Vorbereitung für Kundenverhandlungen: Das komplette Handbuch

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Beim Verhandeln geht es nicht darum, magische Wörter zu sagen, die Klienten hypnotisieren können, höhere Raten zu zahlen oder eine Gehaltserhöhung zu geben. Viele Freiberufler gehen jedoch mit Angst oder Abneigung mit Kundenverhandlungen um, als ob es sich um schwarze Kunst handelt.

Hier kommt dieser Leitfaden ins Spiel. Er wird dazu beitragen, die üblichen Bedenken bei Verhandlungen mit Kunden auszuräumen, indem er Ihnen fünf konkrete, umsetzbare Schritte vorstellt, die Sie zur Vorbereitung einer Verhandlung (einschließlich eines herunterladbaren Arbeitsblatts) ergreifen können.

Erfahren Sie, wie Sie das Geschäft Ihres Kunden analysieren, Ihren Wert unter Beweis stellen, eine starke Argumentation für Ihre Raten erstellen und sich sogar auf mögliche Einwände vorbereiten können. Am Ende dieses Leitfadens sollten Sie sich sicherer fühlen, mit neuen Kunden überdurchschnittliche Preise zu verhandeln, mit den aktuellen Kunden um eine Gehaltserhöhung zu bitten oder sich bei der Preisgestaltung generell wohl zu fühlen. Lass uns anfangen.

1. Ermitteln Sie die Ziele und Probleme Ihres Kunden

Bevor Sie verhandeln können, müssen Sie so viel wie möglich über das Geschäft Ihres Kunden wissen. Für aktuelle Kunden haben Sie bereits den Vorteil, dass Sie mit dem Geschäft Ihres Kunden vertraut sind. Es ist nur eine Frage von Ausfüllen von Dingen, die Sie vielleicht noch nicht kennen. Wenn es sich jedoch um einen neuen Kunden handelt, können Sie ein vorläufiges Meeting einrichten oder ihn bitten, einen Kundenbrief oder einen Fragebogen auszufüllen.

Lassen Sie uns hier einen minimalistischen Ansatz verfolgen, da es leicht ist, sich zu verirren, wenn man den Kunden 50 verschiedene Fragen stellt und doch verpasst, wie all diese Informationen zusammenpassen. Es gibt nur zwei Dinge, auf die Sie sich konzentrieren sollten: die Ziele Ihres Kunden und seine Probleme. Später werden diese Informationen nützlich sein, wenn Sie sich als Freiberufler positionieren, der ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen oder ihre Probleme zu lösen.

Hier sind einige Fragen, die Sie stellen müssen, um die Ziele Ihres Kunden zu identifizieren:

Was ist das wichtigste Ziel, das Sie in diesem Jahr für Ihr Geschäft haben?
Wenn es nur ein Ziel gibt, das Ihr Unternehmen in diesem Jahr erreichen soll, was wäre es und warum?
Welche potenziellen Chancen könnten gerade den größten Unterschied in Ihrem Unternehmen ausmachen?

Hier sind die Fragen, die Ihnen helfen können, die Probleme, Frustrationen oder Hindernisse aufzuspüren, denen Ihr Kunde derzeit gegenübersteht:

Was ist momentan am schmerzhaftesten / frustrierendsten an deinem Geschäft?
Was ist das Schwierigste an deinem typischen Arbeitstag?
Welche Barrieren oder Hindernisse behindern Ihren Erfolg?
Welche Aspekte der Konkurrenzunternehmen halten Sie nachts auf?

Hinweis: Je mehr Sie dies tun, desto mehr finden Sie universelle Probleme und Ziele in den meisten Unternehmen. Zum Beispiel ist es für Kleinunternehmer oft wichtig, mehr Kunden anzuziehen und zu halten. Sie können dies in Umfragen wie dieser von Constant Contact widerspiegeln, die festgestellt hat, dass "wie man neue Kunden anzieht" das Hauptanliegen sowohl für B2B- als auch B2C-Kleinunternehmen ist. Eine weitere Umfrage von Inc.com ergab, dass für 91 Prozent der kleinen Unternehmen die Suche nach neuen Kunden in den USA ein wichtiger Teil ihres Geschäftsplans war. Im Laufe der Zeit werden Sie besser mögliche Probleme und Ziele erraten, bevor Sie überhaupt mit dem Kunden sprechen, da Sie mehr Erfahrung mit ihrer Art von Geschäft und dem Markt haben werden.

Wenn Sie über allgemeine Ziele und Probleme hinausgehen möchten, versuchen Sie, spezifischere Bereiche zu identifizieren, die Sie ansprechen können, insbesondere wenn es für das Projekt, an dem Sie arbeiten, relevant ist. Beispielsweise:

Haben sie in ihren bisherigen Erfahrungen mit Entwicklern am meisten frustriert?
Wenn die Social-Media-Kampagne, die Sie einstellen, perfekt funktioniert, wie würden sie sich vorstellen?
Was ist ihre perfekte Vorstellung davon, wie es wäre, mit einem Designer wie dir zu arbeiten?

Zusammenfassend investieren Sie, um herauszufinden, wohin Ihre Kunden mit ihrem Geschäft gehen wollen und was sich ihnen in den Weg stellt. Das wird Ihnen später nicht nur eine stärkere Verhandlungsposition geben, sondern auch zeigen, dass Sie nicht nur verhandeln, um mehr Geld zu bekommen - auch für den Kunden ist das wertvoll.

2. Messen Sie Ihre Auswirkungen

Erhöhen Sie die Chancen, dass eine Verhandlung zu Ihren Gunsten ausfällt, indem Sie konkrete Beweise für den von Ihnen gebotenen Wert erhalten. Jeder Freiberufler kann sagen, dass er Artikel schreibt, eine Website neu gestaltet oder eine App erstellt - aber diese Dinge sind nur das Produkt. Sie sind nicht der Wert, den Sie bieten, und sie leisten keine gute Arbeit, um die Auswirkungen Ihres Beitrags auf das Geschäft zu kommunizieren. Und genau diese Auswirkungen müssen Sie verfolgen, denn letztendlich zahlen die Kunden dafür.

Wie wichtig sind Sie für den Kunden, mit dem Sie verhandeln werden? Diese Frage scheint einfach genug zu sein, aber wenn man darüber nachdenkt, ist es schwierig, eine Antwort zu finden, die nicht wie ein Ratespiel aussieht. Aus diesem Grund ist die Quantifizierung Ihrer Auswirkungen ein wesentlicher Bestandteil der Verhandlungen.

Die gute Nachricht ist, dass es auf einfache Weise zeigt, wie wichtig Sie für das Geschäft Ihres Kunden sind (oder sein könnten).

Schritt 1: Sammeln Sie ein spezifisches positives Feedback

Selbst wenn Sie ein Freiberufler sind, der nur an einer Handvoll Projekte gearbeitet hat, haben Sie wahrscheinlich bereits positives Feedback zu Ihrer Arbeit erhalten. Dieses Feedback kann sich während der Verhandlungen als nützlich erweisen.

Suchen Sie in Ihrem E-Mail-Posteingang nach früheren E-Mail-Austauschen mit Ihren Kunden. Wenn Sie mit einem aktuellen Kunden verhandeln, suchen Sie speziell nach deren E-Mails. Wenn Sie mit einem neuen Kunden verhandeln, werden frühere Rückmeldungen von Ihren Kunden hilfreich sein. Sammeln Sie dieses positive Feedback in eine Datei.

Wenn Sie auf andere Weise mit Ihren Kunden kommunizieren, z. B. Instant Messaging, soziale Medien oder eine Projektmanagement-App, suchen Sie auch in diesen Kanälen nach Lob. Denken Sie daran, das Datum zu beachten, an dem Sie dieses Feedback erhalten haben und warum. Auf diese Weise kannst du, wenn du es wieder aufrufst, über den Kontext spezifisch sein.

Dieser Schritt funktioniert am besten, wenn das Feedback, das Sie erhalten, so konkret wie möglich ist. Zum Beispiel ist "Ausgezeichneter Job insgesamt!" Nicht so überzeugend wie "Danke für die Neugestaltung unserer Website. Unsere wiederkehrenden Kunden lieben den neuen Look!"

Wenn Sie feststellen, dass Ihnen das konkrete Kundenfeedback fehlt, könnte es jetzt eine gute Zeit sein, dies indirekt über ein Kundenfeedbackformular anzufordern. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen können:

Was sind meine wichtigsten Beiträge für Ihr Unternehmen?
Welche Geschäftsziele haben Sie mit meinen Dienstleistungen erreicht?

Wir denken oft über Feedback als etwas, das nur nützlich ist, wenn wir uns verbessern wollen oder wenn wir eine Validierung benötigen, dass wir gute Arbeit geleistet haben. Wie Sie jedoch an dieser Übung sehen werden, kann positives Feedback auch beweisen, dass Sie eine sichere Investition sind.

Schritt 2: Sammeln Sie konkrete Ergebnisse, die Sie erreicht haben

Wenn es darum geht, sich zu bewähren, können anerkennende Worte nur so weit gehen. Um den Deal wirklich zu besiegeln, müssten Sie konkrete Beweise für die Dinge sammeln, die Sie erreicht haben - vorzugsweise, wenn es quantifizierbar ist. Dies ist anders als nur ein Portfolio Ihrer Arbeit zu zeigen. In der Regel enthält ein Portfolio nur eine Liste Ihrer Projekte und / oder eine Präsentation des fertigen Produkts. Für diesen Schritt müssten Sie tiefer graben und die Daten finden, die genau zeigen, was Ihr Kunde aufgrund Ihres fertigen Produkts erreicht hat. Die Daten, die Sie benötigen, hängen von den von Ihnen bereitgestellten Diensten ab.

Es gibt zwei verschiedene Möglichkeiten, um diese Daten zu erhalten: Verfolgen Sie sie selbst oder verwenden Sie öffentlich verfügbare Daten. Hier sind einige Beispiele für die Daten, die Sie verwenden können:

Öffentlich verfügbare Daten

Online-Autoren können Social Media Shares, die Anzahl der Kommentare und ob ihre Arbeit von Vordenkern zitiert/geteilt wurde, verfolgen.
SEOs können Suchmaschinen-Rankings der Webseiten ihrer Kunden nach wichtigen Keywords verfolgen und wie ihre Kunden im Vergleich zu ihren Mitbewerbern ranken.
App-Entwickler können die Anzahl der Downloads für ihre App sowie öffentliche Rezensionen verfolgen.

Daten, die Sie selbst verfolgen können

Vermarkter - von Beratern bis hin zu Vermarktern in sozialen Netzwerken - haben oft den Vorteil, dass sie im Rahmen der von ihnen bereitgestellten Dienste Analytics-Berichte erstellen. Abgesehen davon, dass es sich um einen Service handelt, kann dies die Rolle eines Vermarkters im Geschäft eines Kunden rechtfertigen.
Webdesigner können als Teil ihrer Dienste Heatmaps auf Webseiten verwenden, um die Teile der Seite zu sehen, auf die Benutzer klicken, oder A / B-Tests von neu gestalteten Seiten.
Es gibt einige Produktivitätsanalysen, die nützlich sein können, je nachdem, wie Sie es einrahmen. Sie können auch verfolgen, wie viele Stunden Sie an dem Projekt gearbeitet haben, und es mit der Zeit gleichsetzen, an der der Kunde allein daran arbeiten könnte. Sie können auch verfolgen, wie schnell Sie das Projekt abgeschlossen haben, insbesondere, wenn Sie Ihre Ergebnisse vorzeitig eingereicht haben.
Wenn Sie genügend Zeit haben, sich vor einer Verhandlung mit einem aktuellen Kunden vorzubereiten, können Sie sie bitten, die Daten zur Verfügung zu stellen, die zur Messung Ihrer Auswirkungen erforderlich sind. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, ihnen mitzuteilen, dass Sie den Zugriff auf diese Informationen zu schätzen wissen, weil Sie diese Zahlen verbessern möchten - was Sie ohnehin tun würden, wenn Sie Ihren Kunden bei ihren Geschäften helfen möchten.

Um herauszufinden, welche Daten für Sie nützlich sein könnten, listen Sie alle wichtigen Services auf, die Sie Ihren Kunden in der Vergangenheit zur Verfügung gestellt haben. Welche haben den größten positiven Einfluss auf ihr Geschäft gehabt? Versuchen Sie, diesen Einfluss quantitativ zu messen. Viele der Dinge, die wir für Kunden tun, haben messbare Auswirkungen, und wenn wir hart genug nachsehen, können wir einen Weg finden, es zu beweisen.

3. Erstellen Sie einen starken Fall für Ihre Preise

Für diesen Schritt verwenden Sie alle bisherigen Untersuchungen, um einen starken Fall für die gewünschten Raten zu erstellen. (Hinweis: Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie einen Preis verlangen, können Sie unseren Leitfaden zur Erstellung von Schätzungen lesen. Eine weitere solide Ressource ist der Freelance Industry Report, in dem die Stundensätze internationaler Freiberufler in verschiedenen Branchen aufgeführt sind.)

Sobald Sie die richtige Preisspanne für Ihre Arbeit festgelegt haben, gehen Sie zurück zu der Liste der Ziele und Probleme für Ihren Kunden und stellen Sie sich für jeden Artikel die folgenden Fragen:

Welche Fähigkeiten, Erfahrungen und Eigenschaften können Sie zu diesem Ziel beitragen (oder dieses Problem lösen)? Führen Sie die wichtigsten Fähigkeiten, Erfahrungen und Persönlichkeits - oder Charaktereigenschaften auf, die Ihren Kunden helfen, das Ziel zu erreichen oder das Problem zu lösen. Im Grunde müssen Sie die Frage "Warum ich?" Beantworten. Warum sind Sie die ideale Person, in die der Kunde investieren sollte, im Vergleich zu anderen Optionen, wie zum Beispiel im eigenen Haus oder bei der Anstellung einer großen Firma?
Wie würde das Geschäft des Kunden aussehen, wenn dieses Ziel erreicht wird (oder dieses Problem gelöst wird)? Setzen Sie sich in die Lage Ihres Zielkunden und denken Sie darüber nach, wie das Erreichen des Ziels oder die Lösung des Problems sein Geschäft verändern würde. Wenn zum Beispiel das Ziel darin besteht, ihre Einnahmen zu verdoppeln, konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Zahlen - was würde es für sie bedeuten, ihren Umsatz zu verdoppeln? Wären sie in der Lage, ihre Büroräume zu erweitern? Personal einstellen? Sei so konkret wie möglich.

In diesem Stadium stellen Sie die Verbindung zwischen Ihren einzigartigen Fähigkeiten und Merkmalen auf das ideale Szenario Ihres Kunden her. Wie sieht ihr Geschäft aus, wenn sie ihre wichtigsten Ziele erreicht und ihre schmerzhaftesten Probleme gelöst haben? Sobald Sie diese Verbindung erstellt haben, wird Ihr Client die Rolle, die Sie für den Erfolg spielen, besser verstehen.

4. Skizzieren und üben Sie Ihre Pitch

Hier kommt all deine Vorbereitung zusammen. Sie werden alles zusammenfassen, was Sie bisher gesammelt haben, in einen Entwurf für das, was Sie zur Verhandlungszeit des Kunden sagen werden. Hier ist eine Möglichkeit, um es zu skizzieren:

"In unseren vorherigen Unterhaltungen haben Sie erwähnt, dass Sie ..." [Fügen Sie eines ihrer Ziele oder Probleme hier ein.]
"Ich weiß, dass ich Ihnen dabei helfen kann, weil ich eine Erfolgsbilanz von..." [Bringen Sie die Ergebnisse, die Sie erreicht haben, und die Fähigkeiten und Erfahrungen, die Sie beitragen können.]
"In der Tat haben Sie sogar gesagt ..." [Bringen Sie positives Feedback, das der Kunde Ihnen zuvor gegeben hat. Wenn es sich um einen neuen Kunden handelt, holen Sie hier Lob von Ihren anderen Kunden.]
"Sobald ich dir geholfen habe, dieses Ziel zu erreichen (oder dieses Problem zu lösen), wird dein Geschäft ..." [Male ihnen ein Bild davon, wie ihr Geschäft aussehen wird].
[Dies ist der Punkt, an dem du ihnen sagst, wonach du fragst. Wenn Sie Ihre Raten mit einem neuen Kunden deklarieren, können Sie einfach sagen: "Um zu diesem Punkt zu kommen, wäre die Investition in dieses Projekt..." und geben Sie Ihre Raten an. Wenn Sie nach einer Gehaltserhöhung fragen, können Sie sagen: "Aber damit ich diese Ergebnisse liefern kann, brauchen wir eine leichte Anpassung der Preise..."]
"Wie klingt das?"

Zum Beispiel könnte jemand, der Website-Design-Arbeit macht, die folgende Gliederung vorbereiten:

"In unseren vorherigen Gesprächen haben Sie erwähnt, dass Sie in den nächsten sechs Monaten 20 Prozent mehr Kunden erreichen wollen."
"Ich weiß, dass ich Ihnen dabei helfen kann, weil ich eine Erfolgsbilanz bei der Gestaltung von Websites habe, die Produkte wirklich gut verkaufen. In einem kürzlichen Projekt konnte ich einem Unternehmen helfen, die Anzahl der Downloads auf seine App zu erhöhen, nur durch ein einfaches Neudesign der Homepage. "
"In der Tat haben sie mir gesagt, dass ihre wiederholten Kunden die Website einfacher zu benutzen fanden."
"Sobald ich Ihnen geholfen habe, mehr Kunden zu gewinnen, wird Ihr Unternehmen mehr finanziellen Spielraum haben, um zu wachsen und zusätzliche Möglichkeiten zu verfolgen."
"Um zu diesem Punkt zu kommen, würde die Gesamtinvestition in dieses Projekt zwischen 8.000 und 10.000 Dollar liegen."
"Wie klingt das?"

Sie müssen diese Gliederung nicht wörtlich verwenden. Die Verwendung der perfekten Worte ist nicht der Punkt. Wichtig ist, dass du diese Information in deinen Negationen aufrufst. Sie möchten eine starke Verbindung zwischen all Ihren bisherigen Informationen herstellen: den Zielen und Problemen Ihres Kunden, Ihrer Erfolgsbilanz und Ihren Raten.

Es ist am besten, zwei bis fünf Versionen davon zu entwerfen, um diejenige zu finden, die am besten für Ihre Situation funktioniert und so natürlich wie möglich klingt. Wenn Sie üben, diese Aussagen zu sich selbst zu sagen, werden Sie nicht nur daran denken, wie Sie Ihren Wert beweisen können, sondern Sie werden auch an Ihre beste Arbeit erinnert werden und Vertrauen gewinnen.

5. Bereiten Sie sich gegen mögliche Einwände vor

Manchmal, egal wie stark Sie Ihren Fall präsentieren, werden einige Kunden immer noch zögern, Ihnen eine Gehaltserhöhung zu geben oder Ihren Preis zu zahlen - selbst wenn sie es sich leisten können. In einigen Fällen kann dies ein Zeichen dafür sein, dass Sie nicht gut passen oder nicht zu Ihnen passen. Aber wenn die Diskussion bisher freundlich verlaufen ist, müssen Sie vielleicht nur auf ihre Einwände eingehen. Deshalb ist es am besten, ihre Einwände vorher zu antizipieren, damit Sie sie beruhigen können.

Wenn Sie seit einigen Jahren freiberuflich tätig sind, sind Sie wahrscheinlich mit den häufigsten Bedenken vertraut, die Kunden bei Verhandlungen haben. Hier sind zwei gängige Vorschläge, darunter auch Vorschläge zur Reaktion:

"Es passt nicht zum Budget." Es gibt einige Fälle, in denen dieser Einwand gültig ist, beispielsweise wenn Sie mit einer gemeinnützigen Organisation arbeiten oder wenn ein Kunde seine persönlichen Ersparnisse zur Finanzierung des Projekts verwendet. In anderen Fällen gibt es normalerweise etwas Spielraum. Fragen Sie sie, wie sie das Budget festlegen und was der Entscheidungsprozess ist. Dies kann ihre zugrunde liegenden Probleme aufdecken: Vielleicht machen sie nicht genug Verkäufe, vielleicht haben sie nicht die Macht, das Budget anzupassen, oder sie wollen Ergebnisse sehen, bevor sie mehr investieren. Wenn Sie dies wissen, können Sie angemessen auf sie reagieren.
"Andere Freiberufler zitieren einen niedrigeren Betrag." Sie können dem Kunden sagen, dass Sie verstehen, dass Ihre Preisspanne ein wenig höher ist als bei anderen, aber das ist aus einem sehr guten Grund - den von Ihnen angegebenen Renditen. Um zu beweisen, dass Sie die bessere Investition sind, möchten Sie sich auf Ihre Leistungen beziehen, z. B. auf die konkreten Ergebnisse, die Sie für andere Unternehmen erhalten haben, sowie auf die einzigartigen Fähigkeiten und Erfahrungen, die Sie haben.

Listen Sie andere mögliche Einwände auf, über die Sie nachdenken können, und beziehen Sie sich dann auf all die Vorarbeiten, die Sie bisher geleistet haben, um zu sehen, wie sie im Umgang mit diesen Einwänden nützlich sein könnten.

Denken Sie daran: Wenn Ihre Kunden Einwände haben, ist es am besten, diese Einwände zu behandeln und Ihren Kunden zu beruhigen, anstatt nur eine gegenteilige Aussage zu machen. Verstehen Sie, dass ihre Einwände für sie echt und gültig erscheinen, selbst wenn Sie bereits alle Beweise gesammelt haben, die Sie benötigen, um zu zeigen, dass Sie eine gute Investition sind.

Vertrauen kommt von der Vorbereitung

Nicht alle Freiberufler sind selbstbewusst genug, um eine Gehaltserhöhung von Kunden zu rechtfertigen oder überdurchschnittliche Preise zu verlangen, und das ist völlig normal. Aber sobald Sie die obigen Übungen machen, werden Sie nicht nur mit allen Informationen bereit sein, die Ihr Kunde braucht, um eine Entscheidung zu Ihren Gunsten zu treffen, sondern Sie werden sich auch an alles erinnern, was Sie zu einem wertvollen Freiberufler macht. Angesichts all dieser Vorbereitungen können Sie in diese Diskussion hineingehen und sich ruhig, selbstbewusst und bereit fühlen.

Ressourcen

Grafikkredit: Handshake-Ikone, entworfen von irene hoffman aus dem Noun-Projekt.