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Cómo Pueden los Trabajadores Freelance Cerrar el Trato—Sin Verse Demasiado Agresivos

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Spanish (Español) translation by Jorge Montoya (you can also view the original English article)


¿La idea de vender lo pone un poco enfermo o ansioso? Si es así, usted no está solo.

La mayoría de los trabajadores freelance comenzaron su negocio freelance haciendo algo que les gusta y en lo que son buenos. A menudo trabajamos en campos creativos como diseño web, diseño gráfico, programación o escritura. Puede que ni siquiera pensemos en las ventas como parte de nuestro trabajo, pero lo son.

Cada vez que cerramos un trato con un cliente, hemos vendido nuestros servicios freelance. La venta es lo que mantiene nuestros negocios freelance a flote. Sin embargo, muchos de nosotros luchamos para que los clientes se comprometan.

Si usted es como muchos trabajadores freelance no tiene entrenamiento de ventas. Usted probablemente tiene prospectos que sabe que están interesados. Parece que se ajustan bien a sus servicios. Pero el proceso parece estancado. ¿Qué puede hacer para convertir esos prospectos en clientes?

Este tutorial va más al detalle sobre cómo cerrar una venta. Proporciona técnicas efectivas de cierre para mejorar la efectividad de sus ventas y ayudarle a obtener más clientes.

Antes de hablar de técnicas de cierre, es importante que tenga la mentalidad adecuada para vender. George N Root III describe la mentalidad de ventas en su tutorial, ¿Tiene Usted la Mente de un Profesional de Ventas?

El enfatiza en la comprensión del punto de vista del cliente. También menciona específicamente la importancia de escuchar. Si ajusta su actitud para concentrarse en estas dos áreas, se reducen las posibilidades de que parezca insistente o moleste a su cliente potencial. Sus puntos son excelentes. Me gustaría concentrarme en dos en particular para los propósitos de este tutorial.

Ahora echemos un vistazo a algunas técnicas de cierre.

1. Dele a los Prospectos una Razón para Comprar

Has calificado a su prospecto. Sabe que son un buen ajuste para sus servicios. Sabes que están interesados. Y no pasa nada.

Simplemente estar interesado en su producto o servicios no es suficiente. Usted tiene que darle a su cliente potencial una razón convincente para comprar sus servicios. Si ellos no tienen ninguna buena razón para comprar sus servicios, no lo harán. Es así de simple.

Hay dos métodos comunes que los vendedores utilizan para dar a los prospectos una razón para comprar:

  1. resolver un problema
  2. crear urgencia

Vamos a ver cada método por separado.

Resolver un Problema

Una buena manera de dar a sus clientes potenciales una razón para comprar es resolver un problema por ellos. Por supuesto usted puede (y debería) comenzar a aprender sobre las necesidades de su prospecto haciendo preguntas.

Pero tenga en cuenta que muchos prospectos no le dirán lo que realmente necesitan. Las razones para ello varían, pero incluyen:

  • Vergüenza. El prospecto no quiere admitir tener un problema con su sitio web, programación existente o cualquier número de otros problemas.
  • Falta de conocimiento. El prospecto sabe que hay un problema, pero no está seguro exactamente de cuál es. Ellos necesitan ayuda para descubrir su problema.
  • Rendido El prospecto sabe que hay un problema. Ellos incluso saben cuál es, pero no saben que se puede resolver. Así que no se molestan en mencionarlo.

Para descubrir el problema verdadero de su prospecto de modo que usted pueda solucionarlo, usted necesita convertirse un poco en un detective. Y usted necesita realmente escuchar lo que dice su prospecto.

Después de preguntar qué problemas están experimentando, trate también de hacer preguntas más generales. Por ejemplo, un diseñador web podría preguntar:

¿Si pudiera cambiar algo acerca de su sitio web qué cambio haría y por qué?

Un escritor podría preguntar:

¿Cuál es el único mensaje que le gustaría transmitir a sus lectores que no se está transmitiendo actualmente?

Con ambas preguntas, usted invita al prospecto a compartir sus problemas con usted. Además, usted se da la oportunidad de resolver esos problemas.

Mark Suster, escribiendo en Inc., califica estos problemas de "puntos de dolor". Encontrar el punto de dolor de su cliente es tan importante que Suster dice en su artículo,

El dolor es un recordatorio de que a menos que su prospecto tenga la necesidad de resolver un problema, no va a comprar un producto.

Puede leer más acerca de los pensamientos de Suster sobre los puntos de dolor en su artículo, Cómo Identificar Puntos de Dolor del Cliente.

2. Cree Urgencia

¿Debe crear urgencia para vender sus servicios de freelance?

Bueno, así que ha presentado una solución al problema de su prospecto y el prospecto todavía no cede. ¿Hay algo que usted pueda hacer?

Tal vez.

Si el cliente potencial no tiene prisa en firmar en la línea punteada, la creación de urgencia puede ayudar.

En este punto, muchas personas cometen el error de recurrir a tácticas de venta de alta presión. Pero las tácticas de alta presión pueden ser contraproducentes. Así que tenga cuidado. Tenga cuidado al crear urgencia de maneras que presionen al comprador.

Aquí hay algunas mejores maneras de crear urgencia:

  • Ayude al prospecto a entender por qué comprar ahora es mejor para su negocio.
  • Haga una oferta por tiempo limitado.
  • Busque objeciones ocultas.

Si usted ha hecho todo lo que puede y todavía no puede cerrar el trato, el prospecto puede tener una objeción de la que usted no es consciente. Las objeciones ocultas son a menudo la razón verdadera por las que los tratos no se cierran.

3. Descubra la Verdadera Objeción

Si su cliente potencial a menudo plantea preguntas y objeciones y no parece estar satisfecho con sus respuestas, puede haber una objeción más profunda que no está expresando. Puede estar incluso negando deliberadamente esa objeción.

Descubrir qué es esa objeción oculta puede ser complicado. Implica escuchar cuidadosamente. Usted necesita tomar algunos de los pasos que originalmente hizo para descubrir el problema del prospecto.

Debido a que muchos trabajadores freelance leerán este tutorial, quiero abordar un malentendido común. Muchos trabajadores freelancer saltan inmediatamente al precio como la principal objeción oculta. Pero el precio a menudo no es la principal preocupación de su cliente potencial.

Hay varias otras preocupaciones ocultas que su prospecto puede tener:

  • Confianza. Este es uno grande. El prospecto no quiere herir sus sentimientos al admitir que no confía en usted para hacer el trabajo, pero tiene algunas dudas.
  • Tiempo. El prospecto no tiene el tiempo para apoyarlo en el proyecto o aún para examinar su oferta, pero no lo admitirá.
  • Autoridad. La persona con la que está hablando puede estar convencida por completo en sus servicios. Sin embargo, puede no ser el tomadores de decisiones que puede aprobar el acuerdo.
  • Necesidad. Usted puede pensar que calificó al prospecto, pero a veces una prospecto parece ser genuino cuando en realidad no tiene ninguna necesidad real de sus servicios.

Si sospecha que una de estas objeciones comunes y ocultas es la culpable, hay maneras de averiguarlo con seguridad.

Por ejemplo, si usted siente que la confianza es un problema, comparta sus testimonios y portafolio con el prospecto. Utilice los testimonios o el portafolio como punto de partida para la conversación. Usted podría decir algo como:

¿Tiene preguntas sobre mi experiencia laboral?

Si usted sospecha que está hablando con la persona equivocada, podría no ser sabio salir y decir eso. En su lugar, puede decir algo como:

¿Hay alguien más que deberíamos incluir en estas discusiones?

Con esta pregunta su contacto no tiene que admitir que no tiene la autoridad para tomar la decisión final. Ellos son libres de nombrar al verdadero tomador de decisiones sin avergonzarse a si mismos.

Si usted sospecha que el prospecto no necesita realmente sus servicios, usted puede preguntar (para un diseñador web):

¿Cómo cree usted que un sitio web actualizado marcaría una diferencia para su negocio?

Si no es realmente su prospecto, puede admitir que no piensa que un sitio web actualizado haría alguna diferencia.

4. Cierre la Venta

Los trabajadores freelance, especialmente, tienden a dudar en cerrar una venta.

Resulta que los trabajadores freelance no están solos en su vacilación para cerrar la venta. Según un artículo de John Treace escrito en Inc., incluso los vendedores profesionales tienen problemas para cerrar la venta. Traece lista el "Miedo a preguntar por la orden" como una de los 4 Cosas a las que los Vendedores Temen más que Cualquier Otra Cosa.

Por lo tanto, el miedo a cerrar la venta es bastante normal. Si usted lucha en esta área, aquí hay tres maneras de ayudarle a dejar que el cliente sepa que desea cerrar la venta:

  1. Esté interesado. Si usted está interesado en el negocio de su prospecto, eso lo diferencia de los competidores freelance. Muchos de ellos están principalmente interesados ​​en obtener un cheque de pago. Su prospecto apreciará si usted va la milla adicional para aprender sobre lo que hace.
  2. Sea útil. Si usted ve una manera de serle útil a su prospecto, hágalo. Esto podría significar enviar un artículo a ellos que usted piensa que va a encontrar interesante. Incluso podría significar la presentación con otro cliente o prospecto.
  3. Sea directo. Su prospecto no es un lector de la mente, así que solo pida el negocio. Usted podrías decir algo como: "Me gustaría trabajar en este proyecto con usted" o incluso "¿cuándo podemos empezar?"

De estas tres técnicas, el enfoque directo es el más importante.

Han habido momentos en que estaba seguro de que un posible cliente no estaba listo para cerrar, pero he pedido hacer el trabajo de todos modos. Y me han sorprendido diciendo "".

Pedir la venta vale la pena. Literalmente.

Si usted tiene la oportunidad de reunirse con su prospecto en persona, hágalo. Grant Cardone ofrece consejos útiles para las ventas cara a cara en sus 12 Mandamientos para Cerrar una Venta en Entrepreneur. Cardone incluye consejos práctico como "lleve siempre una pluma" y "permanezca sentado".

5. Haga Seguimiento

El seguimiento es importante cuando se está manejando un negocio. Puede significar la diferencia entre el trabajo regular y luchar para encontrar a su próximo cliente.

Sin embargo, muchos freelancers que conozco fallan en esta área. Completan un proyecto y nunca vuelven a contactar a ese cliente.

No sea así.

Debe hacer seguimiento con dos tipos de contactos:

  1. aquellos que compraron sus servicios
  2. aquellos que no

Seguimiento con Antiguos Clientes

Cuando cierra una venta, no ha terminado de vender. Usted tiene que proporcionar un excelente producto o servicio para mantener a ese cliente feliz.

Una vez que el proyecto está terminado, tome medidas para mantenerse en contacto.

Permanecer en contacto con un cliente es en parte sobre el fortalecimiento de su relación con el. También se trata de que tengan presente su nombre. Aquí hay algunas maneras alcanzar ambos objetivos:

  • Conéctese con ellos en LinkedIn. Reconozca aniversarios y anuncios de trabajo.
  • Siga su blog. De vez en cuando, comparta y haga comentarios en publicaciones  interesantes.
  • Invíteles a participar en su boletín de correo electrónico.
  • Pídales información sobre el proyecto que realizó para ellos.
  • Preséntese a nuevos contactos dentro de la empresa.

Sugerencia rápida: Si está planeando un boletín para sus clientes y prospectos, aquí hay una selección de algunas de las mejores plantillas de boletines de correo electrónico en Envato Market.

Seguimiento de Prospectos

Incluso si ha seguido todos los pasos anteriores, su cliente todavía puede dudar. Puede que no sea el momento adecuado para comprar.

Eso esta bien. Si usted tiene una buena relación con el prospecto, manténgase en contacto con algunas de las técnicas enumeradas para mantenerse en contacto con antiguos clientes. Mientras se comunique con regularidad con más prospectos, más probable será que tenga un trabajo estable.

Cuando un prospecto no puede comprar, muchos trabajadores freelance (yo incluida) tenemos una tendencia a renunciar a ellos. Incluso si estuvieron cerca de comprar en un punto, nos apartamos y el prospecto nunca oye de nosotros otra vez.

Si está haciendo esto, podría estar perdiendo negocios.

Un buen ejemplo que ilustra la importancia de permanecer en contacto es de mi propia experiencia. Hace unos años, escribí sobre una herramienta de software para un artículo. La herramienta no era una buena utilidad para mi propio negocio, pero un contacto de la compañía de software llegó hasta mí. Incluso ahora, después de varios años, todavía oigo de ese contacto de vez en cuando.

Si alguna vez estoy en una posición en la que necesito una herramienta como la que venden, ¿adivinen cuál probablemente compraré?

Sobre todo, no tome el fracaso al cerrar la venta personalmente. Incluso los vendedores con experiencia a veces no pueden cerrar un trato. Simplemente pase al siguiente proyecto potencial.

Sepa Cuándo Retirarse

Una parte importante de cerrar el trato sin parecer demasiado agresivo es saber cuándo dejar de comunicarse con un cliente potencial.

Estos son algunos ejemplos de cuándo debería terminar su relación con clientes potenciales:

  • Ellos le dicen directamente que no están interesados. Respete siempre las solicitudes de remoción de su lista de correo.
  • Cambian de posición. Si su contacto trabaja para una empresa que no necesita de sus servicios, puede ser hora de eliminarlos.
  • Demasiado tiempo ha pasado. Si ha pasado más de un año y el prospecto no ha demostrado incluso un poco de interés, entonces es el momento de seguir adelante.

Lo que Usted se Puede Llevar

Al ofrecer una solución a los problemas de su cliente y pedir la venta, puede aprender a cerrar más ofertas y obtener más trabajos. Las buenas habilidades de ventas son esenciales para un trabajo independiente saludable.

Si usted lucha con las ventas, es una buena idea aprender mejores técnicas de venta. Practique y pruebe algunas de las sugerencias que se encuentran en este tutorial.

Recursos

Crédito gráfico: Ícono de Apretón de manos diseñado por Fission Strategy del Proyecto Noun.

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