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Wie man große Firmenkunden erhält (und sie recht rechtfertigt)

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Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

German (Deutsch) translation by Alex Grigorovich (you can also view the original English article)

Nur weil Ihr Geschäft klein ist, heißt das nicht, dass Ihre Kunden auch klein sein müssen.

In der Tat kann die Landung großer Firmenkunden den Einnahmen eines kleinen Unternehmens einen enormen Schub verleihen. Kleine Unternehmen, die Lieferanten großer Unternehmen waren, meldeten nach einer Umfrage des Center for a Urban Future zwischen einem Jahr vor und zwei Jahren nach ihrem ersten Verkauf an ein großes Unternehmen ein durchschnittliches Umsatzwachstum von 266,4%.

Wie bekommen Sie diese großen Firmenkunden? Und wenn Sie den Deal abgeschlossen haben, wie verwalten Sie so ein enormes Geschäftsvolumen? Genau darüber erfahren Sie in diesem Tutorial.

How to Get Big Corporate Clients
Wissen Sie, wie Sie große Firmenkunden erreichen können? (grafische Quelle)

Schließlich stellen große Kunden besondere Herausforderungen für ein kleines Unternehmen dar, wie zum Beispiel:

  • Der Verkaufsprozess unterscheidet sich deutlich von dem Ansatz, den Sie möglicherweise bereits für kleinere Kunden gewählt haben.
  • Es kann schwierig sein zu wissen, an wen man sich in der Organisation wenden soll, um zu verkaufen. Der Versuch, in den verwirrenden Strukturen großer Unternehmen zu navigieren, kann schwierig sein.
  • Sie müssen lernen, ihre spezifischen Prozesse und Anforderungen zu erfüllen. Und bedienen Sie Ihren neuen Großkunden effektiv und vernachlässigen Sie gleichzeitig nicht Ihren bestehenden Kundenstamm.

Es bedarf einiger Planung und Vorbereitung, um diese komplexen Probleme zu lösen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie die besten Chancen erkennen, wie Sie sich an ein großes Kundenrecht wenden, wie Sie einen erfolgreichen Vorschlag zusammenstellen und wie Sie diesen Kunden nach einem erfolgreichen Verkauf verwalten.

1. Identifizieren Sie Chancen

Wenn Sie nach einem großen Client suchen, müssen Sie wahrscheinlich Ihren Ansatz anpassen. Denken Sie weniger an Massentaktiken und mehr an einem individuellen, personalisierten Ansatz.

Warum Sie Ihr Denken umstellen müssen

Wenn Sie sich traditionell um kleinere Kunden bemüht haben, können Sie beispielsweise E-Mail-Adressen sammeln und über einen E-Mail-Newsletter Kontakt aufnehmen, indem Sie ihnen eine Mischung aus nützlichen Informationen und subtilen Verkaufsgesprächen schicken. Oder vielleicht verwenden Sie Social-Media-Marketing-Tools oder Keyword-Werbung oder Content-Marketing.

Diese Dinge sind alle nützlich, und sie können Ihnen sogar einen Firmenkunden verschaffen, wenn Sie Glück haben. Aber darauf zu warten, dass jemand aus Walmart oder Amazon Ihnen eines Tages aus heiterem Himmel eine E-Mail schickt, ist keine verlockende Aussicht. Ein viel effektiverer Ansatz besteht darin, einzelne Firmenkunden gezielt zu rekrutieren, sorgfältig zu recherchieren und sie mit einem soliden Angebot zu kontaktieren, das auf ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Das ist ein Vorteil, wenn man große Unternehmen verfolgt. Wenn Sie nur einen großen Vertrag haben, könnte es Ihrer Firma Tausende von Dollar wert sein. Daher lohnt es sich, mehr Zeit in ein individuelles, personalisiertes Verkaufsgespräch zu investieren.

Der Prozess, den wir in diesem Tutorial durchlaufen werden, würde sich für einen einzelnen oder kleinen Kunden nicht lohnen, der Ihnen am Ende vielleicht nur zehn Dollar Umsatz einbringt. Aber wenn die potenzielle Auszahlung viel größer ist, können Sie es sich leisten, viel mehr im Voraus zu tun.

Selbst wenn Sie sich mehreren Unternehmen nähern müssen, bevor Sie einen erfolgreichen Verkauf erzielen, werden Sie wahrscheinlich immer noch mehr als genug Einnahmen erzielen, um die Investition von Zeit und Ressourcen zu rechtfertigen.

Erstellen Sie eine Zielliste potenzieller Kunden

Beginne damit, Unternehmen zu erforschen, für die du gerne arbeiten würdest. In diesem Stadium brauchen Sie nicht zu wissen, ob Sie aktiv nach dem Angebot suchen - diese Informationen werden wahrscheinlich nicht öffentlich verfügbar sein. Sie müssen nicht wissen, an wen Sie sich wenden sollen, oder an andere Details, die später kommen. Erstellen Sie einfach eine Liste von Unternehmen, mit denen Sie eine Partnerschaft eingehen möchten und die für das von Ihnen angebotene Produkt oder die Dienstleistung nützlich sein könnten.

Wenn Sie ein webbasiertes oder digitales Produkt anbieten, können Sie Unternehmen theoretisch an jedem Ort erreichen. Dennoch ist es sinnvoll, wenn möglich mit lokalen Firmen zu beginnen. Sie haben bereits viele Hürden, um als kleine Firma, die sich einer großen nähert, überzukommen, und die Schwierigkeit, auf der anderen Seite der Welt zu sein, hilft nicht weiter.

Außerdem suchen große Unternehmen häufig nach Möglichkeiten, zu zeigen, dass sie mit der lokalen Gemeinschaft verbunden sind und einen Beitrag dazu leisten. Daher könnte die Zusammenarbeit mit einem lokalen Kleinunternehmen eine gute Gelegenheit für sie sein. Wenn Sie sich im selben Bereich aufhalten, können Sie auch leichter Kontakte zu Angesicht zu Angesicht finden (siehe nächster Abschnitt) und an Besprechungen teilnehmen, wenn Sie Fortschritte bei der Vertragsabwicklung erzielen.

Wenn Sie jedoch keine geeigneten Großunternehmen in Ihrer Nähe haben oder wenn Sie mit einer weiter entfernten Firma gut zurechtkommen, fühlen Sie sich durch die geografische Lage nicht eingeschränkt. Nachbarn zu sein kann dir einen Vorteil verschaffen, aber es ist keine Voraussetzung.

2. Erforschen Sie Ihr erstes Ziel

Jetzt ist es an der Zeit, das erste Unternehmen auf Ihrer Liste genauer zu recherchieren.  Versuchen Sie, einen umfassenden Überblick über das Unternehmen, seine Stärken und Schwächen, seine Geschichte und seine Zukunftspläne zu erhalten.  Sie möchten Ihr Produkt nicht nur als ein cooles Produkt präsentieren, sondern als etwas, das dem Unternehmen helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Je mehr Sie herausfinden können, desto besser.

Wenn das Unternehmen, an dem Sie recherchieren, eine Aktiengesellschaft ist, sollte der Geschäftsbericht leicht zugänglich sein - normalerweise auf der Website des Unternehmens, unter "Investor Relations" oder etwas Ähnlichem.  Der Jahresbericht ist eine Fundgrube für Informationen über die finanziellen Details des Unternehmens, strategische Ziele, Struktur, Prioritäten und so weiter.  Es ist vielleicht nicht die interessanteste Lektüre, die Sie je gemacht haben, aber es wird sich lohnen.  Wenn Sie es schaffen, es von Cover zu Cover zu lesen, haben Sie eine solide Vorstellung von dem Unternehmen, auf das Sie abzielen.

Achten Sie auch auf Erwähnungen des Unternehmens in der Presse, die oft eine andere Perspektive bieten können. Schauen Sie sich auch Fachzeitschriften an, in denen Sie einige der detaillierteren Branchen-Insider-Informationen finden, die möglicherweise nicht breit genug ansprechend sind, um es in die allgemeinen Nachrichten zu bringen.  Berichte von Analysten und Beratern geben zudem einen detaillierten Einblick in die Branche und den Stellenwert des Unternehmens.

Die University of California, Berkeley, listet auf ihrer Career Center-Website einige gute Ressourcen für die Forschung von Unternehmen auf. Die Informationen richten sich an Personen, die nach potenziellen Arbeitgebern suchen, aber es könnte auch für Ihre Zwecke funktionieren.

Vergessen Sie auch nicht Ihre lokale Bibliothek. Die meisten Bibliotheken haben einen Business-Bereich, wo Sie einige nützliche Nachschlagewerke finden können, die teuer zu kaufen sind (wie der £ 715 Tome, Who Own Whom). Erzählen Sie dem Bibliothekar von der Forschung, die Sie machen, und Sie werden vielleicht überrascht sein über die Fülle von Informationen, die Sie erhalten.

3. Werden persönlich

Unternehmen können riesige Entitäten sein, aber sie bestehen aus Tausenden von Einzelpersonen, und es sind diese Individuen, die die Entscheidungen treffen.

Die nächste Stufe Ihrer Forschung besteht darin, herauszufinden, mit wem Sie sich in dem von Ihnen ausgewählten Unternehmen in Verbindung setzen können. Einige der oben genannten Quellen können dabei behilflich sein, und einige Unternehmen geben auch Details zu den leitenden Angestellten auf ihren Websites an.

Aber Sie müssen vielleicht kreativ werden, um genau herauszufinden, wer die richtige Person ist. Schauen Sie sich einige der Publikationen des Unternehmens an oder drücken Sie die Erwähnungen, um zu sehen, wessen Name auftaucht.  Ihren Weg durch LinkedIn und extrahieren Sie Ihre bestehenden Verbindungen, um zu sehen, ob Sie vielleicht jemanden kennen, der jemanden in der Firma kennt. Suche Twitter und andere soziale Medien. Oder Sie könnten sogar in die alte Schule gehen und die Telefonzentrale anrufen.

Dann suchen Sie nach Möglichkeiten, sich vorzustellen. Social Media bietet einfachere Möglichkeiten, aber persönliche Treffen sind effektiver und einprägsamer.  Wenn Sie Informationen über eine Rede, die die Person gibt, oder eine Konferenz, an der sie teilnehmen, ausgraben können, kann dies eine wunderbare Gelegenheit sein, das Eis zu brechen.

Weitere Tipps zum Netzwerk finden Sie in der folgenden Anleitung:

Sobald Sie den Kontakt hergestellt haben, führen Sie entweder einen Anruf oder eine professionelle E-Mail, in der Sie erklären, was Ihr Unternehmen macht und wie Sie ihm helfen können. Erwähnen Sie einige der Dinge, die Sie in Ihrer Forschung über das Unternehmen erfahren haben, und zeigen Sie, wie Ihr Produkt dazu beitragen wird, seine Ziele zu erreichen.

Denken Sie daran, dass es besser ist, zu warten, bis Sie eine Beziehung entwickelt haben, bevor Sie das Verkaufsgespräch absenden - es liegt an Ihnen, das je nach dem Verlauf des Kontakts zu entscheiden. In den folgenden Tutorials finden Sie weitere Verkaufstipps:

4. Stellen Sie einen professionellen Vorschlag zusammen

Obwohl der erste Kontakt persönlich sein kann, müssen Sie einen superprofessionellen Vorschlag zusammenstellen, um das Geschäft zu gewinnen. Große Unternehmen haben häufig Verfahren festgelegt und benötigen möglicherweise die Genehmigung mehrerer Personen innerhalb der Organisation. Daher benötigen Sie einen gewinnbringenden Vorschlag, der geteilt werden kann.

Laura Spencer hat eine ausgezeichnete Anleitung zum Schreiben von Geschäftsvorschlägen geschrieben:

Sie können auch einige professionelle Vorlagen auf GraphicRiver finden - hier ist eine Auswahl von den besten:

Einige zusätzliche Punkte, die Sie beachten sollten:

Schritt 1. Zeigen Sie Ihre Glaubwürdigkeit

Große Unternehmen können manchmal risikoscheu sein.  Und manchmal trifft das auch auf die Leute zu, die für große Unternehmen arbeiten (ich weiß; ich war einer von ihnen!). Sie sind es oft gewohnt, mit anderen großen Unternehmen und bewährten Anbietern mit langjähriger Erfahrung zusammenzuarbeiten.

Wenn Sie sich also einem großen Client nähern, sind einige der wichtigsten Fragen, die Sie beantworten müssen:

  • "Warum sollten wir Ihr kleines Geschäft wählen?"
  • "Woher wissen wir, dass Sie professionell und in der Lage sind, das Geschäft zu führen?"
  • "Woher weiß ich, dass das nicht in meinem Gesicht explodiert und mich vor meinem Boss schlecht aussehen lässt?"

Wenn Sie schon einmal mit großen oder sogar mittelständischen Unternehmen zusammengearbeitet haben, von denen Ihr Zielkunde vielleicht schon gehört hat, dann machen Sie das Beste daraus. Aber wenn Sie sich Ihrem ersten Firmenkunden nähern, haben Sie wahrscheinlich in diesem Bereich nicht viel Erfolg.

So können Sie jeden Namen überprüfen.  Wenn Sie in den Medien erwähnt wurden, auch wenn es nur ein schnelles Zitat in einem Artikel ist, dann erwähnen Sie es. Ein Teil der Glaubwürdigkeit der Zeitung, Website oder des Fernsehsenders wird auf Sie abfärben und dem Kunden etwas Trost geben.  (Wenn Sie nicht vorgestellt wurden, dann arbeiten Sie daran: Lesen Sie mein Tutorial über Journalisten, die über ihr Unternehmen schreiben.)

Geben Sie auch alle Anmeldeinformationen ein, die Sie von anerkannten Institutionen, Branchenverbänden, bei denen Sie Mitglied sind, und wichtigen Ereignissen, an denen Sie beteiligt waren, erhalten.

Glaubwürdigkeit kann auch aus Ihrer bisherigen Arbeit mit kleineren Kunden stammen. Daher können Statistiken, die Sie über Dinge wie die Dauer der Geschäftstätigkeit, die Anzahl der Kunden und die Zufriedenheitsraten geben, hilfreich sein. Aber einige große, bekannte Namen zu nennen, wird dir definitiv einen zusätzlichen Schub geben.

Schritt 2. Verfeinern Sie Ihren Ansatz

Wenn Sie einen fantastischen Vorschlag zusammengestellt haben, schickte es an die richtige Person und landete einen riesigen Vertrag, herzlichen Glückwunsch!  Du hast den Ball beim ersten Versuch aus dem Park geschlagen. Sie können jetzt den nächsten Abschnitt lesen, wie Sie diesen neuen großen Client behalten können.

Wahrscheinlicher ist jedoch, dass Sie sich mehreren Unternehmen nähern müssen, bevor Sie erfolgreich sind. Möglicherweise müssen Sie auch Monate warten, bevor Sie eine definitive Antwort erhalten, da große Unternehmen komplexe Prozesse mit mehreren Genehmigungsstufen haben.

Wenn Sie den Prozess mit einem Unternehmen abgeschlossen haben, kehren Sie zu Ihrer Liste der Opportunities in Abschnitt 1 zurück und beginnen Sie erneut. Sie haben wahrscheinlich etwas aus dem Prozess gelernt, und vielleicht haben Sie ein paar nützliche Rückmeldungen von dem ersten Kunden erhalten, an den Sie sich angenähert haben, damit Sie all das bei Ihrem nächsten Versuch verwenden können. Versuche es weiter, verbessere dich und du solltest am Ende erfolgreich sein.

4. Wie man einen großen Client verwaltet

Jetzt, wo du das Geschäft gewonnen hast, was jetzt? Es ist einfach für einen großen Kunden, ein kleines Geschäft zu überwältigen.  Wie gehen Sie mit der enormen Volumensteigerung um? Hier sind einige kurze Tipps:

Tipp 1. Weisen Sie Ressourcen der Beziehung zu

Erinnern Sie sich an das, was wir früher über den Wechsel von einem Massenansatz zu einem individuellen Ansatz diskutiert haben? Es gilt besonders stark hier.

Bei kleineren Clients können Sie zwar massenweise mit ihnen umgehen, aber das funktioniert nicht für einen großen Client.  Sie geben Ihnen eine Menge Geschäft, und im Gegenzug müssen Sie ihnen viel individuelle Aufmerksamkeit schenken.

Es kann sich lohnen, einen neuen Mitarbeiter einzustellen oder einen bestehenden neu zuzuweisen, um sich darauf zu konzentrieren, sicherzustellen, dass die Dinge reibungslos mit diesem Kunden ablaufen. Ein großer Kunde wird eine Kontaktperson benötigen, mit der er sich bei Problemen in Verbindung setzen kann - und er erwartet, dass dieses Problem schnell gelöst wird.

Tipp 2. Passen Sie Ihre Prozesse an

Große Unternehmen haben bestimmte Arbeitsweisen, und sie sind im allgemeinen nicht bereit, ihre Prozesse zugunsten eines kleinen neuen Lieferanten aufzuschieben. Das bedeutet, dass Sie derjenige sein werden, der sich anpassen muss.

Das kann große Änderungen in Ihren Fertigungsprozessen oder der Art, wie Sie Ihre Produkte liefern, bedeuten. Oder es könnte Änderungen im Zahlungsprozess bedeuten.  Betrachten Sie dieses Beispiel von Patrick Weir, dem Besitzer von MyDigitalDoorman.com, wie es dem Zentrum für eine urbane Zukunft gesagt wurde:

Am Anfang waren wir überhaupt nicht auf die großen Jungs eingestellt.  Unser ganzes Modell war es, kleine Unternehmen monatlich per Kreditkarte zu belasten. Großkunden möchten einmal im Jahr per Rechnung bezahlen.  Wir mussten dafür einen Mechanismus schaffen.

Manchmal brauchen große Unternehmen viel länger, um ihre Rechnungen zu bezahlen als kleinere, wie in diesem Artikel im Wall Street Journal berichtet wird. Das kann zu Cash-Flow-Herausforderungen führen, also müssen Sie das einkalkulieren. Hier erfahren Sie mehr über die Verwaltung Ihres Cashflows:

Tipp 3. Behalten Sie Ihr Gleichgewicht

Der Umgang mit einem großen Unternehmen kann ziemlich anspruchsvoll sein, und die Gefahr besteht darin, dass Sie so viel Zeit damit verbringen, Ihren neuen Kunden glücklich zu machen, dass Sie die alten vernachlässigen.

Das kann sehr gefährlich sein, denn wenn Sie zu viele Ihrer kleineren Kunden verlieren, können Sie sich zu sehr auf Ihren neuen Firmenkunden verlassen. Wenn sie eines Tages entscheiden, nicht mehr mit Ihnen Geschäfte zu machen, könnte Ihr Geschäft untergehen.

Wenn Sie dem neuen Client Ressourcen zuweisen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie nicht zu viel von den vorhandenen entfernen. Und stellen Sie bei Ihrer neuen Produktentwicklung nicht ausschließlich auf den großen Kunden ab - bauen Sie etwas auf, um auch den kleinen Jungs zu helfen.

Sorgfältig planen und trennen ist hier der Schlüssel. Widmen Sie dem großen Client genügend Aufmerksamkeit, aber stellen Sie sicher, dass Sie auch Zeit und Ressourcen für den Rest Ihres Kundenstamms freihalten.

Schlusswort

In diesem Lernprogramm haben Sie gelernt, wie Sie große Firmenkunden erhalten und dann behalten. Wir haben den Prozess von Anfang bis Ende behandelt, beginnend mit der Suche nach Zielen und der Kontaktaufnahme, und dann durch die Verkaufs- und Angebotsphase, bevor wir uns ansehen, wie ein großer Kunde erfolgreich verwaltet werden kann.

Wie Sie gesehen haben, kann es viel Zeit und Mühe kosten, sich an einen großen Kunden zu wenden. Wenn Sie diesen Kunden betreuen möchten, müssen Sie möglicherweise Änderungen an Ihrem Geschäftsgang vornehmen.  Aber die erhöhten Einnahmen werden das mehr als wettmachen, und die Glaubwürdigkeit und die möglichen Empfehlungen, die Sie erhalten, wenn Sie diesen großen Kunden bedienen, können in der Zukunft zu vielen weiteren Möglichkeiten führen.

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