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Tu negocio paralelo puede ser un divertido proyecto rentable que haces durante semanas, pero ¿qué tal si quieres más?
Para algunas personas, un negocio secundario es solo otro paso hacia dejar su trabajo y convertirse en un empresario de tiempo completo. Si encuentras que éste meta te atrae, necesitas empezar a planear cómo puedes escalar tu microempressa a una empresa mucho más grande.
Ésto a menudo significa hacer crecer tu base de clientes, haciendo más ventas, incrementando utilidades, o hacer crecer la popularidad de tu marca. Éstas metas normalmente se relacionan. Después de todo, mientras tu base de clientes crece, probablemente realizas más ventas.
Sin importar cómo y por qué quieres hacer crecer tu negocio secundario, la ruta sigue siendo la misma. Necesitas evaluar si tu negocio está listo, establecer metas, y elegir cómo llegarás a esas metas. Ésta guía te mostrará cómo aprovechar cinco magníficas estrategias para hacer crecer un negocio.
¿Estás Listo para el Crecimiento del Negocio?
Antes de que decidas escalar tu negocio, necesitas saber las respuestas a preguntas cruciales sobre tu negocio. Nota que la mayoría de éstas preguntas requieren que hayas hecho operaciones matemáticas sobre métricas esenciales en tu negocio secundario-que deberías hacer de cualquier manera, si vas a escalar o no. Un tutorial previo en ésta serie puede guiarte por el proceso de calcular tus resultados:
Una vez que hayas evaluado las métricas de tu negocio, aquí están las cosas que tienes que considerar antes de escalar:
- ¿Cuáles son tus metas cuantificables para la siguiente etapa de tu negocio? Lista una o dos metas que quieres alcanzar para la siguiente etapa de tu negocio. Ésto podría ser el número de ventas, órdenes, nuevos clientes o posibles clientes. También podrías apuntar a una meta de utilidad mensual mínima.
- ¿Tienes suficientes potenciales clientes y ventas? Sabes que estás listo para escalar cuándo consistentemente estás cumpliendo tus objetivos de ventas y regularmente obtienes preguntas de potenciales clientes. Todavía es una mejor señal si, cada vez que te anuncias o expandes tus esfuerzos de mercadotecnia, obtienes posibles clientes adicionales por tus esfuerzos.
- ¿Haces lo suficiente para que tus contactos con clientes potenciales se conviertan en ventas? Tu tasa de conversión-el porcentaje de tus contactos de potenciales clientes que se convierten en clientes que pagan-es una de las métricas más importantes para hacer crecer tu negocio. Si no estás satisfecho con tu tasa de conversión, quizá trabaja en optimizarla primero antes de escalar.
- ¿Es tu negocio rentable? Considerando los costos de dirigir tu negocio, asegúrate que estés haciendo el suficiente dinero para justificar escalarlo. Ésto es porque tus gastos probablemente aumentarán cuándo tu negocio crezca. Por ejemplo, aún si recibiste docenas de órdenes en el mes pasado, podría ser riesgoso escarlar si únicamente sacas para cubrir los gastos. Mientras más grande es tu utilidad, mejores son tus posibilidades de escalar exitosamente.
- ¿Tienes el presupuesto para destinarlo a la escalada? Relevante para tu rentabildad es tu presupuesto. Llegar a la siguiente etapa de tu negocio podría significar asignar consistentemente una cantidad mayor para la mercadotecnia, inventario u otros gastos generales. ¿Tienes la capacidad de pagar éstos gastos adicionales regularmente, o tus utilidades bajarán peligrosamente después de unos cuántos meses?
- ¿Tienes el tiempo suficiente o energía para destinarlo a la escalada? Al igual que con los gastos, la asignación de tu tiempo y energía probablemente se incrementarán mientras tu haces crecer tu negocio. ¿Podrás destinar más de tu tiempo libre a cumplir con más órdenes, proporcionar soporte a más cliente, o intentar nuevos canales de mercadotecnia? Si no es así, ¿Tienes la capacidad para contratar ayuda?
Después de escrutinar las capacidades de crecimiento de tu negocio con las preguntas de arriba, sabrás qué áreas necesitas mejorar antes de escalar. Pero si encuentras que tu y tu negocio secundario pueden más que manejar el crecimiento, entonces existen algunas estrategias probadas que puedes usar para alcanzar tus nuevas metas. Adentrémonos en ellas:
Intenta Éstas 5 Geniales Estrategias para el Crecimiento de Negocio Secundario
1. Busca Clientes Premium
Apunta a más clientes de mayor nivel que tu clientela actual. Éstos podrían ser clientes con mayor presupuesto o clientes que tengan mas de una visibilidad o influencia entre tu audiencia objetivo.
Los beneficios de ésto se divide en dos partes: (1) pueden gastar más dinero y (2) te dan respaldo o calificaciones con mayor impacto. Ten en mente, obtener calificaciones de clientes de alto perfil pueden impulsar tu credibilidad entre los clientes.
Por ejemplo, si ofreces servicios de tomar fotografías de productos a microempresas, puedes tener como objetivo industrias más rentables. Si principalmente tomas fotos de artesanías, considera tomar fotos de muebles de tiendas de muebles de precio alto en tu área. También puedes tener como objetivo compañías más grandes con mayor presupuesto para fotografías. En lugar de solo tomar fotos para propietarios únicos, busca compañías con más de veinte empleados o compañías que son más conocidas en tu ciudad.
Si vendes productos, la idea es similar. Dada tu clientela actual, ¿quién de tus clientes tiene un mayor presupuesto y un perfil más alto que el grupo al que estás llegando actualmente? ¿Qué productos relevantes compran ellos de negocios similares, y cuáles son los rangos de precios de esos productos comparados con los tuyos? Considera éstas preguntas y ve si hay ajustes que puedes realizar en tu mercado objetivo. Incluso puedes hacer un análisis competitivo de negocios similares que apuntan a clientes de mayor poder adqusitivo a los que tu quieres llegar.
Aquí están algunas otras guías que pueden ayudarte a llegar a éstos clientes premium:
Trabajo IndependienteCómo Identificar Clientes Rentables: Una Guía Paso-A-Paso
Trabajo IndependienteCómo Ganar Clientes Locales para tu Trabajo Independiente
2. Enfócate en los de Mejor Desempeño
En éste punto en tu negocio secundario, podrás decir cuáles de tus productos se venden mejor y cuáles no son tan populares. Aumentarás tus posibilidades de escalar exitosamente tu negocio si te enfocas más en tus productos de mayor venta. Crea un plan que te ayudará a hacer cualquiera de lo siguiente:
- Dirige la mayoría de tus esfuerzos de mercadotecnia y presupuesto a los productos de mejor desempeño, en lugar de realizar iguales esfuerzos de mercadotecnia para todos tus productos o a tu negocio en general.
- Incrementa tus márgenes de utilidad para tus productos de mayor venta, ya sea a través de subir tus precios, disminuir gastos, u ofrecer complementos.
- Desarrolla productos o servicios de valor añadido que pueden ser empacados con tus productos de mayor venta (ve "Lanzar Nuevos Productos o Servicios" abajo para más detalles sobre cómo hacer ésto.)
- Deja tus productos que se venden menos, ya que desperdician tu presupuesto y tiempo en detrimento de los productos de mejor desempeño.
Mientras que diriges tu negocio secundario, reinvertir en ganadores te permitirá maximizar los retornos que estás obteniendo del tiempo y dinero que pusiste en tu negocio. Ésto podría parecer drástico, especialmente si estás emocionalmente ligado a los productos y servicios que ofreces, pero siempre puedes reintroducir tus ofertas menos exitosas cuándo tienes amplios recursos para invertir en ellos otra vez.
3. Usa Publicidad Diridiga a un Sector Muy Específico
Como tu negocio secundario ya es rentable, puedes tener presupuesto para comprar anuncios dirigidos a un sector definido. Éstos son anuncios que están destinados a alcanzar un mercado específico en lugar del público en general. Piensa de ésta manera: Vas a ir por algo que está más cerca de publicidad por correo que un anuncio de televisión.
Ésta estrategia funciona realmente bien si tienes una buena tasa de conversión. Desafortunadamente, no hay número específico que represente una tasa de conversión ideal-depende de la industria, tu clientela, y cómo has realizado los esfuerzos de mercadotecnia hacia ellos hasta ahora. Pero mientras estés satisfecho con el número de tus contactos para clientes potenciales que se convierten en ventas, y éstas ventas sean rentables, es un buen inicio.
Primero, compra anuncios que directamente llegarán al tipo de clientes que ya te han comprado. Asegúrate de que estás consciente de las estadíticas demográficas del cliente y buyer personas. Si no, llena la hoja de trabajo de éste tutorial, que te dará una idea concreta sobre los grupos específicos a los que tus anuncios serían destinados:
Luego, considera si tu campaña de publicidad debería ser offline u online. Generalmente anuncios offline funcionan mejor si estás sirviendo a clientes locales y sabes dónde ponerte en contacto con ellos directamente. Ésto podría ser vía establecimientos relevantes que frecuentan. Por ejemplo, puedes poner posters o volantes para servicios de tutoría en matemáticas de secundaria cerca de una escuela. O, si sabes que tus clientes objetivo leen publicaciones locales específicas, puedes colocar anuncios ahí. Puedes intentar usar éstos volantes impresos o diseños de folletos para tus anuncios.
Si tus clientes objetivo no están concentrados en un área específica, anuncions online funcionan realmente bien. Generalmente, cuándo colocas anuncios en Facebook o vía el programa Google AdWords, puedes ajustar quién ve el anuncio basado en la edad, ubicación, género e intereses. Mientras más sepas del grupo al que quieres llegar, más específico puede ser tus compra de anuncios.
Redes SocialesCómo Dar Seguimiento al Retorno de Inversión de Tus Redes Sociales (Obtener Mejores Resultados)
MercadotecniaCómo Escribir un Anuncio Adwords que Motive a Clickearlo
4. Trabaja Con Influyentes
¿Existe una persona a la que sigues en redes sociales que no conoces personamente, pero que lees sus publicaciones? Ésta podría ser una celebridad, artista, líderes en tu campo, o blogueros que te gustan. Éstos son "influyentes"-personas que tienen cierta influencia sobre una audiencia específica.
Mira tu negocio secundario, los productos que ofreces, y el tipo de clientes a los que quieres atraer. Dado ese criterio, ¿quiénes serían los influyentes a los que tus clientes probabemente siguen? En el caso de productos de cuidado infantil, éstos podrían ser blogueros que escriben contenido dirigido a personas que acaban de ser padres . Para productos de belleza, éstos podrían ser blogueros de moda o belleza, o incluso la columnista de belleza de tu periódico local.
Puedes encontrar influyentes vía herramientas como Followerwonk o Klout. Si tienes una relación altamente comunicativa con tus clientes, también podrías preguntarles directamente sobre a quiénes acuden para consejos, calificaciones e información relevante al problema que los estás ayudando a resolver.
Una vez que tengas una lista de influyentes, sabrás a quienes llegar. Puedes simplemente estructurar una red con ellos para comenzar una relación genuina o pedirles que califiquen tu producto. (Recuerda: Ellos deberían divulgar a su audiencia si les pagaste por la calificación o les diste muestras gratuitas.) Las siguientes guías pueden ayudarte a comenzar a contactar a los influyentes:
MicroempresaCómo Estructurar una Red Profesionalmente como Propietario de Microempresa
Marca¿Qué Es un Embajador de Marca?
5. Lanza Nuevos Productos o Servicios
También puedes optar por hacer crecer tu línea de productos como una forma de escalar. Si ofreces a los clientes más soluciones que aborden sus problemas, probablemente tendrás un cliente recurrente para siempre. La desventaja es que añadir nuevos productos o servicios requiere mucho trabajo. Debido a ésto, enfócate en ideas que no necesiten añadir demasiado tiempo a tu ya apretada agenda.
Éste planteamiento es especialmente difícil si ofreces servicios, como consultoría o trabajos independientes. Después de todo,ofrecer más servicios significa que facturarás más horas. En éste caso, en lugar de agregar más servicios, trata de "productivizar". Pregúntate: ¿Hay una manera en la que puedo hacer un producto de mis habilidades que resolverá problemas similares para mis clientes? Tu tiempo como un proveedor de servicio es limitado, pero si estás vendiendo un libro electrónico, un curso online, o plantillas, tu inventario es ilimitado. Aprende más sobre cómo convertir tus servicios en productos.
Para negocios secundarios que venden productos, escalar tu línea de productos es mucho más sencillo. ¿Qué ideas de producto irán bien con los de mayor venta? ¿Qué puedes empacar con tus ofertas existentes? Las siguientes guías pueden ayudarte a generar ideas con respecto a una nueva línea de productos que pueden traducirse en más ventas y utilidades. Puedes usar éstas mismas técnicas para servicios también:
StartupsThe Forma Austera y Ágil de Crear Tu Primer Producto
Lluvia de IdeasExplosión Estelar: Cómo Usar Preguntas de la Lluvia de Ideas para Evaluar Ideas
Prepárate para los Problemas que Trae el Crecimiento del Negocio
Una vez que has seleccionado una estrategia para hacer crecer tu negocio, recuerda que el crecimiento viene con sus propios desafíos-la mayoría de ellos no puedes preveer. Haz un trabajo de análisis de la estrategia de crecimiento que planeas utilizar. Ésto puede ayudarte a determinar potenciales problemas en tu plan, así como a averiguar los pasos que podrías haber omitido.
También puedes dirigir primero una pequeña prueba de tu estrategia elegida, en lugar de invertir todo lo que puedes de una vez. Por ejemplo, en lugar producir docenas de unidades de un nuevo producto, haz un lanzamiento limitado para un puñado de unidades para tus clientes más leales. No únicamente detectarás problemas antes de que escales, también disminuirás los riesgos que vienen con el crecimiento de tu negocio.
Al asegurarte que tu negocio secundario está listo para escalar, elegir la estrategia correcta que funciona para tí, y hacer pruebas de tu estrategia de crecimiento, transformarás exitosamente tu pequeño negocio secundario en una marca creciente y próspera.
