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Cómo Incrementar Tus Tarifas Sin Perder Clientes

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Spanish (Español) translation by RRGG (you can also view the original English article)

¿Sudas cuando piensas en subir tus tarifas y tener que decirle a tus leales clientes que tendrás que comenzar a cobrarles más?

¿Tu mayor miedo es que tus clientes se vayan si añades así sea un pequeño aumento a tus precios actuales?

Mientras el año nuevo se aproxima, es un momento clave para que tu negocio esté en orden, enfócate en tu estrategia y asegúrate que tu negocio no solo esté aquí el próximo año, sino que sea bastante exitoso. Por supuesto, ganar el dinero que mereces por el valor que le añades a tus clientes es una gran parte de eso y muchos independientes muchas veces no cobran lo suficiente.

Una de las preguntas más comunes que recibo cuando aconsejo a los clientes es "¿Cómo puedo subir mis precios sin perder ningún cliente?"

Hasta ahora, ninguno de mis clientes ha perdido ninguno de ellos una vez que han discutido el tema de sus precios incrementados y muchos, sorprendentemente para su sorpresa, han sido respondidos con lo mismo - "Estoy sorprendido que no habías hecho esto antes."

Si el miedo a perder clientes te retiene de subir tus precios, aquí hay algunos consejos para ayudarte a abordar el espinoso tema de pedir más...

Crea una estrategia de costo.

Este es el primer y más importante punto y muchas veces una de las cosas claves que faltan en el negocio de ser independiente. Antes de que consideres subir tus precios, asegúrate que hayas pensado en tu estrategia general de precios.

Una estrategia de precios es básicamente un plan bien pensado sobre cómo puedes decidir sobre los precios que cobres para el rango de productos y servicios que ofreces. No es simplemente un estimado de "dedo al aire" de cuánto quisieras cobrar de un mes al otro sino un cálculo coherente basado en una estructura lógica para el precio.

  • ¿Calcular tus servicios bajo una tasa por hora?
  • ¿Cobras por tu trabajo por una base ya ajustada por proyecto?
  • ¿Usas el desempeño o un pago relacionado a los resultados?
  • ¿Son los incrementos de precios entre cada nivel de servicio o producto bien pensados?

Un Ejemplo de una Estrategia de Precios

Tu estrategia de precio puede ser una tabla simple de Excel de los diferentes servicios que ofreces y cómo calculaste esa tasa. Por ejemplo, si ofrecer servicios de consultoría o entrenamiento, tu estrategia de precio podría ser tan tan simple como:

  • Precio mínimo por hora : 100$ por hora.
  • Tarifa promedio por hora: 125$ por hora
  • Tarifa por hora Premium: 150$ por hora

Y las opciones que le ofreces a los clientes y a los clientes potenciales son:

  • 1-5 horas por 150$ por hora
  • 5-10 horas a 125$ por hora
  • 10+ horas a 100$ por hora

O si empacas (aka produces) tu servicio, podrías terminar con algo que se viera como esto:

  • Programa de Comienzo a 300$ (costeado a 2 horas por 150$)
  • Programa de Maximizar Tu Progreso a 625$ (costeado a 5 horas por 125$)
  • Programa de Resultados Premium a 1,000$ (costeado a 10 horas por 100$)

Una vez que tengas arreglada tu estructura básica de precios, entonces puedes empezar a planear cómo tus precios incrementarán sobre el curso de 1, 2 o incluso 5 años.

Cuando estás planeando el incremento de tus precios, podrías querer asegurarte que hayas cubiertos aspectos como los precios de la inflación, hayas planeados las inversiones o cualquier incremento de costo al que se someta tu negocio sobre el curso de los próximos años.

Comparte los elementos claves que impactan a los clientes de tu estrategia de precios.

No estoy recomendando que compartas cada detalle de cómo calcular tus precios pero definitivamente consideraría explicar tu política de precios antes o en el contrato con el nuevo cliente (y con los ya existentes si es la primera vez que estás implementando esto.)

Si estás trabajando con un cliente por primera vez, intenta esto:

  1. Presenta tus precios de una manera lógica y estructurada que les haga fácil entenderlo y seleccionar una opción que sea mejor para ellos.
  2. Introdúcelos al concepto de que tus precios no son estáticos y que serán subidos de acorde a un plan estratégico.
  3. Explica cuál es ese plan - por ejemplo, el precio anual incrementa en el primero de enero y/o un incremento del 5% a todos tus precios cada vez añadas algo a tus habilidades y cualificaciones.

Compartir este tipo de información con nuevos clientes al principio de tu relación establece esta expectativa de frente, permitiendo que inicies la conversación más fácilmente en el futuro. Un beneficio añadido de hacer esto que le estás demostrando a los clientes que realmente tienes una estrategia de precios y no solo subirás los precios y les pedirás que te den más dinero cuando lo sientas.

Si te gustaría subir tus precios para los clientes existentes, entonces simplemente sé honesto. Explica que has estado trabajando en una nueva estructura de precios recientemente y si es necesario, comparte algunos de los detalles de esto con ellos. Iniciar esta conversación con los clientes existente podría sentirse incómodo al principio, pero es una manera efectiva e incluso inclusiva de comunicar algo a los clientes que últimamente le impactará.

Hazlo con confianza

Si estás 100% seguro del servicio y valor que ofreces a tus clientes, entonces no tienes absolutamente nada que temer sobre subir tus precios.

Mientras estés siguiendo tu estructura de precios planeada y no simplemente implementando un incremento de una manera incoherente, se te justifica por completo subir tus precios; si has implementado el punto 2, tus clientes incluso deberían esperarlo.

El beneficio de subir tus precios de acorde a un plan estratégico significa que tienes razones y justificaciones más claras para hacerlo.

Si un cliente cuestiona tus acciones, entonces intenta esto:

  • Explica las razones detrás del incremento con un tono confidente y no defensivo.
  • Resalta cualquier entrenamiento adicional, cualificaciones o inversiones que hayas hecho al negocio que justifique el incremento.
  • Encuentra una manera de demostrar el valor añadido que ahora puedes proveer para justificar el incremento.

Y no te olvides, en tu explicación muchas veces usar la palabra "porque" ha demostrado que induce un estado de más aceptación en las personas.

Y en cuanto al tiempo, no le lances una bomba a tus clientes un día antes de que esperes que paguen tus precios incrementados. Considera darles al menos un aviso de un mes y asegúrate de decirles cuando se implementará tu nueva estructura de precios.

Endulza el negocio

Estoy seguro que has escuchado esto pero vale la pena repetirlo... la retención del cliente es más fácil y barata que la adquisición del cliente. ¿Así que qué significa realmente para tu negocio? Significa que enfocarte en mantener felices a tus clientes mientras estás detrás de nuevos clientes es una estrategia más inteligente que enfocar todas tus energías en constantemente generar nuevos negocios perjudicando los existentes.

Eso dicho, ¡esta no es una razón para no subir tus precios! Tus clientes existentes y leales probablemente sean leales por el servicio que les das, no los precios que les das - la única excepción podría ser que tu negocio USP (punto único de venta - la cosa que te aparta de tus competidores) es una estrategia de bajo costo.

Si las plumas de tus clientes leales se alborotan un poco cuando subes tus precios, entonces considera ofrecerles un servicio con valor añadido para suavizar las ondulaciones.

¿Algunos ejemplos?

  • Si eres un diseñador web, ofrece darles a tus mejores clientes una revisión complementaria de uno de sus sitios.
  • Si eres un diseñador gráfico, ofrece hacer algunos arreglos a uno de sus diseños existentes o actualizar su logo.
  • Si eres un entrenador o consultante, ofréceles, a un colegio, familiar o asociado de ellos una sesión complementaria.

No solo esta es una gran manera de agradecerles por su negocio continuado, también es una gran manera de demostrar el valor adicional que puedes añadir a sus vidas y quizás introducirlo a algunos de los otros servicios en tu rango.

Una vez que hayas implementado tu incremento de precio, asegúrate que continúes enviando tus servicios y productos de más alta calidad a los clientes. Continuar demostrando tu habilidad de solventar sus problemas y enviarles lo que piden debería suavizar el impacto inicial de tus precios incrementados.

Si lo peor ocurre, pregúntate "¿por qué?"

Si los clientes se van cuando subes tus precios, usualmente tendrá que ver con la percepción de valor - no sienten que están obteniendo un buen valor por lo que cobran o por que planean cobrar.

Si sospechas que esa es la razón, entonces échale un vistazo honesto e imparcial a los servicios que ofreces para asegurarte que estés contento con el valor que proporcionas.

En la otra mano, si te sientes más que confiado con el valor que proporcionas, entonces quizás los clientes perdidos no sean la mayor pérdida en el mundo. Los clientes que se han ido muchas veces resultan siendo clientes no deseados que nunca apreciaron el valor que proporcionabas; podrían ser difíciles para trabajar con ellos y muchas veces terminan costándole al negocio más de lo que añaden, en términos del tiempo adicional que pasas manteniéndolos felices.

Si ese es el caso, no sudes la pérdida y simplemente muévete hacia adelante y hacia arriba.

El miedo a perder clientes cuando subes tus precios es muchas veces no más que un miedo irracional. Cada año que estés en el negocio, ofrecerás un año más de experiencia para tus clientes, un año más de aprender, un año más de experiencia. ¿Acaso eso en sí no justifica un incremento anual en tus precios? Sigue los consejos a continuación y tus clientes no necesitarán preguntar por qué, simplemente sabrán que es una parte estándar de tus políticas de tu negocio.

La única cosa que muchas personas me dicen una vez que han abordado el tema de subir los precios es esta: "No puedo creer que no lo habías hecho antes". Estoy seguro que te pasará lo mismo.

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