Cómo Conseguir un Trabajo de Ventas en una Industria Nueva

Puede ser la peor pesadilla de un profesional de ventas. El cierre de la empresa para la que ha pasado los últimos años trabajando cierra sus tiendas y es el momento de pasar a la siguiente aventura. El problema es que los trabajos en esa industria en particular son difíciles de encontrar y ninguno de los mayores actores está contratando.

¿Qué clase de opciones tienes cuando enfrentas la posibilidad de tener que escarbar en tu cuenta de ahorros sólo para sobrevivir? Puede ser tiempo de cambiarte a una industria diferente y agregarle un nuevo capítulo entero a tu carrera de ventas.

A lo largo de mi exitosa carrera en ventas, he trabajado en industrias como:

• ventas en salud y seguros de vida
• ventas en seguridad
• ventas en demolición y restauración ambiental
• ventas de tecnología informática integral
• venta de almacenamiento de computadoras High-End
• parrillas para computadoras y ventas de muebles para la organización de centros de datos

Algunos de estos campos está relacionados, algunos no. Como un profesional de las ventas, aprendes rápido que necesitas ser versátil si quieres sobrevivir. Puedes tener suerte y forjar una carrera exitosa en un nicho en particular. Pero como el resto de nosotros, necesitamos aprender a vender productos en una variedad de industrias.

Las Realidades en la Profesión de Ventas.

Hay profesionales de las ventas que van a la universidad por años para convertirse en expertos en un campo en particular. Los profesionales de las ventas en ingeniería eligen esa disciplina en particular y pasan años perfeccionando su arte. Algunas veces, un profesional de las ventas desarrollará el camino de su carrera cuando es muy joven y luego pasará años persiguiendo ese trabajo soñado.

La realidad es que no cada profesional de las ventas tiene la oportunidad de tallar una carrera en un nicho lucrativo que seguirán durante el resto de su carrera. Un agente de bienes raíces podría verse forzado a abandonar un historial exitoso en la venta de bienes raíces comerciales debido a una caída en el negocio, y luego verse a sí mismo vendiendo fármacos tan sólo tres meses después.

¿Cómo es eso posible? ¿Cómo se convierte un agente de bienes raíces en alguien suficientemente proficiente en el sector farmacéutico para hacerse una vida vendiendo en esa industria? Si aceptas la realidad de una profesión en ventas, lo cual dice que tendrás que cambiar de industria al menos una vez en tu carrera, entonces puedes desarrollar una carrera en ventas que sea exitosa y rentable.

¿Qué Hace a un Gran Profesional de las Ventas?

Los más ambiciosos (también conocidos como ávaros) profesionales de las ventas son los que quieren ser grandes en lo que hacen. Se levantan cada mañana preguntándose qué pueden hacer hoy para que sus colegas los reconozcan como los mejores. Pero esa no es la motivación de un gran profesional de las ventas.

Los grandes vendedores no son reconocidos con premios o alabanzas por parte de sus co-equiperos, son reconocidos con grandes comisiones, bonos, cheques y carreras largas. ¿Tienes intención de compartir tu bono con tus compañeros? No, seguro que no. Esto es por lo que necesitas aprender que los grandes profesionales de las ventas no son los mejores jugadores en equipo.

Los grandes vendedores se preocupan por:

• ellos mismos
• sus clientes
• su compañía

Todo lo que un gran vendedor hace está diseñado bien sea para mejorar sus métodos de ventas, a hacer felices a sus clientes. Si los clientes están felices, entonces la compañía para la cual trabaja el vendedor, también estará feliz.

En cuanto no rompas las reglas de la compañía o trates de quebrantar la rentabilidad de la empresa, entonces la empresa estará satisfecha.Los verdaderamente grandes profesionales de las ventas son capaces de balancear las necesidades de la empresa con sus propias necesidades y producir resultados.

El Valor de tu Técnica de Ventas

Con el fin de forjar una exitosa carrera de ventas, necesitas tener un técnica sólida. El problema para muchos profesionales de las ventas es que son atrapados creando una técnica de ventas basada en el producto que están vendiendo. La verdad es que tu técnica de ventas tiene que ver más con tu cliente que con el producto. Esta es la razón por la que necesitas desarrollar un enfoque que trabaje con los clientes y que permita que tu carrera sea portátil.

Las ventas son un proceso emocional. Donde sea que le pidas a la gente que gaste su dinero, estás tratando con algo que tiene emociones fuertes. Tu técnica de ventas necesita centrarse en ser capaz de leer la respuesta emocional que le dan tus clientes a tu presentación y luego aprender a usar esa respuesta a tu favor.

Una técnica de ventas valiosa es una que tenga un proceso claramente definido y siempre lleve al cliente hacia el cierre de la venta. Todo lo que hace y dice un profesional de las ventas es un intento para llevar al cliente más cerca a la firma del acuerdo de ventas. Míralo como si estuvieras haciendo un florero en una rueda. Todo lo que dices y haces es otro poco de barro que estás agregándole al florero.

Si quieres ver qué tan valioso es un enfoque en las ventas, acompaña a un exitoso vendedor de seguros cuando compre un nuevo carro. El vendedor de seguros no sabe nada sobre vender carros, pero él tiene una excelente técnica de ventas que usa para negociar el acuerdo que él quiere. Una buena técnica de ventas es portátil y te permite ser exitoso en cualquier industria.

Creando una Base de Conocimiento Versátil

Para ser un gran profesional de las ventas, necesitas querer aprender sobre lo que sea que te interese. Si ves un seminario sobre un tema que encuentres fascinante, entonces asiste y aprende algo nuevo. Los verdaderamente grandes vendedores tienen amplias bases de conocimiento que les permiten sostener conversaciones sobre cualquier cosa.

Esto no quiere decir que entonces deberías gastar tu tiempo aprendiendo información sobre los campos donde podrías terminar vendiendo, porque esa sería una manera mu ineficiente de gastar tu tiempo. El punto de una base de conocimiento diversa, es que te permita sostener conversaciones inteligentes sobre muchos temas diferentes. Ya que no sabes a dónde te llevará tu carrera en ventas, deberías investigar los temas que realmente te gusten. No limites tu aventura por el conocimiento.

Cuando estás haciendo una entrevista para vender carros después de años de vender computadores, el reclutador sabrá que tu conocimiento sobre carros puede ser muy limitado. Tu habilidad para hablar sobre otros temas diferentes con cierto nivel de autoridad demuestra que puedes ser entrenado para vender carros. En otras palabras, un ex-asociado en ventas de computadores puede pasar el tiempo hablando sobre remodelación del hogar y tener un dominio del tema, entonces ese asociado de las ventas puede ser entrenado para vender carros también.

Los Clientes no están Interesados en tus Antecedentes

Cuando estás enfrente de un cliente tratando de vender servicios de remodelación de baños, a ese cliente no le interesa que tu solieras vender partes para autos. El cliente sólo está interesado en obtener el mejor negocio posible en los servicios de remodelación de calidad. El estrecho enfoque del cliente es algo que un gran vendedor usa a su favor.

Sea que vendas ladrillos o globos, tus clientes serán seres humanos que actúan sobre emociones. A lo largo de tu carrera de ventas, tendrás clientes que son:

• enojados
• frustrados
• felices
• tristes
• distraídos
• desinteresados
• entusiastas

Cada uno de estos clientes necesita ser tratado de manera diferente. Un gran profesional de las ventas aprende cómo manejar cada cliente y llevarlos hacia la venta. tu habilidad para manejar esos clientes es un talento que se puede traducir en cualquier otra industria en la que elijas trabajar. Enfócate en tus habilidades sobre los clientes y podrás trabajar con cualquier compañía en el mundo.

Entrar en una Nueva Industria

¿Entonces por qué debería un reclutador contratar a un ex vendedor de carros para que venda piscinas? Todo depende de cuánta atención le hayas prestado a pulir una técnica de ventas efectiva. El reclutador tiene experiencia de hablarle a una variedad de profesionales de las ventas y sabe qué busca en un gran vendedor asociado.

Cuando tienes una técnica sólida, tu confianza se atraviesa en la entrevista. Estás en la capacidad de sostener conversaciones y responder a las preguntas que el reclutador tenga con respuestas relevantes e impresionantes.

A medida que avanzas por el proceso de la entrevista, tu producto anterior se volverá menos y menos importante. Los ejecutivos corporativos pueden divisar un profesional de ventas exitoso a una milla de distancia y esta es la clase de gente que los ejecutivos quieren para generar ganancias. Podría ayudar si tienes un antecedente con el producto que vende la compañía, pero definitivamente no es algo que ponga en riesgo el acuerdo.

Cuando iniciamos esta discusión, hablamos sobre los profesionales de las ventas que pasan sus años perfeccionando su arte y aprendiendo sobre los productos que venderán. Incluso esa clase de profesionales pueden moverse en diferentes industras y encontrar el éxito. Si los antecedentes de estudios y profesionales están ahí, entonces un profesional de ventas aeroespaciales puede encontrar el éxito vendiendo grandes equipos de turbinas de poder.

Hay límites realistas que son casi imposibles de atravesar. Un vendedor que ha vendido software para centros de llamadas probablemente no será capaz de venderle jets a las aerolíneas. Pero absolutamente podrá venderle fármacos a los consultorios médicos.

Todo es Sobre Usar tus Habilidades para las Ventas para Venderte a ti Mismo.

Un gran vendedor mira a cada persona en el proceso de la entrevista como si fuera un cliente. Si puedes venderle tus servicios a un reclutador, entonces podrás vender casi lo que sea.

A medida que desarrolles tu carrera, siempre recuerda que tu eres el producto más importante que jamás venderás. Deberías pasar bastante tiempo impulsando tu nombre comercial para mejorar las posibilidades de obtener un trabajo por fuera de tu industria actual.

Deberías siempre tomarte un tiempo para conectar con una amplia variedad de profesionales. Si puedes ofrecerle asistencia profesional a las personas de tu red, entonces toma eso como una oportunidad para demostrar tus habilidades. Trabaja duro para que tu nombre y una reputación positiva te preceda en una situación de entrevista. Si e, reclutador o los ejecutivos de la compañía han oído sobre ti, entonces mejorarás tus oportunidades de obtener el trabajo en una industria en la que nunca has estado involucrado.

Entrenamiento de Producto

A lo largo de esta discusión, hemos hablado sobre la importancia de una técnica de ventas versátil y una amplia base de conocimiento. Las razón por la que son importantes es debido a que cualquier compañía necesariamente se tomará un mes o dos para enseñarte un nuevo producto, hasta que tengas las habilidades para vender ese producto.

Puedes verlo como si fueras un carro y la compañía con la que te estás entrevistando te está personalizando para ajustarte a sus necesidades. Personalizar un carro que está fallando y no puede correr de manera adecuada es un desperdicio de dinero y tiempo. ¡Pero personalizar un carro que corra como un campeón vale la pena la inversión!

A medida que tengas esa técnica de ventas sólida y demuestres la habilidad de aprender sobre nuevos productos, siempre estarás en la capacidad de moverte hacia otras industrias. La confianza y la experiencia no sólo impresiona a los reclutadores, sino que también ayuda a abrir nuevas puertas de oportunidades a lo largo de tu carrera.

Recuerda que todo es sobre ti y no sobre el producto.

Cuando se caiga la base de la industria en la que estás trabajando, entonces podrías o bien entrar en pánico u obtener un trabajo en una nueva industria. Los profesionales de las ventas tienen la oportunidad única de moverse de una industria a otra basándose únicamente en las habilidades que poseen. Un mécanico de autos verá difícil moverse de manera exitosa en la industria de la reparación de fotocopiadoras. Pero un profesional en la venta de autopartes no debería tener ningún problema en vender fotocopiadoras para vivir.

Trabaja en tu técnica y mejórate a ti mismo como un profesional de las ventas que no tendrá problema en sostener su carrera en muchas industrias diferentes. Un gran vendedor ama el desafío, y moverse de una industria a otra, es sólo otro desafío por conquistar.

Recursos

Crédito Gráfico: Icono de fábrica diseñado por Paulo Volkova de Noun Project.