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Aumenta Tu Lista de Email con Atractivo Material Gratuito

This post is part of a series called Email Marketing Jumpstart.
How to Create an Email Marketing Plan
Which Email Type Is Best for Your Business?

Spanish (Español) translation by Eva Collados Pascual (you can also view the original English article)

Para que tus campañas de email marketing sean efectivas, necesitas suscriptores. ¿Cómo convences a la gente para que se suscriba a tu lista?

La gente solo se inscribirá a tu lista si ven que van a obtener algún beneficio de ello. Podría ser porque ofreces consejos útiles, o porque proporcionas a tus suscriptores acceso a ofertas, e incluso porque tienes un estilo de redacción ameno y les apetece saber más de ti.

Para conseguir suscriptores, necesitas mostrar las ventajas de unirse a tu lista. Una buena forma de conseguirlo es ofrecer un buen incentivo a la gente que se suscribe. Si estás en un sector que se dedica a la venta de productos, podrías ofrecer un descuento exclusivo y puntual a los nuevos suscriptores. La mejor propuesta que pueden ofrecer los proveedores de servicios es una atractiva pieza de forma gratuita.

¿Qué es una Pieza Atractiva?

Una pieza atractiva es una pieza de contenido de valor que ofreces gratuitamente a los nuevos suscriptores. Tiene valor para tus suscriptores porque proporcionas consejos útiles y es algo por lo que están dispuestos a pagar. Una pieza atractiva típica es un ebook. También podría serlo una serie de vídeos, un curso online, o una entrevista radiofónica con un experto.

El término "buzz piece", que aquí traducimos como "pieza atractiva" o "pieza gancho", fue acuñado por Steve Slaunwhite en el libro The Wealthy Freelancer (El Freelance Rico), del que fue coautor. Slaunwhite define "buzz piece" como:

Simplemente algún tipo de material de carácter informativo. Suele tener una longitud de 5 a 10 páginas que son publicadas electrónicamente en formato PDF (Portable Document Format) de forma que se puedan descargar fácilmente desde un sitio web o enviadas por email.

Slaunwhite de Copyblogger las denomina "tartas de cumpleaños". Simone explica que, en una newsletter:

Cuando tu cliente se inscribe a tus newsletters, debes premiarle con algo de mayor valor. Yo lo llamo la tarta de cumpleaños.

Una tarta de cumpleaños es algo que tu regalas a tus clientes como agradecimiento por haberse unido a tu lista de correo electrónico. Este regalo gratuito debe ser lo suficientemente importante como para llamar su atención y despertar su imaginación. Debe ser algo que deseen realmente.

En términos prácticos, un material atractivo podría ser:

  • un informe especial
  • un manifiesto
  • una lista de comprobación
  • cuaderno de ejercicios
  • una guía práctica
  • un libro blanco
  • un capítulo gratuito de un libro
  • una colección de recursos
  • un tutorial
  • una recopilación de artículos del blog

Cuanto mayor valor tenga para tus usuarios, más fácil te resultará ganar nuevos suscriptores a tu lista de email.  

Porque Tu Negocio Necesita una Pieza de Material Atractivo 

La creación de una pieza atractiva tiene múltiples y variados beneficios. Una pieza atractiva:

  • Aumenta tu número de suscriptores a través de email. Como hemos indicado, este es el propósito principal de tu pieza. Es un trato en el que las dos partes salen ganando. Tu engrosas tu lista de email, y tus nuevos suscriptores reciben información que les resulta valiosa.
  • Muestra que eres el experto. Al escribir un libro, aunque sea breve, sobre un tema que dominas estás demostrando que sabes de qué hablas. Los clientes potenciales comprobarán esos conocimientos cuando lean tu libro.
  • Promociona tus servicios sutilmente. El objetivo de tu pieza gancho no es conseguir ventas. Se trata de iniciar una relación con un nuevo suscriptor y cliente potencial. No hace falta mencionar que no puedes dirigir todavía la atención de tus suscriptores hacia tus servicios. Como escribe Sonia Simone:

Contrariamente a lo que se suele pensar, no quieres usar tu tarta de cumpleaños para enviar mensajes promocionales. Tienen que ser mensajes agradables y sutiles. No estás cerrando ventas en esta fase… la tarta de cumpleaños es solo el principio de la conversación.

Plantea preguntas. Señala puntos complicados que puedas abordar posteriormente en tu contenido. Cuenta historias que resuelvan esos retos. Pero hazlo de forma sutil. El objetivo de este contenido es sumergir a tu público en un estado mental receptivo antes de escuchar de forma explícita alguna de tus propuestas de venta.

  • Es una excelente herramienta de marketing integral. Steve Slaunwhite te recomienda que no limites tu pieza gancho al convertirla en algo únicamente relacionado con el email marketing. Puedes crear copias impresas para entregarlas posteriormente en eventos profesionales o incluirlas acompañando las propuestas que presentes a tus clientes potenciales.

Pero, ¿Entregar Material de Forma Gratuita No Puede Ser Buena Idea?

Haz una búsqueda en Google sobre cómo aumentar tu lista de suscriptores con un ebook gratuito, es muy probable que entre los primeros resultados encuentres un artículo titulado Why Offering a Free eBook Can Destroy Your Email List (Porque Ofrecer un eBook Gratuito Puede Destruir Tu Lista de Email). Este artículo pertenece al profesional del marketing de contenidos Ryan Hanley, y desgraciadamente Google le concede un posicionamiento muy alto en los resultados de búsqueda (lo verás en un momento).

En este artículo, Hanley afirma que al regalar cosas gratuitamente, atraes "cazadores de lo gratis". Se trata de gente que se suscribe a tu lista, descarga tu material, e inmediatamente anula la suscripción.

Así que sacó su ebook gratuito para espantar a los cazadores de todo aquello que es gratis. La estrategia, hasta cierto punto, funcionó. Alejó a los cazadores de material gratuito. El problema fue, que no solo alejó a éstos, alejó a todo el mundo.

Desde entonces, Hanley a reconsiderado su punto de vista. En un artículo posterior explicó que había cambiado su opinión.

Hubo un tiempo en el que pensaba que proporcionar un ebook gratuitamente a cambio de la suscripción a una lista de email no era una buena idea. Transcurridos unos meses te puedo decir que no tenía ni idea de lo que estaba hablando cuando escribí ese artículo en el blog.

Aumentar la lista de suscriptores es crucial para tener éxito… y obsequiar un ebook de forma gratuita es probablemente la forma más certera de conseguirlo.

Regalar información valiosa gratuitamente es la clave de la revolución del marketing de contenidos. Y en consecuencia, cuanto más puedas ofrecer gratis, mejor. Pero no lo creas solo porque nosotros te lo decimos. Simplemente observa cuánto material ofrecen de forma gratuita algunos de los bloggers y proveedores de servicio más exitosos.  

No Des Por Sentada Nuestra Palabra - Mira Estas Piezas Gancho

Casi todos los grandes nombres de la blogosfera, del sector de la consultoría y proveedores de servicios usan piezas gancho para hacer crecer su lista de suscriptores. Y si es así, es simplemente porque las piezas gancho son altamente efectivas.

  • Copyblogger, uno de los blogs sobre marketing con más autoridad de Internet, ofrece un amplio abanico de recursos para que, abarcando un gran rango áreas de interés, cualquiera desee suscribirse a su lista de email. Esto incluye 16 ebooks y un curso de marketing en internet dividido en 20 partes.
  • Ramit Sethi de I Will Teach You to Be Rich (Te Enseñaré a Ser Rico) ofrece una colección gratuita de recursos para ayudar a los suscriptores a encontrar el trabajo de sus sueños - incluyendo casos de estudio, entrevistas con expertos, y guías en formato de vídeo.
  • El consultor de social media Jeff Bullas ofrece a los nuevos suscriptores una copia de su ebook 8 Key Steps to Blogging Mastery (8 Pasos Clave para Dominar la Gestión de un Blog).
  • Hubspot dispone de una enorme librería de ebooks sobre marketing que pueden descargar gratuitamente todos aquellos que visitan su web siempre y cuando proporcionen su dirección de email.
  • Carol Tice en Make a Living Writing (Ganarse la vida Escribiendo) ofrece un curso online gratuito de tres semanas sobre marketing dirigido a escritores freelance.  Solo está disponible para los nuevos suscriptores de su lista de email. 
  • El asesor de estilo de vida James Clear regala gratis una guía de 45 páginas llamada Transform Your Habits (Transforma Tus Hábitos) a sus nuevos suscriptores.
  • Los escritores de ficción Sean Patt y Johnny Truant ofrecen a sus nuevos suscriptores ocho historias gratuitas.

Encontrarás ejemplos similares de material gratuito por todo Internet. Una vez empieces su búsqueda, los encontrarás por todas partes.

No te sientas intimidado por el tamaño de las piezas gancho que acabo de nombrar. Todos estos bloggers y empresarios empezaron escribiendo y ofreciendo un primer ebook y después, a partir de aquí, fueron aumentando su oferta.

Veamos cómo crear el material para tu material gratuito.

Paso 1: Definir el Tema Adecuado

Antes de que empieces a crear tu pieza gancho, debes decidir sobre qué vas a escribir. ¿Cómo eliges el tema idóneo para tu tipo de negocio? Una pieza gancho efectiva debería ser o estar:

  • Relacionada con los servicios que ofreces.
  • Dirigida a tus clientes ideales.
  • Tratar sobre un único tema, no un amplio rango.
  • Atractiva a tus expectativas. Debe ser algo que tus clientes potenciales deseen descargar y leer. 

Por ejemplo, si proporcionas servicios de creación de contenido y gestión de blogs, y tu cliente ideal son pequeñas empresas B2C (empresas dirigidas al consumidor), podrías escribir sobre cualquiera de las siguientes materias: 

  • 3 Formas en las que el contenido libre de argot especializado puede atraer ventas relacionadas con la tecnología.
  • Tecnología y marketing de contenidos: una combinación caída del cielo.
  • Las 5 cosas que todo consumidor quiere saber antes de comprar tecnología.
  • Cómo conseguir que bloggers relevantes e influyentes destaquen tu producto tecnológico.

En estos casos, saber dirigir tu contenido al público adecuado es fundamental. Steve Slaunwhite pone como ejemplo a su amigo Dave, que es diseñador gráfico y escribió un artículo sobre cómo diseñar un logotipo eficaz.

A primera vista parece que es un buen tema sobre el que puede escribir un diseñador gráfico. Está directamente relacionado con los servicios que ofrece David, y demuestra su experiencia.

Afortunadamente, Slaunwhite intervino antes de que la pieza gancho de Dave fuese publicada. No es probable que hubiese obtenido muchas descargas. ¿Por qué? Pues porque cuando estaba planificando el tema para su pieza, Dave no consideró a qué público se dirigía.

Los clientes ideales de Dave son gerentes de marketing. La mayoría de los gerentes de marketing no están interesados en conocer cómo crear un logotipo desde cero. Ese es el tipo de información que buscan los estudiantes de diseño gráfico.

Slaunwhite sugirió a Dave que modificase un poco el tema que iba a tratar.  La nueva pieza gancho de Dave, 5 Step Strategy for Selecting the Perfect Logo (5 Pasos para Elegir el Logotipo Perfecto), demostró tener un gran impacto.

Paso 2: Escribir un Titular Atractivo

Una vez hayas decidido sobre qué tema escribir, el siguiente paso consiste en asegurarte de que la gente quiera descargar tu pieza gancho.

La clave aquí está en el titular, el título de tu pieza gancho. El titular es determinante, porque es lo que hará que a la gente le resulte más o menos atractivo o piensen que les compensa la entrega de su dirección de correo electrónico. Si tu titular falla captando la atención de la gente, no conseguirás los suscriptores que esperas.

Por suerte, escribir titulares atractivos no es muy difícil. Todo lo que necesitas es tomar nota de los titulares que a ti mismo te llaman la atención. Durante las siguientes semanas, recopila los titulares que te gusten en un archivo de consulta. Después úsalo para obtener inspiración cuando estés redactando el titular de tu pieza gancho.

Aquí tienes algunas conocidas formulas para crear titulares que te ayudarán a empezar. Simplemente rellena los espacios huecos:

  • Cómo…
  • 5 formas de…
  • 3 trucos para…
  • Una forma fácil de…
  • ¿Cometes estos errores cuando…?
  • La verdad sobre…
  • La guía definitiva para…

Paso 3: Crea el Contenido de Tu Pieza Gancho

Una pieza gancho de 5 a 10 páginas suele tener una longitud de 2.000 a 5.000 palabras. Como mucho, esto es equivalente a escribir 10 artículos breves en tu blog (este artículo, por ejemplo, contiene alrededor de 2.000 palabras).

Escribir una pieza con esta longitud no debería llevar mucho tiempo, especialmente si estás escribiendo sobre un tema en el que ya eres experto. De hecho, si puedes reservar dos horas al día para trabajar en tu pieza gancho, podrías empezarla un lunes y la tendrías terminada el viernes.

Puedes hacerlo siguiendo los consejos que el escritor de ebooks Ali Luke proporciona en seven day strategy for writing ebooks (siete días para escribir ebooks), los cuales hemos adaptado a un plan de siete días:

  • Lunes: haz un bosquejo de tu ebook. Esto requiere que anotes y organices todas tus ideas, trasladándolas a titulares, y escribiendo después algunos de los puntos principales que aparecerán en cada capítulo.
  • Martes - miércoles: invierte dos horas diarias a la escritura. Ahora ya deberías ser capaz de escribir fácilmente alrededor de 1.000 palabras diarias, y si lo haces de forma enérgica, incluso puedes alcanzar las 2.000 palabras diarias.
  • Viernes: relee todo lo que has escrito. Revisa si en conjunto tiene sentido y coherencia, y si además es fácil de comprender. Después de esto, realiza una última lectura de prueba para corregir la ortografía y gramática.

¡Eso es todo! Has creado un ebook en cinco días.

¿Qué puedes hacer si te quedas bloqueado mientras escribes? Aquí tenemos de nuevo la ayuda de Ali Luke:

Imagina que escribes un email a un cliente que tiene esta pregunta o problema concreto. Usa un estilo de redacción sencillo, directo y simple.

Paso 4: Ofrece Tu Pieza Gancho con una Imagen Profesional.

Tras escribir tu pieza gancho, estás casi preparado para subirla a tu web. Pero primero, necesitas asegurarte de que su aspecto sea atractivo.

Aplicar formato y estilo a un artículo mediante un procesador de textos es relativamente sencillo, y probablemente lo podrás hacer solo.

Pero a menos que seas un diseñador, crear una cubierta profesional no figurará entre una de tus habilidades. Hoy en día, los servicios de diseño no son excesivamente caros, puedes trabajar con un diseñador profesional por un moderado importe de entre 50 - 100$.

Cuando tengas el diseño listo - enhorabuena. ¡Estarás preparado para publicar tu pieza gancho en tu web!

Aprende más sobre como empezar con tu email marketing en nuestras series sobre sus fundamentos.

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