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Cómo Evaluar una Oportunidad de Franquicia

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This post is part of a series called Buying and Running a Successful Franchise.
How to Find Good Franchise Opportunities
How to Decode a Franchise Disclosure Document and Franchise Agreement

Spanish (Español) translation by Jorge Montoya (you can also view the original English article)

Si ha estado siguiendo nuestra serie sobre la compra y el manejo de una franquicia exitosa, sabrá que hemos puesto mucho énfasis en hacer su investigación antes de comprar una franquicia.

Pero, ¿qué implica exactamente esa investigación? Eso es lo que vamos a cubrir en este tutorial.

Los dos primeros tutoriales fueron acerca de la comprensión de cómo funciona la franquicia y la generación de una lista corta de oportunidades prometedoras. En éste, le llevaremos paso a paso a través del proceso de investigación y evaluación de cada oportunidad en esa lista. Le mostraremos cómo evaluar el plan de negocios, qué preguntas debe hacer, qué investigación adicional hacer, y enumeraremos algunos errores comunes que se deben evitar.

Antes de tomar una decisión final, también necesitará leer y entender el Documento de Divulgación de Franquicias (FDD) y el contrato de franquicia. Estos documentos son tan importantes que vamos a cubrirlos en un tutorial por separado. Por ahora, estamos mirando todas las demás investigaciones que puede hacer más allá de leer esos documentos.

Paso 1: Cómo Evaluar el Plan de Negocios

El primer paso es entender el plan del negocio que está comprando. Usted debe ser capaz de reunir una gran cantidad de esta información esencial desde el sitio web del franquiciador o de otros materiales que ellos proporcionen.

En un nivel muy básico, ¿cómo el negocio hace dinero? Si se trata de una simple operación de venta al por menor como una tienda de abarrotes o un restaurante de comida rápida, eso debería ser bastante obvio, pero las franquicias pueden cubrir una amplia variedad de tipos de negocios. Si usted está entrando en un tipo de negocio menos familiar, asegúrese de entender el modelo básico para generar beneficios.

Más allá de eso, usted necesita mirar qué hace ese negocio único. Imagínese que está ejecutando la franquicia y pregúntese cómo la vendería a los clientes. Si se trata de un negocio de hamburguesas, por ejemplo, ¿qué lo hace diferente de marcas tan conocidas como McDonald's y Burger King? ¿Es más barato? ¿Alimentos de mejor calidad? ¿Mejor servicio? ¿Por qué un cliente elegiría su negocio sobre otro?

Revise la demanda de los productos o servicios que va a vender, y qué tan bien que la demanda se está presentando en la actualidad en su área. Siguiendo con el ejemplo de comida rápida, podría contar todos los restaurantes de comida rápida existentes en el área en la que planea abrir una franquicia, trazarlos en un mapa y ver cómo es la cobertura. ¿Hay áreas que están mal servidas? Si ya hay docenas de competidores, pregúntese si hay espacio para que su negocio prospere. Visite los restaurantes existentes y vea lo ocupados que están. Tal vez incluso haga algunas encuestas y cuestionarios a los clientes, preguntando a la gente si visitarían su restaurante.

El éxito de un negocio, después de todo, es en gran medida impulsado por las leyes tradicionales de la oferta y la demanda. Si hay una gran demanda para su producto o servicio, y poca oferta, usted debería prosperar. Si la balanza se inclina hacia el otro extremo de la escala, es probable que tenga que luchar.

Mire cuánto dinero tendrá que invertir, si el franquiciador le ayudará con financiamiento adicional, cuánto tendrá que gastar en comprar o alquilar bienes raíces y equipo, y qué tipo de apoyo recibirá en términos de publicidad y marketing. Desea estimar la rapidez con la que puede alcanzar el punto de equilibrio, y medir las perspectivas a largo plazo para el negocio.

Paso 2: Preguntas Clave que Usted Debe Hacer

Más allá de la lectura, por supuesto, usted necesita hacer muchas preguntas. Preste especial atención a la fuente de cualquier número o estimaciones de ganancias que le den, y no tenga miedo de pedirle al franquiciador detalles adicionales. Estas son algunas de las preguntas clave que debe hacer:

1. ¿Cuánto Tiempo Ha Estado en el Negocio?

Un largo historial no es garantía de éxito, pero al menos debería darle un poco de comodidad. Si el franquiciador ha estado operando durante décadas, es más probable que el modelo de negocio haya sido refinado y mejorado con el tiempo. Si es bastante nuevo, no es necesariamente una bandera roja, pero tendrá que prestar más atención a los antecedentes de los ejecutivos clave y ser un poco más escéptico acerca de cualquier estimación o promesa.

2. ¿Puede Proporcionar Estimaciones de Ganancias, y Cuál es la Base para Ellas?

A menudo, los franquiciadores darán estimaciones de cuánto puede esperar ganar. Pero la Comisión Federal de Comercio advierte que los números a veces pueden ser engañosos. Así que pídales que justifiquen cualquier estimación de ganancias - si ellos reclaman un ingreso promedio de $100,000 al año, por ejemplo ¿es esa cifra inflada por algunas unidades de franquicia muy grandes o es realmente lo que usted puede esperar ganar usted mismo? ¿Cómo varían los ingresos por ubicación? Si se proporcionan cifras de ingresos, pida ganancias en su lugar - usted quiere conocer el resultado final.

3. ¿Qué Entrenamiento se Proporciona?

Una atracción de la franquicia es el apoyo ofrecido por el franquiciador a los franquiciados novatos. Pero la cantidad de formación puede variar ampliamente, por lo que usted necesita comprender exactamente qué es lo que se proporciona. ¿Cuánto dura y qué forma toma? ¿Hay algún costo adicional o está incluido en la cuota de franquicia?

4. ¿Qué Controles o Restricciones Existen?

Como discutimos en el primer tutorial de franquicia en esta serie, las franquicias a menudo colocan restricciones significativas sobre lo que usted puede hacer, para reforzar la uniformidad en toda la marca. Asegúrese de entender cuáles son estas restricciones. ¿Se verá obligado a comprar productos particulares, o cumplir con estándares de diseño, y cuáles serán los costos? ¿Va a ser restringido a ofrecer servicios particulares o a operar en determinados territorios?

5. ¿Cómo funciona el Marketing?

Otra atracción de las franquicias es la capacidad de tomar ventaja de una marca más grande con el reconocimiento de nombre y la influencia del marketing. Pero compruebe los detalles de cómo funciona el marketing. A veces tendrá que pagar en un fondo de marketing, pero la publicidad no puede beneficiar directamente a su negocio. Así que pregunte qué es lo que se proporciona, cuánto cuesta, y si es obligatorio seguir pagando si no está viendo los resultados.

6. ¿Cómo Resuelves los Conflictos?

Es posible que no desee iniciar una relación comercial haciendo una pregunta como esta, pero es importante entenderla. Las disputas entre el franquiciador y los franquiciados pueden suceder por un sinnúmero de razones, y usted necesita saber cuál es el proceso para resolverlos. También averigüe si hay demandas pendientes contra el franquiciador.

Además de hacer estas preguntas directamente, también puede investigar la franquicia en línea, por ejemplo, verificando con el Better Business Bureau para averiguar si ha habido alguna queja contra ella, o revisando los artículos y discusiones de foro en un sitio como UnhappyFranchisee.com o BlueMaumau.org para averiguar sobre cualquier experiencia negativa de los franquiciados.

Paso 3: Más Investigación que Usted Necesita Hacer

Una vez que haya hecho su investigación y hecho muchas preguntas al franquiciador, es el momento de entrevistar a otros franquiciados. El franquiciador puede proporcionarle algunas referencias, pero como con todas las referencias o testimonios, es probable que hayan sido seleccionados porque dirán algo positivo. Así que por todos los medios, póngase en contacto con los franquiciados sugeridos, pero también encuentre algunos propios.

Un buen lugar para empezar es con las asociaciones de franquiciados. A veces estas son patrocinadas por el franquiciador, pero a menudo son organizaciones independientes, creadas por los franquiciados para darles una forma de comunicarse entre sí y abogar por los intereses de los franquiciados. Ejemplos de asociaciones de franquiciados son la Asociación de Franquiciados de Domino's y la Asociación Nacional de Franquiciados Jack in the Box.

Ponerse en contacto con estas organizaciones es una buena manera de obtener información sobre el estado de la relación entre el franquiciador y los franquiciados y para obtener más información sobre lo que usted puede esperar. También puede hacer contacto con franquiciados individuales, para que pueda entrevistarlos acerca de sus experiencias.

También revise el Documento de Divulgación de Franquicias, que veremos con más detalle en el próximo tutorial. Hay una sección en la que se enumeran los franquiciados actuales y anteriores, por lo que puede rastrear a la gente de esa manera.

Y si usted está pensando en comprar un outlet existente que fue readquirido por el franquiciador, la FTC dice que el franquiciador debe decirle quién ha sido el dueño y lo ha operado por los últimos cinco años.

Preguntas que la FTC recomienda hacer a ex franquiciados incluyen:

  • ¿Cuánto tiempo operaron la franquicia?
  • ¿Dónde se localizó la franquicia?
  • ¿Si fueron capaces de abrir el outlet en un tiempo razonable?
  • ¿Su inversión total, incluyendo cualquier costo oculto o inesperado?
  • ¿Cuánto tiempo les tomó para cubrir los costos de operación y obtener un ingreso razonable?
  • ¿Si están satisfechos con el costo, la entrega y la calidad de los bienes o servicios que vendieron?
  • ¿Si el entrenamiento del franquiciador fue adecuado?
  • ¿Su satisfacción con el programa de publicidad del franquiciador?
  • ¿Si el franquiciador cumplió con sus obligaciones contractuales?
  • ¿Si el franquiciado recomendaría la inversión?

Tenga en cuenta que algunos franquiciados pueden ser cautelosos acerca de dar demasiados detalles de su negocio, sobre todo si usted los está llamando en frío. Piense en cómo se sentiría usted en sus zapatos, y piense en maneras en que le puedan ayudar más fácilmente. Si usted está preguntando acerca de las finanzas, por ejemplo, puede ser mejor preguntar en general cuánto puede esperar hacer como un nuevo franquiciado, en lugar de específicamente cuánto han hecho ellos.

Paso 4: Errores Comunes a Evitar

Comprar una franquicia puede ser una decisión maravillosa, pero hay algunas trampas. Éstos son algunos de los errores comunes a evitar:

Estar en una Prisa

La investigación que hemos esbozado en este tutorial tomará una cantidad significativa de tiempo. No siempre es fácil encontrar toda la información que necesita y la localización de franquiciados y conseguir que hablen con usted puede tomar paciencia y determinación. Y ni siquiera hemos cubierto el Documento de Divulgación de Franquicias y el contrato de franquicia.

Pero si se apresura toda esta diligencia necesaria y se cortan las esquinas con la investigación, usted puede encontrarse en problemas. Si piensa que alguien lo está presionando para que se apure antes de que la gran oportunidad se termine, definitivamente ponga marcha atrás e insista en que necesita el tiempo para hacer su propia investigación.

Basándose en las Opiniones de Otras Personas

Con casi cualquier inversión, es peligroso confiar totalmente en las opiniones de otras personas. Por todos los medios obtenga recomendaciones de personas de su confianza, pero en última instancia, es su dinero, su vida, y su responsabilidad para tomar la decisión correcta. Pregunte por la razón detrás de cualquier recomendación que se le dé, pida datos y hechos que la justifiquen, y haga su propia investigación para verificarla. Si está siendo asesorado por un experto, sea muy claro acerca de la motivación de esa persona y si se ajusta a sus propios intereses.

Comprando una Buena Franquicia, Pero Una que No Es la Correcta Para Usted

La investigación que está haciendo en este tutorial no sólo tiene como objetivo ayudarle a evitar negocios de franquicias malas. También está dirigido a ayudarle a encontrar la franquicia correcta para usted personalmente. Usted puede encontrar una franquicia que es una maravillosa oportunidad para alguien, pero no para usted. Es importante volver a la autoevaluación que realizó en el tutorial anterior y comparar sus propias metas y necesidades con las que ofrece la franquicia. Una franquicia que ofrece grandes recompensas financieras, pero requiere un compromiso de tiempo enorme, por ejemplo, sería un sueño para algunas personas y una pesadilla para otras.

Buscando la Última "Gran" Oportunidad

Suena emocionante, ¿verdad? Pero recuerde que uno de los principales beneficios de ejecutar una franquicia es tener acceso a un modelo de negocio probado que genera ganancias en tiempos buenos y malos. Una nueva gran oportunidad significa que no ha sido probada y se suma al riesgo que usted ya está asumiendo. Si realmente quiere hacer algo nuevo y emocionante, ¿por qué no lanzar su propia empresa?

Conclusión y Próximos Pasos

Comprar una franquicia es una decisión importante de la vida. A menudo, usted está invirtiendo una cantidad sustancial de dinero por adelantado, y también atándose a sí mismo en la gestión de un negocio por un período de hasta diez años, con todos los compromisos adicionales de tiempo, dinero y energía que tal decisión implica.

Es una decisión que funciona bien para muchas personas, dándoles mayor libertad financiera e independencia. Pero también puede ser una manera de perder mucho dinero si se apresura a comprar una franquicia que resulta no ser adecuada para usted.

Si sigue los pasos descritos en este tutorial, se dará una oportunidad mucho mayor de éxito. Comprenderá completamente el plan de negocios, habrá hecho todas las preguntas correctas y sabrá qué esperar al hablar con los franquiciados actuales. Usted estará listo para evitar algunos de los errores comunes de los franquiciados y para comprar una franquicia adecuada para usted.

Pero su trabajo aún no ha terminado. Usted todavía necesita leer y entender todos los documentos oficiales de franquicia, particularmente el Documento de Divulgación de Franquicias (FDD) y el contrato de franquicia. Cubriremos éstos en el próximo tutorial de nuestra serie sobre la compra y ejecución de una franquicia exitosa.

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