Mantener el Contacto con Clientes Potenciales

Gran parte de tu éxito como freelancer dependerá de tu persistencia.

Esto toma forma de varias maneras – tu persistencia en aprender y proporcionar tus habilidades, la persistencia necesaria para lograr completar un proyecto largo, difícil y el tema que vamos a tratar en este artículo, la persistencia en mantener el contacto con la gente que posiblemente realizaría negocios contigo.

El Sistema Más Simple

Tu Sistema Para Mantener el Contacto puede ser tan sencillo como el de Greg the Yard Man. El era un tipo que me encontré el día que me trasladé a esta casa. Un veterano de Vietnam con discapacidad, Greg realizaba trabajos de jardinería para ganarse un dinero extra.

Cada pocas semanas, descolgaba el teléfono y preguntaba a sus clientes una pregunta sencilla: "¿Tienes algo de trabajo?"

La mayoría del tiempo, tenía trabajo que ofrecer a Greg. (Estoy usando el tiempo pasado porque la salud de Greg se ha deteriorado hasta tal punto que ya no puede realizar el trabajo de jardinero).

Un Sistema No Tan Simple, Pero Útil

Si has estado buscando activamente nuevos negocios, probablemente habrás recogido una lista de gente con la que mantener el contacto. Y, para gestionar esa lista, vas a usar software para la gestión de contactos, ¿verdad?

Aquí te explico cómo hacer que ese gestor de contactos funcione para ti cuando llegue el momento de salir a "mantener el contacto":

1. Durante el contacto inicial con un cliente potencial, podría suceder que escuches uno de los cuatro sabores de un "no". Lo que significa que el cliente podría tener trabajo para ti dentro de algunas semanas o meses, pero mientras tanto, la respuesta es, "No, todavía no". Así que, usa tu gestor de contactos para marcar a esa persona como un "Cliente potencial – Mantener el Contacto". A mí me gusta llamar a este subconjunto de la base de mi gestor de contactos "lista KIT".

2. Justo antes de que te lances a hacer llamadas, crea tu lista KIT. A mi me gusta exportarla como archivo CSV para pulirla en Excel y guardarla como hoja de cálculo. En mi hoja de cálculo Lista KIT, tengo campos para:

• Nombre
• Apellidos
• Empresa
• E-mail
• Teléfono
• Fecha en que fue Añadido (para la base de datos del gestor de contactos)

Ahora es el momento de lanzarte a tomar contacto. Aquí tienes cómo preparo el guión para mis llamadas. Como la mayoría del mi trabajo de desarrollo web proviene de la Universidad, normalmente me dirijo a alguien con un doctorado. Po tanto, uso "doctor" en el saludo, como ves abajo.

Aquí tienes la llamada:

"¿El Dr. fulano de tal? Mi nombre es Martha Retallick y soy diseñadora gráfica freelance".

[Como ya hemos hablado anteriormente, suele haber algún tipo de reconocimiento en este momento. ¡Es correcto salirse del guión y charlar un poco!]

"Hablamos hace un tiempo sobre la posibilidad de que pudiese realizar algún trabajo para usted. Le llamaba para saber si dispone de algún proyecto en el que pueda servir de ayuda."

[Tiempo de pausa para dejarles decir la verdad, lo cual, con frecuencia estará en la línea de "Nada por ahora, pero gracias por llamar."]

Para hacer un seguimiento de los resultados de las llamadas, aplico a cada línea de mi hoja de cálculo Lista KIT un código de color.

• Mensaje Enviado: Amarillo
• Todavía No: Naranja
• No: Rojo (Lo que significa que lo mejor es que elimine a esta persona de mi gestor de contactos de manera que no lo o la llame nuevamente).
• Organización Enviado: Gris (Otro a eliminar del gestor de contactos).
• Verde: Proyecto Posible (Recuerda, no es un Proyecto Real hasta que la venta esté cerrada, el contrato esté firmado y el dinero cambie de manos).

Como la mayoría de los contactos de mi KIT no están sentados esperando mi llamada, dejo un montón de mensajes. (Consejo sabio: Deja mensajes breves y cálidos). Aquí está mi mensaje:

"Mi nombre es Martha Retallick y soy una diseñadora gráfica freelance. Hemos hablado con anterioridad sobre la posibilidad de que realizase algún trabajo para usted. Mi número es [mi número de teléfono, incluyendo prefijo] y le enviaré un email también."

Como la dirección de correo electrónico ya está en la hoja de cálculo, pulso sobre ella y envío el mensaje, que previamente he guardado como plantilla en mi programa para correo electrónico.

Asunto: Siguiendo con nuestra anterior conversación

Mensaje: Hemos conversado antes sobre la posibilidad de que realice algún proyecto Web o de diseño gráfico para usted. Quería saber si dispone de algún proyecto en el que le pueda asistir.

Aquí tiene un ejemplo de un proyecto reciente:

Aquí Va el Nombre del Proyecto
Dirección Web del proyecto [o el artículo de tu blog que describe el proyecto]

Puede encontrar más ejemplos en el portafolio de mi sitio web. [Pongo un enlace alrededor de las palabras "portafolio web."]

Finalizo mi mensaje con el archivo de mi firma de email. Si todavía no tienes un archivo para tu firma, aquí tienes una guía para empezar:

Tu nombre
Dirección Web
Número de Teléfono

Acabo de terminar la primera difusión entre mi KIT de este año. Las estadísticas son las siguientes:

• Tamaño de la lista: 115
• Mensajes enviados (sin respuesta): 71
• Aún no: 40
• No: 1 (Y, sí, ¡este chico hace mucho que salió de mi gestor de contactos!)
• Enviados a Organizaciones: 1 (Otro que ha sido eliminado del gestor de contactos).
• Proyectos Posibles: 2 (Ahora estoy trabajando en cerrar las ventas).

Aunque me hubiese gustado convencer a más de dos personas para la realización de posibles proyectos, ninguna de esas personas me estaba buscando. Tuve que hacer esto. Y una de las dos había estado en mi Lista KIT durante tres años. (¿Lo ves? ¡Se trata de persistencia!)

Estoy planeando hacer dos difusiones más entre mi Lista KIT este año – una en el verano antes de que llegue el mes en el que "todo el mundo se vaya de vacaciones", Agosto, y de nuevo al terminar el otoño, antes de la temporada de vacaciones.

Antes de terminar, aquí tienes una breve pero útil Guía de Supervivencia KIT. Llámala "Lo que nos están contando comparado con lo que realmente sucede." 

1. Cuando alguien te diga, "Si surge algo, te doy un toque," esto podría realmente ocurrir. Pero no cuentes con ello. ¿Quieres un proyecto? Sé persistente – mantente en contacto.
2. Aquí va otro clásico: "Te tendré en cuenta." Seguro que escucharás esta muy a menudo. Y no, no se acordarán de ti. Ese es tu trabajo. Así que, no dependas sólo de tus esfuerzos en difusiones periódicas. Son sólo la guinda de tu pastel para mantener el contacto. Mantén a las personas de tu lista KIT en la lista de tareas mensuales. Colócalas en el feed RSS de tu blog. Solicítales que te sigan en Twitter. Envíales una solicitud de amistad en Facebook. Invítales a almorzar. Practica senderismo con ellos. ¡Haz lo que tiengas que hacer!