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Cuando eres un profesional independiente tradicional, siempre estás limitado por tu capacidad individual para producir trabajo.
De hecho, después del talento, el conocimiento y la experiencia, el tiempo es tu recurso más importante. Y como solo hay una cierta cantidad de horas en una semana, tienes que manejar tu tiempo con mucho cuidado. Eso incluye evaluar cada oportunidad potencial para asegurarte de que es un buen negocio para ti.
Entonces, ¿cómo tomas decisiones respecto a qué clientes y proyectos asumir y cuáles rechazar? Todo parte de lo que yo llamo el perfil del cliente ideal.
El perfil del cliente ideal es simplemente una descripción muy clara del tipo de cliente que más te gustaría tener. Puede ser una réplica exacta de un cliente para el que ya estás trabajando, o puede ser una combinación de cualidades que has visto en tus clientes anteriores y actuales.
Al margen de cuál sea ese perfil para ti, lo importante es que tienes que tener una imagen muy clara de ese individuo. Esto te permitirá tomar decisiones que mejorarán tus ingresos y tus niveles de satisfacción laboral.
¿Cómo crear el perfil de tu cliente ideal?
Imagina que eres propietario de un vehículo recreacional de vanguardia. Estás planeando un viaje de Nueva York a San Francisco y tienes espacio para seis amigos. ¿Acaso no enviarías las invitaciones solo a aquellas personas de cuya compañía realmente disfrutas?
Por supuesto que sí.
Bien, es igual cuando eres un profesional independiente. En mi caso, el cliente ideal es una compañía de software de tamaño medio a grande. La persona con la que establezco el primer contacto tiene una significativa capacidad de decisión. Ella (o él) puede tomar decisiones por su cuenta sin tener que consultar con un comité.
Ella también sabe lo que está buscando y comunica sistemáticamente sus necesidades y requerimientos.
Además, me evalúa como un miembro clave de su equipo, así que mis tarifas no son un problema. Ella las ve como son: justas y razonables, especialmente considerando la perspectiva única que aporto como experimentado publicista y profesional de las ventas (me dediqué 12 años a las ventas corporativas).
Finalmente, mi cliente ideal me ofrece trabajo costantemente. Ella no viene con una primera y última necesidad, Una vez que ve la calidad de mi trabajo y los resultados que ayudo a producir, continúa enviándome trabajo.
Podría aumentar unas cuantas características más, pero creo que es suficiente para captar la idea. Claro que esto no quiere decir que automáticamente descarto las oportunidades que no cumplen con todos los criterios de un cliente ideal, sino que hay que evaluar cuidadosamente cada proyecto y cliente potencial basándose en factores como:
- El prestigio añadido (de haber alguno) que se ganaría por trabajar con este cliente
- Las ganas de participar en el proyecto en cuestión
- Dónde te encuentras actualmente en tu carrera
- Con cuánta capacidad cuentas actualmente
- La fecha de entrega del proyecto
- El grado de dificultad de trabajar con el cliente
- Si el cliente está dispuesto o no a pagar tu tarifa
- La aparente capacidad del cliente para pagarte a tiempo
- Cuán difícil puede resultar cerrar el negocio
- Con cuánta urgencia necesitas el trabajo
Estos no son los únicos factores que debes considerar, pero son algunos de los más importantes.
¿Qué hacer si recién estás comenzando?
Tomar buenas decisiones respecto a qué clientes y qué nuevos clientes asumir es crítico para tu éxito a largo plazo. Pero, ¿y si recién estás inciando tu carrera como profesional independiente?
Hace unos cuantos años, tuve que cumplir una agresiva meta de ahorro para poder renunciar a mi trabajo y trabajar de manera independiente. Rechazar cada oportunidad solo porque el cliente no encajaba exactamente en mi perfil ideal no era una opción. Quizá en algún momento te encuentres en una situación similar.
Está bien. Al tomar estas decisiones tienes que considerar los objetivos tanto a corto como a largo plazo. Mientras progresas en tu carrera como profesional independiente, asegúrate de ir armando una descripción del tipo de cliente y de proyectos que son adecuados para TI y usa eso como tu guía.
¿Quién es tu cliente ideal? ¿Tienes una imagen clara de esa persona en tu mente? ¿Usas ese perfil para guiar tus decisiones respecto a con quién trabajar y de quién alejarte?
Recuerda: El viaje es largo. ¡Elige sabiamente!
