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5 maneras de establecer estratégicamente tus tarifas como profesional independiente

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Spanish (Español) translation by Elena Pari (you can also view the original English article)

La manera en la que pones precio a tus servicios marca una gran diferecia en cómo los posibles clientes ven tu negocio. Los profesionales independientes, especialmente aquellos que recién están empezando, tienden a poner precios bajos para atraer el interés de los clientes. Pero terminan por atraer a los cazadores de gangas en lugar de una cartera de clientes que sea sostenible en el tiempo.

Bajar tus tarifas indica que no discriminas en cómo te valoras a ti mismo y a tu negocio.

La construcción de tu marca independiente comienza con la etiqueta de precio que le pones a tus servicios. Cuando recién empiezas a trabajar con clientes, tus tarifas envían un mensaje a los compradores potenciales: "Esto es lo que valgo". Si tu precio es muy bajo para evadir la competencia, terminas enviando el mensaje de que no tienes confianza en tus habilidades y de que tomarás el trabajo a cualquier precio.

Bajar tus tarifas indica que no discriminas en cómo te valoras a ti mismo y a tu negocio. Los profesionales independientes merecen ser tomados tan en serio como cualquier agencia o corporación con la que compitan. Es hora de comenzar a impulsar tu marca profesional mediante la internalización de que puedes ofrecer algo valioso y único.

Cinco consejos para establecer el precio de tus servicios

1. Toma en cuenta la competencia pero no dejes que dicte tus tarifas

Muchos profesionales independientes que recién empiezan cometen el error de basar sus tarifas en los precios de la competencia. Si bien esto tiene sentido en caso no tengas un punto de partida o referencia de la industria, recuerda que los colegas también pueden estar rebajando sus precios, lo cual lleva a una espiral en picada de las tarifas para todos. El análisis comparativo contra las tarifas de la "mayoría" es un lastre para la sostenibilidad de tu trabajo como profesional independiente.

2. Establece el precio por el servicio y no por hora.

Los profesionales independientes cobran por hora porque los clientes a menudo preguntan por dicha tarifa debido a los antecedentes establecidos por otros. Si bien hay estándares en la industria para tarifas por hora, trata de vender tus servicios, no tu tiempo.

Las desventajas de cobrar por hora:

  • Como no sabemos la escala real del trabajo que estamos asumiendo (y muchas veces es difícil evaluar el proyecto en un principio), muchas veces trabajamos más horas de lo que estimamos para el cliente. Una vez que le das tu tarifa al cliente, él o ella ya está mirando el reloj.

    Por tu parte quieres cobrar más horas, especialmente si estás dedicando el tiempo, pero tu cliente quiere reducir esa cantidad. Esto crea un enfrentamiento y hace que tu relación con el cliente sea conflictiva desde un principio.

  • La tarifa por hora asume que solo hay un resultado claro para el cliente. Si este pide que rediseñes un sitio web, inmediatamente estás limitado por esa entrega. La mayoría de profesionales independientes subestima el valor total de lo que aportan al proyecto.

    Rara vez se trata de simplemente renovar el diseño del sitio web. Tu cliente está pidiendo un "medio para un fin". ¿Qué representa el sitio web? ¿Es para apoyar un negocio de algún tipo? Tus precios deben reflejar eso y no solo los costos internos arbitrarios.

  • La tarifa por hora te limita en cómo presentas el valor total de lo que puedes ofrecer. Cuando tratas con un cliente por primera vez, pregúntale sobre sus metas y sus valores, llega a conocer su negocio de manera que puedas ser más creativo en lo que ofreces.

    Si estás diseñando un sitio web, expresa cómo quieres que el cambio en el diseño aumente el tráfico. Luego puedes hablar con el cliente potencial y decirle: "Mi precio base es tal cantidad. Si te ayudo a aumentar tu tráfico y subes tus ventas, me pagas tal porcentaje adicional de tus ventas adicionales". Lo que te paguen estará directamente relacionado con los resultados.

3. Cobra tarifas (más elevadas) que demuestren el valor de trabajar contigo

No solo cobres el valor nominal del tiempo que demoras en producir el trabajo creativo en sí, sino también por la experiencia profesional de trabajar contigo. Eso es parte de tu valor: los servicios que ofreces, la facilidad y la gracia con las que los realizas y finalmente el producto creativo en sí que le das al cliente. En el enlace encontrarás algunas maneras inteligentes de elevar tus tarifas sin espantar a tus clientes.

4. Tómate un tiempo para negociar los términos antes de cerrar el trato

Los profesionales independientes a menudo cierran el trato demasiado rápido y aceptan todas las exigencias del cliente porque temen que este se vaya. Si los clientes no te preguntan tu tarifa por hora, te pedirán que les des una estimado general antes de inciar cualquier negociación detallada (aprende cómo negociar con clientes que quieren tarifas "todo en uno"). En algunos casos, puede tener sentido firmar el contrato rápidamente, pero por lo general, actúa con precaución y paciencia antes de embarcarte en un proyecto.

Una guía paso a paso para diseñar tu proceso de captar al cliente

  • Determina qué es lo que realmente quiere el cliente. Si te están pidiendo que renueves el diseño de su sitio web, averigua cuál es el objetivo general que esperan obtener. ¿Incrementar el tráfico? ¿Presentar un nuevo producto?

    Tal vez esta información ya está incluida en las especificaciones que el cliente te dé, pero si no, anima a tu cliente a que te cuente más. Haz que el cliente te cuente sobre sus valores. De esta manera puedes plantear un proyecto no solo para cumplir, sino para superar los criterios de una entrega en particular.

  • Explora y amplía el planteamiento del proyecto. Dale a tu cliente al menos dos opciones. La opción 1 es el mínimo que satisface los requerimientos y presupuesto del cliente. La opción 2 es un paquete más grande que incluye cosas que el cliente no ha pedido (principalmente porque no tenía idea de que debía pedirlas. Recuerda que tú eres el experto). Tu meta es que el cliente elija la opción 2, la de lujo, que es de mayor valor para ti y mejor relación costo-beneficio para el cliente.
  • Finalmente, define los términos del compromiso. Decide cómo se realizará el trabajo (fechas clave y fechas límite) y los términos de pago (siempre consigue un adelanto).

5. Establece el precio de acuerdo a las metas del cliente, no en base al resultado inmediato

Explora un proyecto potencial en detalle y averigua cuáles son las metas y objetivos generales del cliente, no solo el resultado inmediato que espera por contratarte a ti. Los clientes a menudo llegan con una evaluación propia que subestima en gran medida lo que realmente necesitan.

Aprende a leer entre líneas para entender cuál es su meta final. Te sorprenderá lo dispuestos que están los clientes a negociar y plantear el proceso de una manera más consciente y deliberada. Los clientes que te presionan para que aceleres las cosas, por lo general son "clientes problemáticos" y debes evitarlos.

Crédito de foto: Algunos derechos reservados por alexskopje.

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