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Freelancing 911: Convierte tu negocio con Cold-calls

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Spanish (Español) translation by CYC (you can also view the original English article)

Bueno, admítelo: el negocio ha ido lento. Y te preguntas cómo puedes cambiar las cosas.

Una rápida búsqueda en Internet revelará una abundancia de consejos de respuesta empresarial. Encontrarás frecuentemente una lista de cosas que puedes hacer. Pero, el problema es que algunas de las tareas pendientes no mostrarán resultados durante años. Me refiero a cosas como unirte y estar activo en organizaciones empresariales, hablar con grupos, buscar publicidad y cultivar a otros para referirte.

Además de las listas de comprobación no tan útiles, existe la Trampa Perfeccionista. Sabes que has sido atrapado cuando no estás pasando horas, sino días, en la creación de la última publicidad, postal, folleto, sitio web, o cualquier otra cosa que piensas que va a mejorar tu negocio.

Conozco perfectamente la Trampa Perfeccionista. Y he aprendido que es un lujo que no puedo pagar. Se tarda demasiado tiempo lejos para encontrar nuevos clientes.

¿Pero qué clase de nuevos clientes? Si te sientes tan desesperado como hace un año, puedes sentir la tentación de abrir la agenda telefónica con la letra "A" y comenzar a marcar el primer nombre comercial que ves. Y la voz de experiencia de Martha está aquí para decir: "¡No tan rápido! Tienes que hacer algo primero.

Voy a llevarte a través de un proceso de cinco pasos que estoy utilizando para convertir mi negocio. En el primer paso haremos un poco de planificación y luego tomaremos medidas.

Paso uno: Crear tu Perfil de Cliente Ideal (PCI)

¿Por qué tener un PCI? Porque si no lo haces, perderás tiempo tratando de vender tus servicios a personas que:

  1. No pueden permitirse lo que estás vendiendo.
  2. No lo quieren.
  3. No entienden por qué tienen noticias de ti.

Dado que la mayoría de los freelancers tratan el ámbito negocio-a-negocio, tu PCI debe incluir información como:

  1. La industria o industrias en las que opera tu empresa objetiva.
  2. Los ingresos anuales de la compañía.
  3. Si la empresa se encuentra en la fase inicial, está creciendo, o está madurando.
  4. Ya sea que la empresa sea pública o privada.
  5. El (los) cargo(s) de la persona a la que vas a contactar en esta empresa.
  6. La autoridad presupuestaria de contacto personal, por ejemplo, ¿puede tu cliente potencial gastar dinero en tus servicios sin tener que preguntarle al jefe?
  7. Ubicación de la empresa. (¿Te estás concentrando en las empresas de tu ciudad natal? En tu estado o provincia, a nivel nacional o internacional?)

Consejo: Si nunca has considerado estos siete bloques de construcción PCI antes, pueden parecer desalentadores. Es posible que te preguntes cómo determinar los ingresos anuales de una empresa, o si es de propiedad privada, en lugar de negociar públicamente. Y es posible que no sepas si la empresa acaba de comenzar, o si es una operación madura.

En lugar de embarcarte en una búsqueda de información que consume mucho tiempo, mira estos bloques de construcción como una lista de deseos. Por ejemplo, con el primer elemento de la lista, pregúntate qué tipo de industrias deseas dirigir.

Del mismo modo, con el segundo tema, pregúntate si te gustaría tratar con empresas de millones de dólares. O con mayores ingresos anuales. Y continúa así. Los bloques de construcción PCI están ahí para guiarte hacia la creación de un perfil de negocios que te gustaría tratar.

Pero ¿qué pasa si no estás apuntando a las empresas? Tal vez prefieras tratar con organizaciones sin fines de lucro. O academias. Todavía puedes usar los bloques de construcción PCI con sólo un poco de ajuste.

Por ejemplo, estoy buscando el éxito en la venta de servicios de diseño a las universidades. Así es como se ve mi  PCI académico:

Estoy vendiendo diseño para la Web o para imprimir. Mis mercados objetivo son los programas de negocios, matemáticas, ciencias y tecnología en las universidades públicas y privadas de los Estados Unidos. En estas universidades, estoy concentrando mis esfuerzos de ventas en profesores y administradores que ejercen control sobre los presupuestos de sus departamentos o sus proyectos de investigación.

Paso dos: Buscar listas de clientes potenciales

Alguien que ha decidido con quién quiere tratar, tendrá que empezar a hablar con ellos. Por lo tanto, necesitarás algunas listas de clientes potenciales.

La buena noticia es que las listas de clientes potenciales son bastante fáciles de encontrar. De hecho, pronto te encontrarás sepultado en ellas.

Hay directorios de la industria, listas de membresía de asociaciones comerciales, sitios web de empresas con listas de empleados, y así sucesivamente. Si necesitas más ayuda para encontrar listas, acércate al escritorio de referencia de tu biblioteca pública con tu PCI y encontrarás un verdadero tesoro de recursos.

Ahora, te estarás preguntando si puedes hacer llamadas en frío con la 'Lista de No Llamar en vigor en los Estados Unidos', y sus restricciones similares en tu lugar. Sólo puedo hablar de mi experiencia como una llamada americana dentro de los Estados Unidos, pero todavía es legal hacer llamadas de empresa a empresa.

¿Y sabías que algunas organizaciones alientan tus llamadas? Caso ilustrativo: Recientemente asistí a un seminario en una Universidad local que hablaba sobre "Cómo hacer negocios con nosotros". La mesa de registro tenía una gran pila de libros telefónicos del campus, donde se invitó a los asistentes a tomarlos y utilizarlos para la prospección. Los organizadores del seminario también nos dijeron cómo encontrar números en el directorio virtual de la universidad, el cual es más actual que su guía telefónica.

Cuando estoy en una misión de prospección telefónica, me gusta comenzar con al menos 300, si no 500 nombres. Puedo usar más de una lista para llegar a estos totales. Esto no significa que en realidad hablaré con 500 personas. Estoy descubriendo que aproximadamente el 60% de mis llamadas van a correo de voz, y sólo una de cada 100 o 200 de esas llamadas regresa. A pesar de estas pequeñas probabilidades, estoy en mi juego-A al dejar un correo de voz.

En cuanto a la temida n-palabra, no, alrededor del 30% de mis llamadas obtienen ese resultado. No trato de persuadir a los "no" a que cambien de opinión, simplemente les agradezco su tiempo y paso a la siguiente llamada.

El 10% restante es donde están los clientes. Algunas de estas personas tendrán una necesidad inmediata, y voy a establecer una reunión para que podamos empezar un proyecto. Otros pueden tener algo en un mes o dos, o quizás más que eso. Estarán cubiertos por el sistema de seguimiento que describiré en el quinto paso.

Paso tres: Escribe tus llamadas

Dado que las personas que llamo no esperan oír de mí, utilizo un breve guión pre-escrito. Esto me impide balbucear y divagar - el beso de la muerte para cualquier esfuerzo de llamar en frío.

Si estoy marcando a una lista de profesores universitarios que se ajustan a mi PCI, aquí está cómo va la llamada:

Yo: "¿Dr. X?"

Dr. X: "Con él hablas."

Yo: "Mi nombre es Martha Retallick, y soy diseñadora gráfica freelance aquí en Tucson [o, si llamo a otra parte, en Tucson, Arizona] y estoy llamando para ver si puedo ayudar con el diseño para la Web o para imprimir".

Y luego me detengo y espero la respuesta. Por lo general, es muy amable el "No, gracias". En más de 3.000 llamadas en frío durante el año pasado, he descubierto que las respuestas desagradables son pocas y distantes entre sí.

Si la respuesta cae en el 10% de las personas que están interesadas en mis servicios, la conversación se convierte en una sesión de preguntas y respuestas. Preguntarán sobre los sitios web que he hecho, y voy a ofrecer ejemplos de mi portafolio en línea, que pueden revisar mientras estamos hablando. O mencionaré un proyecto en el que estoy trabajando actualmente para alguien que puedan conocer. Consejo: Nunca, nunca lastima a la caída del nombre.

Si mi llamada llega a la cárcel de correo de voz, simplemente sigo mi escrito del mensaje:

"Mi nombre es Martha Retallick, y soy diseñadora gráfica freelance aquí en Tucson [o, si llamo a otro lugar, en Tucson, Arizona] y estoy llamando para ver si puedo ayudar con el diseño para la Web o imprimir. Puedes contactarme en [mi número de teléfono, incluido el código de área] o en mi sitio web, Western Sky Communications punto-com".

Dado que la tercera palabra en la dirección de mi sitio web es un plural, digo "Western Sky Communication-zuh punto-com". Vale la pena enunciarlo. He encontrado algunas personas interesadas lo suficiente como para devolver mi llamada a través de mi formulario de contacto del sitio web.

Paso cuatro: Haciendo las llamadas

Te voy a dejar en un pequeño secreto de la llamada en frío: No te emociones demasiado. Probablemente has recibido llamadas de los vendedores excesivamente entusiastas que empiezan con "¿Cómo estás?". Un desvío real, ¿no?

Esto es porqué debes hacer tus llamadas con un tono plano, neutral. Vas a recibir un montón de rechazos, e inyectar tus emociones en las llamadas sólo hará que las respuestas "no" lastimen aún más. Mantenerte desprendido te ayudará a persistir.

Hablando de la persistencia, aquí está un desafío: Mira cuántas llamadas puedes hacer en una hora. O un día. He encontrado que puedo hacer alrededor de 30 por hora, y he hecho hasta 100 en un día.

Al final de ese día de 100 llamadas, tuve una mandíbula dolorida y una oreja de coliflor. Lo que trae otro consejo: Si vas a hacer un montón de llamadas, consigue un teléfono con un auricular. Tu cuerpo te lo agradecerá.

Y asegúrate de beber agua cuando llames. No hay nada peor que estrenarse con un ataque de tos porque dejas que se seque tu garganta. (Confesión verdadera: he hecho esto.)

Como mencioné anteriormente, soy un gran admirador de los directorios en línea (o virtuales). Ya sea una lista de profesores en un departamento determinado o miembros de una asociación comercial, me gusta hacer impresiones para que yo pueda usarlas como hojas de llamadas y hacer el seguimiento de mis marcaciones completadas. Aquí está mi sistema de codificación:

M Mensaje dejado
N Dijo que no
I Solicitó más información

Los números erróneos y las señales de ocupación perpetuas no se contabilizan. Simplemente mantengo la marcación.

Al final de cada sesión de llamada, comparo mis códigos M, N e I en una hoja de cálculo. Esto me ayuda a mantenerme al día con mis metas de llamadas.

Consejo: Nunca, nunca olvides que este es un juego de números. Cuantas más personas del PCI hables, mejores serán tus probabilidades de encontrar al cliente. En mi propio negocio, la llamada en frío me ha ayudado a encontrar una clientela mucho más interesante y mejor pagada de la que he tenido antes. Así que, si puedo hacerlo, puedes hacerlo

¿Qué pasa si prefieren ser enviados por correo electrónico?

¿Alguna vez has alcanzado el correo de voz de alguien, solo para que te digan que es mejor enviar un correo electrónico? Esto es lo que debes hacer:

1. Sigue tu guión habitual de mensajes telefónicos y menciona que también enviarás un correo electrónico.

2. Abre tu programa de correo electrónico y utiliza esta plantilla como mensaje:

Asunto: Diseño [o lo que estés vendiendo] solicitud de información de servicios

Soy diseñador gráfico en [coloca tu ciudad natal aquí]. Estoy en contacto con [personas del negocio o la industria del destinatario] para determinar si tienes una necesidad ocasional o continua de diseño Web o de impresión. Mi trabajo reciente incluye [la descripción del proyecto va aquí, junto con un enlace].

También he hecho el trabajo de diseño para [lista de dos o tres nombres que el destinatario podría conocer].

¿Cómo puedo ser informado sobre oportunidades de diseño freelance en tu área?

[Pon tu nombre y firma aquí.]

Pongo mensajes de correo electrónico en frío en la misma categoría que dejo un mensaje de correo de voz en frío. Es probable que no hayan muchas respuestas, pero estas en tu juego-A de todos modos. Nunca se sabe cuando alguien podría estar interesado.

Consejo: Si no estás en condiciones de hacer llamadas en frío, digamos que trabajas desde una casa con niños pequeños, el correo electrónico en frío puede ser una alternativa viable Sólo intenta de no enviar grandes lotes del mismo mensaje a una sola organización a la vez. Eso es lo que hacen los Spammers. En tu lugar, esparce los correos electrónicos de prospección a lo largo de tu jornada laboral.

Paso Cinco: Tu sistema de seguimiento

Si tus esfuerzos de llamar en frío son como los míos, no tendrás más contacto con el 90% de las personas a las que llegas. Han dicho que no, o han decidido no responder a tu mensaje de correo de voz.

¿Pero cómo manejar ese oro del 10% del cual tus nuevos clientes vendrán? Aquí está mi sistema:

Al final de cada sesión de llamadas, los 10 por ciento se introducen en mi administrador de contactos. Esto es lo que incluye cada registro:

  • Nombre y apellido del cliente potencial
  • Empresa
  • Título del trabajo
  • Números telefónicos (oficina, casa, móvil, etcétera).
  • Dirección de correo
  • Correo electrónico
  • Fecha de seguimiento

El gestor de contactos también me permite asignarle al menos una categoría a cada persona. Desde que acabo de empezar a hablar con esta persona, ella entrará en la categoría "Prospecto - Pendiente". Esto significa que es hora de la segunda parte de mi seguimiento inicial. Le envío un breve e-mail que pone mis servicios. Aquí está la plantilla:

Asunto: Muestras de proyectos realizados recientemente

Gracias por atender mi llamada hoy. Como seguimiento, envío muestras de [dos o tres] proyectos recientemente terminados:

[Los títulos de los proyectos, descripciones de una o dos oraciones y enlaces que van hacia el proyecto].

De nuevo, gracias por atender mi llamada. Si tienes alguna pregunta o comentario, no dudes en ponerte en contacto.

[Pon tu nombre y firma aquí].

Después de que el correo electrónico se envía, es el momento para la tercera parte del seguimiento inicial. La gente de mi "Prospecto - Pendiente" consigue una postal manuscrita con un ejemplo de mi trabajo en el frente y mi información de contacto en la parte posterior. Debajo de la información de contacto, escribo:

Gracias por atender mi llamada el [día de la semana]. ¡Estoy deseando trabajar contigo!

– Martha Retallick

Consejo: Escribir notas de "agradecimiento" no es tan común como lo fue una vez. Por lo tanto, entra en el hábito. Realmente te destacarías entre la multitud.

Bueno, eso es para el seguimiento inicial. Miremos el cuadro más grande. La progresión ideal de "Prospecto - Pendiente" es subir a las categorías "Prospecto - Reunión" y "Prospecto - Propuesta ", luego a "Cliente".

Pero esto no siempre sucede. Algunas personas no están listas para convertirse en clientes cuando llamas y haces tu seguimiento inicial. No te quites el corazón - sólo mantente en contacto con ellos. Puedes hacerlo mediante:

  1. Añadirlos a tu boletín de noticias, podcast o listas de blogs. (¡Pregunta primero!)
  2. Hacer periódicas "mantenerse en contacto" llamadas telefónicas y correos electrónicos.
  3. Invitándolos a asistir a eventos contigo.
  4. Incluirlos en tus envíos directos.
  5. Si ves un periódico útil o artículo de revista o enlace de sitio web, envíaselo a ellos.

Consejo: Estoy descubriendo que algunas de las personas a las que llamé el verano pasado están empezando a expresar su interés en convertirse en clientes. Así que, sí, paga para mantenerte en contacto.

En el lado negativo, encontrarás que algunas de las personas que habían expresado interés anteriormente han cambiado su manera de pensar. O simplemente no puedes llegarles por más tiempo. Oh, bien. Esto significa que es el momento de eliminarlos de tu gestor de contactos. También significa que necesitas mantener el contacto con nuevas personas.

Recuerda, este es un juego de números. Tienes que seguir jugando. Y, con este nuevo sistema de desarrollo de negocios, puedes seguir jugando, no importa lo que la economía esté haciendo.

Martha Retallick es diseñadora y fotógrafa freelance en Tucson, Arizona.

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