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Cuando le pides a alguien su dirección de correo electrónico, les estás pidiendo algo de mucho valor: serás capaz de contactar con ellos directamente si lo necesitas. Por tanto es lógico ofrecer algo a cambio. Entre las cosas que puedes ofrecer dentro de tu newsletter es contenido de valor, pero eso es solo el principio. Dado que los lectores potenciales han ganado en experiencia en lo que respecta a las newsletters, lo habitual es incluir un gran incentivo a cambio de las suscripciones, por ejemplo un eBook.
Existen múltiples opciones sobre lo que puedes ofrecer a tus potenciales lectores. No obstante, es importante que te asegures de estar ofreciendo algo altamente adaptado a tu público — las personas que potencialmente podrían convertirse en tus clientes. Si tu público es lector de "white papers" o libros blancos, pero no de eBooks, ya te puedes imaginar qué tipo de incentivo debes ofrecer.
Antes de pasar a la creación de cualquier tipo de pieza a modo de incentivo, asegúrate de conocer exactamente qué le resultará atractivo a tu público. Si fuese necesario, encuesta a unas cuantas personas que se asemejen al tipo de lector que deseas se suscriba a tu lista de email marketing preguntándoles qué necesitan realmente.
El contenido dentro de tu newsletter
Aunque un incentivo adicional es útil y algo en lo que deberías invertir tiempo si vas a usar tu newsletter como recurso de marketing, primero tienes que incluir correctamente el contenido en la newsletter. Los lectores reenviarán a sus conocidos aquellas newsletters que sean realmente buenas, que tengan un alto nivel de redacción y que sean útiles.
El incentivo para que la gente quiera recibir tus sabias palabras de forma semanal o mensual debe estar basado en algo que entusiasme a las personas interesadas o conocedoras de la temática que tratas. Es difícil conseguir hacer destacable el contenido de una newsletter, pero es necesario. De no hacerlo, es posible que la gente no mantenga su suscripción a tu lista de email.
Es importante que ya tengas tu newsletter periódica funcionando antes de ofrecer tu incentivo. De no ser así, es posible que no retengas a tus suscriptores, incluso aunque hayas realizado un montón de trabajo para localizarlos.
Los mejores incentivos son útiles
Es bastante probable que, como freelancer, te quieras dirigir a potenciales clientes que ya tengan algún tipo de negocio. De alguna manera, crear sitios web personales, escribir contenido para blogs o trabajar para clientes que no pretenden ganar dinero no suele tener sentido, porque estos clientes raramente tienen mucho dinero para volcar en un proyecto. Existen excepciones, por supuesto, pero no hasta el punto en que existan muchos freelancers que se sustenten en clientes que no tengan algún tipo de negocio.
Tampoco hay ningún motivo que indique que esto no te puede traer algún beneficio, siempre que estés resolviendo un problema que tus clientes objetivo sean conscientes que tienen.
Esto hace que la labor de promocionar tu negocio como autónomo o freelance se más fácil: si puedes demostrar cómo puedes ayudar a un negocio a ganar más dinero de lo que tienen que invertir en contratar tus servicios, en cierta medida ya has convencido a un cliente. También es más fácil idear un incentivo que convenza a un lector potencial a suscribirse a tu lista de email.
Ofrecer algo que vaya a ayudar al propietario de un negocio (u otro tipo de propuesta) con un problema crítico en su empresa es una forma sencilla de atraer su atención. Y, si esa solución es gratuita y el propietario del negocio puede implementarla él mismo, al menos de forma elemental, estará en deuda contigo.
Encontrar una idea para un buen incentivo debería ser relativamente fácil si conoces bien el sector al que te diriges. Puede consistir simplemente en identificar un problema y dar con una solución. No hay ninguna razón por la que la solución no pueda beneficiarte, mientras estés resolviendo un problema que tus clientes potenciales realmente reconozcan tener. Por ejemplo, un diseñador web podría desear que un cliente conozca mejor el proceso necesario para crear un nuevo sitio web, por tanto, ofrecer un recurso que incluya esta información puede hacer que los clientes se sientan más inclinados a trabajar contigo. Pero como a estos clientes no siempre les interesa aquello no les atañe directamente, probablemente no se van a emocionar al recibir una guía sobre el proceso de diseño de un sitio web. Sin embargo, algo que les ayude a decidir si el coste de un rediseño web es necesario para su empresa, además de la información que te gustaría dispusiesen sobre el proceso de diseño web, sí puede ser algo de gran valor para el propietario de un negocio.
Dirigirte a un nicho muy específico puede resultar crucial. Después de todo, ya existen por ahí cientos de freelancers enviando newsletters, de manera que presentar un incentivo más especializado te podría ayudar a sobresalir. También te puede ayudar a hacer que tu incentivo resulte más atractivo para tus clientes potenciales.
Buenos formatos para los incentivos
Hablando de aspectos más concretos, un incentivo es casi siempre algún tipo de información. Podría tratarse de información práctica, como una hoja de trabajo o una calculadora que un lector pueda descargar y usar, pero casi siempre será algo que hayas investigado, elaborado y reunido. Hay pocas razones para ofrecer un incentivo que no esté en formato electrónico — si consideramos los costes de producción, los objetos físicos son menos prácticos.
No obstante, los formatos que un incentivo puede adoptar son diversos. Entre las posibles opciones que tienes si quieres proporcionar un PDF a tus lectores, están los libros blancos, los informes, los eBooks, etc. Si quieres desarrollar una pequeña pieza de software o tienes alguna increíble habilidad de diseño que puedas aprovechar, los formatos pueden ser infinitos.
Es crucial poner un título apropiado a tu incentivo, usando el mismo lenguaje que se usa en el sector al que te diriges. Debe estar en un formato con el que esté familiarizado el público al que te diriges. Por supuesto, probablemente puedan dilucidar de qué se trata aunque uses un nombre no acostumbrado, pero ¿por qué arriesgarse? Los formatos deben coincidir con aquello que necesitan tus lectores objetivo, y con lo que más útil les vaya a resultar. un eBook no te servirá de nada si se queda olvidado sobre el escritorio de tu suscriptor.
Lo que deseas es que tus lectores reaccionen con sorpresa al recibir tu incentivo sin tener que pagar por algo que les resulta de tanta utilidad. Y aunque esto no sea del todo cierto ya que ya han pagado al proporcionarte su dirección de email y su permiso para enviarles tu newsletter, aún así debería percibirse como un intercambio que les compensa.
Realmente es una oportunidad para impresionar a alguien con la calidad de tu trabajo, y de establecerte como experto en tu especialidad. No viene mal que mucha gente se sienta en deuda contigo tras haberles proporcionado de forma gratuita algo realmente útil, como mínimo te deben un poquito. Esto puede proporcionarte fácilmente, a corto y largo plazo, nuevos proyectos.
Pon a prueba tus ideas: comprueba lo que funciona cambiando el formato y distribúyelo entre distintos públicos. No hay por norma ningún formato mejor que otro para distribuir un incentivo a través de una newsletter.
Crear tu incentivo adecuadamente
Contratar a alguien para que te ayude a componer la pieza que va a consumir el público podría ayudarte a cerciorarte de que estás ofreciendo algo que la gente vaya a alabar.
Como freelance, estás a un paso de crear un magnífico incentivo que logrará que la gente se suscriba a tu newsletter. Puedes, con toda seguridad, crear gran parte de tu incentivo por ti mismo. Pero recuerda que cada aspecto del mismo debe ser de primera clase. Si tu especialidad es el diseño, es posible que necesites ayuda con la escritura, o viceversa.
Afortunadamente, es posible que conozcas a otros freelance de confianza. Siempre tienes la posibilidad de hacer un intercambio de trabajo, especialmente si ambos estáis pensando en distribuir conjuntamente una newsletter y un incentivo.
Y aunque tengas que invertir algo de dinero para crear tu incentivo, además de tu tiempo y esfuerzo, probablemente valdrá la pena. Contratar a alguien para que colabore en la composición del incentivo que consumirá el público te puede ayudar a conseguir algo que suscite admiración. La ventaja de externalizar invirtiendo algo de dinero, es que te resultará más fácil asegurarte de que el trabajo esté acabado en una fecha determinada, en lugar de estar esperando hasta que encuentres un hueco para poder ponerte a trabajar en ello.
Una vez tengas tu incentivo preparado
Aunque puede parecer extraño, tienes que promocionar tu pieza de marketing. Tienes que asegurarte de que la gente está al corriente de la existencia de ese gran incentivo en el que has puesto el alma. De no hacerlo, posiblemente el único tráfico que recibirás proceda de gente que de una u otra forma ya iba a visitar a tu sitio web.
Trata a tu incentivo como si fuese un producto, algo que estás vendiendo a cambio de la obtención de una dirección de email. Tienes que exponerlo ante el mayor número de ojos que te sea posible. Solicita a sitios web que lo mencionen, si procede. Promociónalo en redes sociales. Lístalo en sitios web que distribuyen material gratuito. Existen miles de fórmulas para comunicar a la gente que estás ofreciendo una pieza informativa de forma gratuita. Usa todos ellos.
Un único incentivo no te proporcionará todo el abanico de suscripciones posibles a menos que la gente sepa que está disponible. Puede constituir una herramienta de incalculable valor para persuadir a la gente a que se suscriba a tu newsletter, pero los clientes potenciales deben saber que existe antes de lanzarse a por él.
