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Lanzar y vender a clientes puede ser una tarea para emprendedores porque, usualmente, solo queremos enfocarnos en el trabajo que hacemos mejor, sea un diseño, desarrollo web, programación, fotografía o escritura. Las ventas y el mercadeo requieren una manera diferente de ver comparado con trabajas en nuestras artesanía respectivas, que tendemos a renunciar o hacerlas a los golpes.
Las buenas noticias es que hay una manera de hacer la mayoría de las "tareas pesadas" antes de tiempo para que las ventas, el mercadeo y el lanzamiento se vuelvan tan simple que simplemente te salga natural. La manera de hacerlo es a través de la investigación del mercado. Podría parecer intimidante, pero existe una manera de hacer tu investigación de mercado sin tener que apretar números, hacer entrevistas u obtener ayuda extra. Es simple si solo lo piensas como "entendiendo a tus clientes potenciales mejor".
Sin una investigación del mercado, un emprendedor solo está adivinando qué es lo que quieren sus clientes potenciales. Podría incluso ofrecerles servicios en los que no están interesados. Al ver sus necesidades, en vez de el mensaje o servicios que estás tratando de empujar, sería más fácil para un emprendedor como tú posicionarte para resaltar de los competidores que no hagan el mismo tipo de trabajo. Terminarás pasando menos tiempo y esfuerzo en tus propuestas, y sabrás exactamente cuál tipo de copia poner en tu sitio web.
Aquí cómo empezar:
Usa Estas 2 Preguntas para Llegar Al Fondo de Lo Que Tus Clientes Potenciales Quieren
En un tutorial anterior, te mostramos cómo puedes identificar a clientes potenciales que sean un mejor ajuste a tu estilo de trabajo y metas de negocios. Es mejor empezar este ejercicio al tener un mercado específico en mente para que tus esfuerzos estén enfocados y tus resultados sean correctos para tus clientes potenciales.
Una vez que tengas un mercado específico, es tiempo de buscar las preguntas correctas que hacer. Solo necesitas dos tipos de preguntas: La pregunta del problema y la pregunta de la meta.
La pregunta del problema le pregunta a tu mercado sobre sus problemas, dolores, frustraciones o cualquier barrera u obstáculo que estén enfrentando, o cualquier reservación o duda que sientan. La pregunta meta, por otra mano, les pregunta sobre sus aspiraciones, sus deseos o el escenario ideal que quieran tener en sus vidas o negocio.
Hacer la pregunta problema podría ser tan simple como preguntar "¿Cuál es el problema más grande que tienes en tu negocio en este momento?". Pero también puedes intentar las siguientes aproximaciones y adaptarlas a tu mercado y servicios específicos:
- "¿Cuáles partes del lanzamiento y el mantenimiento de un sitio web te mantienen despierto de noche?"
- "Si hubiese un problema del negocio que quisieras eliminar de la noche a la mañana, ¿cuál sería?"
- "¿Cuál es la cosa más difícil que has experimentado cuando contratas fotógrafos?"
La pregunta meta es sólo una versión de "¿Cuáles son tus metas más importantes?" Aquí están unas preguntas específicas derivadas de eso:
- "Si podrías alcanzar una sola cosa con tu firma de bienes raíces este año, ¿qué sería?"
- "Piensa sobre tu misión ideal para tu firma de leyes. ¿Cómo se vería si existiera ahora?"
- "Si hubiese una cosa con la que considerablemente empujarías tu negocio mucho más adelante que tus competidores, ¿cuál sería?"
Hemos cubierto estas preguntas de alguna manera en la publicación anterior sobre prepararte para las negociaciones con los clientes, al cual puedes referir si necesitas algunos ejemplos.
Saber estas respuestas a estas dos preguntas te pueden ayudar a aprender mucho más sobre tus clientes potenciales que en la que la mayoría de los avisos de trabajo te dirían. Mientras que los anuncios de trabajos pueden listar la descripción de la tarea y las calificaciones que necesitan los clientes, no te dirán cuáles son las metas del negocio, cuáles son sus problemas, y lo que están dispuestos a pagar.
Ahora que sabes las preguntas que hacer, ¿dónde las haces? Aquí hay algunas sugerencias:
Quora
El principal beneficio de usar Quora es que es fácil de hacer preguntas a audiencias específicas - para eso es que se ha construido la plataforma. Puedes buscar temas que tu mercado ideal podría estar viendo y publicar tu pregunta bajo un tema que tu mercado ideal podría seguir. Si estás apuntando a un negocio pequeño, publica bajo el tema de Negocios Pequeños. Si construyes herramientas y sitios web para los contadores, puedes publicar bajo los temas de Contadores o Contadores Públicos Certificados.
También puedes buscar en Quora para preguntas existentes que ya fueron respondidas por nuestro mercado ideal. Por ejemplo, si creas sitios web para agentes inmobiliarios, puedes hacer una búsqueda sobre "problemas de agentes inmobiliarios" y los resultados mostrarán una serie de preguntas frecuentes donde los agentes inmobiliarios hablan de sus problemas.
Grupos de LinkedIn
También puedes publicar preguntas en los Grupos de LinkedIn a los que esté unido tu mercado ideal. Esta opción funciona mejor si tu mercado ideal son profesionales y negocios, en vez de consumidores individuales. Usualmente, puedes encontrar grupos regionales y locales si estás buscando clientes en un área específica.
Para esos que no estén familiarizados con reddit, tiene muchas comunidades conocidas como "subreddits". Si a tu mercado ideal les gusta la tecnología, probablemente tendrán un subreddit para ese campo, tipo de profesión, pero la cantidad de actividad varía. Puedes publicar preguntas en subreddits relevantes a tu audiencia, o buscar discusiones existentes. Por ejemplo, todo lo que un fotógrafo de bodas debe hacer es buscar "fotógrafo" en el reddit de planeamiento de bodas y muchos foros sobre temas de fotografía de bodas y preguntas aparecerán.
Solo ten en mente que antes de publicar tu pregunta, echa un vistazo a través de las directrices de la comunidad de subreddit para asegurarte que no las estés violando.
Los Foros de Mensajes y Otras Comunidades En Línea
¿Recuerdas los foros de mensajes en línea? Algunas industrias y profesionales todavía los usan para contactos y hablar de negocios.
Por ejemplo, si eres un diseñados que quiere crear sitios web para restaurantes, puedes ver diferentes foros de mensajes de la industria alimenticia, tal como los foros de Servicio de Comidas. Al ingresar "sitio web" en la barra de búsqueda, verás discusiones y preguntas que dueños de restaurantes tienen cuando se trata de tener su propio sitio web. Cuando busques "metas", encontrarás este foro de dueños de restaurantes listando sus metas para el nuevo año.
Haz estos tipos de búsquedas detalladas en los foros de mensajes, y probablemente encontrarás metas y problemas que valen la pena anotar. Incluso si encuentras un foro que esté mayormente inactivo, puedes buscar a través de los archivos para ver si puedes encontrar problemas o metas allí.
Rastreando Respuestas
Mientras encuentres e inicies más discusiones con tus clientes ideales, verás palabras y frases repetidas que usan para describir sus metas y problemas. Toma nota de estas frases porque las puedes repetir en la copia de tu sitio o en tus cartas de venta (más sobre esto después).
Cuando juntas varias comunidades en línea donde tu mercado ideal se reúne, nota y cuenta las metas y problemas que ves en sus respuestas o en las discusiones existentes que encuentres. Para rastrearlo eficientemente, utiliza la hoja de trabajo adjuntada a esta lección o guárdalo en un documento. Necesitarás esto después mientras haces tu reporte de investigación de mercado.
Crear una Guía de Referencia Útil
Una vez que hayas publicado algunos problemas y metas - cinco a siete por cada uno es suficiente - es tiempo de crear una guía que puedas fácilmente referir cuando estés vendiendo, escribiendo copia o tratando de conseguir un nuevo cliente. Esta guía puedes ser tan simple y detallada como quieras. La parte más esencial de la guía es listar las tres metas principales y los tres problemas principales de acuerdo a tu talla. Aquí hay un enlace a un ejemplo de un reporte de investigación de mercado sobre dueños de negocios pequeños:
Personalmente, me gusta hacer las guías de mi investigación de mercado un poco más detalladas al añadir algunas frases claves que encontré durante mi investigación. Estas frases son usualmente las más emocionalmente cargadas o poderosas, ya que mientras más emoción alguien le ponga en expresar sus problemas o metas, más importante es. Estas pueden ser útiles cuando estés atascado escribiendo copia o estés inseguro de cómo poner en frases los problemas y metas cuando te refieres a ellos.
Creando Ofertas Atrayentes De Tu Investigación
Ahora que sabes los problemas y metas de tu mercado ideal, es tiempo de convertir esas metas y problemas en parte de tu estrategia de mercadeo - sea en la copia de tu sitio web o los lanzamientos de correo.
Usar un reporte de prueba adjuntado a este tutorial, podemos ver que una gran meta entre todos los dueños de negocios pequeños es incrementar las ventas, y un gran problema son sus limitados recursos y su preocupación sobre el retorno de la inversión. Un diseñador típico podría decir algo como "Diseñamos sitios web preciosos para tu negocio" en su página principal de su sitio web. Pero un diseñador que hizo su tarea puede decir en vez, "Ayudamos a pequeños negocios a construir sitios web que incrementen las ventas" o "Sitios web asequibles para negocios pequeños".
Aquí hay algunos ejemplos de fotógrafos, diseñadores y escritores que han hecho un buen trabajo en dirigirse a los problemas y metas de su mercado ideal a través de la copia en su sitio:
El estudio de diseño y mercadeo ZeroZen se dirige a los negocios pequeños. Su copia sobre el pliegue menciona una frase como "consigue nuevos clientes y haz más dinero", "en 10 minutos o menos", y "asequible", golpeando la mayoría de los problemas y metas listados en el reporte de prueba.
En vez de dejar que tu copia diga que tu fotografía es "increíble", shoot2sell enfatiza que las propiedades que ellos fotografían se venden más rápido que otras.
Los testimonios resaltados por DesignSpectacle se dirigen a su habilidad de escuchar a los clientes, su confianza, atención al detalle y que su trabajo de diseño le traiga resultados exitosos para sus clientes. Estos testimonios específicamente mencionan problemas y metas comunes de negocios, en vez de solo halagos genéricos.
Entrar en la Cabeza de Tu Mercado Ideal
No necesitas contratar una firma de investigación o conducir cuestionarios estadísticamente significantes para responder la pregunta, "¿Qué quieren los clientes?" Al hacer el ejercicio anterior, sabrás la respuesta porque habrás hecho un trabajo duro en averiguarla. Cuando lo aplicas a tus ventas, propuestas o copia, estás demostrando efectivamente a los clientes tu hondo entendimiento de lo que realmente quieren - y esa conexión más profunda te hace diferenciarte de otros emprendedores que trabajan por su cuenta que solo se enfocan en hacer la venta.
Recursos
Crédito Gráfico: Ícono de destino diseñado por Chriss Kerr del Proyecto Noun.
