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Cómo hacer buen uso del 'Modelo de Negocio con Canvas'

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Spanish (Español) translation by Eva Collados Pascual (you can also view the original English article)

El libro "Generación de Modelos de Negocios" debería sonar una campana para muchos empresarios y autónomos. En él se exploran las posibilidades del empleo del 'Modelo de Negocio con Canvas'. Se trata de un modelo que puedes usar para definir los componentes de tu negocio.  Ofrece una metodología interactiva para evaluar tu actual modelo de negocio y mejorar los resultados. Es una manera de realizar una mejora continua con un plan de negocios iterativo.

En el artículo de hoy, exploraremos qué es un "Panel de Modelo de Negocio", después aprenderemos cómo puedes usarlo para la creación de un nuevo negocio o para mejorar uno preexistente.


Recursos para el Tutorial

Independientemente de que trabajes en el medio digital o físico. Para completar el tutorial necesitarás los siguientes recursos:

Consejo: Si colaboras con otras personas en tu negocio, te sugiero que imprimas El Panel del Modelo de Negocio y trabajéis juntos sobre dicho modelo.


1. Introducción al Panel

Paso 1 - Fundamentos

El "Panel de Modelo de Negocio" tiene 9 componentes (o bloques estructurales). Cada bloque define una parte muy específica de tu negocio. Puedes usar el panel para definir cómo funciona cada componente de tu negocio. De esta forma, podrás detectar fácilmente las debilidades y fortalezas potenciales de tu negocio, después usa esta información para anticiparte y actuar sobre dichos puntos.

Paso 2 - Imprime y Manipula

El concepto es sencillo. Imprime el modelo y usa notas adhesivas para rellenar el panel (o edita el panel digitalmente). Te animo a que interactues con el panel de la forma que para ti resulte más natural. Dibuja sobre él, mezcla los diferentes bloques de la estructura y prueba suficientes alternativas hasta encontrar la que funciona mejor. Tu primer modelo nunca será el mejor. 

Paso 3 - Cómo Empezar

En el tutorial de hoy, llenaremos "El Panel del Modelo de Negocio" para el negocio de un freelance dedicado al diseño web.   Aprenderemos a descubrir las fortalezas y debilidades de este negocio.

Recuerda, si estás trabajando con el "Panel de un Modelo de Negocio" te recomiendo que obtengas aportaciones de otra gente. Después de todo, ¡la creatividad y la innovación van mano a mano con la colaboración!


2. Segmentación de los Clientes

Paso 1 - Comprender a Tus Clientes

Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocio. Sin clientes de algún tipo, tu negocio no sobrevivirá durante mucho tiempo. Por ello es importante para cualquier freelancer preguntarse a sí mismos, ¿quiénes son mis clientes actuales y qué tipo de clientes quiero tener en el futuro?

Una forma exitosa de definir tus clientes es agrupándolos según las necesidades o comportamientos que comparten y descubrir los segmentos en los que tu negocio está activamente involucrado.  Por ejemplo, hago una clara diferenciación entre los deseos y las necesidades de las pequeñas y grandes compañías, por tanto esto influye en el cómo se interactúa con ellos para ajustarte a sus necesidades.

Paso 2 - Enumera Tus Clientes

Comprender qué tipo de clientes tienes facilita la definición del resto de tu modelo de negocio. Algunos modelos de negocio por ejemplo, se centran puramente en un segmento de clientes concreto o están en gran medida orientados al cliente. Yo listo mis clientes para ver cuales son los de mayor valor para mi negocio como freelancer. Adicionalmente, me guardo una lista de clientes potenciales que podrían ayudarme a desarrollar y expandir mi negocio más allá.

Así que, ¡empecemos! Enumera tus clientes actuales (incluso podrías aplicarles una valoración) y escribe un esbozo que describa el tipo de clientes que te gustaría tener en el futuro. 

Paso 3 - Evalúa Tus Segmentos de Clientes

Nuestro freelance ficticio trabaja principalmente como diseñador para otro tipo de freelancers, por ejemplo para desarrolladores web. Recientemente empezó compartiendo sus conocimientos a través de escritos y ofreciendo sus servicios de diseño gráfico en Microlancer para conseguir algo de trabajo extra. Aunque su objetivo es realizar diseños para empresas locales y conseguir ser menos dependiente del trabajo online.

Así que, ¿te has imaginado ya el tipo de clientes que tienes? ¿Son estos los clientes que preferirías tener? O existen otros a los que te gustaría atraer a tu negocio.

¿Cuáles son las fortalezas de este tipo de clientes, o sus debilidades? ¡Enuméralos! Por ejemplo, en este negocio figurado, nuestro freelance disfruta de verdad los diferentes proyectos en los que colabora con otros freelancers, aunque el porcentaje de ganancias es muy diferente.  ¿Quizá sea más interesante expandir su negocio y llegar a otros clientes que ofrezcan unos ingresos más estables y más altos de media, por ejemplo los clientes locales? Es importante identificar estas oportunidades potenciales y crear una imagen de quién es tu cliente potencial.


3. Propuestas de Valor

Paso 1 - ¿Qué Problemas Eres Capaz de Resolver?

Naturalmente, ofreces un cierto valor a tus clientes o les resuelves algún problema.  Esto es lo que consideramos tu propuesta de valor. Aunque esto no incluye sólo tu producto o servicio concreto, sino que también incluye los beneficios que tu negocio ofrece.

Paso 2 - Mejorar Tus Soluciones

Por supuesto, esto está relacionado con el segmento de tus clientes de forma bastante obvia. Después de todo, ¿qué necesidad del cliente estás satisfaciendo? ¿Cómo puedes mejorar esta experiencia? ¿Cómo están creando tus productos o servicios un valor añadido específico para el segmento de tus clientes?

Naturalmente, esto explora cada aspecto de lo que tu negocio ofrece y de cómo interactúa con sus clientes. Esto es lo que consideramos el núcleo de tu negocio. Definirlo y analizarlo es increíblemente crucial.  Después de todo, ¿cómo podrías si no mejorar tus actuales productos o alcanzar a más (o mejores) clientes con tu actual línea de productos?  Mejorar el núcleo de tu negocio puede implicar un serio cambio en tus actividades como freelance.

Paso 3 - Define el Valor del Núcleo de tu Negocio 

¡Tu turno! Define el núcleo de tu negocio en el panel canvas. ¿Cuál es tu valor? Si tienes problemas definiendo tu valor, pregúntate lo siguiente: ¿qué quieres que tus clientes recuerden después de haber trabajado contigo?

Nuestro negocio figurado intenta enfatizar la disponibilidad y la flexibilidad. ¿Cómo se vincula el núcleo de tu negocio con el segmento de tus clientes? ¿Qué valor proporcionas? ¿Podrías ofrecer más interesantes servicios a tus clientes? ¿Qué esperan los clientes de ti después de todo? ¿Cumple tu negocio con esas expectativas? Reflexiona sobre las respuestas a estas preguntas antes de continuar.


4. Canales

Paso 1 - Identifica los Canales que Usan Tus Clientes 

¿Cómo les llega a tus clientes tu valor? Los canales constituyen los puntos de contacto para tu negocio con tus clientes. Por ejemplo, ¿usas principalmente el correo electrónico para llevar tu mensaje a los clientes? ¿Contactas con los clientes cara a cara? Los métodos que uses para comunicarte con los clientes son un parque de juegos interesante para experimentar con nuevas posibilidades. Por ejemplo, prueba con un nuevo método para alcanzar a tus clientes y ver qué éxito tienes. Otros aspectos importantes son el como se integra tu canal con tu estrategia o cuan eficiente es tu comunicación desde el punto de vista del balance entre costes y beneficios.

Paso 2: Evalúa la Solidez de Tus Canales para Dirigirte al Cliente

Como freelancers solemos emplear una gran cantidad de tiempo conectando con los clientes. Pensando detenidamente nuestra comunicación es una necesidad para tener éxito. Completa el componente sobre tu canal en tu canvas y analiza las fortalezas y las debilidades de estas diferentes formas de comunicación.

En este caso, la comunicación principalmente se da a través del email. Aunque, en general no aparenta ser un método muy eficaz para llegar a todos los segmentos de tus clientes. Junto al email, la combinación de un portafolio y un blog personal es una forma de entrar en contacto con tus segmentos de clientes (y otros). ¿Quizá el cara a cara podría ser un método mejor para alcanzar al segmento perteneciente a las empresas locales? Diferentes segmentos de clientes con frecuencia prefieren diferentes canales de comunicación.

Paso 3 - Planificar Nuevos Canales para los Clientes

¿Quizá LinkedIn podría ser un canal posible con un buen equilibrio entre costes y beneficios para llegar a más clientes, o podrían algunos productos gratuitos aumentar la reputación de mi negocio como freelance?  ¡Interesantes escenarios a considerar y sobre los que pensar!

Aunque recuerda, la comunicación siempre cuesta tiempo o dinero. Por ello es importante pensar en el balance entre costes y beneficios. Por ejemplo, diseñar un producto para entregarlo de forma gratuita te compensa el tiempo que hayas dedicado a realizarlo? Realmente depende de la situación. En ocasiones te podrían proporcionar un tráfico considerable, en otros casos es un esfuerzo que podrías haber invertido mejor contactando directamente con nuevos clientes.  Incluso en tus comunicaciones, piensa como emprendedor y considera en cómo puedes atraer sistemáticamente más clientes pertenecientes a tu target a tu negocio como freelance.


5. Relaciones con el Cliente

Paso 1 - Analizar las Relaciones con Tus Clientes

Además de analizar el cómo llegas a tus clientes, también es importante entender qué tipo de relación tienes con él. Con frecuencia este componente de canvas se usa para definir la adquisición y la retención de clientes, así como para impulsar tus ventas.

Como freelance, es muy posible que emplees mucho tiempo el la adquisición de clientes y quizá existan formas de mejorar la retención de clientes, de forma que necesites menos tiempo para encontrar nuevos. Tu relación con los clientes tiene un gran influencia con el resto del modelo de negocio.

Es más fácil para los freelancers proporcionar asistencia personal, lo que naturalmente podría emplearse como un propuesta de valor en tu canvas. Pregúntate cuales son tus fortalezas y tus puntos débiles como freelance.

Paso 2 - Identifica el Valor de Tus Clientes

En nuestro negocio ficticio, se hace un gran énfasis en el diseño participativo. Conseguir que los clientes (y otro tipo de socios o colaboradores) sean partes activas y socios durante el proceso de diseño. Aunque, se podría cuestionar si el diseño colaborativo es siempre la mejor opción (¿requerirá más tiempo? ¿es más caro?). En tu negocio, pregúntate cuan fuertes (o ¿débiles?) quieres que sean las relaciones con tus clientes.

Una buena pregunta que te puedes hacer es cuánto crees que el cliente con el que acabas de trabajar podría aportar valor añadido para tu compañía a largo plazo. Si la respuesta es positiva, entonces asegúrate de mantener el contacto con ese cliente. En ocasiones puedes tener malas experiencias con ciertos clientes. Por ejemplo, si alguien ha pagado tarde varias veces, es mejor no mantenerlos como clientes.

Por lo tanto, cuando te fijes en los segmentos de tus clientes y tus canales para comunicarte con ellos, ¿cómo es tu relación con los clientes? ¿Qué tipo de relación estás construyendo con ellos? De nuevo, ¡actualiza tu canvas!


6. Flujos de Ingresos

Paso 1 - Prueba Error

Como freelancer necesitas que se te pague por lo que haces. Existen muchos modelos para establecer los precios y no siempre es fácil definir el precio correcto por lo que ofreces. Requiere hacer unas pocas pruebas y cometer errores.

Paso 2 - Lista Tus Precios

Nuestro negocio imaginario enumera sus precios estándar en el bloque del flujo de ingresos. ¿Cuánto cobras? ¡Anótalo! ¿Que piensan tus clientes de tus precios? ¿Cuánto preferirían pagar ellos? ¿Qué productos y servicios contribuyen en mayor medida a tus ingresos totales? Como freelance necesitas ver qué es lo que contribuye en mayor medida a tu negocio e identificar los motivos.

Consejo: Mantén las notas adhesivas de tu canvas breves y concisas, pero usa una pieza de papel para hacer un análisis más detallado de tu flujo de ingresos.

Paso 3 - Pausa Para Reflexionar

Tiempo para un primer descanso y un momento de reflexión.

Jugar con un canvas para un modelo de negocio también implica eliminar componentes innecesarios. Por ejemplo, si has empleado mucho tiempo con un segmento específico de clientes sin conseguir muchos beneficios tiene que haber algo mal. ¿Es tu estrategia? ¿Son los ajustes de los precios? ¿Podría ser el canal que has elegido para comunicarte con ellos?

Realiza un breve esquema sobre papel y analiza los beneficios de tus actividades como freelance durante los dos o tres últimos meses por ejemplo para ver como están funcionando las cosas. Integra esto con el resto del canvas y observa qué cambios positivos podrías hacer. ¿Qué te parece bien en tu canvas en este momento?  ¿Qué tiene mala pinta? ¿Qué cambios interesantes podrías hacer?

Consejo: Nada de esto está grabado sobre piedra, siéntete libre de jugar y hacer cambios.


7. Recursos Clave

Paso 1 - Enumera Tus Recursos Clave

Esta parte del canvas describe los recursos más importantes que utilizas para hacer que tu modelo de negocio funcione. Por ejemplo, las herramientas que utilices para crear valor o mantener las relaciones con los segmentos de tus clientes. Un recurso que usamos es nuestro software y nuestro espacio de trabajo. Tus recursos clave son con frecuencia componentes en los que tienes que invertir dinero como freelance, por ejemplo en la adquisición de nuevo hardware. 

Siempre es una buena idea hacer una lista con los recursos clave que utilizas. Te facilitará más adelante calcular los costes en el canvas. Esto ampliará tus posibilidades de ahorrar dinero rebajando o eliminando ciertos recursos claves.

Paso 2 - Inversión en Recursos

En nuestro ejemplo, algunos de los recursos clave de nuestro negocio utiliza son una combinación de hardware y software. Junto a esto, también necesitamos disponer de un sitio web online y más obviamente, un espacio en el que trabajar, que en el caso de un freelance es su propia casa. 

Ésta podría ser una oportunidad interesante en la que invertir. Quizá trabajando en un espacio compartido podrías encontrar nueva gente con la que colaborar (¿o encontrar nuevos clientes? Evidentemente, es complicado escribir una lista completa de todos los recursos necesarios para hacer que tu modelo de negocio funcione. Simplemente escribe tus activos o recursos más importantes y añádelos a tu canvas.


8. Actividades Clave

Paso 1 - Identifica Tus Actividades Clave 

Tus actividades en general son las cosas más importantes que una compañía debe hacer para que su modelo empresarial funcione. Todo negocio tiene ciertas actividades clave que realizan para operar con éxito. Por ejemplo, las actividades clave para la mayoría de los diseñadores web freelance consiste en su estrategia, su diseño o en su desarrollo (o en una combinación de estas cosas). En general, comprenden todas las actividades clave que realices para aportar el valor que proporcionas a tus clientes. Entonces, ¿cuáles son las actividades clave de tu negocio? ¡Anótalas!

Este bloque estructural es crucial para el desarrollo del negocio. Podrás optar a ofrecer más productos y servicios (ser el impulsor de las transacciones) o centrarte únicamente en ser un experto. Las actividades clave que realices y el valor que estás aporten son, por supuesto, algo crucial para el núcleo de tu empresa.

Paso 2 - Ejercitar Actividades Clave

Como habrás notado, tus catividades clave se alinean bastante con los canales que te aportan los beneficios (por supuesto, tu ganas dinero a través de tus actividades).

Vale, ejercitémonos un poco.  Observa el modelo de tu negocio y sus actividades principales. ¿Cómo cambiaría tu modelo de negocio si aumentases o disminuyeses la cantidad de actividades clave? Tienes alguna idea de desarrollo empresarial en mente. ¿Cómo puedes hacer mejorar tu negocio o hacerlo más rentable?

De momento, deberías entender cómo se entrelaza todo junto. Los cambios en tus actividades clave tendrán efecto en otras áreas del canvas de tu modelo de negocio. Es por esta razón por la que hemos usado notas adhesivas (o software digital) para editar fácilmente el panel.

Consejo: Recuerda que el objetivo de usar esta herramienta es posibilitar el cuestionamiento de tu negocio con un método sencillo.


9. Socios Clave

Paso 1 - Identifica a Tus Socios Clave

Como freelancers con frecuencia trabajamos solos con nuestros clientes, pero los grandes proyectos requieren la colaboración de terceros. En el componente de los socios clave describirás tu red de proveedores y socios que contribuyen en tu modelo de negocio.

Veamos un ejemplo. Ciertas alianzas estratégicas entre los freelancers podrían crear oportunidades increíbles (por ejemplo, la alianza entre un diseñador con talento y un desarrollador). Otras asociaciones son menos obvias, por ejemplo la venta de servicios en Microlancer. La plataforma Microlancer se podría considerar como un socio para tu negocio si ayudase a introducir a los clientes en tu embudo de ventas y te ayudase que tu modelo de negocio funcionase. 

Cuando intentes desarrollar tu negocio encontrar los socios adecuados sería un movimiento estratégico de gran ayuda (o le ayudes tu a ellos). Un negocio con éxito rara vez se mantiene por sí sólo, ni siquiera el negocio de un freelance.

Paso 2 - Enumera Tus Socios Clave y Planifica

Anota tus socios actuales y los que puedan serlo potencialmente en un futuro. Reflexiona, ¿qué tipo de relación con socios mejoraría tu negocio? ¿Cómo podrías lograr este tipo de asociaciones? ¿Cuánta influencia tendría esto en tu actual empresa?  Describe por escrito de 2 a 3 situaciones de como podría funcionar una asociación.


10. Coste de la Estructura

Paso 1 - Identifica Tus Costes

Evidentemente, junto a las ganancias monetarias, también gastas dinero. Esto puede ser algo tan obvio como tu remuneración, pero también hay ciertas inversiones de tu empresa. Un buen modelo de negocio intenta obtener una comprensión realista de los costos existentes.

Puedes analizar qué recursos clave son los más caros para ti, pero piensa también en qué tipo de inversiones podrían mejorar tu negocio. Algunos negocios están construidos completamente en base a la disminución de los costes tanto como sea posible, para obtener un bajo precio como proposición de valor para su segmento de clientes (líneas aéreas low cost por ejemplo) mientras otros ofrecen un valor de alta calidad a sus clientes. 

Paso 2 - Enumera Tus Costes y Planifica

Intenta ser tan preciso como te sea posible al listar tus costes. Aunque esto normalmente no es sencillo (básicamente consiste en gestionar tus finanzas). Esta es una tarea que tienes que hacer para llevar la contabilidad de todos modos, pero aquí deberías observar además las oportunidades. No temas invertir algo del dinero que ganes en tu negocio. Quizá el lanzamiento de un nuevo canal de comunicación te proporcione mejores clientes, por ejemplo.


Recuerda, es Tu Negocio

Con esto concluimos una introducción básica al "Modelo Empresarial con Canvas". La fortaleza de esta herramienta es que te ofrece realmente la posibilidad de analizar cada componente clave individual de tu negocio. De esta manera puedes revisar las fortalezas y debilidades y mejorar tu empresa.

Aunque hemos visto cada bloque estructural de forma específica, una vez lo hayas completado deberías observar el panel de tu canvas en conjunto. Comprende cómo todo está vinculado en el conjunto de tu plan de negocios. Los cambios que hagas en tu negocio influyen en el resto del modelo de negocio, así que vuelve a echar siempre una vista macro tras realizar ajustes a nivel micro.

Con esta herramienta, identificarás lo que sientes que es más importante en tu modelo de negocio. Por ejemplo, ciertos negocios intentan mantener una estructura de precios bajos mientras otros se centran principalmente en proporcionar un valor excepcional, y otros descubren que su relación con los clientes es extremadamente importante.

Como freelancer es con frecuencia más fácil cambiar la forma en la que trabajas e intentar mejorar tu negocio. Para las grandes empresas, es evidentemente mucho más difícil pivotar su actual modelo de negocio.

Así que, avanza. Describe tu actual modelo de negocio y localiza los posibles cambios que puedas hacer. Vigila cómo estos cambios funcionan y después vuelve otra vez al panel del "Modelo Empresarial con Canvas". Sólo probando cosas nuevas, una tras otra cada vez, podrás mejorar tu modelo de negocio.

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