Por Qué Deberías Convertir Tus Servicios en Productos

Ofrecer un servicio es una de las formas más rápidas de emprender un nuevo negocio desde cero. Basta con que tengas una habilidad que sea útil a clientes potenciales, para que puedas empezar a ofrecer trabajos como autónomo o realizar servicios de consultoría con costes de inicio mínimos. Aún así, vender servicios tiene sus propios retos.

Si valoras el precio de tus servicios por las horas de dedicación, los prospectos podrían huir al no ser capaces de hacerse una idea previa de cuanto tiempo implicaría aproximadamente la conclusión de un proyecto. Si ofreces un precio cerrado por proyecto, puedes acabar descubriendo que has subestimado el tiempo que te llevaría completarlo, en especial si tienes que volver hacia atrás y hacia adelante debido a cambios que vaya proponiendo el cliente.

En lugar hacer eso, echa un segundo vistazo a los servicios que estás ofreciendo y considera la posibilidad de convertirlos en productos "empaquetados" o planes preconfigurados. Así tendrás la oportunidad de suavizar tus estrategias en lo relativo a los precios y las ventas.

Y aún más, la creación de un producto basado en servicios podría impulsar el crecimiento de tu negocio ya que los ingresos estarían menos condicionados al número de horas que puedas realmente trabajar. En este artículo, veremos como deberías convertir tus servicios en productos y revisaremos de qué manera lo están haciendo ya con éxito algunas personas.

Un Producto es Simplemente un Servicio, Adecuadamente Empaquetado

Existen infinitas formas de combinar distintos servicios de manera que resulten atractivos y útiles a tus clientes. En su nivel más básico, los productos son simplemente una forma de enfocar la venta de los resultados finales de un conjunto de servicios, ya sean estos servicios físicos, o un sistema de procesos para alcanzar una situación concreta.

Existen múltiples ejemplos sobre cómo puede un proveedor de servicios crear una pieza de software para gestionar al menos parte del trabajo necesario para la conclusión de un servicio dado que ofrece al cliente, pero es también perfectamente posible ofrecer productos que no estén basados en software. Algunas otras posibilidades son:

• Acostumbrar a los clientes a realizar al menos parte del trabajo que habitualmente realizas tú y así agilizar tus flujos de trabajo.
• Crear un sistema de pautas a seguir para garantizar que los usuarios obtengan resultados consistentes.
• Presentar juntos productos relacionadas que tus clientes puedan necesitar mientras trabajan contigo.

Mridu Parikh, un organizador y entrenador profesional, solía proporcionar únicamente servicios de organización a domicilio. Fue capaz de crear un taller online que enseñaba cómo simplificar y organizar. Reunió la experiencia que ofrecía a través de sus servicios y la transformó en este curso o producto formativo.

El programa online es muy diferente a lo que ofrece un organizador profesional a domicilio: los estudiantes pueden seguir el programa a su ritmo, y tienen la oportunidad de hacer preguntas a través de un panel interactivo para mantener conversaciones.

Para Parikh, la idea de ofrecer una clase online fue algo natural ya que ella misma se formó así: "Tras realizar un montón de cursos online, (sobre marketing y desarrollo de negocio), me di cuenta que también yo misma podía llegar e impactar a un mercado más amplio y escalar mi negocio a través de un producto online.

Myscha Theriault cambió el modelo de tutoría y enseñanza que ofrecía a sus clientes por un sistema de suscripciones, presagiando el cambio que se estaba produciendo en el sector en el que trabajaba: "últimamente el mercado tiende más hacia un modelo a la carta en lo que se refiere a los programas de estudio y currículares en contraposición a los modelos de suscripción cerrados y extensos" señala Theriault.

Aunque ambas, tanto Parikh como Theriault, proporcionaban a sus clientes herramientas para realizar proyectos menos guiados, cambiaron su modelo de negocio desde la prestación de servicios a un modelo consistente en productos formativos, de forma muy distinta.

Crear Planes Empaquetados a Partir de Servicios es Como Construir Cualquier Otro Negocio 

Crear un nuevo producto — incluso aunque estés reempaquetando conocimientos o servicios que ya estás ofreciendo — requiere hacer al menos algún tipo de investigación sobre la competencia a la que vas a tener que hacer frente. Si es posible, hacer pruebas con lo que planeas ofrecer también es increíblemente útil. Es una verdad sencilla sobre lo que implica hacer negocios: debes conocer en qué te estás metiendo.

Parikh hizo ambas cosas:

Empecé sondeando lo que hacían otros talleres y programas de entrenamiento online sobre cómo organizar para ver lo que había disponible en este sector.   También me suscribí a un taller online para comprobar su calidad, formato y la experiencia de entrega. Antes de crear mi programa, asistí a algunos talleres locales en persona para verificar el interés y recoger opiniones sobre mi información.  Este sondeo fue de un valor incalculable ya que determinó la dirección que iba a tomar mi material online.

Theriault tiene un talento especial para reconocer nichos del mercado desatendidos. Fue capaz de sacar partido de sus experiencias, en lugar de tener que realizar un nuevo y exhaustivo estudio del mercado. Ya había explotado un nicho al especializarse en formación internacional y descubrió la carencia de cierto tipo de materiales especializados para la formación, según su experiencia en el sector. "Ya sabía por mi experiencia lo complicado que es encontrar literatura infantil especialmente en algunos países que carecen de ese tipo recursos, y sabía que era aun más complicado encontrar cualquier material de enseñanza más allá de algunos pocos libros," nos explica.

Theriault necesitaba crear materiales para sus propios estudiantes, los cuales ya había puesto en práctica, de manera que ya tenía un producto preparado. Detectó la oportunidad y se lanzó a por ella. "Noté que otros formadores continuamente deseaban que les prestase mis archivos. Esto ya constituía una prueba suficiente de la viabilidad del producto."

Pero Theriault necesitaba tener en cuenta algunos nuevos modelos de negocio, entre ellos la venta a través de plataformas de terceros; ese esfuerzo mereció la pena. El cambio a un nuevo modelo de negocio, el de venta a través de una plataforma de terceros, disparó las ventas de Theriault. Estima que, aun siendo conservadora, su ventas mensuales han aumentado un 200%.

Otro de los beneficios es que este enfoque a reducido sus costes. Theriault señala que "También reduce los gastos globales del hosting del producto, ya que tengo el contenido publicado en distintas plataformas de venta".

Parte del destacable aumento de las ventas fue debido a la capacidad de Theriault para introducirse en nuevos mercados. "Ofrecer el material del plan de estudios online me permite llegar a más clientes y formadores, algo que nunca habría alcanzado si hubiese seguido trabajando en el aula, y además he podido acceder al mercado de la formación online."

Un nuevo enfoque también le ha dado a Theriault la posibilidad de acceder a nuevas oportunidades, aun habiendo tenido que eliminar algunas de sus enseñanzas más tradicionales y servicios de tutoría:

Esto ha sucedido de forma natural. Mientras estaba hablando con un socio internacional en Oriente Medio hace un par de semanas, me preguntó que cosas nuevas había estado probando durante el último año.  Le comenté que había recogido todo el material que desarrollé hace unos años y lo había convertido en paquetes a la carta de libros. Dijo que había olvidado que era formadora ya que me había visto viajando y escribiendo artículos sobre economía durante bastante tiempo. Después me comentó que quería abrir una escuela internacional y me preguntó si estaría dispuesta a crearla y encargarme de las labores de reclutamiento por él. Eso fue suficiente para plantearme añadir servicios de consultoría en mi lista de "productos" en un futuro muy próximo.

¿Qué oportunidades podría abrir la creación de paquetes con tus servicios? Echa un vistazo a webs en las que podrías servir tus paquetes de servicios en forma de productos. Analiza el mercado e identifica las oportunidades, después actúa tal y como hizo Theriault.

Distintos Enfoques Atraen Diferentes Audiencias

Ofrecer tus servicios en forma de paquetes es un enfoque distinto al que ofrecías anteriormente, y potencialmente podría abrir nuevos mercados a tu negocio.

Tu nuevo producto podría atraer nuevas audiencias interesadas en tus servicios, pero que estén buscando además una experiencia distinta de la que desea tu actual base de clientes, para descubrir esa nueva audiencia podrías tener que hacer algunos experimentos de marketing.

Mientras Parikh todavía tiene acceso a su clientela original, sus cursos online atraen a otro tipo de clientes que posiblemente no estén todavía preparados para recibir un organizador en sus propias casas: "…creo que estoy llegando a un público formado por mamás trabajadoras que no disponen de la flexibilidad necesaria para recibir a un profesional en su hogar entre semana. Están buscando soluciones que encajen son sus horarios."

Puedes crear todo tipo de configuraciones combinando servicios y productos en los planes empaquetados que vayas a ofrecer a tus clientes: ten en cuenta sus necesidades y tus preferencias para encontrar la mejor combinación. 

Parikh ofrece tres paquetes distintos basados en su taller online: el propio taller, el taller junto con dos sesiones de consulta personal y el taller con cuatro sesiones de consulta. Este enfoque le permite configurar diferentes escalafones de precios, así como distintos niveles de servicio para los clientes, aquellos que simplemente quieran el taller, o aquellos que quieran además ser guiados con más profundidad.

Reflexiona sobre cuales podrían ser distintos niveles de tu enfoque, como en el modelo de ejemplo siguiente:

• Oferta principal: podría tratarse de un ebook, una guía, un curso online interactivo, etc.
• Oferta Principal Plus X: aquí creas un paquete más amplio, de forma que además de tu oferta principal incluyes servicios o algún otro beneficio adicional. Este podría ser una oferta ampliada con algún tipo de material informativo, como por ejemplo un grupo de vídeos. 
• Oferta Principal Plus X Plus Y: Este sería el paquete más amplio que ofreces. Una de las opciones aquí es ofrecer servicios de consultoría o algo especial a modo de extensión de los otros niveles ofertados.  

Echa un vistazo a tus servicios y piensa cómo podrías combinarlos para crear un producto formativo. ¿Qué mercado puedes explotar? Reflexiona, ¿qué paquete puedes reunir para tu oferta principal? Escala después esa oferta con cada nivel de opciones.

Crear la Ruta del Producto

Como proveedor de servicios, eres un experto en tu campo. De la misma forma que Parikh sabe organizar increíblemente bien y Theriault ha encontrado un nicho en la educación internacional, tú tendrás al menos algunas ideas sobre cómo crear herramientas que te faciliten el trabajo, u otros productos que puedan beneficiar a los clientes con los que ya trabajas en la actualidad. 

La dificultad está casi siempre en encontrar el tiempo y los recursos necesarios para construir los productos que tienes en mente: la preparación de un producto formativo, encargar a un desarrollador la creación de una app, o crear complementos físicos, todo esto son recursos que probablemente todavía no tengas.

Crea un mapa con tu propia ruta; es la única forma de avanzar para llegar a convertir tus servicios en productos.

Planifica tu proyecto con un orden práctico y viable. Reserva y dedica algún tiempo a la semana a este proyecto.  Aborda primero el producto mínimo viable y ejecuta al mismo tiempo pruebas para comprobar que estás en el camino correcto. Sírvete como ayuda del feedback o las críticas que recibas por parte de tu público objetivo.

Saca provecho de tu propia experiencia.