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So identifizieren Sie profitable Kunden: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

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Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

German (Deutsch) translation by Wilhelm Wolf (you can also view the original English article)

 Wenn es etwas gibt, dass hält Freiberufler bis in die Nacht, es ist Geld. Laut der 2012 Freelance Industry Report, "Suche nach Kunden" und "feast or famine Zyklus der Arbeit" sind die zwei größten Herausforderungen, denen sich der Freiberufler.   In einer neueren Umfrage von Freiberuflern Union und Elance-Odesk, "[f]an Arbeit und Einkommen Instabilität sind die größten Hindernisse zu tun, mehr mit der freien Arbeit."

 Angesichts dieser Probleme scheint die Lösung zu sein, die rentablen Kunden, die bezahlen können, Sie konsequent und bezahlen Sie gut. Hier ist eine Strategie, die Sie verwenden können, um dorthin zu gelangen:  Hier ist eine Strategie, die Sie verwenden können, um dorthin zu gelangen: 

 Nehmen Sie einen Langen, Harten Blick auf Ihre Kunden

Beginnen Sie mit der Auswertung des letzten Kunden mit denen Sie gearbeitet haben.   Dies wird helfen, Sie zu identifizieren, wenn es eine Art von client, Sie neigen dazu, zu gewinnen, und Sie herausfinden können, wie diese Art von Kunden sind auf Ihre Karriere und Ertragskraft. Sie können das dazugehörige Arbeitsblatt zu dieser übung. 

1. Liste All Ihrer Kunden für das Vergangene Jahr oder Zwei 

Wenn Sie mehr als ein Dutzend Kunden im Jahr, geben Sie einfach unten Ihre letzten 10 clients. 

2. In welcher Branche oder Bereich Tun, Fallen Sie Unter? 

 Wenn Sie ' ve neu gestaltet, eine website für eine lokale bank, dann fallen Sie unter "Finanzen", oder wenn Sie entwickeln in-house apps für die Geschäfte, dann werden Ihre Kunden könnten fallen unter "Einzelhandel".  Wenn Ihre Kunden sind Einzelpersonen, die eher als Unternehmen, denken Sie über die Branche oder Feld, das Sie eingeben, wenn Sie mit Ihnen arbeiten.  Zum Beispiel, wenn Sie ein Hochzeitsfotograf, Sie schreiben die "Hochzeiten".  Wenn Sie unsicher sind, wie Sie kategorisieren Sie Ihre Kunden von der Industrie, diese Liste aus dem Bureau of Labor Statistics helfen könnte.

3. Was Ist die Größe Ihres Unternehmens? 

 Sind Sie Personen (ein oder zwei Personen), Kleinstunternehmen (weniger als 10 Mitarbeiter), kleine Unternehmen (weniger als 50 beschäftigte), mittlere Unternehmen (weniger als 250 Mitarbeiter), oder große Unternehmen?

4. Welche Dienste/Aufgaben Haben Sie Auszuführen? 

 Wenn Sie mehrere Dienste, nur eine Liste der top-drei-services, die Sie verbrachte die meiste Zeit auf oder wurden die meisten von entscheidender Bedeutung, Ihre Kunden-Perspektive.

5. Wie hoch Sind/waren, die Sie Bezahlt, gegen den Marktpreis für Ihre Leistungen? 

Finden Sie heraus, wie Ihre rate im Vergleich zu den meisten Freiberuflern in Ihrem Bereich.  Hier sind einige Ressourcen, die Sie verwenden können: 

6. Was War die Auszahlung Zeitplan, Wie? 

 Welchen Zeitplan hast du die Stimme auf, und im Vergleich zu diesem Zeitplan, sind/waren die Zahlungen immer verspätet, früher oder pünktlich?  Haben Sie nicht-zahlen Sie überhaupt?

7. Hinweise auf Financials 

 Denken Sie über die Finanzierung im Zusammenhang mit Erfahrungen, die Ihr mit dem client, der nicht unter die oben genannten Fragen. Betrachten Sie sowohl die positiven und die negativen. 

  • Positive Fragen: Haben Sie Ihnen immer wiederkehrende arbeiten?  Waren Sie empfänglich für zusätzliche Aufgaben oder Projekte, die Sie vorgeschlagen?  Haben Sie zu geben, die Sie wirft, Boni oder andere Vergünstigungen?  Haben Sie verbringen auf zusätzliche oder aktualisierte Werkzeuge oder Geräte, auf Ihren Vorschlag (auch wenn Sie nicht auf dem empfangenden Ende)? 
  • Negative Fragen: Haben Sie sich jemals Schnitt zurück Ihre Aufgaben oder zu erbringende Leistungen aufgrund von budget-Kürzungen?  Haben Sie jemals vorschlagen, zusätzliche Aufgaben, die wurden abgelehnt, weil der budgetbeschränkungen?   Haben Sie drehen Sie Ihre Anfrage nach einer Gehaltserhöhung oder hast du mit Ihnen arbeiten seit Jahren ohne zu sehen, eine Gehaltserhöhung? Haben Sie Häufig benötigen, mehrere Mahnungen zu zahlen Sie Ihre Rechnung? 

8. Insgesamt Gesehen, Wie Zufrieden Sind Sie Mit Der Arbeit Mit Diesem Client? 

 Geben Sie einen der folgenden Punkte: (1) Sehr Unzufrieden, (2) Unzufrieden, (3) Zufrieden (4) Sehr Zufrieden. Wären Sie bereit, mit Ihnen zu arbeiten wieder? 

 Sobald Sie gefüllt haben, bis Sie das Arbeitsblatt, werden Sie in der Lage, um zu sehen, Ihre client-Geschichte viel besser und sehen, wie relevant es ist, um Ihre Finanzen.  Blick auf die Kunden, die waren immer hinter sich auf die Zahlung Zeitplan, was haben Sie gemeinsam? Was ist mit denen, die bezahlt haben, die Sie unter dem durchschnittlichen Marktzins, was haben Sie gemeinsam?  Noch wichtiger ist, schauen Sie auf Ihre eigene Zufriedenheit.  Welche Art von Kunden haben Sie Freude an der Arbeit mit die meisten?  Die waren nur eine Belastung für Ihre Energie und motivation? 

 Indem ich alle diese Informationen in einer einzigen Seite, können Sie besser beurteilen, wie Ihre gewählten Ziel-Kunden—und die demographische oder Märkte, auf denen Sie gehören, zu—Einfluss auf Ihre finanzielle und berufliche Gesundheit.

Listen Sie Ihre Ideale Zielmärkte 

 Gegeben dem Arbeitsblatt ausgefüllt haben, sich über Ihre bisherige Kunden-Erfahrungen haben Sie bereits eine grobe Vorstellung davon, welche Arten von Kunden bezahlen, können Sie gut und bezahlen kann man konsequent.   Der nächste Schritt ist, sich zu verfestigen, dass die Idee weiter, indem Sie konkrete über, wem Sie dienen wollen.

Machen Sie eine Liste von 2-5 Zielmärkte, dass Sie daran interessiert wären, mit arbeiten von nun an.   Wenn kommen mit dieser Liste, können Sie ziehen Ideen aus dem pool der Kunden, die Sie nur ausgewertet, oder die Liste hinunter Zielmärkte, dass Sie schon immer daran interessiert mit, aber hatte nie die chance, so zu tun. Hier sind einige Kriterien zu beachten: 

  • Branche/Feld.  Basierend auf Ihren vorherigen Arbeitsblatt, welche Branchen haben Sie gute Erfahrung in der Arbeit mit?  Welche Branchen waren die meisten profitabel für Sie?   Schließlich überlegen Sie auch, welche Branchen würden Sie daran interessiert sein, die mit in die Zukunft.
  • Business-Größe.   Wieder, Blick auf die bisherige Arbeitsblatt, welche Größe oder Art der Unternehmen, sofern Sie mit finanziell nachhaltige Projekte?  Sie waren Einzelpersonen (eine oder zwei Personen), Kleinstunternehmen (weniger als 10 Mitarbeiter), kleine Unternehmen (weniger als 50 beschäftigte), mittlere Unternehmen (weniger als 250 Mitarbeiter), oder große Unternehmen?
  •  Fügen Sie andere relevante Kriterien, um Ihre Zielmärkte, wie Standort, wie lange Sie schon im Geschäft, die Größe und die Art der social-media-Präsenz, und wenn Sie einen regelmäßig aktualisierten blog. Die zusätzlichen Kriterien abhängen würde und auf die Dienstleistungen, die Sie anbieten. 

Beispiele von Zielmärkten, die Sie vielleicht mit zu kommen: 

  •  Tech-startups, die schon seit mindestens drei Jahren mit SaaS-Produkten gezielt in Richtung kleine und mittlere Unternehmen.
  • Online-Händler, erstellen Sie handgefertigte Produkte, die Versand-in Erster Linie an US-Kunden. 
  • Mittelständische Kanzleien in Australien. 
  •  Zahnärzte in British Columbia in Kanada, die nicht über eine website noch.

Die Drei Wichtigsten Fragen, Die Messen Die Rentabilität 

 Jetzt haben Sie eine Vorauswahl von Zielmärkten, zu verfolgen, bewerten diese Märkte, basierend auf deren Wirtschaftlichkeit. Sie können das beigefügte Arbeitsblatt, dies zu tun.  Hier sind die entscheidenden Fragen, die man beantworten sollte: 

1. Der Markt in der Regel Haben Angestellte oder Freiberufliche Auftragnehmer? 

 Schauen Sie durch populäre Jobbörsen—freiberuflich und anders—und sehen, ob diese Arten von Unternehmen mieten.  Es ist egal, was die Arbeitsplätze sind, oder auch wenn Sie möchten, auf Sie anwenden.  Was wichtig ist, ist, den Beweis zu finden, dass das Unternehmen unter dieser Zielgruppe zu zahlen bereit sind für zusätzliche Hilfe. Einige Ressourcen, die Sie verwenden können, für die Forschung: Monster, in der Tat, Craigslist, und Upwork

2. Tun Sie Geld Ausgeben, um Geld zu Machen? 

Ein Unternehmen, das Geld ausgibt, die auf Kundengewinnung und Markenbekanntheit versteht, dass Sie investieren müssen, um zu wachsen.   Noch wichtiger ist, ein Geschäft, das kontinuierlich tut dies über die Jahre wahrscheinlich sehen einige die Rückkehr auf Ihrer Investition. In anderen Worten: Sie sind profitabel. 

 Hier sind einige Dinge zu suchen, wenn Sie wollen, um zu erfahren, ob Ihre Zielgruppe Geld ausgibt um Geld zu verdienen:

  • Tun Sie erstellen und verteilen von Pressemitteilungen?  Sie können check out Websites wie PR.com und PR Newswire und die Suche nach releases veröffentlicht, die von Unternehmen in Ihrem Zielmarkt. 
  • Haben Sie bestimmte Mitarbeiter oder Abteilungen verantwortlich für Umsatz, branding oder marketing? 
  • Ihre Vertriebs -, marketing-und branding Materialien, schauen Professionell gestaltet?  Verwenden Sie hochwertige Materialien? 
  • Tun Sie Geld für anzeigen?   Überprüfen Sie heraus die Facebook-Seiten von Unternehmen unter Ihre Zielgruppe und sehen, wenn Sie sponsored posts.  Eine einfache Google-Suche auf dem Ziel-Markt und sehen, ob es relevante anzeigen angezeigt (siehe "Zahnärzte in british columbia" - Beispiel unten.)

3. Sie Haben ein Solides Geschäftsmodell? 

Für jede Zielgruppe auf Ihrer Liste, herauszufinden, wie die Unternehmen es unter dieser Zielgruppe in der Regel Geld.   Hier sind einige Dinge, die man sich anschauen kann: 

  • Was ist Ihr Preismodell wie?  Tun Sie nur eins machen-Zeit Vertrieb, oder haben Sie wiederkehrende Umsätze (wie Abonnements oder monatliche/jährliche Gebühren)? Tun Sie nur eins machen-Zeit Vertrieb, oder haben Sie wiederkehrende Umsätze (wie Abonnements oder monatliche/jährliche Gebühren)?Was ist Ihr Preismodell wie?   Unternehmen mit wiederkehrenden Umsatz, wie SaaS-Unternehmen, Fitness-Studios, und Telekom-Unternehmen neigen dazu, profitabel zu sein, wenn Sie haben genügend Kunden.  Dies ist, weil Ihre Erträge und Aufwendungen sind in der Regel vorhersehbar Monat-auf-Monat.  Wenn Ihr Preismodell basiert auf one-time-sales ist dieses one-time-Verkauf teuer? Zum Beispiel, ein Haus zu kaufen ist ein einmalige Verkauf, aber es ist sehr teuer.   Daher wird jemand, der im Immobilien-Geschäft hat das Potenzial, viel Geld zu verdienen, nur von einem Verkauf. 
  • Sind die Unternehmen skalierbar?  Wenn das Geschäft hat plötzlich einen Zustrom von neuen Kunden oder Kunden von morgen, können Sie leicht erfüllen die Nachfrage?  Wenn Ihr Zielmarkt ist solopreneurs, die consulting-services, die dann Ihr Geschäftsmodell ist nicht sehr skalierbar.   Aber wenn Ihre Zielgruppe im Einzelhandel verkauft, skalierbare Produkte wie Informationen, Produkte oder software, die dann Ihr Geschäft ist besser skalierbar.  Es gibt auch die Betriebe, die in der mid-range, kann skalierbar sein in einem begrenzten Umfang, wie Dienstleister mit einem team von Mitarbeiter (ex. mittlere-marketing-Unternehmen, Anwaltskanzleien, Zahnklinik mit mindestens 10 Beschäftigten.)

Betrachten Sie Ihre Zielgruppe auf der shortlist.   Wenn Sie mit "ja" beantworten die drei wichtigsten Fragen für jedes der Elemente in Ihrer Liste, dann ist das eine profitable Zielgruppe.  Sie sollten dann versuchen, aktiv für die Kunden unter, dass der Markt das nächste mal, wenn Sie auf der Suche nach Arbeit, sowie machen Sie eine Anstrengung, um die Tonhöhe wiederkehrende arbeiten mit diesen Kunden.

Folgen Sie dem Geld-Thread 

 Wenn Sie bereits ausgestattet mit einem Rahmen für die Bewertung der Rentabilität von Ihr Ziel market, da gibt es noch eine weitere übung, die Sie brauchen, um Meister zu werden: nach dem "Geld-thread". Dies ist entscheidend, weil nicht alle clients unter dem gleichen Zielgruppe sind gleichermaßen profitabel.   Nach dem Geld-thread fungiert als eine Kurzform für die Auswertung, wie profitabel jede Gelegenheit ist.   Nach dem Geld-thread fungiert als eine Kurzform für die Auswertung, wie profitabel jede Gelegenheit ist. Sie werde nur die RÜCKFÜHRUNG der Quelle Ihres Einkommens, soweit Sie können. Hier ist, wie es zu tun: 

  1. Ein Ende von diesem thread ist Sie, die freelancer.  Das Geld bekommt Sie die Letzte.  Die meisten von uns verstehen, unseren Teil zu dem thread: Sie arbeiten, dann zahlt der Kunde. 
  2. Der nächste Punkt ist, Ihre Kunden.  Aus irgendeinem Grund, Sie haben die Mittel, Sie zu bezahlen.  Die meisten Freiberufler an diesem Punkt aufhören.   Solange Sie bezahlt werden, Sie denken nicht über die Quelle Ihrer Kunden Geld verdienen.
  3.  Jetzt ist es Ihre Aufgabe, um herauszufinden, den nächsten Punkt in dem thread: Wo wird Ihre Kunden bekommen das Geld, Sie zu bezahlen? Haben Sie bereits zahlende Kunden haben?   Sie haben hohe Margen für den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen? Ist Ihr Einkommen aus dem VC-Finanzierung?  Ist es bootstrapped aus Ihren eigenen Taschen?   Haben Sie Geld leihen von einer bank oder Ihre Freunde und Familie zu leisten Betriebsausgaben?

Einige mögliche Szenarien: 

  •  Produkt-Fotografen müssen gehen über Ihren Kunden und betrachten die end-Kunde, der kauft das Produkt. Wie viel sind Sie bereit zu zahlen für diese Produkte?   Was ist Ihr Beruf und die Allgemeinen Einkommen?   Wenn Sie die Einnahme von Fotos von Produkten, die in der Regel gekauft von high-school-Schüler, Sie könnten nicht das verfügbare Einkommen, um es gewinnbringend für Ihre Kunden zu zahlen Sie überdurchschnittlich.
  •  Website-Designer in der Regel zu beachten, dass die Endnutzer bei der Planung und Gestaltung einer website, so denken über Ihre finanziellen Hintergründe sollte nicht sein, dass viel von einer Strecke.  Überlegen Sie, wie viel das verfügbare Einkommen der Endverbraucher haben könnte, und wie bereit Sie sein könnten, verbringen Sie auf Ihre Kunden, Produkte und Dienstleistungen.

 Wenn es nicht explizit, wo Ihre Kunden sind immer die Mittel, Sie zu bezahlen, während Sie Ihre erste client, mit dem interview können Sie einfach bitten Sie Sie, gehen Sie durch Ihre sales-Prozess, oder, um Ihnen einen überblick darüber, wie Ihr Geschäft funktioniert.

Es hilft auch, um bewerten Sie Ihre Rolle in der Geld-thread.  Wo tun Sie Ihre Leistungen tragen?    Wenn Ihre Dienstleistungen nicht vorhanden ist, oder wenn Ihr Ausgang waren schlecht getan, wäre das Geld-thread zwischen Ihrem client und Einkommensquelle gerade auseinander fallen?

 Sie können überprüfen Sie Ihre Liste der bisherigen und aktuellen Kunden und gelten die "Geld-Thread" - übung an. Noch wichtiger ist, dieses für kommende Kunden, um schnell abschätzen zu können, wie rentabel Ihr Unternehmen ist. 

 Profitabilität Ist Wichtig, aber Es ist Nicht Alles

 Obwohl der Suche nach und die Sicherung profitabler Kunden kann Ihnen helfen, zu überwinden die meisten von den finanziellen Herausforderungen, die sich mit freelance-Aufträgen, am Ende des Tages, die Rentabilität ist nicht das einzige Maß, ob ein client ist eine gute Passform für Sie ist oder nicht.  Sie müssen auch Bedenken, was Ihre persönlichen Interessen jedes einzelnen Kunden individuelle Unternehmens-Kultur, und wie viel Sie über das Projekt.

 Aber, indem die Rentabilität im Auge haben, können Sie eine klarere Unterscheidung zwischen Leidenschaft Projekte—die Erfüllung, interessante Projekte, die Sie arbeiten auf, unabhängig von Ihrem Einkommen—und wissen, dass Sie die finanzielle Sicherheit Ihres profitabler Projekte.

Ressourcen 

Graphic Credit: Gewinn-Symbol entworfen, die von Aha-Soft von the Noun Project.

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