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Para consultar el conjunto completo de ideas para generar leads lee 101 Ideas to Get More Freelance Work and Generate New Client Leads (101 ideas para conseguir trabajo como freelance y generar nuevos clientes potenciales)
Conseguir un nuevo cliente potencial a través de la recomendación de una cliente anterior o un amigo es probablemente la mejor fuente de trabajo para muchos autónomos o profesionales independientes. Las recomendaciones normalmente surgen de forma espontánea pero suelen tener su origen, en mayor o menor medida, en la confianza o las expectativas positivas.
La desventaja de las recomendaciones es que la mayoría de freelancers sienten que no tienen ningún control sobre cuándo ni dónde surgirá la oportunidad de trabajo. Algunos meses te encuentras con un montón de nuevos clientes potenciales y otros ninguno en absoluto, sin motivos aparentes ni continuidad.
En este artículo vamos a hablar sobre cómo conseguir ser susceptible de recomendaciones y cómo alentar activamente la aparición de esos clientes recomendados.
Ser susceptible de recomendaciones
Existen algunos negocios, algunos productos y determinadas personas que son fácilmente recomendables. ¿Cómo consigues, como freelance, ser recomendado? Para responder a esta pregunta, hablemos mejor sobre qué te haría no ser recomendado:
- No eres muy bueno en aquello a lo que te dedicas.
- No eres digno de confianza.
- Eres impredecible.
- No resultas agradable.
- Tus precios son muy altos.
Esto se traduce en que podrías hacer quedar en mal lugar a la persona que te recomienda ante su amigo o conocido. Cuando una persona recomienda a un tercero, en esencia están jugándose su reputación, están concediendo crédito a tu negocio y eso es arriesgado.
De manera que para ser más fácilmente recomendable debes minimizar ese riesgo o pagar grandes cantidades. Aquí tienes cómo hacerlo
Todo para ganar
Cuando alguien recomienda un caballo ganador, esto les hace quedar bien y ganar prestigio entre sus amigos o conocidos. Si puedes demostrar que eres garantía de éxito, obtendrás más recomendaciones. Puedes conseguir esto de las siguientes formas:
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Realizando excelentes trabajos siempre.
Producir los bienes no sólo para la persona que pueda recomendarte, sino también a lo largo de tu portafolio te hará más recomendable. -
Ser muy digno de confianza
Si respondes todos los emails en el transcurso de unas horas, coges el teléfono cuando suena, apareces en eventos y presentas los proyectos cuando prometiste, descubrirás que tu capacidad de ser recomendado es ilimitada. -
Ajusta unos precios adecuados
Existe un sitio para los precios realmente altos, las recomendaciones constantes no lo es. Si quieres que te recomienden una y otra vez tendrás o bien tener precios razonables junto con la calidad y la formalidad, O precios lo suficientemente bajos que resultes ser una ganga incluso aunque no produzcas el mejor trabajo del mundo. -
Sé agradable
Los clientes no tienen porque amarte, pero deben encontrarte agradable y de trato amable. La mayoría de la gente no quiere recomendar a un freelance que es condescendiente, grosero o simplemente ofensivo. Esto es probablemente una lección de vida, y si no es válida para todo el mundo, ¡desde luego sí frenará para tus clientes!
Nada que perder
Ser considerado el mínimo riesgo posible significa que probablemente no harán el ridículo si le dicen a tus amigos que te paguen dinero. Así es como puedes mitigar el riesgo:
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Proporciona una garantía
Déjame decirlo con claridad, sólo deberías hacer esto si eres un freelance experimentado. Garantizar tu trabajo ya sea con la promesa de devolución del importe o revisiones y cambios ilimitados no es para los débiles de corazón. Sin embargo puede alentarles a que se sientan más seguros a la hora de recomendarte. Úsalo con precaución. -
Haz que tu buen servicio se convierta en tu apellido
Si tu negocio se basa en la prestación de servicios y en mantener contentos a tus clientes, las personas que te recomiendan sabrán que incluso aunque las cosas salgan mal, las personas a las que te hayan recomendado estarán en buenas manos y no se sentirán defraudadas por el profesional y en consecuencia con ellos. -
Servicios de consultoría gratuitos
Si proporcionas servicios de consultoría gratuitos y sin compromiso, quien te recomiende podrá comentarle a la gente que no existe obligación de pago inmediato por tu parte. Esto elimina la presión y la responsabilidad en ellos, y en cambio te la traspasa a tí, que es donde debería estar.
Alentar las recomendaciones
Sólo existen tres motivos por los que alguien te recomendaría:
(1) Te quieren ayudar
(2) Quieren ayudar a la persona a la que te recomiendan
(3) Quieren ayudarse a sí mismos
Si quieres más recomendaciones tienes que alentar estas motivaciones y facilitar la tarea de recomendarte. Aquí tienes cómo conseguirlo:
Incentivos
Un regalo, una comisión o una reducción en su propia factura, todo esto puede funcionar como incentivo para ayudar a los clientes. Añadir un único incentivo no suele ser suficiente, ya que sea lo que sea que ofrezcas es poco probable que compense los riesgos que implica la recomendación. Concibe los incentivos más como la zanahoria que hará que la persona que te tiene que recomendar pase de pensar en la 'posibilidad de recomendarte' a 'recomendarte directamente'.
Si ofreces incentivos, es muy importante hacerlo con cuidado y tacto. Porque no quieres que tus clientes sientan que estás intentando comprarles ni que quieres las personas a las que te recomiendan piensen que fueron recomendados por algún motivo oculto en lugar de porque eres un profesional increíble.
Pide y recibirás
Sí, es un rollo, pero si quieres más recomendaciones, solicitarlas directamente probablemente los impelirá a hacerlo. Personalmente lo odio, así que he descubierto que lo que a mí mejor me funciona es pedirlo después de que un cliente me diga que he hecho un excelente trabajo. Creo que en ese preciso momento la petición parece más lógica y menos incómoda.
Si no te gusta pedirlo en persona, ¿por qué no envías un email a tus recientes clientes o incluyes una tarjeta de visita en tu próxima factura?
Asegúrate de que tienen las herramientas que necesitan
Al asegurarte de que las personas que te van a recomendar tienen un modo de contacto - ya sea a través de tu sitio web o una tarjeta de visita que puedan entregar - significa que estás eliminando un obstáculo más para su obtención. Y por supuesto, asegúrate de responder las llamadas telefónicas, de responder los emails y de hacer un seguimiento a esos clientes potenciales. No desaproveches la oportunidad o es probable que no no consigas más recomendaciones por parte de esa persona.
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