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Evaluación de la Idea y Eliminación de Riesgos en las Primeras Fases de una Startup

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This post is part of a series called Launching a Startup.
Recruiting a Team of Founders: How to Attract Talent to Your Idea

Spanish (Español) translation by Eva Collados Pascual (you can also view the original English article)

Si has alcanzado un punto en el que la idea de tu startup te mantiene insomne por las noches, probablemente sea idóneo buscar algún tipo de validación externa. Es decir, querrás considerar (y por lo tanto, reducir) el riesgo de zambullirte a ciegas y de cabeza en la transformación de tu idea en una empresa. Después de todo, las startups son negocios de riesgo.

En este artículo, segunda parte de la serie "Lanzar tu Startup", mi objetivo es ayudarte a determinar la viabilidad de tu idea como negocio de alto crecimiento. Exploraremos el proceso del análisis del mercado para determinar cuánto tiempo deberías invertir, en el caso de que merezca la pena, en lo que será inevitablemente una dura escalada. Considere esto como la diligencia que debes realizar para probar tu idea antes de decidir dejar tu actual trabajo y volcarte en ella a tiempo completo.

Para establecer el escenario, es útil considerar el contexto de la evaluación de la startup. En primer lugar, la única persona a la que verdaderamente debes convencer en esta etapa es a tí mismo. No todo el mundo será capaz de visualizar el valor de tu idea o de lo que puede llegar a ser. Además, no todas las ideas se pueden considerar en términos de blanco-o-negro, buena-o-mala. Teniendo esto en cuenta, debemos reconocer que la ejecución de la idea es más importante que la idea en sí misma. Esto significa que podrías "evaluar una idea", pero todavía tendrás que enfrentarte a un enorme riesgo en su ejecución durante sus primeras fases. Por último, existen innumerables métodos para evaluar o validar ideas, y en este artículo sólo vamos a destacar algunas de ellas. También es mejor mantener una mente abierta y esforzarte a pensar de forma original.

MVP-Thinking

¿Eres el jugador de más valor? Seguro, durante esta etapa debes serlo tú mismo. Nadie luchará por tu idea como tú. Ni nadie le hará tampoco justicia como lo harás tú.  Por tanto, considérate "el jugador de más valor" para tu idea, y no lo olvides.

Ahora, si has estado involucrado en la creación de un nuevo producto durante los últimos seis años aproximadamente, te resultará familiar el concepto MVP. Es decir, la estrategia del producto mínimo viable (la denominaremos MVP desde ahora). Exploraremos este concepto más ampliamente en siguientes artículos, pero dicho en pocas palabras, la teoría de mantener un producto mínimo viable (MVP) estipula que no deberías hacer más de lo que es mínimamente requerido para obtener opiniones o "feedback" de tus clientes (o prospectos).

Para conseguir esto a lo que me estoy refiriendo como MVP-thinking, encuentro más útil pensar en MVP no como producto sino como una prueba. Cuando te dispones a evaluar tu idea, realizas una serie de pruebas o iteraciones que te ayudan a corroborar su viabilidad real. En este sentido, la estrategia MVP implica que adaptes tu idea a un concepto de producto adecuado al mercado (sin haber construido aún el producto necesariamente).

La metodología MVP te ayudará a evaluar (o descartar) tus ideas con cierta eficacia, y por tanto te ayudará a maximizar a largo plazo la utilidad de algunas o todas las herramientas que vamos a ver en la siguiente sección.

Herramientas de Evaluación

Como ya he mencionado, existen por ahí incontables herramientas y métodos para ayudarte durante la evaluación subjetiva de tu idea. Aquí voy a presentarte algunas de las herramientas que tienes disponibles gratuitas o a un coste muy bajo. Por supuesto, tendrás que invertir tiempo y dedicarle reflexión. Con frecuencia, las herramientas que adoptes dependerán del tiempo que tengas disponible, así como de cuál sea tu estrategia en conjunto.

También cabe mencionar que todas estas herramientas están pensadas para utilizarse conjuntamente unas con otras y algunas son intercambiables. En otras palabras, podrías querer adoptar el enfoque "anterior al completo" conforme te vayas familiarizando con el proceso. Sin más preámbulos, entremos en materia.

Panel de Validación

Hace unos años, Lean Startup Machine creó el Validation Board o Panel de Validación, se trata en esencia de una representación visual centrada en la evaluación de ideas para startups. El Panel de Validación te obliga a considerar hipótesis de base sobre tu idea y a priorizar la validación, o cambiándolas basándose en un análisis que se inicia a partir de la asunción de mayor riesgo. De forma que mientras puedas hacer uso de su naturaleza metódica, el Panel de Validación te puede ayudar a enfocar tu pensamiento de manera que te ayude a ahorrar tiempo y dinero en el futuro (consulta los casos de estudio del sitio web de Lean Startup Machine).

Quizá, el mayor beneficio de adoptar el enfoque que no proporciona el Panel de Validación es que promueve y te ayuda a evolucionar tu idea hasta convertirla en una que te infunda confianza. En lugar obtener un sí o un no como respuesta, te verás obligado a adaptar tu idea a los resultados de tu prueba. El resultado será una idea bien pensada y estudiada con ventaja y peso en el mercado real. Una actitud perseverante será primordial si deseas alcanzar esta meta.

En caso de existir un riesgo al emplear el Panel de Validación, este consistiría en que puedes acabar leyendo muchos, o muy pocos, resultados de las pruebas. Yo estoy a favor de realizar múltiples pruebas antes de cambiar cualquier cosa que forme parte del núcleo de tu idea, y para protegerte frente al riesgo de realizar una prueba sencillamente improductiva.

LaunchRock

Aunque se trata de una herramienta utilizada primordialmente para la promoción durante la fase previa al lanzamiento de startups, LaunchRock también puede emplearse como herramienta de validación de ideas.

Si tienes tu propio dominio, LaunchRock puede gestionar los entresijos de la creación de una página web de lanzamiento o "landing page" que te permitirá capturar los correos electrónicos de potenciales clientes. El valor de una landing page que recopile emails como herramienta de validación es bastante evidente:

  • El hecho de proporcionar una dirección de email a cambio de algo (actualizaciones, invitaciones, noticias, contenido, etc.) es por sí mismo una transacción, y no es algo muy lejano a las tradicionales transacciones monetarias. Por lo tanto, la medida en que seas capaz de realizar estas "transacciones de direcciones de email" puede ser indicativo de la relativa dificultad a la que te enfrentarás en obtener tu base de usuarios o clientes inicial.
  • Presentar tu idea con la mayor precisión posible a través de los textos de tu página de aterrizaje (tu discurso de lanzamiento). Aunque la vaguedad sea una buena estrategia desde un punto de vista puramente estratégico, aquí ser más específico al exponer el problema que vas a solucionar te ayudará a testear tu idea con mayor precisión y a realizar en consecuencia los cambios necesarios a lo largo del tiempo.  
  • Dirige tráfico hacia tu página de aterrizaje destinada a recopilar emails y mide su conversión. LaunchRock funciona muy bien para realizar las sencillas analíticas que necesitarás para valorar la viabilidad de tu propuesta.

Al utilizar LaunchRock, también recogerás valiosas direcciones de email de personas potencialmente interesadas en tu nuevo producto. Por tanto, mientras evites la tentación de "spamear" a esas direcciones de email, te resultarán muy útiles cuando necesites gente que prueba la versión beta o preliminar de tu producto y sus primeros usuarios.

Unbounce

Llevando la página de aterrizaje un paso más allá, permíteme que te introduzca Unbounce. Unbounce es un motor para páginas de aterrizaje y una plataforma para realizar pruebas A/B que te da la posibilidad de ser más creativo de lo que herramientas como LaunchRock te permite.

En las primeras fases de la evaluación de una idea, la realización de pruebas A/B tiene probablemente menos valor que la capacidad de desarrollar rápidamente una página de aterrizaje bien diseñada. Por una parte, lo que buscas sencillamente es despertar interés, no necesariamente optimizarlo. Dicho esto, las pruebas A/B podrían complementarse perfectamente con un enfoque iterativo de pruebas (como el Panel de Evaluación). Todo depende del nivel de calificación/validación que estés buscando.

Para sacar el máximo rendimiento de cualquier estrategia de calificación a través de una página de aterrizaje, sigue estos pasos:

  1. En lugar de describir tu producto, el cual todavía no existe, explícales a tus clientes objetivo el problema que les estás solucionando.
  2. Expón en tu discurso una propuesta de valor concisa.
  3. Recopila sólo la información que necesites, y nunca más. Los formularios con excesivos campos a cumplimentar reducen el ratio de conversión.
  4. Valora si merece la pena añadir una oferta de marketing en tu página de aterrizaje con la intención de aliviar en algún sentido el problema que tu idea pretende solucionar.

Unbounce cuenta con una serie de páginas de aterrizaje de ejemplo que te pueden ayudar a formular una estrategia para cualificar tu idea con este método.

Anuncios de Pago Por Clic (PPC)

Para probar la eficacia de una página de aterrizaje o sus subyacentes presunciones, necesitarás contar con un cierto volumen de tráfico que visite tu página(s). Una de las formas más rápidas de conseguirlo consiste en lanzar una campaña publicitaria de pago por clic (PPC).

Dependiendo de tu presupuesto y del sector del mercado al que te dirijas, podrías optar por una o varias de las tres principales plataformas para anunciarse que existen: Google AdWords, Facebook Ads y Bing Ads (más conocido como Microsoft adCenter).

Cualificar tu idea dependerá en gran medida de las palabras clave que selecciones, de manera que reflexiona bien tu estrategia basada en palabras clave. Además de medir la conversión de tus páginas de aterrizaje, también querrás evaluar el click-through rate (CTR) de tus anuncios. En términos generales, un alto CTR acompañado de una baja conversión de la página de aterrizaje indicaría que esta última está mal concebida. Y lo contrario, un bajo CTR y un alto porcentaje de conversión de la página de aterrizaje indicaría que quizá deberías mejorar los textos de tus anuncios.

Para descubrir más consejos para optimizar la conversión, consulta nuestra guía de optimización de páginas de aterrizaje.

Redes Sociales

Otra forma eficaz de dirigir tráfico a tus páginas test consiste en su difusión a través de redes sociales. ¿En qué universo de las redes sociales está tu audiencia objetivo?  ¿Cuáles son las mejores formas para interactuar y "enganchar" a los usuarios de estas plataformas? Estas respuestas te ayudarán a despegar la evaluación de tu idea a través de las redes sociales. Por supuesto, si prefieres seguir la ruta del 'modo invisible', las redes sociales no serán tu mejor opción.

Además de generar tráfico, las redes sociales pueden ser un excelente medio para probar el terreno y obtener opiniones de forma rápida sobre el problema que pretendes solucionar con tu proyecto. Compartir contenido que exponga el problema que vas a solucionar y hacer un seguimiento de cuántas veces ha sido compartido, etc. es una forma excelente para entender (1) quién empatiza con este problema o dificultad y (2) cuánta gente lo sufre. En sí misma, es una estupenda forma para obtener una noción de cuán amplia es la base de gente que pueda estar interesada en tu idea.

Si hay existe un riesgo en el uso de redes sociales para la validación de una idea, es que se da una cierta aleatoriedad en los resultados, por tanto, las expectativas deben estar bien perfiladas. Por ejemplo, es mucho más fácil que alguien pulse el botón "me gusta" que el que esa misma persona cumplimente el formulario de una página de aterrizaje con el que medir las conversiones. Por lo tanto, tuve precaución contra colocar demasiado stock en comentarios de alto nivel de los medios de comunicación social (positiva o negativa).

La Promoción

Una herramienta a la que todos tenemos acceso, y que sin duda debes emplear como fundador de una startup, es "the hustle".

¿No sabes por dónde empezar en lo que respecta a la evaluación de tu idea? Sal de tu casa, oficina o rutina, literalmente, y habla con la gente. Entabla conversaciones. Practica la venta de tu producto como si ya estuviese creado listo para su venta.

Sigue la pista a las personas de tu círculo que creas que pueden entender el problema que pretendes solucionar e invítalos a un café. Visita las empresas que pudieran estar interesadas en comprar tu producto en el futuro y preséntate ante la persona que toma este tipo de decisiones. Presenta tu idea en eventos de startups locales. Entabla conversaciones con personas desconocidas en la calle. Llévate una pizarra y mide cuántos bocinazos suenan de cada 100 coches. You get the point.

El equivalente a aumentar el número de soldados en la batalla sería quizá el relativamente nuevo concepto de growth hacking. En cierto sentido, todas y cada una de las herramientas que acabamos de describir en este artículo se basan en el concepto growth hacking, es decir, el empleo de estrategias creativas y de bajo coste para lograr los resultados deseados (en este caso se trata de validar o evaluar tu idea).

Y ya que estamos con el tema de la promoción, es importante advertir que en el terreno de las startups con frecuencia nos vemos arrastrados por la escalabilidad, y esto podría suponer una barrera a la hora de recibir opiniones críticas en estas primeras etapas. Las conversaciones todavía generan negocio y esto no es distinto en el ámbito de la calificación de ideas para startups.

Adopta Difusión.

Un Proceso Contínuo

En este punto, estás armado con suficientes recursos para evaluar la idea de tu startup, para determinar si merece la pena, o no, ponerla en marcha y crear una empresa en base a ella.

Para estar seguro, debes ser consciente que la evaluación de tu idea es un proceso contínuo e incierto. Hasta que logres adecuar tu producto al mercado real (uno o dos años después, con un poco de suerte), estarás evaluando constantemente tu idea, tu negocio o su dirección en base a las opiniones que vayas recibiendo. Dicho esto, evaluar eficazmente tu idea, y algunas de sus presunciones subyacentes, te ayudará a eliminar algunos riesgos evitables antes de sumergirte en las aguas infestadas de tiburones que es el mundo de las startups. Continúa desde aquí con precaución.

En el siguiente artículo te proporcionaré algunos consejos para reclutar un equipo fundador y atraer talento alrededor de tu idea.

Recursos

Créditos de la ilustración: Eraser, diseñado por factor[e] design initiative y disponible en Noun Project.

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