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¿Cuál es el objetivo de una newsletter si no te proporciona clientes que verdaderamente te pagan por algo? El envío regular de newsletters implica mucho trabajo, además tienes que promocionarla para que la gente sepa de su existencia. A menos que la newsletter te proporcione clientes potenciales, no merece la pena.
Algunas personas argumentarán que incluso aunque una newsletter no te proporcione directamente nuevos clientes, es un esfuerzo que, para un freelance, vale la pena; sin embargo, dado que es probable que no tengamos tanto tiempo como las empresas que disponen de varios miembros en su equipo, no hay razones que justifiquen que te centres en algo que directamente no te está aportando nuevos clientes. La rentabilidad plena de una newsletter no se puede juzgar hasta pasado cierto tiempo, pero si has estado enviando emails durante meses sin obtener resultados, no vale la pena que continúes.
Por eso tienes que invertir parte de tu tiempo en asegurarte de que los lectores de tu newsletter sepan que estás vendiendo algo.
Primero Configura Tu Cuenta de Analytics
Antes de que profundicemos más sobre cómo aumentar el porcentaje de lectores de tu newsletter que se convierten finalmente en clientes, primero es necesario asegurarnos de disponer cierto cantidad.
Necesitas una forma de saber de dónde vienen los nuevos clientes, así podrás conocer qué tal lo está haciendo tu newsletter. Configurar Google Analytics en tu web es un primer paso en la dirección correcta. A partir de aquí, tendrás que tomar algunas decisiones, para asegurarte de que estás obteniendo datos correctos y útiles. La mayoría del software para newsletters dispone de su propio panel de control. Asegúrate también de que están configurados correctamente.
Una de las formas más sencillas de conseguirlo es dirigir a tus suscriptores a una página de aterrizaje concreta de tu web, y asegurarte de que es distinta a cualquiera en las que suele aterrizar tu tráfico habitual. No puedes garantizar por completo que las únicas personas que aterrizan en esa página provienen de un mismo origen, pero te puedes aproximas si no promocionas esa página en ningún otro lugar.
Haz una Oferta Adecuada a Tu Público
En teoría, al menos, estás creando gran cantidad de contenidos para tu newsletter que son útiles y relevantes para la clase de personas con las que te gustaría trabajar. Si por ejemplo, eres un fotógrafo autónomo que desea trabajar para inmobiliarias, escribe artículos sobre qué otros usos podría dar a las imágenes un agente inmobiliario además de colocarlas en su web. Escribe con frecuencia contenido que tu cliente ideal encuentre suficientemente interesante, así probablemente se den de alta en tu lista de email muchos clientes potenciales.
Dejar pasar mucho tiempo sin aclarar a tus lectores que pretendes hacer algún tipo de negocio hará que al final estén menos predispuestos a trabajar contigo.
A menos que les comuniques que ofreces algún tipo de servicio y que estás disponible si desean contratarte, tus lectores podrían pensar que ofreces estas newsletters de forma desinteresada desde el fondo de tu corazón. Debes explicarles cómo pueden contratarte.
Dado que conoces bien tu segmento de mercado, no deberías ofrecer un listado impreciso de servicios. Explícales tú qué necesitan hacer para ayudarse a sí mismos. Volviendo al ejemplo de los agentes inmobiliarios, nuestro fotógrafo imaginario tendría muchas opciones. Ofrecer simplemente una oferta consistente en un paquete de fotografías de casas para directorios online, en lugar de vender servicios genéricos de fotografía, podría ser la dirección adecuada. Pero tú conoces mejor que nadie tu mercado. Probablemente sepas cuál sería un fantástico precio para un determinado paquete y cómo ingeniártelas para ofrecer tus servicios a ese precio. Puedes hacer una oferta que tu audiencia no pueda rechazar o dejar pasar sin más.
Si te está costando idear una oferta, no te rindas. Posponer el momento de comunicar a tus lectores que estás intentando vender algo podría hacer que al final estén menos predispuestos a trabajar contigo.
Integra Tu Oferta con Tu Actual Newsletter
Es importante no sorprender o confundir a tus lectores cambiando demasiado el aspecto de tu newsletter cuando crees la oferta. Lógicamente debería seguir la misma línea que el contenido que has estado enviando anteriormente. Debería ser adecuado en cuanto a estilo y dar la sensación de que la persona que ha estado escribiendo las newsletters es la misma que está tras esta oferta especial.
Acceder a tu oferta debe ser sencillo. Si un nuevo cliente tiene que asimilar un montón de información y llamarte para conseguirla, es probable que pierda el interés muy rápidamente. Si en cambio, puedes hacer que para conseguir la firma o el compromiso del cliente baste con pulsar un botón desde el mismo email y rellenar un formulario, tendrás más posibilidades de conseguir ese nuevo cliente. Haz que el proceso sea tan simple como sea posible, de forma que un cliente ilusionado pueda empezar a trabajar contigo en cuestión de minutos.
Este nivel de integración depende del servicio de email con el que trabajes, pero es bastante posible que puedas realizarlo. Quizá tengas que hacer algunas pruebas previas con las herramientas o contratar a un profesional, pero generalmente las newsletters te ofrecen multitud de opciones para presentar información adicional a tus lectores. Incluso un sencillo enlace apuntando a tu web podría ser una solución.
Integra Tus Ofertas en Tu Calendario Editorial
Las ofertas deberían formar parte habitual en tu plan de contenidos, de forma que tus lectores incluso esperen recibirlos, y quizá incluso los ansíen. Añadir ofertas a tu calendario editorial también puede inspirarte a la hora de crear contenido, busca temas relacionados con ellas. Por ejemplo, si envías una oferta al mes a través de una newsletter de periodicidad semanal, puedes hacer que los tres emails que la preceden expliquen la utilidad del servicio que estás promocionando.
Al añadir tus ofertas a tu calendario editorial puede crear también una oportunidad para crear contenido relevante relacionado con ellas.
Idealmente, el contenido de tus newsletters debería bastar para convencer a tus lectores de forma que sea suficiente mencionar que puedes ayudarles proporcionando aquello que necesitan. Pero siendo realistas, es probable que el contenido de tu newsletter les anime a pulsar el botón preciso y a considerar tu oferta, aunque no los hayas convencido por completo. Aun así, captar la atención de tus lectores hasta que esto suceda, vale la pena.
Necesitas encontrar un equilibrio entre el contenido promocional y el que no lo es. A tus lectores no les va a entusiasmar recibir una newsletter semanal cuya única intención es sacarles algo de dinero. Debes proporcionar contenido de primera calidad para que los suscriptores de a tus newsletters pasen a ser clientes.
Poner a Prueba Tu Oferta Entre Tu Audiencia
Muchos proveedores de servicios de email te permiten hacer tests divididos con versiones distintas de determinados elementos de tu newsletter (conocidos también como tests A/B). Esto también incluye probar si una oferta funciona mejor que otra con tu audiencia. Si todavía no estás seguro de qué oferta resultará más atractiva a tus lectores, descubrirlo mediante una prueba es bastante fácil.
Como es difícil asegurar que todas las ofertas son perfectas, tiene sentido probar algunas nuevas con cierto segmento de tu público, especialmente si ya llevas un tiempo publicando tu newsletter. Las pruebas divididas te dan la oportunidad de perfeccionar tu método progresivamente.
Puedes incluso elegir segmentar tu destinatarios con otros propósitos distintos a la realización de pruebas. Puede que tengas varias ofertas, y que alguna de ellas solo tenga sentido para una parte u otra de tu audiencia. Si personalizas más las ofertas, podrás abordar mejor las necesidades de tu target. La capacidad para hacerlo depende mucho del proveedor de servicios de email que utilices, algunos están mejor equipados la segmentación de listas que otros.
Aprender Conforme Avances
A menos que hayas estado trabajando durante mucho tiempo como freelance para otros en la configuración y afinado de newsletters antes de decidir crear la tuya propia, probablemente vas a tener una curva de aprendizaje. Es generalmente un poco más fácil averiguar qué contenido va a entusiasmar a tu público que adivinar exactamente lo que están dispuestos a pagar por un servicio.
Necesitarás algo de experiencia hasta conseguir acertar con tu newsletter. Debes empezar a publicar tan pronto como sea posible, así comprobarás qué funciona. Ese es uno de los beneficios de la publicación de newsletters: cada semana, puedes mejorar lo anterior. Pero, a menos que estés recibiendo respuestas del mundo real a lo que estás publicando, es muy difícil discernir si tus esfuerzos están funcionando verdaderamente.
Necesitas clientes que estén pagando para justificar el mantenimiento de la newsletter, concédete algún tiempo para conseguirlo. Prueba distintos enfoques de venta con tus lectores, prueba también distintos tipos de oferta, y después estudia las cifras de resultados. Descubrirás qué funciona bien con tu audiencia después de haber interactuado con ellos durante algún tiempo. Se trata de superar la curva de aprendizaje.
Crédito de la fotografía: Algunos derechos reservados por Kritiya.
