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Cómo Extraer los Hechos con un Cuestionario de Diseño Web para el Cliente

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Spanish (Español) translation by RRGG (you can also view the original English article)

Las llamadas usualmente van así:

El Que Llama: "Quiero un sitio web para mi negocio."

Tú: "¿Cuál tipo de negocio tienes?"

El que llama dice la naturaleza del negocio, manda una lista de páginas que él o ella quiere en el sitio y después te pregunta por un precio o cotización.

No es un muy satisfactorio encuentro, ¿no?

El que llama parece más interesado en el precio, ¿y tú? Bueno, estás interesado en una relación. Como en, el tipo que dura por años.

Podría no ser posible tener una relación con significado con tus compradores de precio, pero vale la pena tomarse el tiempo de aprender lo que tus potenciales clientes quieren en un sitio web. Este artículo te ayudará a crear un cuestionario de calificación para el prospecto que puede ser usado vía teléfono o Internet o en reuniones cara-a-cara.

Nota Editorial: Unas cuantas veces al mes volvemos a visitar algunas de nuestras publicaciones favoritas de los lectores a lo largo de la historia de FreelanceSwitch. Este artículo fue primero publicado en abril de 2009, sin embargo es tan relevante y útil de información hoy en día.

Consejo: Recomiendo usar este cuestionario antes de que escribas una propuesta de diseño Web. Deberías reservar tu tiempo es escritura de propuestas para los mejores prospectos cualificados, en vez de cualquiera que pida una.

Los mejores cuestionarios de diseño Web se enfocan en:

  1. Lo que el sitio se supone que haga para el negocio del cliente.
  2. Cómo se verá el sitio.

Te llevaré a través del cuestionario que yo uso, y explicaré la racionalidad detrás de cada pregunta.

1. ¿Por qué queremos tener un nuevo sitio web, o tener el sitio actual rediseñado? Esta pregunta descubre la motivación del cliente de contactar a alguien como tú.

2. ¿Qué ocurrirá si no tienes un nuevo sitio web, o rediseñas tu sitio web actual? Esta es la pregunta que va hacia el dolor del cliente. Su sitio actual podría no ser funcional en los navegadores actuales. O podría ser que han decidido vender en línea, y el sitio actual no habilita tal cosa.

3. Por favor describe tu organización en unas cuantas oraciones. Ya que esta respuesta será algo como una venta de elevador, podría ser incorporada en la copia de la página principal. (Si eres un redactor - o trabajas cerca a uno - ¡toma nota!)

4. ¿Qué hay de ti y tu fondo que te aparta para un grupo especial (nicho) de clientes potenciales? Si nada más, esta es la pregunta que hace que el cliente prospecto piense. Y podrías tener que ayudarlo con la respuesta. Podría ser que ha estado en el negocio dos veces más que cualquiera de sus competidores. O que sus clientes se mantienen con el por un promedio de 10 años.

5. ¿Cuáles problemas tus prospectos tienen que tu negocio resuelva? Sí, lo sé. La palabra "soluciones" ha sido sobreusada en su mayoría. Pero esta es una oportunidad para que tu prospecto se enorgullezca. Déjalo tener esta oportunidad.

6. ¿Cómo tu trabajo particular puede ayudar a prospectos, comparado a otros en tu industria? ¿Qué hay de especial sobre tu experiencia laboral? Si estás manejando a un consultor en la industria de la construcción, sería bueno que ella trabajara como electricista por 15 años. Los visitantes de su sitio web apreciarían saber eso también.

7. ¿Por qué piensas que los visitantes del sitio deberían hacer negocios contigo en vez de con un competidor? Enfréntalo, en el Internet, la competencia está a un clic de distancia. Lo que significa que el sitio de tu prospecto probablemente será comparado con muchos otros sitios. Así que, queda en ti y el prospecto hacer el sitio memorable.

8. ¿Tienes un eslogan o etiqueta que claramente describa lo que ofreces en términos de beneficios y características? Mientras que muchos prospectos podrían estar emocionados de sacar el eslogan de su compañía, otros estarán absolutamente mistificados. ¿Por qué? Porque no tienen un eslogan. Y, gente, ese no es un pecado mortal. Está bien no tener un eslogan, o tener uno tan simple que suena tonto. He hecho negocios con un hombre de reparaciones de hogar cuyo eslogan de la compañía era, "Hacemos Un Mejor Trabajo." Y lo hizo.

9. Por favor describe tus clientes potenciales. Presta atención especial a sus ingresos, intereses, género, edad, incluso tipo de computadora que usan, ejemplo, una vieja con una cuenta de dial o más nueva con banda ancha. Si tu sitio web es un sitio de negocio-a-negocio, ¿cuál tipo de compañías estás esperando atraer? Esta es la Pregunta Demográfica, y podrías estar sorprendido con el nivel de detalle que tus prospectos incluyen en sus respuestas. Recientemente manejé a un prospecto que definió sus expectativas hasta el tamaño del monitor preferido de su audiencia. Otros prospectos podrían necesitar algo de entrenamiento para el Perfil del Cliente Ideal.

10. ¿Cuál es tu presupuesto para este proyecto? No te sorprendas si no responden esta pregunta. Algunas personas no tienen idea de cual presupuesto tener para un proyecto de sitio web. O quizás estén siendo cautelosos. Sea cual sea la razón, es tiempo de que tomes la iniciativa y des un rango de precio. Tu rango podría terminar siendo muy alto para el prospecto, pero eso está bien. Tu trabajo es encontrar aquellos que tienen el deseo de trabajar contigo - y la habilidad de pagar lo que cobras.

11. ¿Quiénes son los que toman las decisiones en este proyecto? ¿Cuál es el tiempo de compleción para tomar dicha decisión? Idealmente, querrás manejarte con alguien que esté a cargo, en vez de alguien que trabaje para alguien que reporte al asistente a la persona que actualmente toma las decisiones. El último escenario tiende a llevar a dos semanas de espera mientras las decisiones se hacen.

12. ¿Cuál equipo estará involucrado? ¿Cuáles son sus roles? ¿Hay un webmaster en tu equipo? Muchas serán las veces que gestionarás un comité de sitio web. Y aquí debería ser donde el prospecto te diga. Hazlo claro que no hay nada malo con tener más de una voz involucrada en el proceso del sitio web, pero pregúntale a tu prospecto que apunte a una persona de contacto para que contacte contigo. Esto evitará el problema del "conflicto entre múltiples personas."

Y con el webmaster, no te satisfagas con una respuesta de sí/no. Calibra el nivel de habilidad de esta persona. Podrías estar enfrentándote con alguien que ha usado las computadoras desde la era de las tarjetas que se perforaban. O podrías estar hablando con el nuevo empleado que tenía que "mantener el nuevo sitio web" añadido a su descripción del trabajo.

13. ¿Cuál es tu fecha límite para completar el sitio? Podrías estar manejándolo con personas que quieran un sitio e-commerce de 10,000 páginas hecho para el próximo martes. Y, tampoco. Esta pregunta, si se maneja cuidadosamente, puede proporcionarte una oportunidad de educar prospectos en cuánto tiempo toma un buen diseño.

14. Por favor lista los nombres de cinco otros sitios que te gustan. ¿Por qué son atractivos para ti? En general, he encontrado esto como la más fácil pregunta para que respondan los prospectos. Y no te sorprendas si ofrecen más de cinco enlaces, más una explicación detallada de por qué le gusta cada uno.

15. ¿Has investigado tu competencia en línea así que tienes una idea de lo que quieres y no quieres en tu sitio? Aquí hay un pequeño secreto sobre los competidores. Algunos de ellos pueden ser unos grandes chismosos. Especialmente en sus sitios web. Otros tienen sitios que dicen poco y explican incluso menos. Es importante para tu prospecto decidir en el balance correcto entre la apertura y la secretividad - y es una decisión difícil.

16. ¿Qué NO quieres en tu sitio en términos de texto, contenido, etc? Hay algunas cosas que simplemente no pertenecen al sitio web. (Frase provocativa, esa.) Cada compañía tiene una diferente respuesta para esta pregunta. Por ejemplo, algún empleado de salpicadura te ve sobre todos sus sitios y otros son como el Agencia Central de Inteligencia, la cual no muestra fotos de empleados.

17. ¿De dónde viene el contenido del sitio web? ¿Quién es responsable de actualizarlo? ¿Está listo para el uso en tu sitio web? El contenido es una de esas cosas que toma todo el tiempo del mundo que llegue a tu estudio. Si tienes habilidades de redacción - o puedes unirte en equipo con alguien que las tenga - puedes cargar turbo el proceso de producción de contenido, y terminar el proyecto más rápido.

18. ¿Tienes un logotipo? Atención personas web con habilidades de diseño de logotipo: Podrás ser capaz de hacer una venta adicional si el prospecto no tiene un logotipo o no le gusta su logotipo actual.

19. ¿Estás planeando hacer ventas en línea? Si es así, ¿cuál es el producto, y cuántos ítems quieres vender en línea? Unos años atrás, la palabra "e-commerce" tomó el mundo por tormenta. Y todas las maneras de compañías cayeron bajo su hechizo. Muchos de ellos encontraron que el e-commerce tiene bastantes partes que se mueven - tomar órdenes en línea que hace que las personas se sientan cómodas compartiendo su información de tarjeta de crédito, relleno de órdenes, traqueo de envíos, servicio al cliente, y la lista continúa.

Es mejor llamar a tu prospecto temprano. Ayúdalo a planear su estrategia de e-commerce al dirigirlo al Cuarto de Investigación de E-Commerce de Ralph Wilson. Ralph ha ayudado a todo tipo de personas a evitar errores de e-commerce costosos, incluyéndome.

20. Si estás planeando vender en línea, ¿estás listo para aceptar tarjetas de crédito? Créelo o no, existen algunas personas que todavía piensan que los compradores en línea les enviarán un cheque. Lo siento, pero aceptar tarjetas de crédito es mandatorio en el mundo en línea de los negocios. Empezar para aceptar tarjetas de crédito puede tomar tiempo, y mucho de él. Personalmente, encontré que mi cuenta de aplicación mercante fue más intrusiva que el formulario que tuve que llevar para el chequeo de fondo del FBI. (El FBI no le gustó la calidad de mis huellas dactilares, pero esa es otra historia.)

21. ¿Cuánto tiempo serás capaz de pasar en línea, respondiendo a las consultas que vienen a través de tu sitio web? ¿Una vez al día? ¿Varias horas al día? ¿Alguna vez has ido al sitio web de una compañía grande para hacer una pregunta? Diligentemente llenaste el formulario de contacto, después esperaste, esperaste, y esperaste por una respuesta que nunca llegó. Así es como no quieres que actúen tus prospectos. Las respuestas con tiempo a las preguntas de los visitantes funcionan mejor - y cuestan mucho menos - que programas elaborados de PR.

22. Si usaras un motor de búsqueda, ¿cuáles palabras o frases usarías para encontrar tu sitio? ¿Cuáles de estas palabras o frases es más importante? ¿Segundo? ¿Tercero? Esta es una de esas preguntas que mantiene siguiendo a los obsesivos motores de búsqueda. Son las personas que piensan una lista imposiblemente larga de términos de búsqueda que esperan que estén entre los tops. Alentalos a obtener una lista razonable - digamos, de tres a cinco términos. Refiérelos a un buen especialista de clasificaciones de motores de búsqueda.

23. Aparte de lo que producirán los motores de búsqueda, ¿cuáles motores tienes en mente para regar la palabra sobre tu sitio web? Hubo un momento cuando un sitio web era tanta novedad que podías obtener historias en un periódico sobre el hecho de que tenías uno. (Revistas - ¿las recuerdas?) Estos días, necesitarás hacer un poco más de planeamiento. Aunque algo de esta información es un poco datada, el libro de Ralph Wilson de Planeando Tu Estrategia de Mercadeo de Internet es un libro de ayuda.

24. Una vez que esté completado tu sitio web, ¿cuánto tiempo piensas que pasará antes de que comiences a traer negocios significantes a tu sitio web? Esta pregunta es el hijo más pequeño de la pregunta previa. Una vez que el sitio web de tu cliente esté en funcionamiento, tomará algo de tiempo para que el plan promocional muestre resultados. La respuesta a esta pregunta revelará si tienes un prospecto paciente - o alguien que espera que todo pase ayer.

25. ¿Cómo planeas alentar a que los visitantes repitan y las referencias? ¿Cómo es un sitio web como un pedazo de granito? Cuando se sienta ahí y nunca cambia. Afortunadamente, existen muchas maneras de mantener el contenido fresco - los blogs vienen a la mente. Hacer a un sitio de referencia es un reto mucho más grande. El mejor consejo que puedo ofrecer es hacer el sitio un recurso con valor - como éste.

¡Whew! Esa es una larga lista preguntas. Y, a decir verdad, no las uso cada una cada vez. Es importante respetar el tiempo de tu prospecto, incluso cuando estás buscando relaciones a largo plazo. (Ves? El negocio es mucho como un juego de citas!)

Si quisieras más ideas para tu propio cuestionario de clientes, aquí hay cinco buenos recursos:

  1. Riverside Media
  2. Pick Me, Inc.
  3. Earthcare Technology
  4. McKremie Web Hosting
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