Cómo Superar Tu Miedo a las Ventas y el Rechazo

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El éxito de tu negocio depende de tus habilidades de venta. Todo desde tus ganancias hasta la efectividad de tu mercadeo depende de tu habilidad para vender. Pero solo porque seas un emprendedor o independiente, no significa que tengas que esperar vender.

Incluso las personas de ventas más profesionales no confían en sus habilidades de ventas. Investigaciones de Krauthammer, una compañía de consultoría y entrenamiento, confirman que solo el 27 por ciento de las personas de ventas sienten que han dominado completamente los fundamentos de las ventas.

No es sorpresa que la gente que no son vendedores profesionales están nerviosos, temerosos, o dudosos de hacer cualquier cosa relevante a ventas---ya sea vender cara a cara, hacer llamadas o escribir políticas de venta.

How to handle fear of rejection in sales — ¿Cómo manejas el miedo o el rechazo en las ventas? (fuente gráfica)

Para combatir este tipo de miedo de vender, sé específico sobre lo que tienes miedo, entonces trabaja en los pasos para superar cada problema uno a la vez. Usa la siguiente guía y hoja gratuita de trabajo PDF para identificar tus obstáculos de ventas y lo que puedes hacer para sacarlos del camino. Aprende como superar el miedo al fracaso y el rechazo, y volverte mejor en ventas.

1. Miedo al Rechazo en Ventas

Uno de los retos más comunes de la gente intentando hacer una venta es el miedo al rechazo. Aquí es cuando sabes que el potencial al rechazo te está hiriendo:

Tu Concentración Está en el Posible Rechazo - Tienes una pregunta importante en tu mente: "¿Y si dicen que no?" No estás pensando sobre preocupaciones más críticas, tales como: ¿El cliente es un buen emparejamiento para tu mercado meta? ¿Con qué los puedes ayudar? Por qué deberían ellos elegir tu negocio sobre otros negocios que podrían tener ofertas más baratas? Son estas otras preguntas que pueden ayudarte a aterrizar la venta o trato con el golpe de rechazo.
Cada Rechazo se Siente Como una Señal de Fracaso - Usualmente sientes como si los rechazos fueran una señal de que no eres bueno en tu negocio o que tu producto o servicio no es lo suficientemente bueno. También te sientes de esta manera incluso cuando los clientes no responden o aplazan la compra.
Te Tomas Días Para Recuperarte Del Rechazo - Siempre que un cliente no quiera tomar tu oferta, está en tu mente más de un día. Es posible que incluso repitas la interacción para ver qué pudiste haber dicho o hecho para cerrar la venta. Podrías incluso sentir alguna amargura hacia la persona o las ventas en general.

¿Cómo manejas el rechazo en las ventas? Si cualquiera de estas señales te parece familiar, entonces el miedo al rechazo juega una parte importante en prevenirte de volverte mejor y más confiado en las ventas. Aquí está lo que puedes hacer para reducir o eliminar este miedo:

Paso 1. Lista Tus Miedos de Vender

Familiarízate con tu miedo a vender. Lista todo lo que piensas que salió mal durante tus intentos de ventas---sin importar qué tan tonto o poco probable.

Después, para cada elemento, pregúntate: ¿Qué tan probable es que suceda? ¿Cuáles son las consecuencias en la vida real si esto sucediera? ¿Si yo fuera el tipo de persona que no tiene miedo a esto, cómo actuaría? Pon atención a tu respuesta a la segunda pregunta. Esto te dará pistas sobre lo que necesitas hacer para superar cada miedo.

Puedes trabajar en manejar mejor el rechazo en ventas, si tienes una perspectiva clara sobre tu miedo y a lo que deberías estar apuntando en su lugar. Por ejemplo, podrías tener miedo de que nunca podrás hacer ninguna venta en absoluto. Recorre cada una de las preguntas sugeridas:

¿Qué Tan Probable es que Suceda? - Si has hecho ventas antes, sin importar si fue en este negocio o en una aventura previa, entonces es poco probable que no vuelvas a hacer otra venta de nuevo. Cerrar ventas también es más que solo recibir un pago, se trata de ayudar a las personas a tomar una decisión. ¿Has cambiado la opinión de alguien? ¿Alguna vez has hecho que la gente se preocupe de lo que antes no se preocupaban? Si has podido hacer estas cosas, entonces eres capas de hacer al menos unas cuantas ventas más, sin importar cuántos rechazos obtengas.
¿Cuáles Son las Consecuencias de la Vida Real si Esto Sucede? - Considera qué significaría si nunca vuelves a hacer una venta otra vez. Algunos de los peores casos podrían incluir obtener un trabajo que no involucre ventas en absoluto, contratando a una persona de ventas para tu negocio, o salir para ayudar a mejorar tu técnica de ventas. Cuando sigues a través de tus miedos e imaginas las peores consecuencias, verás que no son tan catastróficas como imaginas.
¿Si Yo fuera el Tipo de Persona Que No Tiene Miedo de Esto, Cómo Actuaría? - Piensa sobre el tipo de persona que serías si no tuvieras este miedo. Incluye todo desde lo que sentirías internamente, cómo te manejarías a ti mismo, y cómo te prepararías para las tareas de ventas. Nota también cómo respondería tu cuerpo a la idea de ventas. Por ejemplo, si comienzas a sudar y sientes mariposas en tu estómago cuando intentas hacer una venta, piensa sobre cómo reaccionarías si no tuvieras miedo. Mientras que esto no eliminará tus respuestas al miedo, al menos tendrás una idea sobre lo que debería ser tu siguiente acción y cómo deberías manejarte a pesar de tu miedo.

Siéntete libre de hacer este ejercicio regularmente, o antes de que intentes una tarea relacionada con ventas, ya sea una llamada, una cita cara a cara, o escribir una política de venta.

Paso 2. Acepta Que "No" es Normal

Recuerda que solo el 25 por ciento de prospectos se convierten en ventas. En las industrias más competitivas, el porcentaje es incluso más pequeño. Sin importar qué negocio dirijas, es probable que obtengas más rechazos que cierres. Considera si tu miedo de rechazo es más fuerte que tu deseo de llevar tu propio negocio.

Paso 3. Logra Pequeños Triunfos

Cuando el miedo es demasiado y no tienes la capacidad para los ejercicios de arriba, lista algunos triunfos pequeños que puedes lograr más fácilmente. Estos pequeños triunfos no tienen que ser tareas de ventas, pero deberían ser relevantes para la adquisición de clientes o generación de prospectos. Aquí hay algunas ideas:

Sube algún contenido nuevo a las redes sociales de tu negocio. Cualquier cosa corta servirá, mientras que se ajuste a la voz de tu marca. Esto podrían ser enlaces a un artículo, un enlace a la página de un producto específico en tu sitio, una frase inspiradora, o un GIF divertido.
Optimiza tus páginas de redes sociales, si no lo has hecho aún.
Responde a mensajes de tus clientes potenciales que están pidiendo más información sobre tus productos o servicios. Dales la información que necesitan, no hay necesidad de vender abiertamente.
Lee un capítulo de un libro relacionado con emprendimiento, ventas, marketing o tu industria.
Encuentra formas de mejorar las páginas de producto para uno o dos productos o servicios en tu sitio. Usa uno o más de estos disparadores psicológicos para inspiración.

Terminar con estos pequeños triunfos pueden ayudarte a sentirte más confiado, especialmente si terminan llevando a ventas. Después, serás más capaz de dar seguimiento a tu miedo al rechazo de manera más directa.

2. Miedo a Parecer "Insistente" en Ventas

Si sientes un poco de disgusto cuando piensas en ventas, no estás solo. La mayoría de las personas ven a las ventas como insistentes o indeseables. El autor Dan Pink condujo una encuesta preguntando a 7,000 personas "¿Cuando piensas en el concepto de ventas o vender, cuál es la primera palabra que te viene a la mente?" Abajo está una nube de palabras de los 25 adjetivos principales que salieron como resultado.

Fear of selling relates to worries of being pushy — ¿Tu miedo a vender se relaciona a preocupaciones de ser insistente?

Tus miedos relacionados con ser insistente, manipulador, e indeseado se están poniendo en tu camino si experimentas cualquiera de las siguientes:

Haces Cualquier Cosa Menos Pedir la Venta - No eres un porrista para tu negocio, eres un explicador. Puedes extenderte describiendo tu producto o servicio, pero eres incapaz de decir directamente a tus clientes frases como "¿Estás listo para comprar?", o "¿Tenemos un trato?"
Dudas Cuando la Conversación se Vuelve al Dinero - Te frustras cunado es tiempo de cobrar a los clientes, recolectar pagos tardíos, o pedirles dinero---incluso cuando estas actividades son prácticas normales de negocio.
Te Sientes Disgustado Con la Idea de Intentar Vender - El disgusto es diferente del miedo. Es un sentimiento de que las ventas son malas, poco éticas, o por debajo de ti.

Si sabes que tu negocio proporciona valor y que no harías nada para manipular o confundir a tus clientes, aquí hay algunas cosas que puedes hacer para que no te sientas como que tus intentos de venta son insistentes:

Paso 1. Recuerda Lo Que Amas

Cómo superar el miedo de ser insistente requiere que excaves profundo. Pensamos que las ventas son algo manipulador o indeseable porque frecuentemente pensamos que viene de un lugar de deshonestidad. Mientras que ciertamente hay personas sin escrúpulos intentando hacer dinero fácil, el hecho de que esto te hace sentir mal significa que probablemente no serás una de esas personas.

En vez de enfocarse en hacer la venta, revisita lo que te apasiona sobre tu negocio. ¿Qué te gusta más sobre los productos o servicios que ofreces? Entre más apasionado seas de estas cosas, mejor.

Paso 2. Practica Explicar a un Amigo

Revisa la lista que hiciste en el ejercicio de arriba. ¿Cómo le explicarías la lista de arriba a un amigo---especialmente si solo quieres expresar tu pasión en vez de hacer una venta? Escribe lo que dirías a tu amigo.

Compara esto con tus experiencias con clientes. ¿Le has explicado tus ofertas a clientes potenciales? ¿Serían capaces de ver lo que amas de tu negocio? Mientras que sepas que estás emparejando a tus clientes con las soluciones correctas, y que estás compartiendo con ellos productos y servicios que amas, no hay nada insistente en ello.

3. Miedo a las Ventas o a No Saber Qué Decir

Algunos emprendedores ya están deseando hacer la venta. Lo que los detiene es que no saben donde comenzar. Como si necesitaran un guión para comenzar a cerrar ventas, enviar propuestas, o presentar productor.

Cómo superar el miedo de este tipo de requiere que tomes algún riesgo. La cosa es, no ay tal cosa como un guión de ventas que aplique a todas o incluso la mayoría de las situaciones. Necesitarás aprender como "sortearlo" la mayoría del tiempo. Si piensas que eres el tipo de dueño de negocio que está listo para hacer ventas, pero carece de técnica, aquí están los síntomas que buscar:

Te Sientes Ansioso por Comenzar Pero No Has Tomado Ninguna Acción - Te sientes energético para tomar la batuta. A pesar de tu motivación, realmente no has tomado el teléfono, enviando un correo de ventas, o comenzado tu propuesta de venta.
Te Frustras Durante Llamadas de Ventas - Si ya actúas en tus tareas de ventas, pero incluso con el entusiasmo genuino por tus productos y servicios, no pareces expresar tus ideas claramente. Tal vez de repente desarrollas tics verbales, tales como tartamudeos o decir "uhm" mucho. Or, si es una tareas de ventas escrita, podrías estar cometiendo errores tipográficos o redactando tus idea de manera incómoda.
Sufres De Comprensión Retrospectiva - Dándote cuenta de muchas cosas en retrospectiva de cosas que pudiste haber dicho o hecho cuando estabas haciendo la venta es difícil. Casi tan pronto como terminaste tus interacciones de venta, te das cuenta de todos tus errores y oportunidades perdidas. Eres incapaz de adaptarte a la situación de venta mientras sucede.

Si quieres mejorar en decir las cosas correctas en la manera adecuada cuando estás haciendo ventas, prueba las siguientes correcciones:

Paso 1. Elige Un Recurso para Mejorar en Ventas

Va a ser abrumador si comienzas a rastrear la web por cursos, libros y guías de cómo vender. Para evitar estar abrumado, ve a un recurso a la vez. Elige un curso, capítulo o artículo. Aplica lo que aprendes. Después, busca otros recursos de los cuales aprender. Experimenta con practicar una técnica de vetas a la vez y dar seguimiento a tus resultados.

Es mejor comenzar con recursos que tienen una barrera baja de entrada. Elige algo corto, disponible de inmediato, y que no tomaría mucho de tu tiempo para implementar. Si quieres hacer esto rápidamente, comienza buscando plantillas de cartas de ventas o guiones de ventas. Personalízalos de acuerdo a tu negocio. Mientras que no se aplican a todos los escenarios, al menos tienes algunas fórmulas o frases para usar como base. Los siguientes tutoriales también pueden ser un buenos para comenzar:

Paso 2. Cambia Solo Una Cosa a la Vez en Tus Ventas

Escribe una cosa que cambiarás sobre tu aproximación a las ventas como resultado de lo que has aprendido de este tutorial. Especifica qué es lo que quieres cambiar, una fecha límite para cuando esperas que suceda el cambio, y lo que harás para cambiarlo. Asegúrate de que el cambio que quieres hacer es fácilmente verificable.

Digamos que quieres tener más confianza durante las llamadas de ventas. Es difícil detectar que "significa confianza" exactamente. Es mejor acortar lo que piensas a cómo suena una persona de ventas con confianza y qué es lo que probablemente dirían. Puedes hacer un número de cambios:

Memoriza el punto único de venta para cada producto o servicio que ofreces,
Lista preguntas que necesitas hacer para que puedas tomar una decisión informada sobre qué presentar y cómo,
Ralentiza tu voz cuando estés haciendo una venta,
Sonríe mientras estás hablando con los clientes (incluso en el teléfono).

Elige un cambio de tu lista. Una vez que lo has adaptado en la vida real, revisa tus resultados. Después, elige otra área de mejora. Esta es una manera simple y rápida de hacer cambios incrementales en tu técnica de venta.

Paso 3. Haz una Ejecución de Ventas de Práctica

Saber qué decir es una cosa, pero necesitas estar cómodo practicando cómo decirlo. Vender se sentirá poco natural primero, pero una vez que tengas más práctica, se sentirá justo como otra tarea para tu negocio. Haz una ejecución en seco para tus llamadas y correos de ventas, registra o evalúa tus ensayos, y obtén retroalimentación de lo que puedes hacer mejor.

Si tienes empleados, puedes practicar con ellos. También puedes intentar practicar con un coach de negocios o un amigo que también sea un emprendedor.

Volverse Mejor en Vender

Al final del día, las ventas son una habilidad practicada y no un talento innato. Incluso si eres tímido, nervioso o no sabes en dónde comenzar, puedes practicar para volverte mejor. Y cualquiera puede ser mejor. Cada emprendedor, creativo o consultor puede encontrar maneras de mejorar sus habilidades de ventas, incluso si su negocio ya es rentable. Puedes superar tu miedo de vender, y aprender a sobresalir en ventas.