen effektiver zu vermarkten und zu verkaufen, habe ich immer wieder einige dieser Mythen gesehen, vielleicht weil freiberufliche Berater in gewisser Weise besonders anfällig für diese Annahmen sind.

Bevor wir uns fünf der häufigsten Marketing-Mythen ansehen, die von Beratern angenommen (wenn nicht zugegeben) werden, möchte ich nur erwähnen, dass ich "Marketing" allgemein verwende, um den gesamten Verkaufsprozess abzudecken.

Einige Leute unterscheiden gerne stark zwischen Marketing und Verkauf, und dies sind oft größere Funktionen in größeren Organisationen. Wenn Sie jedoch ein Ein-Personen-Shop sind und den gesamten Prozess abwickeln, sollte es für Sie einfach sein, meine Verweise auf "Marketing" in einem breiteren Kontext zu sehen.

Mythos 1: Beim Marketing geht es darum, mehr Geld zu verdienen

Die meiste Zeit, wenn ich einen Berater sagen höre: "Ich muss mehr Marketing betreiben", bedeutet diese Person wirklich: "Ich muss mehr Geld verdienen." Sie sagen dies, wenn ihr Geschäft in eine Flaute gerät oder wenn sie eine Art Jahresendüberprüfung durchführen und über eine Verbesserung ihres Einkommens nachdenken.

Gutes Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihr Kundenportfolio immer näher an Ihr Ideal heranzuführen.

Der Zweck des Marketings besteht darin, Ihnen Entscheidungen zu geben, insbesondere zwischen Kunden. Es ermöglicht Ihnen, ein Projekt anstelle eines anderen zu übernehmen und - etwas, an das zu wenige Berater jemals denken - bestehende Kunden durch neue zu ersetzen.

Vielleicht ist die einzige Wahl, die Sie jemals treffen, die Auswahl des größeren Projekts, des höher bezahlten Kunden, gegenüber dem kleineren Projekt. Das ist in Ordnung, aber einige Berater, die eine Strategie verfolgt haben, bei der "Geld ist alles, was zählt", haben an Projekten gearbeitet, die sie mit Kunden langweilen, die sie nerven. Darüber hinaus stellen sie fest, dass sie so hart und so lange arbeiten, um diese guten Einnahmen zu erzielen, dass sie keine Zeit haben, die Freiheit zu genießen, die mit der Führung Ihres eigenen Geschäfts verbunden sein soll!

Berater akzeptieren diesen Mythos zum Teil leicht, weil sie, wie gesagt, oft mit einem erfolgreichen Lauf beginnen und wenn diese erste Durststrecke eintritt, können sie nur an Geld denken. Das ist normal, aber zu wenige von ihnen hören jemals auf, die Situation zu überdenken und zu erkennen, dass sie kein eigenes Unternehmen gegründet haben, nur um Geld zu verdienen.

Gutes Marketing ermöglicht es Ihnen, Ihr Kundenportfolio immer näher an Ihr Ideal heranzuführen. Es bedeutet definitiv, bestehende Kunden nach welchen Kriterien auch immer für bessere Kunden fallen zu lassen. Es gibt jedoch viele Möglichkeiten, Ihre Optionen zu vergleichen.

Was wäre, wenn Sie mit zwei ähnlichen Projekten den gleichen Geldbetrag verdienen könnten, aber eines davon viel weniger Zeit in Anspruch nehmen würde? Oder was wäre, wenn Sie sehen könnten, dass ein Projekt, das etwas mehr Umsatz bringt, viel mehr Ärger mit einem unvernünftigen Kunden verursachen würde?

Ohne potenzielle Kunden, die in den Startlöchern warten, haben Sie keine Möglichkeit, aus Ihren am wenigsten zufriedenstellenden Kundenbeziehungen auszusteigen, und Sie haben wenig Kontrolle über Ihre Freizeit und Ihren Stress. Anstatt "mehr Marketing" mit "mehr Geld" gleichzusetzen, sollten Sie Marketing einsetzen, um Entscheidungen zu treffen, die zu einer größeren allgemeinen Zufriedenheit mit Ihrem Beratungsgeschäft führen.

Mythos 2: Marketing bedeutet, Interessenten alles über Sie zu erzählen

Nur wenige Berater verkaufen ein "Ding". Sie verkaufen Dienstleistungen, dh Beratung und Maßnahmen im Auftrag des Kunden. Und vor allem verkaufen sie sich. Ohne ein gewisses Maß an persönlichem Vertrauen in den Berater bucht der Kunde das Geschäft niemals.

Angesichts der immateriellen Natur des Angebots von Beratern haben viele Schwierigkeiten, ihre Dienstleistungen zu erklären, warum sie die beste Wahl für den Kunden sind und was sie tun. Dies führt zu einem Zyklus von immer umfassenderen Beschreibungen - Selbstbeschreibungen - der Handlungen, Ansätze, Prinzipien, Erfahrungen usw. des Beraters.

Die meisten Berater können nicht widerstehen, über sich selbst zu sprechen, was sie tun und wie sie es tun. Leider sind Berater, die ständig über sich selbst sprechen, genauso ansprechend wie Daten, die ständig über sich selbst sprechen.

Was Ihre Kunden und Interessenten hören müssen, ist ihre Welt. Sie müssen ihre erwähnten Probleme und Herausforderungen hören. Sie möchten Anzeichen dafür erkennen, dass Sie sich mit ihrer Branche oder ihrer Situation befasst haben und dass Sie die Dinge aus ihrer Perspektive verstehen. Sie müssen nicht nur darauf vertrauen können, dass Sie Lösungen anbieten, sondern dass Sie die Einschränkungen, denen sie bei der Implementierung von Lösungen ausgesetzt sind - persönliche, finanzielle, rechtliche und andere - realistisch berücksichtigen.

Kunden lieben es, wenn sie auf eine Website kommen, ein Whitepaper lesen oder einen Blog überfliegen und sich selbst wie im Spiegel sehen. Wenn sie eindeutige Beweise dafür finden, dass die Person, die hinter diesen Informationen steht, ihre Welt wirklich versteht, möchten sie mit dieser Person zusammenarbeiten.

Wenn Sie sich verabreden, ist es eine gute Strategie, viel Zeit damit zu verbringen, über Ihr Date anstatt über sich selbst zu sprechen, um wieder eingeladen zu werden.

Dasselbe gilt für Ihre Marketingbotschaften für potenzielle Kunden: Je mehr sie die Welt der potenziellen Kunden anstelle Ihrer zeigen, desto besser sind Ihre Chancen, das Gespräch am Laufen zu halten.

Mythos 3: Ihre Leidenschaft für Marketing bestimmt Ihren Erfolg

"Leidenschaft" ist ein Wort, das von Geschäftsgurus häufig verwendet wird, insbesondere wenn sie mit unabhängigen Fachleuten wie freiberuflichen Beratern sprechen. Und vielleicht spüren Sie tatsächlich eine gewisse Leidenschaft für Ihre Beratungsarbeit, um Kunden dabei zu helfen, in ihrem Geschäft und in ihrem Leben erfolgreicher zu werden. Ihr Bestreben, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu erfüllen, ist eine der Grundlagen Ihres Erfolgs, und Sie wissen, dass Ihre "Leidenschaft" Sie von vielen (keineswegs allen) Mitarbeitern in Unternehmenskabinen unterscheidet.

Irgendwie bezweifle ich, dass Sie gerne Ihre Steuern oder eine von unzähligen anderen alltäglichen Geschäftsaufgaben erledigen, aber diese Aufgaben - von denen einige sehr anspruchsvoll sein können - werden erledigt.

Es ist leicht anzunehmen, dass die gleiche Begeisterung für alle Aspekte eines Unternehmens gelten sollte, die Sie besitzen und selbst betreiben. Und mehr als ein paar Gurus deuten an, dass Sie gut darin werden, wenn Sie nur lernen, Marketing zu lieben. Sie gehen davon aus, dass Ihre Zurückhaltung in Bezug auf Marketing und Verkauf nachlässt, wenn Sie einige grundlegende Marketingfähigkeiten erlernen und Erfolg haben.

Und wenn dies nicht der Fall ist, fühlen Sie sich enttäuscht und sogar schuldig. Sie glauben, dass Sie Ihre Dienstleistungen "vermarkten" möchten, dass etwas mit Ihnen nicht stimmt, wenn Sie dies nicht tun ... etwas, das Sie daran hindert, jemals den gewünschten Erfolg zu erzielen.

Mumpitz!

Menschen sind oft sehr erfolgreich bei Aufgaben, die sie nicht mögen. Viele trainieren regelmäßig, ohne wirklich gerne zu joggen oder zu schwimmen, einfach weil sie die Vorteile, die das Training bietet, sehr genießen.

Irgendwie bezweifle ich, dass Sie gerne Ihre Steuern oder eine von unzähligen anderen alltäglichen Geschäftsaufgaben erledigen, aber diese Aufgaben - von denen einige sehr anspruchsvoll sein können - werden erledigt. Sie nicht zu tun, wäre für Ihr Unternehmen so schmerzhaft, dass Sie einen Weg finden, diese Dinge zu erreichen, selbst wenn Sie glücklich wären, wenn Sie sie nie wieder tun müssten.

Es ist wahr, wenn Sie mehr über Marketing lernen und es verbessern, werden Sie vielleicht lernen, es zu mögen.

Aber es spielt keine Rolle. Wie bei Ihren Steuern ist ein effektives Marketingprogramm für ein erfolgreiches Beratungsunternehmen von grundlegender Bedeutung. Sie können lernen, das Marketing zu betreiben, das Sie benötigen, ohne sich von Ihren Gefühlen zurückhalten zu lassen.

Mythos 4: Heutzutage ist alles Marketing online

Wir alle leben heutzutage online und es ist ein seltener freiberuflicher Berater, der keine Website erstellt, auf der potenzielle Kunden überprüfen können, ob der Berater ein echtes Unternehmen führt. In der Zwischenzeit recherchieren Sie wahrscheinlich viel online, während Sie nach Marketingstrategien suchen. Das heißt, Sie lesen zumindest ständig über Blogs, Podcasts und soziale Medien. Wenn Berater versuchen, sich über Marketingstrategien zu informieren, erhalten sie eine Diät, die übermäßig reich an Online-Aromen ist.

Sie werden nicht annähernd so viel darüber lesen, wie Sie einen Kunden am Telefon anrufen! Und Sie werden sicherlich nicht viel über Direktwerbung diskutieren, ja, wenn Sie die ursprünglichen physischen Postdienste verwenden, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Aber diese Ansätze könnten für Sie funktionieren. Der Fehler hier ist, einen einheitlichen Ansatz zu akzeptieren, um den Gurus zu glauben, die sagen, dass jeder ein Blog braucht oder dass jedes Unternehmen eine Seite auf Facebook braucht.

Schauen Sie sich Ihren Zielmarkt sehr genau an. Überlegen Sie, wie sie ihre Informationen erhalten. Und seien Sie offen für eine Mischung aus Strategien.

So erhielt kürzlich ein neuer Kunde von mir einen Vorschlag eines "Online-Marketing-Experten", der ihm helfen soll, seine Software seiner Zielgruppe vorzustellen. Jetzt sind die Entscheidungsträger in seinem Zielmarkt mehr als 55 Jahre alte Führungskräfte von Bankinstituten. Die Chancen, dass sie dem vom Experten vorgeschlagenen Twitter-Feed eines Softwareunternehmens folgen, sind verschwindend gering.

Selbst wenn Sie sich intensiv mit dem Bloggen und der Pflege einer ansprechenden und aktuellen Website beschäftigen, kann Sie die altmodische persönliche Note hervorheben. Einer meiner Kunden gibt alle zwei Monate ein paar hundert Dollar aus, um mehrere hundert Postkarten an frühere und potenzielle Kunden zu versenden. Im Gegensatz zu den E-Mail-Abständen, die gelöscht werden, bevor der Interessent die Betreffzeile gelesen hat, nehmen sich die meisten Personen, die eine Postkarte erhalten, einen Moment Zeit, um sie anzusehen. Und vielleicht ist das der Grund, warum ein paar hundert Dollar bei jedem Mailing durchweg mehrere tausend Dollar Arbeit generiert haben.

Einige Berater verstecken sich hinter Online-Marketing. Wenn Sie eine Website oder ein Blog einrichten, haben Sie kaum eine Chance auf explizite Ablehnung, wie Sie es tun, wenn Sie jemanden anrufen oder ihm einen personalisierten Brief oder eine Notiz zusenden.

Aber diese persönliche Note kann Sie wirklich hervorheben ... wenn sie wiederum für Ihren Markt geeignet ist. Machen Sie die harte Arbeit, um herauszufinden, welche Arten von Nachrichten und welche Zustellformate zu Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihrem Zielmarkt passen. Und schaffen Sie dann ein wenig oder viel Online-Präsenz, die für Ihr einzigartiges Beratungsgeschäft am sinnvollsten ist.

Mythos 5: Beratungserfolg erfordert den optimalen Marketingplan

Berater können normalerweise gut lernen, gut forschen, Probleme gut annehmen und sie mit Lösungen abgleichen. Deshalb lieben sie es zu tun.

Und sie lieben es noch mehr, wenn es ihnen hilft, etwas zu vermeiden, das sie nicht gerne tun!

Ich habe viele Berater auf der Suche nach der perfekten Marketingstrategie gesehen. Manchmal bedeutet das, dass sie forschen und forschen und forschen und ... niemals Maßnahmen ergreifen. Die Perfektionierung ihres Plans ist eine großartige Möglichkeit, um sie nicht in die Tat umzusetzen und sich den Ergebnissen zu stellen.

Manchmal bedeutet dies, dass sie mit einem Ansatz beginnen, dann etwas Neues sehen und zu diesem springen, so dass sie niemals eine Strategie lange genug fortsetzen, um überhaupt eine Chance auf anständige Ergebnisse zu haben. Als Berater für Berater besteht eine meiner wichtigsten Dienstleistungen darin, meinen Kunden zu zeigen, wann sie sich auf diese Weise verhalten, und die Suche nach dem perfekten Plan wirksame Maßnahmen untergraben zu lassen.

Eines meiner am stärksten vertretenen Marketingprinzipien, insbesondere wenn Sie alles alleine machen, ist das Folgende:

Ein guter Marketingplan, der gut ausgeführt wird, übertrifft immer einen guten Plan, der schlecht ausgeführt wird.

Holen Sie sich einen Plan und führen Sie ihn dann so zuverlässig und konsistent wie möglich aus. Bleiben Sie monatelang oder mehrere Zyklen dabei, bis Sie einige echte Daten haben, die angeben, wie gut es funktioniert und ob ein paar Änderungen einen großen Unterschied machen würden oder nicht.

Lassen Sie sich nicht dazu verleiten, nach der perfekten Lösung zu suchen, bevor Sie Maßnahmen ergreifen. Wenn Sie noch nicht viel Marketing betrieben haben, ist der beste Marketingplan derjenige, den Sie am wahrscheinlichsten gut umsetzen. Nachdem Sie eine Weile dabei waren, ist der beste Marketingplan wahrscheinlich ein schrittweiser Schritt vorwärts von Ihrem heutigen Standort. Kein wundersamer Sprung, ein Schritt!

Ihre Beratungslösungen bringen Ihren Kunden selten zur Perfektion. Aber sie machen einen großen Unterschied für den Erfolg des Kunden.

Die gleichen Überlegungen gelten für Sie, wenn Sie Ihr eigener Kunde sind und Marketinglösungen für Ihr eigenes Beratungsgeschäft entwerfen.

Und...

Sind Sie Opfer von "Marketing-Mythen" geworden, die Sie in Ihrem Beratungsgeschäft zurückgehalten haben?

Wenn es andere Mythen gibt, die Sie zu der einen oder anderen Zeit gefangen haben, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihre Erfahrungen - und insbesondere, wie Sie Ihren Glauben an den Mythos überwunden haben - durch Ihre Kommentare zu diesem Beitrag zu teilen.

Fotokredit: Einige Rechte vorbehalten von outsiderzone.

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