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Por Qué Hay Errores en una Negociación (Y Como Evitarlos)

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Spanish (Español) translation by Marsel Toussaint (you can also view the original English article)

Saber Cómo Negociar es la clave del éxito en cualquier campo empresarial en el que te encuentres.

Saber Cómo Negocias es clave Saber Cómo Negocias es clave Saber Cómo Negocias es clave
Aprende cómo mantener las negociaciones encaminadas en este tutorial. Fuente de imagen: Envato Elements

Los negocios solo suceden a través de la compra y venta. Ambos procesos implican negociación.

Cada interacción en la que le pides algo a otra persona es, en cierto punto, una negociación.

Ejemplos de otras cosas que puedes tener que negociar incluyen:

  • un nuevo contrato con un proveedor o cliente
  • una fusión con otra empresa
  • una introducción a un nuevo contacto
  • desacuerdos y disputas en el lugar de trabajo
  • los salarios de tus empleados

¿Qué puedes hacer para asegurarte de estar al tanto de cada negociación?

La gente a menudo asume que ser un buen negociador se trata de tener el mejor argumento. Si puedes construir un caso sólido y transmitir tu punto de vista de manera racional, entonces ganarás la negociación.

Para bien o para mal, no suele ser así como funcionan las negociaciones. Construir un caso sólido sin duda ayudará a tu causa. Pero si eso es todo lo que haces, entonces es probable que salgas perdiendo de las negociaciones. Asumir que la racionalidad es lo único que necesitas para ganar es una forma segura de cualquier Mala Negociación.

¿Por qué el ser lógico y racional es una Mala Negociación? Veamos brevemente dos razones para esto:

  1. En primer lugar, por su propia naturaleza, la negociación se trata de cuestiones en disputa. No es un proceso de descubrimiento científico. Es una forma de resolver disputas para las que no existe una respuesta científica o completamente lógica. La negociación se trata de llegar a un acuerdo con otra persona, no probar algo más allá de toda duda.
  2. En segundo lugar, las personas a menudo se comportan de manera ilógica e irracional. La naturaleza humana y la psicología no son lógicas. Siempre hay algo más que lógica en cualquier interacción social.

Dado que el argumento racional por sí solo no es suficiente para ganar una negociación, ¿qué puedes hacer para tener ventaja en las situaciones de negociación?

La mejor manera de avanzar es tomar conciencia de las influencias no racionales en cualquier negociación. Una vez que sepas cuáles son, te pones en un lugar donde puedes usarlos a tu favor.

En este artículo, veremos cinco Tips de Negociación y consideraremos cómo puedes usarlas para que te funcionen.

1. Tu Presentación Personal

Todos conocemos la frase "nunca juzgues un libro por su portada". Sabemos que no debemos juzgar a los demás por su apariencia o por lo que visten. Pero la verdad es que, si lo hacemos.

Eso significa que otras personas te están juzgando, en función de cómo te vistes y te presentas. Con eso en mente, veamos cuatro razones por las que la presentación personal es importante.

Buena presentación personal:

Da una Primera Buena Impresión

Las entrevistas de trabajo son una negociación clave por la que pasan casi todas las personas en algún momento de su vida. Un estudio del profesor Frank Bernieri de la Universidad de Toledo descubrió que en situaciones de entrevista, los entrevistadores emiten juicios sobre los candidatos dentro de los primeros 15 segundos de conocerlos.

En palabras del propio Bernieri, vestirse incorrectamente para una entrevista equivale a "picarse la nariz durante una entrevista". La mala presentación personal es un gran desastre.

Vestirse apropiadamente para las negociaciones te da una mejor oportunidad de dar una primera buena impresión. Hace que las cosas comiencen con el pie derecho y construye una base firme para una negociación exitosa.

Aumenta tu Estado Percibido

Un estudio publicado en el diario Evolución y Comportamiento Humano encontró que usar ropa percibida como de alto estatus hace que las personas tengan más éxito en las negociaciones.

A los participantes en el estudio que vestían ropa de diseñador les resultó más fácil:

  • obtener la cooperación de otras personas
  • recibir recomendaciones de trabajo
  • negociar un salario más alto
  • recoger contribuciones para la caridad

Por ejemplo, un participante que vestía un suéter con el logo de un diseñador pidió a gente que pasaba que completaran una encuesta. Más de la mitad (52%) de las personas respondieron. Esto se compara con solo el 13% de las personas que respondieron a un participante que llevaba un suéter sin logotipo.

Vestirse de manera elegante y apropiada aumenta tu estatus percibido, lo que significa que otras personas quieren ayudarte lo más que puedan.

Te Ayuda a Sentirte Mejor Contigo Mismo

Vestirse para impresionar mejora mucho la confianza en uno mismo. Esa confianza en uno mismo te da ventaja en las negociaciones. Como la experta en comunicaciones Cheryl Conner explica:

Es un hecho bien establecido que las personas hacen negocios más fácilmente con otras personas en las que confían y con las que se sienten más cómodas. Y pocas cosas invocan más confianza que una persona que se siente lo suficientemente cómoda y feliz en sí misma como para enfocar la energía y la sustancia de su presentación en lo que puede darte.

Cuando te sientes bien contigo mismo, tu confianza sobresale. Esto hace que la gente quiera hacer negocios contigo.

Establece una Conexión Instantánea con Otros

Vestirse apropiadamente para una negociación no siempre significa ponerse un atuendo profesional. Al vestirse de manera similar a las personas con las que estás negociando, puedes crear un efecto espejo. Cuando reflejamos a otras personas, construimos una relación con ellos. Este reflejo puede ser un proceso consciente, pero generalmente ocurre de manera subconsciente.

Ahora que sabes cómo vestirte para una negociación, veamos lo que debes (y no debes) decir...

2. Tu Elección de Palabras

Las palabras no son herramientas neutrales. Las palabras tienen un poder increíble. Como cualquier poeta te dirá, todas las palabras tienen un rico en significado.

Cuando se trata de elegir tus palabras, vale la pena tener en cuenta lo siguiente:

Todas las Palabras tienen Connotaciones

Cada vez que decimos algo, siempre pintamos una imagen más grande que las palabras reales que estamos usando. Piensa en la diferencia entre referirte a alguien como "amigo", "colega" o "jefe". Una persona podría ser los tres, pero cada palabra da una impresión diferente. Cuando estés en una negociación, ten en cuenta las connotaciones de las elecciones de tus palabras. Y asegúrate de elegir palabras que sean apropiadas para la negociación.

Las Palabras Siembran Semillas

Si te digo: "No pienses en un elefante rosa", ¿qué sucede? Piensas en un elefante rosa, ¿verdad? Así es como funciona la mente (si estás interesado en saber más, se llama teoría del proceso irónico). Las palabras que aportes a una negociación seguirán siendo parte de la negociación. Esto incluye la forma en que enmarcas la negociación.

Supongamos que quieres negociar un aumento porque te has desempeñado bien en el trabajo y crees que tu salario debe reflejar tu desempeño. Podrías preguntarle a tu jefe si puedes hablar sobre tu salario, en cuyo caso pondrás a tu jefe a la defensiva incluso antes de que comience la discusión. O podrías solicitar una revisión de desempeño. Esta diferencia en el marco tendrá un gran impacto en el resultado de la negociación.

Las Palabras Crean Conexiones

En la sección anterior sobre la apariencia personal, tocamos el tema del reflejo. Cuando tu apariencia refleja a la persona con la que estás hablando, construyes una relación.

Puedes crear el mismo efecto con palabras. Escoge palabras y frases que reflejen lo que dice la persona con la que estás negociando, y establecerás una buena relación con ellos.

El consultor de negociación Peter Frensdorf lo pone de esta manera:

Cuantas más palabras recicles (vuelve a usar tus palabras para adaptarlas a tu propósito), mayores serán tus posibilidades de aceptación.

3. Tu Lenguaje Corporal

La elección de palabras importa, pero es un hecho bien conocido que lo que no dices importa hasta más que lo que dices. El lenguaje corporal explica casi la mitad del mensaje que comunicas.

Puedes ajustar tu lenguaje corporal para mejorar tus posibilidades de éxito en situaciones de negociación. El lenguaje corporal es una excelente manera de establecer una buena relación, y una buena relación genera buenos resultados en tus negociaciones.

Establece Contacto Visual

Hacer contacto visual con la persona con la que estás negociando genera confianza. Muestra que estás involucrado en la conversación y creas una conexión emocional. Dicho esto, debes mantener la cantidad de contacto visual que usas de forma natural. Demasiadas miradas harán que se sienta como una confrontación.

Mantén tus Manos Abiertas

Abrir las manos, con las palmas hacia arriba, es señal de que aceptas a la persona con la que hablas y quieres incluirla. Es un gesto efectivo ya sea que estés negociando con una persona o con un grupo de personas.

Recuerda hacer un Espejo

Al igual que con la ropa y la elección de palabras, puedes reflejar el lenguaje corporal para desarrollar una buena relación. Sincroniza tu lenguaje corporal con la persona con la que estás negociando y le ayudarás a relajarse y sentirse cómoda.

4. El Espacio de Negociación

Negociar en territorio local te da una gran ventaja, porque puedes elegir la configuración de la sala de negociación. A través del entorno que creas, puedes influir en Cómo Negociar.

Como dice Peter Frensdorf:

Un portafolio o una canasta de frutas sobre la mesa de negociación marcan lo que pasa ahí. Uno indica negocios; el otro es un gesto de bienvenida.

La influencia ambiental es un área de investigación en crecimiento y en la que vale la pena profundizar si estás involucrado en la creación de espacios de negociación. Veamos dos ejemplos para que puedas pensar en la dirección correcta.

En un estudio de 2008 publicado en la revista Science, Lawrence Williams y John Bargh explican los efectos de dar a la gente una bebida fría o caliente. Los participantes que recibieron una taza de café caliente juzgaron que aquellos que conocieron tenían una personalidad "más cálida" en comparación con los participantes que recibieron una taza de café fría.

Si quieres parecer cálido y amigable, dar bebidas calientes a las personas es una buena manera de comenzar.

Una segunda forma sencilla de influir en una negociación es a través de las sillas en las que te sientas durante la negociación. Otro estudio publicado en Science encontró que "los objetos duros aumentaban la rigidez en las negociaciones". En la simulación de negociación establecida por los investigadores, los compradores que se sentaron en sillas blandas ofrecieron casi un 40 % más en comparación con los compradores que se sentaron en sillas duras.

Siéntate en una silla dura y es más probable que juegues duro en tus negociaciones. Si llegar a un acuerdo mutuo es importante, entonces las sillas blandas son tu mejor opción.

5. El Ímpetu de la Negociación

La palabra negocio es una corrupción de "ocupación". En el mundo de los negocios, todos estamos ocupados, con muchas demandas de nuestro tiempo. Como tal, casi todas las negociaciones tienen un límite de tiempo. Los negociadores efectivos saben cómo usar esto a su favor. La clave radica en asegurarte de que el ímpetu de una negociación esté a tu favor cuando llegue el momento de cerrar las cosas.

En su libro ¿Por qué no aprendemos de la historia? B. H. Liddell Hart observa cómo las ruedas de la historia a menudo giran sobre el estómago de quienes toman las decisiones:

Hace tiempo que me doy cuenta de la importancia crucial de la hora de la comida. Se pueden haber gastado dos horas o más en una discusión deliberada y sopesando cuidadosamente un problema, pero el último cuarto de hora a menudo cuenta más que todo el resto. A las 12.45 p. m. puede que no haya perspectiva de una solución acordada, pero alrededor de la 1 p. m. se pueden tomar decisiones importantes con pocos argumentos, porque [...] la atención [...] se ha centrado en observar las manecillas de los relojes. Esas manecillas en movimiento pueden tener un efecto notable al acelerar los movimientos de las mentes hasta el punto de tomar una decisión repentina.

Cuando estés en la sala de negociaciones, se consciente de la hora. Puede funcionar a tu favor o en tu contra.

Ahora, te Toca a Ti

¿Qué estrategias usas para asegurarte de que tus negociaciones sean exitosas? Haznos saber en el Foro de Envato.

Nota editorial: este contenido se publicó originalmente en 2014. Lo compartimos nuevamente porque nuestros editores determinaron que esta información sigue siendo precisa y relevante.

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