El arte de la prospección telefónica para Freelancers

Adaptado del Manual de auto-mercadeo del diseñador autónomo por Shaun Crowley

Para muchas personas, la prospección telefónica puede ser un proceso doloroso. Sabes que es una actividad necesaria; sin ella, tu trabajo tarde o temprano se agotará.

Y si espera hasta los largos períodos de inactividad antes de levantar el teléfono, la tarea se vuelve aún más difícil: la desesperación es muy fácil de detectar en la voz de un llamador en frío.

Este artículo le muestra cómo reunir el coraje y el ímpetu para llamar por teléfono al trabajo, y cómo mejorar su técnica telefónica para obtener el máximo efecto. 

La llamada telefónica introductoria 

Pregúntese por qué cree que las llamadas frías son un desafío, y probablemente obtendrá una de tres respuestas: 

• "Cuando hago una llamada en frío me siento como una plaga".
• "No me gusta tener que venderme por teléfono".
• "Ser rechazado es muy desmotivador".

Curiosamente, estas ansiedades se basan en su percepción de la llamada, y no necesariamente en la experiencia de los destinatarios en el otro extremo del teléfono. Para ellos, una llamada de un diseñador independiente de prospección puede ser un golpe de suerte, una interrupción bienvenida, no una irritación.

La clave para superar sus temores de las llamadas en frío es cambiar la manera en que piensa acerca de la tarea.

Si te sientes como una plaga, es más probable que te presentes como una plaga. Si siente que intenta 'venderse', sus destinatarios se sentirán incómodos y lo interrumpirán tan pronto como sea posible. Y si se siente rechazado cuando la persona que llama presenta sus excusas, le resultará difícil retomar el teléfono.

Recuerde en todo momento: no está molestando o vendiendo a personas, está ofreciendo un servicio valioso. Cuando llamas a clientes potenciales, les presentas la oportunidad de mejorar las comunicaciones de su sitio web y, en consecuencia, aumentar las ventas de sus productos.

Incluso si apunta a personas que no tienen un interés personal en los resultados financieros de su empresa, aún pueden beneficiarse de su llamada telefónica. El diseño de calidad también se refleja en aquellos que lo encargan como lo hace en aquellos que lo produjeron.

Claro, algunas personas a las que llamas no usan diseñadores, y una pequeña proporción de esas personas puede encontrarte una molestia. No hay problema, solo pasa a la siguiente persona. Es probable que aquellas personas que usan diseñadores deseen recibir su llamada.

Teléfono para pasar a la siguiente etapa del proceso de prospección
Su destino final es organizar el tiempo de reunión con un posible cliente. De esta forma, puede entablar una relación personal que aumentará sus posibilidades de conseguir trabajo. Es más difícil para un posible cliente rechazarlo si le conocen.

Si tiene suerte, organizará una reunión con un contacto en su llamada de presentación. Pero en la mayoría de los casos, sus destinatarios estarán ocupados y no dispuestos a encontrarse con usted por capricho. Querrán ver que su trabajo esté a la altura antes de aceptar reunirse.

Entonces, en lugar de tratar de 'venderse' por teléfono, obtenga su permiso para enviar un enlace a su cartera por correo electrónico. Si eres amable y educado, probablemente dirán que sí. A continuación, puede redactar cuidadosamente su mensaje de venta y seleccionar los enlaces de cartera más relevantes. Después de todo, es su trabajo lo que debería hacer la mayor parte de la conversación.

De hecho, cuanto menos énfasis ponga en su llamada telefónica inicial, menos presurizado se sentirá por usted y sus destinatarios. Puedes escribir a tu propio ritmo; y sus destinatarios pueden evaluar su cartera en su propio ocio.

Date una razón para llamar
Cuando las personas reciben una llamada telefónica de un contacto desconocido, su primera reacción es pensar "¿Quién eres?" Y "¿Por qué me llamas?"

En su mente, la razón por la que llama es claramente para obtener nuevos negocios para usted. Pero eso no convencerá a sus contactos para que se interesen por usted. Necesita adaptar su "razón para llamar" para que parezca más dirigida a las necesidades de la persona a la que llama.

Antes de llamar, haga una investigación rápida sobre la compañía del destinatario. ¿Hay algo que puedas llevar? Por ejemplo, si está llamando a un ejecutivo de marketing en una empresa de publicación educativa, puede comenzar su llamada de esta manera: 

"Hola, mi nombre es Jon Woo, me especializo en diseño para editores educativos. Entonces, como la editorial educativa más grande de Boston, decidí llamarte ... "

O:

"Hola, mi nombre es  Jon Woo, soy un diseñador independiente. Noté en su sitio web que el estilo de su trabajo es similar al trabajo de mi cartera, así que pensé en llamarle para presentarme ... "

Cuéntale a la gente sobre tu 'USP'
En el capítulo uno de mi libro, analizo la necesidad de tener una oferta comercial clara: una propuesta de venta única que lo diferencie de su competencia.

Su USP puede actuar como el golpe asesino en su llamada telefónica, la declaración 'Wow' que convence a los posibles clientes de que usted vale la pena investigar.

Antes de llamar, escriba una lista breve de los puntos asociados con su USP a los que pueda consultar cuando surja la oportunidad. Cuando un cliente potencial responde positivamente a su presentación ("Claro, estaré interesado en consultar su cartera, envíeme un enlace ..."), puede despertar su apetito revelando su carta de triunfo ("Genial, lo haré"). envíelo por correo electrónico ahora -oh, y, por cierto, también ofrezco consultas gratuitas de diseño- ¿sería de interés para usted? ")

Demuestre su singularidad y dejará una impresión duradera en los destinatarios mientras exploran su cartera en línea.

Averigüe las necesidades de diseño de los destinatarios
Use su llamada telefónica para averiguar sobre la configuración comercial de sus contactos haciendo preguntas abiertas y exploratorias, tales como: "¿Con qué frecuencia utiliza diseñadores web independientes?", "¿Qué tipo de situaciones requieren diseñadores web independientes?" y "¿Qué tipo de diseño funciona mejor para ti?". Hay varias razones por las que deberías hacer esto.

En primer lugar, la información que obtenga de su llamada de presentación lo ayudará a seleccionar las páginas de cartera correctas para presentar en su correo electrónico de seguimiento, y a seleccionar las características más persuasivas y los beneficios a destacar (nos enfocaremos en esto más adelante).

En segundo lugar, si el destinatario no está interesado en su oferta, sus comentarios sobre por qué no están interesados son valiosos. Registre todas las objeciones. Más adelante, mientras inspecciona los contactos en su área, puede encontrar patrones emergentes, tal vez una señal de que necesita ajustar su oferta comercial.

Pero la razón más importante para hacer preguntas en su primera llamada es porque es una técnica efectiva de llamadas en frío. Las preguntas de exploración a menudo abren la necesidad de su servicio. A veces los destinatarios pueden hablar por sí mismos en una respuesta positiva. A menudo encontrará que las personas comienzan a la defensiva, pero a medida que se relajan en la conversación, descubren las necesidades obvias de utilizar un diseñador independiente como usted.

En muchos casos, puede obtener una respuesta positiva con una pequeña prueba suave. Ejemplo:

Contacto: "... No, me temo que ya tenemos un equipo de diseñadores. Pero gracias por tu llamada. "
Diseñador: "Suena como una gran puesta a punto ... ¿en qué tipo de diseño se especializa su equipo?"
Contacto: "Folleto y diseño de catálogo, principalmente".
Diseñador: "Ya veo, entonces usted solo trabaja en material publicitario de impresión, ¿verdad?"
Contacto: "No, también tratamos en línea. Es entonces cuando llamamos a los diseñadores independientes: ¿usted hace sitios web? "
Diseñador: "¡Claro! Puedo enviarte algunos sitios web en los que he estado trabajando ... "

Una de las claves de las llamadas en frío es no rendirse demasiado fácilmente. Mantenga su contacto hablando, y aumentará significativamente sus posibilidades de ser contratado.

Digamos que estarás en el área
Incluso si un cliente potencial parece genuinamente interesado en su oferta de diseño, es posible que todavía evite concertar una reunión cara a cara con usted en su llamada de presentación.

Una de las razones de esta renuencia podría ser una sensibilidad al tiempo y esfuerzo que está tomando para visitar. Esto crea una sensación subconsciente de obligación de corresponder a sus esfuerzos.

Puede suavizar esto haciendo que su visita parezca informal y espontánea. Elija un día al azar para "visitar el área". Supongamos que se encuentra con un cliente al otro lado de la carretera. Mientras se encuentre en el vecindario, pregunte si el contacto puede dedicar cinco minutos a tomar un café y conversar sobre sus necesidades de diseño.

Esto funciona mejor si ya ha alineado una reunión con alguien de la empresa objetivo. Llame a otras personas que trabajan en diferentes divisiones: "Oye, estoy viendo a Paul Boodell en European Product Marketing a las cuatro ... Mientras estoy allí, ¿es libre de reunirse justo antes?"

Llama a tanta gente como puedas
La ley de los promedios establece que incluso si la forma de su teléfono no es perfecta, tendrá suerte tarde o temprano, siempre y cuando llame a muchas personas.

Establezca un objetivo: dígale que va a telefonear a cien personas esta semana. Si te sientes realmente proactivo, ¡date un objetivo de cien en un día!

Cuantas más llamadas hagas, más fácil será. Encontrará su ritmo: después de diez llamadas, su tono parecerá seguro y natural.

El seguimiento

La forma exacta en que aborda su seguimiento depende del tipo de respuesta que obtenga en su llamada de presentación. El estado del contacto, la probabilidad de ser contratado, y el nivel de entusiasmo que tienen para ver su trabajo, son todas las cosas que influirán en el contenido de su correo electrónico y la forma en que realiza el seguimiento de ese correo electrónico.

Como regla general, mantenga contacto telefónico con sus contactos más optimistas hasta que tenga una reunión. Para todos los demás, el correo electrónico regular es un nivel apropiado de contacto, siempre y cuando el contacto le haya dado permiso para enviarlos por correo electrónico.

Personalice su correo electrónico de seguimiento.
Unas horas después de la llamada, envíe un correo electrónico. El correo electrónico debe ser personalizado para lograr el máximo impacto:

• Recuérdele al contacto quién es usted. No permita que el destinatario confunda su correo electrónico con correo no deseado antes de que lo abra o lo lea por completo. Tenga en claro que ya ha hablado con el contacto y que está haciendo el seguimiento de la llamada telefónica solicitada. Haga esto en su línea de asunto y en la primera línea de su cuerpo.
• Recuerde el contacto de su oferta más relevante. Consulte de nuevo las necesidades del contacto (debe haberlas grabado en una hoja de cálculo después de su llamada) y dígale cómo responde su oferta de diseño a estas necesidades. Para mantener su correo electrónico corto y contundente, enlace a las páginas relevantes de su cartera, donde cada aspecto de su servicio se explica en detalle.
• Flatter el contacto. Desea que su contacto sea cálido para usted, así que sea amable. Gracias al contacto por tomarse el tiempo para hablar con usted. Si puede, sutilmente reconozca su apreciación de las necesidades comerciales del contacto. Esto te ayudará a presentarte como un profesional inteligente y respetuoso.
• Incluye enlaces relevantes a tu cartera. Facilite que el destinatario vaya directamente a la página de su cartera que le interesará más.
• Di lo que sucederá después. Asegúrese de que el contacto conozca cómo piensa realizar el seguimiento. Digamos que tiene la intención de llamar al destinatario en un día determinado para medir su reacción y concertar una reunión. Si saben que van a llamar, pueden evaluar su cartera con mayor urgencia.
• Firme con su USP. Como recordatorio final de su servicio, deje al destinatario con su USP, el aspecto más atractivo de su servicio que otros no ofrecen. De hecho, ¿por qué no incluir su USP en su firma de correo electrónico?
  Ejemplo:

De: Jon Woo Diseñador Independiente
Asunto: Seguimiento de nuestra llamada telefónica

Estimado Graham,
¡Fue genial hablar contigo ayer! Gracias por tomarse el tiempo para explicar las necesidades de configuración y diseño de su negocio.

Está claro que trabajas a plazos muy ajustados a diario. Para ayudarlo a lograr sus objetivos, ofrezco un cambio rápido y un servicio de revisión gratuito como estándar.

Usted solicitó ver muestras de mi diseño web, específicamente en el sector de la educación:

www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Un sitio web para una escuela de enseñanza de la lengua inglesa)

y

www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsuppleme 
(Un banner-ad para un suplemento educativo de periódico)

Siéntase libre de navegar por el resto de mi cartera.

Te llamaré el viernes para obtener tus reacciones (tal vez podamos organizar una reunión rápida en un momento conveniente para ti) Me encantaría hablar sobre cómo puedo ayudarte a ti y a tu equipo.)

Gracias de antemano por tomarse el tiempo para evaluar mi trabajo.

Saludos,

Jon Woo
¿Necesita un diseñador freelance rápido? callmewoo.com

Llame nuevamente para solicitar una reunión
Unos días después de enviar su correo electrónico de seguimiento, llame de nuevo al contacto y solicite reacciones sobre el trabajo en su cartera en línea. Luego pide una reunión.

Si a la persona le gusta tu trabajo, lo más probable es que él / ella quiera conocerte. Incluso si no hay trabajo en este momento, su contacto puede querer mantenerlo en el libro para más adelante.

¿Por qué conocer?
Algunos clientes no requieren tiempo de reunión con un diseñador antes de contratarlos. De hecho, si está ofreciendo un servicio "internacional", simplemente no es posible conocer a la mayoría de sus posibles clientes. Pero si está apuntando a compañías en el área local, ninguna autopromoción funciona mejor que presentarse a sí mismo y a su trabajo en persona.

Entonces, ¿por qué un cliente potencial debería tomarse el tiempo de conocerte? Hay muchas razones por las que puede dar, aquí son solo algunas de ellas:

1. "También diseño colateral de impresión, que no se puede juzgar de forma efectiva en la pantalla".
2. "Tengo más muestras para mostrarle que no he tenido tiempo de subir a mi sitio".
3. "Tal vez podamos analizar un informe en el que estés trabajando en este momento, para poder demostrar cómo lo abordaré".
4. "Tal vez podríamos integrar mi visita en una reunión creativa, puedo ofrecer algunas consultas de diseño gratuitas mientras estoy allí". 
5. "Me gustaría aprender más sobre el trabajo que haces, tal vez podrías traer algunas muestras para analizar el diseño y el estilo de tu marca".
6. "Me gustaría conocerlo a usted y a su equipo; siempre es mejor poner caras a los nombres". 
7. "Estaré en el área la próxima semana; es un momento conveniente para visitarlo".
8. "¡Te compraré el almuerzo!"

Hacer contacto cada seis semanas
Algunos contactos aún se mostrarán reacios a reunirse, tal vez porque no tienen necesidades de diseño inmediatas o están demasiado ocupados. Si este es el caso, acuerde un buen momento para llamar más tarde. Como regla general, seis semanas es una brecha adecuada entre los recordatorios.

No patees al gato cuando sale
Desafortunadamente, un pequeño número de personas será grosero con usted cuando llame. Por mucho que quiera decirle al contacto lo que realmente piensa de ellos, es importante que se mantenga educado. Esa persona puede tener contactos con otros clientes potenciales. Las reputaciones pueden quedarse.

Mantenga su hoja de cálculo actualizada
Cada vez que llame, envíe un correo electrónico o envíe un correo electrónico a un contacto, tome nota de sus actividades en una hoja de cálculo. Puede consultar su hoja de cálculo para saber cuándo debe realizar el siguiente seguimiento y qué aspectos específicos de su servicio debe destacar cuando lo haga.

Shaun Crowley ha trabajado como redactor independiente, consultor de marketing y gerente de comunicaciones para una importante empresa editorial del Reino Unido. Es autor del Manual de auto-comercialización del diseñador independiente y de 100 consejos de redacción para diseñadores y otros artistas independientes.