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La Mejor Guía de eCommerce para Impulsar Tus Ventas Durante el Black Friday

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Spanish (Español) translation by Eva Collados Pascual (you can also view the original English article)

Los periodos festivos son muy rentables para cualquier tienda, y el Black Friday bate a todos las demás en número de ventas. Esto es especialmente cierto para los negocios de eCommerce que hayan aprendido a sacar el máximo partido del frenesí que supone el Black Friday. En 2012 las compras realizadas durante el Black Friday aumentaron un 26% con respecto al 2011, alcanzando un gasto por encima de 1 billón de dólares. Con el rápido aumento del comercio desde dispositivos móviles, esta tendencia ascendente continuará durante los próximos años.

El analista de eCommerce Gian Fulgoni dijo que el increíble aumento de ventas online durante el Black Friday marcó un hito que cambió el negocio minorista y el marketing de esta temporada festiva. Los minoristas están mostrando sus ofertas online, y los consumidores están dirigiéndose a internet para ahorrarse un viaje al centro comercial. En palabras del propio Fulgoni:

A pesar de la locura mediática alrededor de la importancia del Black Friday para las tiendas físicas tradicionales, continuamos viendo como este día de compras cada vez es más relevante para los canales de eCommerce — especialmente para aquellos clientes que quieren evitarse las multitudes en las tiendas.

¿Qué pueden hacer las pequeñas empresas para sacar el máximo partido al paisaje cambiante en los hábitos de compra? ¿Cómo puedes atraer a la gente en masa a tu tienda online mientras están buscando chollos durante el Black Friday? Lo importante tener preparada tu estrategia de promoción para cuando llegue este gran evento.

En esta sencilla guía te vamos a guiar para que estés preparado. Veremos qué es necesario para que tu negocio de eCommerce sea un éxito durante el Black Friday.

Adopta la Actitud de Black Friday

El Black Friday es un paraíso para el consumidor, ya que le presenta numerosas oportunidades de cazar una ganga.

Pero, ¿qué ventajas tiene para los minoristas? ¿No disminuirás tus beneficios si ofreces tus productos a bajo precio?

Esta es una forma de verlo, pero si piensas así perderás la oportunidad que representa el Black Friday. Si los principales minoristas promocionan enérgicamente el Black Friday, es por un motivo: este evento comporta beneficios significativos.

Black Friday being shown heavily promoted on Amazon Amazon Prime destaca de forma prominente el Black Friday.

Si te subes al tren del Black Friday, podrás:

  • Deshacerte de excesos de stock. En lugar de percibir el exceso de stock como algo sin valor, el Black Friday te da la oportunidad de vender a bajo coste sin perder la cara. A cambio, esto te proporcionará capital para comprar otro tipo de productos que sabes que sí se venderán.
  • Crear zumbido alrededor de tu marca. Tus ofertas de Black Friday harán que las personas hablen, tanto a sus amigos online como a los del mundo físico. Esta difusión de boca en boca aumentará tu visibilidad y conseguirás llegar a más clientes a través de tu tienda online.
  • Ganar tus primeros clientes. La venta más difícil de cerrar es siempre la primera. Cuando un cliente te ha comprado una vez, ya habrás ganado su confianza e iniciado una relación. Ahora serán más proclives a comprar algo en tu tienda de lo que eran antes. El Black Friday es la forma ideal para conseguir los primeros clientes de tu tienda online. 
  • Aumentar tu presencia online. ¡No ofrezcas tus ofertas por nada! Asegúrate de que todo el mundo que esté interesado en ellas se suscriba tu lista de email, o le de un "Me gusta" a tu página de Facebook. Aunque no te compren esta vez, habrás creado una conexión.
  • Obtener un buen beneficio. El hecho de que estés vendiendo productos a precios más bajos de lo habitual no significa que tengas que tener pérdidas. De hecho, debería suceder lo opuesto. Deberías usar el Black Friday como una oportunidad para tener uno de los días más rentables del año.

Trabaja Con Anticipación

El Black Friday es el periodo festivo número uno para mostrar tus mejores ofertas. Pero reducir simplemente los precios durante un día solo te generará una difusión menor.

Para aprovechar al máximo el impacto de tus promociones, y para conseguir una difusión de largo alcance y extensión, deberías generar expectación durante las semanas y días precedentes al Black Friday. No solo lograrás que la gente hable, también harás que echen un vistazo a tu tienda, y piensen qué otros productos podrían comprar, como ocurre por ejemplo en la siguiente iniciativa de Lowes:

black-friday-lowes

Entre las estrategias para aumentar expectación se incluyen:

  • Una campaña de email para estimular el apetito de tus suscriptores con respecto a las ofertas que planeas lanzar en tu tienda durante el Black Friday. Difundir con anticipación un mensaje mencionando los descuentos que vas a ofrecer, le da a la gente la oportunidad de hablar sobre ellos, y debido a esta difusión recibirás más tráfico en ese importante día. Sin embargo, no lo cuentes todo. Si te guardas algunas sorpresas para el día del Black Friday atraerás a la gente a tu tienda para descubrir todas las ofertas. 
  • Añade banners publicitarios en tu web, para recordar a los consumidores que vuelvan el Black Friday si quieren aprovecharse de excelentes ofertas. Esto es lo que hace Lowes, y las webs de eCommerce más pequeñas también pueden beneficiarse de tácticas similares.
  • Usa anuncios del tipo "Pay-Per-Click" (PPC o pago por clic). Pagar por publicidad es una forma segura de atraer tráfico, pero úsalo con moderación. Las tarifas publicitarias durante épocas festivas son más altas. Es más, sería mucho mejor lograr que la gente difundiese las ofertas por ti, que pagar por este privilegio.
  • Promociona tus ofertas en redes sociales. El Black Friday es una gran oportunidad para aumentar tus seguidores en redes sociales. ¿Por qué no planificar algunas ofertas que estén disponibles únicamente para tus fans en Facebook?
  • Inicia anticipadamente tus pequeñas ofertas. No existe ninguna regla que diga que solo debes ofrecer descuentos durante el Black Friday. Crear una oferta válida solo por un día durante las semanas precedentes al Black Friday mantendrá el interés de los clientes, y te beneficiarás durante toda la semana del revuelo y la repercusión que levanta el Black Friday.

Amazon es particularmente bueno llevando a cabo esta estrategia, ofrece nuevos descuentos cada día durante su Semana de Ofertas del Black Friday.

Black Friday Deals Week

Pon en Forma Tu Sitio Web

No tiene sentido enviar una multitud hacia tu web si ésta no está preparada para recibirla en condiciones. Si tu web deja de funcionar, se "cae" o si es bombardeada por peticiones de clientes a las que no puedes dar respuesta, pasarás una semana de Acción de Gracias terrible.

  • Organiza tu diseño. Crear promociones no consiste únicamente en establecer precios atractivos para tus ofertas. Éstas también deben tener un buen aspecto visual. Trabaja mano a mano con tu diseñador gráfico para conseguir que tus ofertas tengan buen aspecto, tal y como lo hace RadioShack (ver imagen superior, hablamos más sobre ella en este increíble artículo sobre Diseño Web para el Black Friday).
  • Comprueba la velocidad de tus servidores. ¿Dispones de un plan de alojamiento que pueda soportar el tráfico extra que tendrás durante el Black Friday? Tan solo un segundo de retraso en la carga de tu web podría disminuir tu volumen de ventas hasta en un 7%.
  • Busca la ayuda que sea necesaria. Asegúrate de tener gente a mano para dar respuesta a las preguntas o peticiones de tus clientes conforme vayan llegando.

Elige un Titular Para Tu Promoción

Para que se hable de tu marca lo máximo posible, y para atraer tráfico a tu web, necesitas presentar tu oferta con claridad. ¿Por qué razón iría la gente a tu sitio web? ¿Qué hace que tu propuesta de venta sea algo único?

Puede resultar tentador hacer un oferta general, por ejemplo ofrecer un descuento de un 20% en todo. Esto funcionaría bien si tu tienda se dirige a un nicho muy específico que queda reflejado en su propio nombre. Por ejemplo, si tu tienda se llama "Ropa de yoga para mujeres", entonces "20% de descuento en toda la ropa de yoga para mujer" sería un titular para la oferta con sentido para todo aquel que la vea, con independencia de si han oído hablar antes de tu marca o no.

Por otro lado, si tu tienda se llama "Yoggles", "20% de descuento sobre todos los artículos en Yoggles", sólo funcionará entre aquellos que ya conozcan tu marca.

Por eso es mejor ser específicos en nuestras promociones. Podrías hacer lo siguiente:

  • Ofrece un gran descuento en un único producto. Esto funciona bien si necesitas deshacerte de muchas existencias, o si existe un producto estrella en tu tienda.
  • Ofrece descuentos sólo en una determinada categoría o línea de producto, por ejemplo, un 20% de descuento sobre todas las tablets, sobre la ropa de bebé, etc.

Limitar además las ofertas por un determinado tiempo las hará aún mucho más potentes. También puede ayudar a impulsar las ventas durante las primeras horas de la jornada. Echa un vistazo a lo que Victoria Justice hizo con su promoción Beat the Clock (imagen derecha).

Victoria Justice Beat the Clock promotion

En la promoción de ejemplo, observa como distintas fechas tienen asignadas ofertas concretas. En este caso, consisten en porcentajes de descuento aplicadas sobre la compra, pero podrías crear una oferta mucho más específica. Vincula cada periodo de oferta a productos concretos o emplea tácticas probadas para limitar estos periodos.

Si usas una promoción por tiempo limitado o "a contra reloj", asegúrate de mostrar únicamente las ofertas que todavía están disponibles. No querrás que los clientes que lleguen tarde se sientan mal o frustrados por no haber llegado antes a tu tienda.

¿Esta Tu Web Preparada Para Dispositivos Móviles?

Los ganadores y los perdedores de este evento festivo podrían perfectamente definirse a través de la batalla por los consumidores móviles.

Los estudios llevados a cabo por Pew Internet en Mayo de 2013 descubrieron que un 56% de los adultos americanos disponían de un smartphone. Además, su estudio de septiembre de 2013 descubrió que un 35% de los americanos mayores de 16 disponían de una tablet.

Ignora a los consumidores móviles a tu propio riesgo.

Más aún, los estudios realizados por comScore y publicados en Agosto de este año descubrieron que un tercio de las visitas de cualquier típica tienda web minorista accedían al sitio a través de un dispositivo móvil como por ejemplo un smartphone o una tablet.

Además de eso, una significativa proporción de consumidores accede a las webs eCommerce sólo desde su teléfono móvil o tableta. Por ejemplo, una investigación de comScore reveló que de los 150 millones de usuarios de Amazon, solamente unos 60 millones acceden exclusivamente de un ordenador de sobremesa. El resto de las visitas de Amazon usan dispositivos móviles y ordenadores de sobremesa, o únicamente dispositivos móviles para acceder al sitio. El tráfico de Wal-Mart y eBay es proporcionalmente similar. Descubre más información sobre el uso de dispositivos móviles en comScore.

Los expertos en marketing digital de eMarketer estiman que alrededor de una de cada siete ventas online realizadas durante este año procedían de dispositivos móviles. Este porcentaje podría ser incluso mayor durante el Black Friday, ya que los consumidores usan sus tablets para navegar por las tiendas desde la cama durante su día libre, o comparan precios online usando su smartphone mientras están comprando en el centro comercial.

¿Qué significa esto? Pues que puedes ignorar a los consumidores móviles, tú eres el que asume ese riesgo. Como mínimo, deberías asegurarte de que tu sitio web ofrece una experiencia de navegación óptima desde dispositivos móviles. Asegúrate de que tu eCommerce está construido usando un diseño web responsive. Si quieres ir más allá, valora la posibilidad de crear una app móvil para tu tienda.

¿Estas Vendiendo Los Productos Adecuados?

Lord Alan Sugar, el protagonista del programa de televisión británico Apprentice tiene una famosa frase: "huele lo que vende".

Significa que cuando observes que un producto es popular entre tus clientes, te asegures de disponer de suficientes existencias. En otras palabras, céntrate en los recursos de lo que más estés vendiendo en lugar de pensar en lo que no vende.

Si este es tu primer Black Friday, todavía estarás aprendiendo sobre cuál de tus productos serán "bestsellers" o líderes de ventas. Lo mejor que puedes hacer es fijarte en los resultados obtenidos por otros minoristas.

El último año, las categorías de producto que más crecieron fueron los Contenidos Digitales y las Suscripciones, los juguetes y los Paquetes de Bienes de Consumo. Esto según los datos ofrecidos por ComCast.

El hecho de que los contenidos digitales ocupasen el primer lugar es una buena noticia para las pequeñas empresas, muchas de las cuales se dedican a vender eBooks y cursos online. El hecho de que no dispongas de un producto físico no quiere decir que no puedas aprovechar al máximo el Black Friday.

Puede sacar provecho de estos resultados, incluso si no vendes juguetes o productos descargables. Simplemente piensa de forma original. Por ejemplo, si eres un diseñador que vende ropa hecha a mano, podrías crear un eBook que muestre tus propios diseños, o diversificarte creando muñecos artesanales. Saber qué es lo que la gente está buscando te ayudará a aumentar las ventas.

¿Estás en Amazon? 

Amazon es el líder indiscutible en el mundo del eCommerce, y durante el Black Friday de 2012 fue el sitio de venta online más visitado, por encima de Wal-Mart, Best Buy, Target y Apple.

La buena noticia es que tú puedes beneficiarte del éxito y del tráfico de Amazon haciendo listando tus propios productos en Amazon.

La buena noticia es que tú puedes beneficiarte del éxito y del tráfico de Amazon haciendo listando tus propios productos en Amazon.

No es sabio confiar únicamente en Amazon como único canal de ventas. Si perciben que tus productos están funcionando bien, es muy probable que acaben vendiendo ellos mismos el mismo producto a una precio inferior.

No obstante, debido a que Amazon inspira mucha confianza en el consumidor y tiene un volumen de tráfico tan alto, es una buena opción para captar ventas de nuevos clientes. Una vez te hayan comprado desde Amazon, ya conocerán tu marca, y será muy probable que vuelvan a comprarte de nuevo.

Incluso aunque tus productos no parezcan muy adecuados para Amazon (por ejemplo, si lo que vendes son servicios), siempre puedes unirte a la fiesta de Amazon a través de la venta de un eBook relacionado con tu nicho y publicarlo para Kindle. Los eBooks son un gran imán para capturar leads.

No te Olvides del Cyber Monday

Cyber Monday, el lunes después de Acción de Gracias, es otra gran oportunidad para las ventas online. En 2010, fue el día de mayor número de ventas del año para las tiendas online.

Mientras que el Black Friday es el momento para ofrecer tus mejores promociones y para generar difusión, merece la pena tener promociones adicionales preparadas bajo la manga para el Cyber Monday.

¿Cuáles son Tus Consejos Para el Black Friday?

En nuestra guía definitiva, hemos cubierto los fundamentos de lo que implica lograr el éxito durante el Black Friday. Incluso aunque sólo uses algunas de las estrategias que te hemos mostrado te será muy útil para sacar el máximo partido al Black Friday.  

¿Cuáles fueron las ofertas de Black Friday que consiguieron que abrieses tu cartera? ¿Qué promociones tienes planeadas para tu tienda?

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