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La Guía Definitiva para Convertirse en un Exitoso Vendedor Freelance

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Spanish (Español) translation by David Castrillón (you can also view the original English article)

Los vendedores freelances tienen uno de los mejores trabajos en el planeta.

Hay una corriente interminable de emocionantes proyectos nuevos de trabajo y clientes con quienes trabajar, y al final del día, tu trabajo se trata de ayudar a a que los negocios crezcan, lo que significa una vida mejor para todos los involucrados. Por no mencionar que si lo estás haciendo bien, el dinero es muy bueno, demasiado!

En definitiva, es gratificante, pleno y muy lucrativo... una gran fuente si lo puedes lograr. Así que... ¿cómo se obtiene?

Empezando con un Vendedor Freelance

Tener ese negocio exitoso como vendedor freelance es una cosa, ¡pero comenzar es otra!

Cuando apenas estás comenzando, puede sentirse casi que imposible, y es muy fácil sentirse desanimado o abrumado. En este post hablaremos sobre la carne y las patatas reales de emprender un negocio de marketing freelance, desde el suelo. En este post vamos a hablar sobre:

  • Elegir tu nicho (porque tienes que ser más específico que sólo ser "un vendedor freelance")
  • Crear una marca (que emocionará a tu audiencia al trabajar contigo)
  • Generar negocios (porque de eso realmente se trata todo, ¿de acuerdo?) y
  • ¡Mantener tu práctica de marketing freelance en un constante camino de crecimiento y mejora!

De acuerdo, no más espera. ¡Vamos a ello!

Primero, Todos los Fundamentos Usuales Aplican

Sólo para que estemos claros, todos los fundamentos de iniciar un negocio aún aplican, y un montón de esas cosas van a ser lo mismo en el tablero. Hay mucho más para que cubramos este post, así que no voy a volver sobre todos los elementos básicos, pero algunos de ellos son:

  • Evaluar tus fortalezas y debilidades
  • Determinar tu mercado objetivo
  • Calcular tus costos de arranque
  • Ajustar el alcance de tus productos y servicios
  • Creación de objetivos e hitos
  • Desarrollo de un plan de marketing

Si necesitas ayuda con estos conceptos básicos, entonces reserva una hora o más y revisa algunos de estos excelentes recursos "de apenas comenzando":

Bueno, ahora que los fundamentos están fuera del camino, pasemos al paso cero. ¿Por qué cero y no uno? Sigue leyendo... ;-)

Paso 0: Conoce tus cosas!

Este es el paso cero porque realmente es un prerrequisito; si vas a ser un vendedor freelance, tienes que saber sobre tu marketing.

Suena obvio, pero te sorprendería saber cómo muchas personas entran en el negocio sin aterrizar en los principios básicos de marketing. Cosas como focalización, branding, compromiso, comunicación, ventas, publicidad, mensajes, seguimiento... ¡no puedes trabajar como freelance en estas cosas si no las conoces!

Ahora, me doy cuenta de que probablemente ya conoces todas estas cosas. Pero en caso de que necesites refrescarlas (¡yo lo hago regularmente!), debes revisar algunos de los siguientes recursos. Trata de leer uno de estos artículos cada mañana y mantén a mano un libro o dos para tu tiempo de inactividad - te ayudarán a ponerte en la condición adecuada para el día laboral.

  • Las 22 Leyes Inmutables del Marketing por Al Ries y Jack Trout. Este es uno de los libros que los mercaderistas consultan regularmente. En un lenguaje sencillo, Ries y Trout explican los elementos del marketing que son eternos.
  • Como Enloquecer a tu Competencia por Guy Kawasaki. No hay nada como saber que has cabreado a un competidor gracias a que tu comercialización, productos o servicios son simplemente los mejores. Guy Kawasaki, un maestro del marketing, te muestra cómo se hace.
  • La Vaca Púrpura de Seth Godin. Si quieres ser extraordinario y memorable en lo que haces, La Vaca Púrpura es el libro que necesitas. Seth Godin te muestra cómo desarrollar tu negocio con el "Factor Wow!".
  • Los Fundamentos del Marketing de Entrepreneur.com Este es un sitio muy bien considerado con una gran comunidad y toneladas de información para emprendedores en todos los niveles.
  • Marketing 101 de  Forbes.com Todos conocemos a Forbes como una respetada revista de negocios. ¿Supongo que pusieron esta serie para tener más negocios exitosos sobre los cuales escribir? ;-)
  • Las 4 P´s del Marketing de Firepole  Cada libro de marketing hablará sobre las 4Ps del Marketing, y la mayoría de ellos los harán realmente densos y muy aburridos. Nuestro vídeo sólo dura 5 minutos, así que revísalo.
  • La Guía del Marketing Online para Novatos (Unbounce.com) Esta es una alegre y divertida infografía para revisar. Lo básico todavía se aplica, por supuesto, pero hay matices de marketing online que Unbounce cubre muy bien.
  • Artículos y tutoriales de 60 Second Marketer. Si te gusta la información en trozos pequeños, revisa los videos y tutoriales en este sitio – un gran contenido para los principiantes y los marketeros intermedios por igual.

Paso 1: Elije tu nicho (y sé específico)

Ahora que tenemos las bases fuera del camino, voy a pedirte que realmente, realmente seas honesto durante un minuto.

¿Has escogido un nicho? ¿Es algo así como: pequeñas empresas? ¿Medianas empresas? ¿Neoyorquinos? ¿Cualquiera que te contrate?

Debes ser honesto contigo mismo aquí, y si tu nicho es como uno de los anteriores, necesitas reducirlo.

Un montón.

Debes comercializar tus servicios de marketing a exactamente UNA persona. Así es. Sólo una.

Cuando adaptas tus productos y servicios a las necesidades específicas de tu persona, tendrás que: hacer un mejor trabajo, ser visto como un experto y terminar atrayendo a más gente.

Esto se hace poniéndole nombres y números a tu mercado objetivo:

  • ¿Qué tan grande es la empresa? (medida en ingresos en dólares, o el número de empleados)
  • La industria en la que trabajan (salud, desarrollo personal, tecnología, etcétera.)
  • La región en la que operan (Nueva York, Ontario del Este, el Área de la Bahía, etcétera.)

Así, por ejemplo, un nicho objetivo razonable podría ser:

  • Las empresas de tecnología en Des Moines con menos de 10 empleados.
  • Solopreneurs que hacen menos de $80.000 al año en el centro de Atlanta.
  • Profesionales Médicos con asociaciones de 2-3 personas en Nueva Jersey.

Tu te haces la idea. Esta es una estrategia sobre la que se ha escrito una gran cantidad, así que para obtener información sobre cómo (y por qué) deberías estar haciendo esto, echa un vistazo a:

  • El Artista de la Recogida y el Vendedor del Internet. Este divertido y entretenido video te enseña cómo puedes construir una intensa atracción de gran alcance para tus productos o servicios dirigidos a un nicho específico.
  • Riquezas en Nichos por Susana Friedmann. Enseña los beneficios de reducir tu atención a un grupo específico y cómo convertir mejor ese foco en aumento de ingresos.
  • Titanes de Nicho generalmente hablan sobre negocios online y marketing, pero su enfoque principal es el de enseñarle a los lectores a aprovechar el potencial real del marketing de nicho.
  • Cómo Elegir el Nicho Correcto. Este sitio contiene una gran cantidad de información acerca de cómo encontrar el nicho adecuado para tu negocio y cómo saber si funcionará o no.
  • 3 reglas para el Marketing de nicho. Entrepreneur.com descompone el marketing de nicho en tres reglas simples que puedes seguir para asegurarte de que estás en el camino correcto.
  • Cómo Elegir un Nicho. Este artículo de ClickNewz te lleva a través de un ejercicio rápido para elegir un nicho. Si no estás seguro de dónde empezar, aquí está.

Nunca vas a poder servirle a todo el mundo, así que averigua a quien puedes servirle mejor y ve por ellos de manera exclusiva.

Bueno, ahora vamos a hablar de branding!

Paso 2: Marca Inolvidable

Ahora que estás apuntándole a un nicho específico, rentable, es necesario crear una identidad de marca que comunique eficazmente tus habilidades, actitud y especialización.

Si puedes alinear tus mensajes y cómo los entregas con lo que tus clientes necesitan escuchar para tomar la mejor y más informada decisión, derribarán tu puerta.

Tu marca puede que no siempre tenga el suficiente alcance que tienen los equipos de hockey o los canales de noticias, pero eso no quiere decir que tu marca no puede tener un efecto similar en los consumidores.

Si tuviera que decirte: "Fox News", apuesto a que tendrías una reacción bastante fuerte. Las personas tienden a amar u odiar a Fox News, porque ha posicionado su marca muy fuertemente con una ideología política. Todo el contenido que ellos producen se adhiere a esta ideología y sus mensajes la soportan. Los consumidores de Fox News están cómodos con lo que la empresa dice y cómo lo dice. Pueden reconocer las imágenes de la marca y los mensajes en cualquier lugar y tienen una fuerte lealtad a todos los aspectos de la misma.

Es lo mismo que con los equipos deportivos. En Quebec, los canadienses de Montreal (también conocidos como el Habs) son una marca muy fuerte, que evoca sentimientos de patriotismo, comunidad y la victoria. Cada fanático de los deportes en América del norte reconoce la marca de Habs, y hablar de ello crea una relación inmediata, incluso entre desconocidos.

Tu marca puede que no siempre tenga el alcance de los equipos de hockey o los canales de noticias, pero eso no quiere decir que tu marca no puede tener un efecto similar en los consumidores.

Desarrollas una marca teniendo una clara visión y una declaración de valores, y luego asegúrate de que se reflejen en cada pieza de tu marketing – desde la publicidad directa hasta el servicio al cliente.

También debes tener en cuenta las cualidades a las que esperas que tu nicho objetivo responda mejor. ¿Es importante para tus clientes ideales hacer negocios con alguien moderno y tecnológicamente inteligente? ¿Quizá sea más importante para ellos que seas fiable y confiable? ¿O tal vez lo harás mejor si eres una empresa exclusiva, sólo para aquellos con los más altos estándares?

No te preocupes si no es totalmente claro todavía - el branding es un arte y ciencia por sí solo y por esa razón se ha escrito sobre él, analizado, discutido y disecado por algunas de las mejores mentes del mundo. Aquí están algunas grandes bases para iniciarte en el camino hacia el efectivo (y lucrativo)  branding.

  • Conceptos Básicos de Branding de Chris Brogan. Esta es una guía de inicio fantástica para mantener en tu mesita de noche durante unas semanas. Cubre todos los fundamentos sobre el branding y cómo utilizarlos en tu propio negocio.
  • Construyendo una Marca con Diseño es un recurso guía online que te enseña cómo traducir tus objetivos y visión en una marca con la que los consumidores puedan relacionarse.
  • El Iniciado de Estrategia de Branding enseña cómo desarrollar una marca y cómo crear una estrategia de marca global que influirá en las diferentes áreas de tu negocio.
  • Nombrando tu Negocio Freelancing te ayudará a elegir el mejor nombre posible para tu negocio freelancing que transmitirá el mensaje correcto y la información a tus clientes objetivo.
  • Creando tu Marca Freelance ofrece otra mirada a cómo los freelancers deben mostrarse y posicionarse en el mercado.
  • Construyendo Marcas Fuertes por David Aaker es otro gran libro en el cañón del branding que te lleva a través del proceso de construcción y el aprovechamiento de tu marca de principio a fin.

Paso 3: La Creciente Oferta Gratuita

Una vez que has atraído el aviso de un cliente potencial, necesitas realmente llamar su atención y mantener su interés. Puedes hacer esto para tenerlos "levantando la mano" para decir que les gusta lo que estás haciendo, y que están interesados en aprender más.

Ves, una cosa es saber que tienes las destrezas y las habilidades para ayudar a alguien y otra para hacerlo ver! Este paso establecerá una base sólida para la construcción de una futura relación.

¿Cómo llegar a que realmente lo hagan? ¿Qué hace una gran oferta? Bien, la oferta en si misma debería: 

  • Contener información que le interese al destinatario.
  • Proporcionar valor real y utilizable para el receptor.
  • Pre-calificar al prospecto, apelando más a aquellos que están mejor y más preparado para tu servicio.
  • No regalar un sistema o proceso (lo que hará que el cliente sienta como si no te necesitara).

Como un ejemplo rápido, imagina que estás creando este tipo de oferta para un agente de bienes raíces. En ese caso, la oferta podría ser titulada: Diez Formas de Preparar tu Casa para la Venta. Funciona porque:

  • Cualquiera que quiera vender su casa estará interesado.
  • Serán capaces de utilizar las Diez Formas para empezar en su preparación, o como punto de partida para investigar más.
  • No es probable que alguien sin interés alguno en la compra o venta de una casa quiera el libro, por lo que el creador sabe que cualquiera que lo descargue es un prospecto potencial.
  • Ofrece diez consejos breves que son utilizables, pero que no son demasiado técnicos o de detalle.
  • Habrá muchas oportunidades en el e-Book para ese agente de bienes raíces para mencionar lo útil e importante que sus profesiones son en el proceso.

Otros ejemplos de buenas "ofertas gratuitas que hacen laventar la mano" incluyen mi propio libro Compromiso desde Cero! (que está a la venta en Amazon, y disponible gratis como una descarga de PDF), y la libre formación de vídeo ofrece Firepole Marketing acerca de Cómo Obtener más Dinero en Efectivo de Cualquier Negocio, Sitio Web o Blog.

Aquí hay algunos recursos que usted debe buscar como ayuda para hacer esto:

  • Cómo los regalos gratuitos pueden aumentar los ingresos de tu pequeña empresa. Este artículo sobre Marketing Frugal habla sobre los beneficios a corto y largo plazo de un regalo gratuito.
  • Top 5 de Ideas para un Gran Linkbait. Linkbait es un término popular para los eBooks, White Papers, informes y videos que las empresas y particulares regalan a cambio de una dirección de correo electrónico, o para atraer tráfico de enlaces y dirigir tráfico.
  • 50 Ideas para Ofertas Gratuitas Tentadoras Aquí, Jessica Swanson quita cualquier excusa que podrías haber estado haciendo para no crear una oferta que haga levantar la mano. Hay 50 ideas, así que solo elige una y adelante!
  • Por supuesto, el método probado y verdadero para proporcionarle ese increíble valor a un cliente nuevo es un e-book bien diseñado.

Paso 4: Cerrar la venta y hacer crecer el negocio

Una vez que tengas la atención de algunos prospectos interesados, tienes que cerrar la venta y mantenerlos contentos. Hay dos aspectos principales para hacer esto:

Cobrar Debidamente

Averiguar qué cobrar es uno de los mayores problemas que tienen los freelancers nuevos. A menudo es tentador intentar competir en precio, pero eso casi siempre hace que te paguen menos por tu trabajo.

¿Qué es apropiado? El primer paso es cobrar por resultado, no por presupuesto. En otras palabras, cuando estás diseñando tus paquetes y servicios, averigua cuánto le vale realmente al cliente que su problema solucionado por tu oferta, y establece tus precios en consecuencia. NO establezcas tus precios para atraer a tantos clientes como sea posible, porque entonces terminarás con los clientes equivocados y con márgenes terribles.

Y por supuesto, todo tiene que hacer dólares y tener sentido; tiene que ser rentable, y ten en cuenta tus gastos, impuestos, beneficio deseado, etcétera. Revisa los artículos de FreelanceSwitch sobre las tasas y el cobro por Hora vs Precios Fijos que dan una gran base sobre cómo establecer tus tarifas y asegúrate de que te están pagado lo que vales. Lee también Cuánto Debo Cobrar por mis Servicios de Freelance, de Lifehacker y artículo titulado de manera parecida de Nolo.com para que tengas más ideas y cosas que debes tener en cuenta.

Sellando el Acuerdo

Una vez que hayas determinado cómo y qué vas cobrar por tus servicios, tienes que comunicar el valor de lo que ofreces a tu prospecto. Te incumbe también proteger esa venta y nutrir la relación que has creado para que conduzca más ventas en el futuro.

Esto realmente deriva en determinar si hay o no un buen ajuste entre las necesidades del cliente y las expectativas y el valor que estás ofreciendo. Sin trucos, sin tácticas duras y sin acoso... sólo una exploración seria de ajuste.

Saca de tu mente todo lo que has escuchado sobre las tácticas de alta presión para las ventas - tan sólo sé sincero, honesto y útil, y el resto se encargará de sí mismo.

Hay una variedad de técnicas para hacer esto, y a través de ensayo y error, te darás cuenta de lo que funciona mejor para ti. Algunos lugares para comenzar a experimentar son:

Paso 5: ¡Iterando hacia el éxito y obtener ayuda cuando la necesitas!

No importa qué tan bien planees y lo bien organizado que estés, algunas cosas saldrán mal y requerirán un segundo intento. Eso está bien. ¡No te asustes!

Hacer crecer un negocio exitoso no es conseguir todo bien la primera vez, sino más bien de acertar en algunas cosas, fijar lo que está mal y avanzar hacia el éxito.

Hacer crecer un negocio exitoso no es conseguir todo bien la primera vez, sino más bien de acertar en algunas cosas, fijar lo que está mal y avanzar hacia el éxito. Entonces, ¿cómo lo haces?

El primer paso es prestar mucha atención a qué elementos de tu plan funcionaron, y cuáles no. Haz un punto para guardar los registros de las diferentes técnicas que te funcionaron – esa información te permitirá ajustar tus técnicas y perfeccionar tu estilo cada vez.

Puedes también tomar un atajo por delante de un montón de ensayo y error en cualquier negocio nuevo, tomando (de corazón!) los consejos de un experimentado y confiable mentor. Tener a alguien cuando necesitas asesoramiento y consultarle diferentes temas a los que se va enfrentando, puede ser un colaborador crítico para tu éxito a largo plazo.

¿Entonces qué puedes esperar de una buena relación de mentoría?

  • Resonancia para tus ideas.
  • Crítica honesta y retroalimentación.
  • Asesoramiento sobre distintos aspectos de un negocio.
  • Recordatorios de que eres capaz de esto y no, no estás loco por intentarlo.
  • Un punto de vista objetivo sobre tus objetivos y prioridades
  • Y mucho más (cada relación es diferente, después de todo)

Lo más importante en esta etapa es decidir lo que deseas y necesitas de un mentor y luego tratar de encontrar a alguien que se ajuste a ese perfil. Puede que no encuentres a alguien que tenga cada cualidad de tu lista de deseos, pero es probable que encuentres a alguien con las destrezas, habilidades y la actitud que te ayudará a complementar las tuyas.

Ahora que sabes lo que estás buscando, aquí hay algunos lugares a donde puedes ir a buscar un mentor:

  • Llega a tu red personal y pregúntales si conocen a alguien apropiado y si pueden presentarlos.
  • Busca profesionales en tu industria que respetes. Probablemente no le querrás pedir a un competidor directo que sea tu mentor, pero alguien que esté familiarizado con los desafíos que plantea tu sector será muy útil.
  • Contrata a un mentor. Hay muchos entrenadores y consultores que han hecho el trabajo de su vida ayudar a otros a cumplir sus objetivos de negocio (y a veces personales).
  • Pregunta en organizaciones de negocios o en tu cámara de comercio local.

A menos que estés contratando uno, nunca está bien decir "sé mi mentor!" Espantarás a los profesionales como el hombre gelatinoso asusta a los niños pequeños. En cambio, comienza con una llamada telefónica o un correo electrónico con una pregunta simple y entonces solicita la oportunidad de hablar con ellos. Si parecen receptivos después de esto, pregunta si estarían interesados en una relación más formal.

Y por supuesto, tenemos algunos recursos para ayudarte:

No hay ninguna vergüenza en pedir ayuda cuando la necesitas, y si puedes encontrarla de antemano, te vas a ajustar a ti mismo para un éxito lucrativo y a largo plazo.

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