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Técnicas Avanzadas para Conseguir Más Clientes en LinkedIn

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Spanish (Español) translation by Eva Collados Pascual (you can also view the original English article)

Con alrededor de 150 millones de usuarios, LinkedIn es la red profesional más grande en Internet. Lo más probable es que los clientes potenciales para tu negocio como autónomo sean activos en LinkedIn. Es más, al ser LinkedIn una red profesional, las personas están allí para hacer negocios, lo que la convierte en el lugar ideal para promover tus servicios como freelance.

En un artículo anterior, vimos cómo configurar tu perfil de LinkedIn para tener éxito como autónomo. En este artículo, comparto estrategias avanzadas para promocionar eficazmente tus servicios entre clientes potenciales.

La base del marketing en LinkedIn gira en torno a la construcción de relaciones. Estás ahí para conectar con gente que podría contratarte, proporcionarte testimonios, o ponerte en contacto con prospectos. Por tanto, voy a mostrarte cómo usar LinkedIn para conseguir lo siguiente:

  • Contactar con clientes potenciales
  • Favorecer que los clientes potenciales encuentren tu perfil
  • Mantener el contacto con potenciales clientes

Contactar Con Prospectos

Antes de contactar con tus prospectos, debes saber exactamente quiénes son. Cuanto más estricto sea tu enfoque, mayores serán las probabilidades de éxito.

Para lograrlo debes encontrar primero tu nicho. Mostrarte cómo descubrirlo está fuera del ámbito de este artículo. No obstante, puedes encontrar mucha ayuda al respecto en Tuts+, consulta por ejemplo los siguientes tutoriales:

Si conoces tu nicho, estarás preparado para contactar con los clientes potenciales. En LinkedIn, puedes hacerlo a través de InMails, de los Grupos, o mediante solicitudes de contacto personalizadas.

Contactar: InMails

En LinkedIn puedes enviar mensajes únicamente a tus contactos, con un par de excepciones.

Una de estas excepciones son los InMails.

El envío de cada InMail tiene un coste de 10$ y tiene la garantía de una respuesta, de no recibirla recuperas el dinero. También, puedes enviar un pequeño número de InMails al mes si dispones de una membresía premium en LinkedIn, puedes disfrutar de uno de estos planes premium a partir de 15$ al mes.

Cuando la copywriter Kelly Parkinson experimentó con InMails, consiguió una tasa de respuesta de 41% y seis nuevos clientes.

Los InMails tienen un porcentaje de respuesta diez veces mejor que las llamadas directas.

Cuando el copywriter Kelly Parkinson experimentó con los InMails, obtuvo un porcentaje de respuesta del 41%, y seis nuevos clientes. Puedes leer más sobre cómo lo consiguió, incluyendo una plantilla para InMail, aquí.

Dado que los InMails son caros, debes realizar un sondeo exhaustivo antes de realizar los envíos. Debes investigar quién es cada una de las personas con las que vas a contactar, y descubrir qué valor que les puedes ofrecer.

Los InMails son una buena opción si estableces un sistema de seguimiento, un nicho definido y necesitas encontrar trabajo rápidamente. De no ser así, los Grupos son una mejor apuesta.

Contactar: Grupos

Los Grupos son la versión virtual de LinkedIn para los eventos profesionales o el networking. Son el lugar al que debes acudir si quieres conocer gente nueva y consolidar relaciones con potenciales clientes.

En esencia, se trata de foros de discusión para profesionales.

Con cientos de grupos existentes en LinkedIn, sea cual sea tu nicho, no te resultará difícil encontrar uno que se adapte a tus necesidades. Más aun, si no eres capaz de encontrar un grupo adecuado, puedes crearlo tú mismo.

Algunos grupos son más activos que otros. Cuando estés buscando grupos a los que unirte, busca grupos con miembros activos. Puedes ver lo activo que es el grupo fijándote en el número de publicaciones recientes.

No te unas a los grupos basándote únicamente en tus capacidades. Por ejemplo, si eres un diseñador gráfico, no te unas únicamente a grupos sobre diseño gráfico. Aunque es estupendo interactuar con compañeros de profesión, deberías enfocarte en interactuar con prospectos. Esto significa que debes estar allá donde estén tus clientes. Por lo tanto, si eres un diseñador gráfico que crea identidades visuales para despachos legales, únete a grupos de abogados. Si eres redactor de contenidos en una start-up de tecnología, únete a grupos cuya temática sea esa. 

Además de elevar tu perfil y situarte frente a tus prospectos, los grupos tienen dos ventajas principales:

  • Cuando conoces a alguien en un grupo, LinkedIn te permite añadirlo como contacto sin necesidad de proporcionar una dirección de email (normalmente LinkedIn exige que conozcas el email de alguien para poder añadirlo como contacto). Esto convierte a los grupos en un medio eficaz para expandir rápidamente tu red de contactos.
  • Cuando estás en un grupo puedes enviar mensajes a cualquier miembro del mismo. De esta forma podrás ahorrarte los costes de un InMail.

Cuanto más participes en grupos, más visibilidad tendrás entre sus miembros. Esto crea familiaridad, y ésta genera confianza.

Cuando compartas publicaciones en un grupo, evita la tentación de hablar directamente de tus servicios. En lugar de eso, únete a la conversación y muestra tu experiencia. Cuando la gente reconozca que sabes de lo que estás hablando, consultarán tu perfil. Si has configurado tu perfil correctamente, él mismo se encargará de venderte.

Contactar: Invitaciones Personalizadas

Para ampliar tu red de contactos, necesitarás invitar a gente para poder conectar con ellos en LinkedIn.

LinkedIn ofrece un texto estándar para enviar invitaciones, pero es mejor que evites su uso por dos motivos: 

  • Primero, usar este texto estándar le indica a la gente que no les prestas suficiente interés. Les importas tan poco que ni siquiera te molestas en escribirles un breve mensaje introductorio personalizado.
  • En segundo lugar y más importante, estarás perdiendo la oportunidad de iniciar una conversación, y es precisamente la conversación lo que por lo general genera clientes.

Antes de conectar, tómate dos minutos para descubrir algo sobre ellos a través de sus perfiles sociales, blogs o sitios web. Usa esta información para crear un mensaje personalizado que muestre tu interés en ellos.

Antes de contactar, tómate dos minutos para descubrir algo sobre ellos a partir de sus perfiles sociales, blogs o sitios web.

En tu mensaje, explica cómo le conociste o dónde lo decubriste, por qué te gustaría conectar con él o ella, y el valor que tú le puedes ofrecer. ¿Qué aportarás tú a la relación?

Además, lánzale una pregunta. Esto les abre una oportunidad para responder, y propicia la continuidad de la conversación.

Escribir un mensaje personalizado cuesta un poco más de tiempo que enviar una solicitud automática, así que conectarás con menos prospectos. Pero estarás construyendo una relación más sólida con todos aquellos con los que hayas contactado. Es mucho mejor tener 100 conexiones de calidad que tener 1.000 conocidos que no te identificarían en una rueda de reconocimiento.

Ayuda a los Prospectos a Encontrar Tu Perfil

Además de contactar tú mismo con los prospectos, si haces que tu perfil sea asequible, atractivo y fácil de encontrar, alentarás a los clientes potenciales para que realicen el trabajo por ti y sean ellos los que tomen la iniciativa de ponerse en contacto contigo.

Si frecuentas los grupos adecuados y añades valor a los debates, la gente hará clic para echar un vistazo a tu perfil.

Colabora en las Respuestas de LinkedIn es otra forma de demostrar tu experiencia y obtener clics hacia tu perfil.

Por último, puedes optimizar tu perfil para las búsquedas, algo que ya expliqué con más detalle aquí. Esencialmente, lo que quieres es usar las mismas palabras que usa tu prospecto tipo en Google cuando busca tus servicios, inclúyelas en tu titular y extracto de LinkedIn.

Mantener el Contacto

Una vez hayas hecho el esfuerzo de crear conexiones con potenciales clientes, querrás mantenerte en un lugar preferente de sus pensamientos. Así cuando les surja la necesidad de contratar a un freelancer, pensarán primero en ti.

Cuando estés enviando mensajes, no digas simplemente hola y preguntes cómo están. Incluye siempre algo que tenga valor para ellos.

Existen dos formas de mantener el contacto: una directa y otra clandestina.

Para mantenerte en contacto clandestinamente, publica con frecuencia en tu página de inicio de LinkedIn. Tus contactos verán tu actualización cuando inicien sesión y miren su propia página de inicio. Además, actualiza tu titular y extracto de forma periódica. Cada vez que hagas esto, LinkedIn enviará un email a tus contactos para notificarles los cambios.

El contacto directo consiste en el envío de mensajes a clientes y prospectos. La periodicidad con la que lo hagas depende de ti, pero yo te recomendaría que contactases nuevamente al menos una vez al mes con cada uno de tus mejores prospectos.

Cuando envíes mensajes, no les digas simplemente hola y cómo están. Incluye siempre algo de valor para ellos. Puede consistir en un enlace a un artículo que sabes que encontrarán útil, una introducción a uno de tus contactos, una solicitud para que te presente a uno de los suyos, o una pregunta que ellos te puedan responder. A la gente le encanta sentirse útil, de manera que brindarles la oportunidad de ayudarte es una forma de proporcionar valor, siempre que estés dispuesto a servir tú de ayuda a cambio cuando se dé la ocasión.

No es necesario que tus mensajes sean largos.  Es preferible la concisión, tus prospectos son gente ocupada. 

Constancia

Las estrategias que he mencionado son sencillas, y si interactúas con ellos de forma consistente lograrás encontrar trabajo. El truco consiste en hacer un trabajo continuo hasta que obtengas resultados. Te recomiendo que hagas un seguimiento de los mismos. Observando qué tipo de técnicas te proporcionan mayor número de clientes, descubrirás las formas más efectivas para encontrar clientes en tu nicho.

Y lo más importante, disfruta. Si aprendes a disfrutar mientras promocionas tus servicios, será más probable que lo hagas de forma constante y logres tener éxito. Tus prospectos responderán a tu energía positiva.

Por último, me gustaría saber qué tal te va con LinkedIn. ¿Qué técnicas o estrategias utilizas para encontrar clientes potenciales?

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