Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Negotiating
Business

Γιατί Εκτροχιάζονται οι Διαπραγματεύσεις (Και Πώς να τις Κρατήσετε σε Τροχιά)

by
Length:MediumLanguages:

Greek (ελληνικά) translation by Zeta Politi (you can also view the original English article)

Η διαπραγμάτευση είναι κλειδί της επιτυχίας σε όποιον τομέα κι αν εργάζεστε.

Η δουλειά γίνεται με αγορές και πωλήσεις. Και στις δύο αυτές διαδικασίες χρησιμοποιούμε τη διαπραγμάτευση.

Κάθε φορά που ζητάτε κάτι από κάποιον κάνετε, σε κάποιο βαθμό, διαπραγμάτευση.

Άλλα παραδείγματα διαπραγμάτευσης στη δουλειά περιλαμβάνουν:

  • ένα νέο συμβόλαιο πελάτη ή προμηθευτή
  • μια συγχώνευση
  • τη γνωριμία μ' ένα νέο πελάτη
  • διαφωνίες στο χώρο εργασίας
  • οι μισθοί των υπαλλήλων σας

Πώς μπορείτε να είστε πάντα στην κορυφή κάθε διαπραγμάτευσης;

Πολλοί νομίζουν οτι ένας καλός διαπραγματευτής είναι αυτός με το καλύτερο επιχείρημα. Αν μπορείς να χτίσεις μια δυνατή υπόθεση και να στηρίξεις τη θέση σου με λογική, θα κερδίσεις τη διαπραγμάτευση.

Δεν ξέρω αν είναι καλό ή καλό, πάντως οι διαπραγματεύσεις συνήθως δεν λειτουργούν έτσι. Αν κάνετε μόνο αυτό, είναι πιθανό να χάσετε τη διαπραγμάτευση. Το να πιστεύουμε οτι το μόνο που χρειαζόμαστε είναι λογικά επιχειρήματα είναι ο σίγουρος δρόμος εκτροχιασμού μιας διαπραγμάτευσης.

Γιατί η λογική και ο ορθολογισμός αποτυγχάνουν στις διαπραγματεύσεις; Ας δούμε συνοπτικά δύο από τους λόγους:

  1. Κατ' αρχήν, η διαπραγμάτευση από τη φύση τη αφορά συγκρουόμενα ζητήματα. Δεν είναι μια διαδικασία επιστημονικών ανακαλύψεων. Είναι ένας τρόπος για να λυθούν διαφωνίες που δεν έχουν καμία επιστημονική ή απολύτως λογική εξήγηση. Η διαπραγμάτευση αφορά στην επίτευξη συμφωνίας με κάποιον άλλο, όχι στο ν' αποδείξουμε κάτι πέραν κάθε αμφιβολίας.
  2. Δεύτερον, οι άνθρωποι συμπεριφέρονται συχνά με παράλογο και παράδοξο τρόπο. Η ανθρώπινη φύση και ψυχολογία δεν έχουν λογική. Υπάρχει πάντα κάτι παραπάνω απ' τη λογική σε κάθε μας κοινωνική αλληλεπίδραση.

Με δεδομένο το γεγονός οτι ένα λογικό επιχείρημα δεν αρκεί για να κερδίσουμε μια διαπραγμάτευση, τι μπορείτε να κάνετε για να έχετε το πάνω χέρι σε περιπτώσεις διαπραγμάτευσης;

Ο καλύτερος τρόπος είναι να μάθετε τι επηρρεάζει μια διαπραγμάτευση, πέραν της λογικής. Μόλις το ξέρετε αυτό, βρείτε τον τρόπο να το χρησιμοποιήσετε προς όφελός σας.

Σ' αυτό το άρθρο, θα δούμε πέντε επιρροές πάνω σε κάθε διαπραγμάτευση και πώς μπορούμε να τις χρησιμοποιήσουμε.

1. Η Φυσική σας Παρουσία

Όλοι ξέρουμε τη φράση "μην κρίνεις ένα βιβλίο απ' το εξώφυλλο". Ξέρουμε οτι δεν πρέπει να κρίνουμε τους άλλους από την εμφάνιση ή το τι φοράνε. Όμως, η αλήθεια είναι ότι το κάνουμε.

Αυτό σημαίνει οτι ο κόσμος σε κρίνει από αυτά που φοράς και το πώς παρουσιάζεσαι. Το κρατάμε αυτό, και πάμε να δούμε τέσσερις λόγους για τους οποίους μετρά η προσωπική εμφάνιση.

Καλή φυσική εμφάνιση:

Κάνει Καλή Πρώτη Εντύπωση

Οι συνεντεύξεις εργασίας είναι μια βασική διαπραγμάτευση που σχεδόν όλοι μας έχουμε ζήσει κάποια στιγμή της ζωής μας. Η μελέτη του καθηγητή Frank Bernieri, του Παν/μίου του Τολέδο, βρήκε οτι σε κατά τις συνεντεύξεις, οι συνεντευξιαστές βγάζουν συμπεράσματα για τους υποψήφιους στα πρώτα 15 δευτερόλεπτα.

Συμφωνα με τον Bernieri, αν ντυθείτε λάθος σε μια συνέντευξη είναι το ίδιο με το "να σκαλίζετε τη μύτη σας σε μια συνέντευξη". Μια κακή προσωπική παρουσία ισοδυναμεί με καταστροφή.

Το σωστό ντύσιμο στις διαπραγματεύσεις σας δίνει την ευκαιρία να κερδίσετε τη σωστή πρώτη εντύπωση. Είναι μια καλή αρχή, και βάζει γερά θεμέλια για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση.

Ενισχύει τη Θέση σας

Μια μελέτη που δημοσιεύτηκε στο Evolution and Human Behavior, βρήκε οτι φορώντας ακριβά ρούχα, ο κόσμος πιστεύει οτι θα πετύχουμε καλύτερα στις διαπραγματεύσεις.

Οι συμμετέχοντες στην έρευνα που φορούσαν ρούχα ακριβών σχεδιαστών, μπορούσαν πιο εύκολα να:

  • κερδίσουν τη συνεργασία των άλλων
  • πάρουν καλές συστάσεις
  • διαπραγματευτούν υψηλότερο μισθό
  • μαζέψουν εισφορές για κάποιο έρανο

Για παράδειγμα, ένας από τους συμμετέχοντες, φορώντας μια μπλούζα με λογότυπο γνωστής μάρκας, ζητούσε από περαστικούς να συμπληρώσουν μια έρευνα. Ανταποκρίθηκαν πάνω από το μισό (52%) όσων ρώτησε. Κάντε τη σύγκριση με το μόλις 13% που συγκέντρωσε ο συμμετέχων που φορούσε μια μπλούζα χωρίς λογότυπο.

Το έξυπνο και σωστό ντύσιμο ανεβάζει το προφίλ σας, κάτι που σημαίνει οτι οι άλλοι θα θελήσουν να σας βοηθήσουν όπως μπορούν.

Σας Κάνει να Νιώθετε Καλά για τον Εαυτό Σας

Όταν ντυνόμαστε για να εντυπωσιάσουμε, ανεβάζουμε και την αυτοπεποίθησή μας. Κι αυτό σας δίνει το πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις. Όπως μας εξηγεί η επικοινωνιολόγος Cheryl Conner:

Είναι γεγονός οτι ο κόσμος συνεργάζεται πιο εύκολα με κάποιον που μπορεί να εμπιστευτεί και να νιώσει άνετα. Και δεν υπάρχουν πολλά πράγματα που δημιουργούν περισσότερη εμπιστοσύνη, από κάποιον που είναι άνετος και χαρούμενος με τον εαυτό του ώστε να εστιάζει την ενέργειά του αυτή και σε ότι μπορεί να κάνει για σας.

Όταν νιώθετε καλά για τον εαυτό σας, η αυτοπεποίθησή σας ξεχειλίζει παντού. Αυτό κάνει τους άλλους να θέλουν να δουλέψουν μαζί σας.

Εδραιώνει μια Αυτόματη Σύνδεση με τους Άλλους

Το σωστό ντύσιμο σε μια διαπραγμάτευση δε σημαίνει πάντα το άκρως επαγγεματικό ντύσιμο. Μια μελέτη του Πανεπιστημίου Northridge της Καλιφόρνια, έδειξε οτι οι συμμετέχοντες ήταν πιο πιθανό ν' ακολουθήσουν τις οδηγίες κάποιου, εάν ήταν ντυμένος με απλά ρούχα. Γιατί; Γιατί οι συμμετέχοντες ήταν φοιτητές και φορούσαν παρόμοια ρούχα.

Μ' άλλα λόγια, αν είστε ντυμένοι παρόμοια με αυτοόυς που διαπραγματεύεστε, δημιουργείτε το εφέ του καθρέφτη. Όταν μοιάζουμε με άλλους ανθρώπους, συνδεόμαστε μαζί τους. Ο αντικατοπτρισμός είναι μερικές φορές συνειδητή διαδικασία, αλλά συνήθως συμβαίνει υποσυνείδητα.

Τώρα ξέρετε πώς να ντυθείτε σε μια διαπραγμάτευση, ας δούμε και τι πρέπει (ή δεν πρέπει) να πείτε...

2. Η Επιλογή Των Λέξεων

Οι λέξεις δεν είναι ουδέτερα εργαλεία. Οι λέξεις έχουν τεράστια δύναμη. Όπως θα σας που κι οι ποιητές, όλες οι λέξεις είναι γεμάτες νόημα.

Όταν πρέπει να αποφασίσετε τι θα πείτε, αξίζει να θυμάστε τα παρακάτω:

Όλες οι Λέξεις Έχουν Συνειρμούς

Όποτε λέμε κάτι, ζωγραφίζουμε πάντα μια μεγαλύτερη εικόνα απ' τα σκέτα λόγια που χρησιμοποιούμε. Σκεφτείτε τη διαφορά που έχει το αν θα αποκαλέσετε κάποιον "φίλο", "συνάδελφο", η "αφεντικό". Μπορεί κάποιος να είναι και τα τρια αυτά μαζί, αλλά κάθε λέξη αφήνει διαφορετική εντύπωση. Όταν βρίσκεστε σε διαπραγμάτευση, να σκέφτεστε πάντα τους συνειρμούς των λέξεων που χρησιμοποιείτε. Και πάντα να χρησιμοποιείτε λέξεις που να ταιριάζουν με τη διαπραγμάτευση.

Οι Λέξεις Ρίχνουν το Σπόρο

Εάν σας πω "μη σκεφτείτε έναν ροζ ελέφαντα", τι θα γίνει; Θ σκεφτείτε έναν ροζ ελέφαντα, σωστά; Έτσι λειτουργεί το μυαλό (αν θέλετε να διαβάσετε περισσότερα, είναι η θεωρία της ειρωνίας). Οι λέξεις που βάζετε στη διαπραγμάτευση, μένουν στη διαπραγμάτευση. Αυτό περιλαμβάνει και το πώς θέτετε το διαπραγματευτικό πλαίσιο.

Ας πούμε οτι θέλετε να διαπραγματευτείτε μια αύξηση, επειδή έχετε επιδείξη υψηλά ποσοστά σ' αυτό που κάνετε, και πιστεύετε οτι ο μισθός σας πρέπει να αντανακλά στην απόδοσή σας. Μπορείτε να ζητήσετε από τον εργοδότη σας να συζητήσετε για το μισθό σας - έτσι τον βάζετε σε θέση άμυνας πριν η συζήτηση καν ξεκινήσει. Ή μπορείτε να του ζητήσετε για μια αναφορά της απόδοσής σας. Η διαφορά στο πλαίσιο που βάζουμε, παίζει μεγάλο ρόλο στο αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης.

Οι Λέξεις Δημιουργούν Σύνδεση

Στο προηγούμενο κομμάτι, της προσωπικής εμφάνισης, μιλήσαμε για τον αντικατοπτρισμό. Όταν είστε ντυμένοι όπως αυτός που έχετε απέναντί σας, δημιουργείτε συνάφεια.

Το ίδιο μπορείτε να κάνετε και με τις λέξεις. Διαλέξτε λέξεις και φράσεις που αντικατοπτρίζουν αυτά που λέει το πρόσωπο με το οποίο διαπραγματεύεστε, και θα δημιουργήσετε επαφή μαζί του.

Ο σύμβουλος διαπραγματεύσεων Peter Frensdorf το θέτει ως εξής:

Όσο περισσότερες λεξεις επαναχρησιμοποιείτε (χρησιμοποιείτε δικές τους λέξεις αλλά για το δικό σας σκοπό) τόσο περισσότερο αποδεκτοί γίνεστε.

3. Η Γλώσσα του Σώματος

Η επιλογή των λέξεων μετράει, αλλά ειναι γνωστό οτι αυτό που δε λες μετράει περισσότερο απ' αυτό που λες. Η γλώσσα του σώματος μετράει για πάνω απ' το μισό όσων θέλετε να περάσετε ως μηνύματα.

Μπορείτε να προσαρμόσετε ανάλογα τη γλώσσα του σώματός σας για να βελτιώσετε τις πιθανότητες επιτυχίας μιας διαπραγμάτευσης. Η γλώσσα του σώματος είναι ιδανικός τρόπος να δημιουργήσουμε σύνδεση, και η καλή σύνδεση φέρνει και καλό αποτέλεσμα στις διαπραγματεύσεις μας.

Κοιτάξτε τον Άλλο στα Μάτια

Κοιτώντας το πρόσωπο με το οποίο διαπραγματεύεστε στα μάτια, κερδίζετε εμπιστοσύνη. Δείχνει οτι είστε αφοσιωμένοι στη συζήτηση και δημιουργεί συναισθηματική επαφή. Έχοντας πει αυτά, πρέπει να φροντίσετε να κρατήσετε την άμεση οπτική επαφή σε φυσικό τόνο. Αν αρχίσετε να γουρλώνετε τα μάτια, μπορεί να φανεί σαν αντιπαράθεση.

Κρατήστε τα Χέρια σας Ανοιχτά

Ανοίγοντας το χέρια, με τις παλάμες προς τα πάνω, δείχνετε οτι αποδέχεστε το άτομο με το οποίο μιλάτε, και το θέλετε στη συζήτηση. Είναι μια αποτελεσματική κίνηση είτε βρίσκεστε σε διαπραγμάτευση με έναν ή πολλούς ανθρώπους.

Θυμηθείτε τον Κατοπτρισμό

Όπως με το ντύσιμο και την επιλογή των λέξεων, μπορείτε να αντικατοπτρίσετε και τη γλώσσα του σώματος για να συνδεθείτε. Συγχρονίστε τη γλώσσα του σώματός σας με το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε, κι έτσι θα το βοηθήσετε να χαλαρώσει και να νιώσει άνετα.

4. Ο Χώρος της Διαπραγμάτευσης

Όταν διαπραγματεύεστε σε οικείο περιβάλλον έχετε μεγάλο πλεονέκτημα γιατί μπορείτε να διαλέξετε το μέρος που θα διεξαχθεί η διαπραγμάτευση.Και από το περιβάλλον που θα φτιάξετε, μπορείτε να επηρρεάσετε τη διαπραγμάτευση.

Όπως το θέτει ο Peter Frensdorf:

Ένας φάκελος ή μια πιατέλα με φρούτα πάνω στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, δίνει μια πρώτη εικόνα του τι θα επακολουθήσει. Το ένα δηλώνει δουλειά, το άλλο είναι μια κίνηση καλωσορίσματος.

Η επίδραση του περιβάλλοντος χώρου είναι ένα αναπτυσσόμενο πεδίο έρευνας, και είναι κάτι που πρέπει να κατανοήσετε καλά αν συμμετέχετε στο στήσιμο χώρων διαπραγμάτευσης. Ας δούμε δύο παραδείγματα που θα σας δείξουν τη σωστή κατεύθυνση.

Σε μια μελέτη του 2008 που δημοσιεύτηκε στο Science journal, οι Lawrence Williams και John Bargh, εξηγούν την επίδραση που έχει στους ανθρώπους η προσφορά ενός ζεστού ή κρύου ροφήματος. Οι συμμετέχοντες που πήραν ζεστό ρόφημα έκριναν αυτούς που τους το πρόσφεραν σαν "πιο ζεστές" προσωπικότητες, εν αντιθέσει με τους συμμετέχοντες που πήραν το κρύο ρόφημα.

Αν θέλετε να δώσετε μια ζεστή φιλική εικόνα, ξεκινήστε με το να προσφέρετε στον κόσμο ζεστά ροφήματα.

Ένας δεύτερος απλός τρόπος επηρρεασμού μιας διαπραγμάτευσης είναι από τις καρέκλες στις οποίες κάθεστε. Άλλη μια μελέτη που δημοσιεύτηκε στο Science, έδειξε οτι "οι σκληρές καρέκλες αυξάνουν την οξύτητα των διαπραγματεύσεων". Σε μια προσομοίωση διαπραγμάτευσης που έκαναν οι ερευνητές, οι αγοραστές που κάθισαν σε μαλακές καρέκλες πρόσφεραν σχεδόν 40% περισσότερα από όσους κάθισαν σε σκληρές.

Καθίστε σε μια σκληρή καρέκλα και σίγουρα θα είστε σκληρός και στις διαπραγματεύσεις σας. Αν πρέπει να φτάσετε σε μια κοινή συμφωνία, χρειάζεστε μαλακές καρέκλες.

5. Το Κρίσιμο Σημείο της Διαπραγμάτευσης

 Η λέξη δουλειά (business) είναι παράφραση της απασχόλησης (busyness). Στον επαγγελματικό κόσμο, όλοι είμαστε απασχολημένοι με άπειρες υποχρεώσεις. Γι' αυτό, σχεδόν όλες οι διαπραγματεύσεις έχουν ένα χρονικό όριο. Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές ξέρουν πώς να το χρησιμοποιούν αυτό προς όφελός τους. Το κλειδί βρίσκεται στο να διασφαλίσετε το κρίσιμο σημείο της διαπραγμάτευσης να γέρνει προς το μέρος σας, όταν πλησιάζει η ώρα της λήξης.

Ο B. H. Liddell Hart, στο βιβλίο του Why Don't We Learn From History? παρατηρεί πως η ιστορία δεν διδάσκει τίποτα σ' αυτούς που είναι στα κέντρα των αποφάσεων:

Άργησα να καταλάβω πόσο ζωτικής σημασίας είναι το μεσημεριανό φαγητό. Μπορεί να έχουν περάσει δύο ώρες συζήτησης και προσεκτικής προσέγγισης σ' ένα θέμα, αλλά το τελευταίο τέταρτο της ώρας πάντα μετράει περισσότερο από τ' άλλα. Στις 12.45μμ μπορεί να μη διαφαίνεται καμία λύση, όμως κοντά στη 1.00μμ πρέπει να παρθούν σημαντικές αποφάσεις μέσα σε λίγα λεπτά, γιατί [...] η προσοχή [...] έχει αρχίσει να στρέφεται στα χέρια που κοιτάζουν τα ρολόγια [...]. Αυτή η κίνηση των χεριών, έχει σημαντική επίδραση στην επιτάχυνση του μυαλού, και μπορεί να καταλήξει σε μια βιαστική απόφαση.

Όταν βρίσκεστε στο δωμάτιο των διαπραγματεύσεων, έχετε πάντα το χρόνο κατά νου. Μπορεί να λειτουργήσει υπέρ ή κατά σας.

Και Τώρα η Σειρά Σας

Ποιές στρατηγικές ακολουθείτε για να πετύχουν οι διαπραγματεύσεις σας; Πείτε μας στα σχόλια, παρακάτω:

Πηγές

Γραφικά: Railroad σχεδιασμένο από τον Luis Martins του Noun Project.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.