Lo que necesitas saber acerca de las franquicias

Comprar una franquicia puede ser una decisión muy inteligente para los emprendedores. En lugar de crear un negocio desde cero, consigues acceso al reconocimiento de la marca y a la influencia del marketing de un negocio más establecido. Asimismo, obtienes un modelo para dirigir la franquicia de manera rentable.

Sin embargo, también es posible que pierdas mucho dinero si te precipitas y compras sin entender completamente en lo qué te estás metiendo. Los vendedores pueden hacer que una franquicia parezca una oportunidad de inversión sólida, pero recuerda que su trabajo es hacer que parezca de esa forma. Tu trabajo es realizar la investigación necesaria para que puedas tomar una decisión totalmente informada.

En esta serie sobre la compra y gestión de una franquicia exitosa, te mostraremos exactamente qué investigación debes realizar, y cómo hacerlo. Aprenderás cómo funcionan las franquicias, cómo encontrar buenas oportunidades, cómo evaluar una franquicia (incluyendo una inspección profunda al documento de información y al acuerdo de franquicia), y cómo dirigir una franquicia con éxito. Al concluir, estarás en una buena posición para invertir con confianza.

En este primer tutorial de la serie, nos centraremos en los fundamentos de las franquicias, lo que necesitas saber sobre ellas antes de iniciar el proceso de búsqueda de oportunidades de inversión.

Verás cómo funcionan las franquicias y en qué se diferencian de los negocios independientes, las ventajas y las desventajas de las franquicias, y cómo decidir si el modelo de franquicia es adecuado para ti. Comprar una franquicia es un compromiso importante, tanto de dinero como de tiempo, y vale la pena tener una comprensión sólida antes de invertir.

Paso 1: ¿Cómo funciona una franquicia?

Empecemos con lo básico. ¿Qué es una franquicia y cómo funciona?

Si deseas tener una tienda en tu ciudad, puedes hacerlo de dos formas diferentes:

1. Inicias tu propio negocio desde cero, digamos la tienda de Dave. Alquilas un espacio, creas tu propio plan de negocios y te anuncias para crear el reconocimiento de tu marca lentamente.
2. Te acercas a una marca conocida como 7-Eleven. A cambio de una cuota, obtienes el derecho para usar una marca que los clientes reconocen instantáneamente, y sigues un modelo de negocio que ha sido utilizado por miles de otras tiendas en todo el mundo.

Como habrás adivinado, la segunda opción es la franquicia. En este caso, 7-Eleven es el franquiciador, y tú eres el franquiciado.

Aunque 7-Eleven es un franquiciador muy conocido, existen muchos otros, incluyendo nombres conocidos como McDonalds, Subway, Comfort Inn y H&R Block. En total, existen más de tres cuartos de millón de negocios de franquicias en los Estados Unidos, que emplean a 8.3 millones de personas y generan $802,000 millones de dólares en ingresos.

Los detalles varían mucho de una franquicia a otra, pero en un acuerdo típico firmarás un acuerdo por un plazo de 10 años y pagarás una cuota de $20,000 a $35,000 dólares, además de comprometerte a pagar regalías de quizás el 5% de los ingresos cada año.

También tendrás que presupuestar los gastos habituales de la instalación de un negocio, como el alquiler, el equipo y el inventario, por lo que el costo total de inicio suele oscilar entre $50,000 y $200,000 dólares. Para algunos negocios, sin embargo, puede llegar a alcanzar los millones de dólares.

El franquiciador a menudo te brindará entrenamiento y apoyo para encontrar la ubicación correcta y la puesta en marcha de tu tienda, y en muchos casos recibirás planes de marketing, manuales de operación y otros materiales para orientarte.

Una vez en funcionamiento, tú mismo operas el negocio y te quedas con las ganancias que obtengas (después de pagar las regalías, naturalmente). Tendrás discreción gerencial en algunas áreas, pero en otras tendrás que seguir las normas establecidas por el franquiciador. Todo esto será definido en el acuerdo de franquicia que firmes al principio, veremos mucho más sobre esto en el cuarto tutorial de la serie.

Paso 2: Los beneficios de las franquicias

Estas son algunas de las ventajas de tener una franquicia, en lugar de hacerlo de manera independiente:

Reconocimiento de la marca

Comprar una franquicia puede brindarte acceso a algunas de las marcas más conocidas del mundo, y eso es una gran ventaja. Normalmente en los negocios, toma mucho tiempo crear una reputación, incluso en tu área local, y ni hablar de lo que toma a nivel nacional. Con una franquicia, por otro lado, obtienes un reconocimiento instantáneo de la marca y una base de clientes ya preparada desde el primer día. La gente podría dudar en ir a la tienda de Dave por primera vez, pero con 7-Eleven u otra marca importante, sabrían exactamente qué esperar.

Economías de escala

Todo el mundo sabe que las grandes empresas tienen más poder de negociación que las pequeñas. Como dueño de la tienda de Dave, tendrías que negociar tus propias condiciones con los proveedores, y es probable que no sean tan favorables como las que disfruta 7-Eleven.

Un modelo de negocio probado

Al comprar una franquicia, estás comprando un sistema que ha funcionado para cientos o incluso miles de otros franquiciados. Nada está garantizado, por supuesto, y debes tener cuidado con las exageraciones: algunas investigaciones sugieren que la tasa de éxito de las franquicias no es mejor que la de los negocios independientes. No obstante, utilizar un modelo de negocios que ha funcionado para otros debería darte cierta tranquilidad.

Capacitación y apoyo

El nivel de asistencia que recibes varía según la franquicia, pero puedes esperar cierto entrenamiento, ayuda en cuestiones de marketing y acceso a un plan de negocios. Usualmente, recibirás consejos sobre la disposición de la tienda, orientación sobre los procedimientos operativos, supervisión continua y apoyo en la gestión. Esto puede ser de gran ayuda, especialmente si eres nuevo en el manejo de un negocio, o si te estás cambiando a una nueva industria.

Divulgación completa

Cuando compras una franquicia, tienes acceso a mucha información sobre lo que costará y cómo funcionará el trato. Como veremos en los tutoriales posteriores de esta serie, tienes que realizar un poco de trabajo adicional no solo para entender el documento de divulgación de la franquicia (en inglés Franchise Disclosure Document o FDD), sino también para hacer preguntas, entrevistar a otros franquiciados, etcétera. Sin embargo, si realizas tu investigación, puedes obtener una buena estimación del proyecto en el que te estás metiendo, mientras que sin inicias por ti mismo podría ser más un salto hacia lo desconocido.

Paso 3: Las desventajas de las franquicias

Existen, por supuesto, algunas concesiones involucradas. Aquí está un resumen de algunas de sus desventajas.

Falta de control

Piensa en todos los restaurantes de McDonald's en los que hayas estado. Puede que existan algunas pequeñas diferencias en la forma en que hayan sido diseñados, pero básicamente todos son iguales, ¿no? El mismo menú, la misma comida, el mismo envase, los mismos pepinillos.

La uniformidad es una ventaja, como lo señalamos anteriormente, porque ayuda a los clientes a saber qué esperar. Pero también limita seriamente la independencia de cada franquiciado. Siendo propietario de un negocio independiente, puedes ajustar tu oferta de productos a tu gusto, experimentando para averiguar de que manera brindar a tus clientes exactamente lo que desean. Con una franquicia, con frecuencia te encontrarás con algunas reglas estrictas a seguir.

Riesgo de reputación

La falta de control también se aplica a la reputación. Si diriges la tienda de Dave, tú y tu personal son totalmente responsables de la experiencia del cliente y, por lo tanto, tienes cierto control sobre tu reputación. Con una franquicia, por otra parte, los errores cometidos por el franquiciador o por otros franquiciados pueden dejar a los clientes con una mala opinión de tu tienda, sin que sea culpa tuya.

Tiempo limitado

Los acuerdos de franquicia suelen durar mucho tiempo, a menudo diez años. ¿Pero qué pasa después de esos diez años? Es posible que los puedas renovar, pero no hay garantía. Y si vulneras cualquiera de los términos del acuerdo, el franquiciador puede incluso terminarlo antes. Mientras que siendo el propietario de un negocio independiente puedes continuar indefinidamente si la empresa está obteniendo beneficios, el franquiciado no siempre puede hacer lo mismo.

Beneficios divididos

Cuando inicias tu propio negocio, a menudo tienes que trabajar sumamente duro, pero sabes que todo ese esfuerzo está generando recompensas para ti y solo para ti. Por cada cliente que haces feliz es un cliente más para tu negocio. Si administras bien las cosas, pronto podrás abrir nuevas sucursales, expandirte y quizá incluso volverte muy exitoso. Whole Foods Market empezó con una única tienda de alimentos saludables en Austin, Texas, y ahora es una corporación multimillonaria.

Cuando compras una franquicia, por otra parte, no todas las recompensas van a tu bolsillo. Los clientes asocian tu tienda con la franquicia en general, así que el trabajo duro que pongas para complacerlos beneficia al franquiciador o a otros franquiciados tanto como a ti. Estás forjando la reputación de alguien más, no la tuya, y aunque puedas dirigir la franquicia con éxito y obtener beneficios sustanciales, es poco probable que te conviertas en el próximo Whole Foods Market. Y no olvides que generalmente pagarás un porcentaje de los ingresos al franquiciador.

Paso 4: ¿Es una franquicia adecuada para ti?

Entonces, ¿qué es mejor? ¿Iniciar tu propio negocio de forma independiente, o comprar una franquicia? La respuesta depende únicamente de ti. Para algunas personas, una franquicia es una buena opción; otras personas estarían mejor si lo hicieran solas. Aquí hay algunas preguntas que puedes hacerte, para ayudarte a decidir si la franquicia es adecuada para ti.

¿Puedo seguir las reglas de alguien más?

Esta es la paradoja de las franquicias. La compra de una franquicia muchas veces se promociona como una manera de lograr tu independencia y ser tu propio jefe. Pero de hecho, como franquiciado a menudo tienes poca independencia. Se te dice qué productos vender y cómo venderlos.

Eso es ideal si quieres la estructura y el apoyo, pero podría ser muy frustrante si eres de ese tipo de personas a las que les gusta hacer las cosas a su manera.

Piensa nuevamente en un restaurante de McDonald's. ¿Cuánto margen existe para poner tu propio sello en el lugar¿Crees que te dejarán ser creativo con la receta de la Big Mac, o que le darán un cambio de imagen a los arcos dorados? Buena suerte con eso.

En conclusión: Si eres bueno siguiendo las reglas, y te gusta el orden y la estructura, probablemente serás un gran franquiciado. Si te ves a ti mismo como un innovador, probablemente te sientas mejor con la libertad de dirigir tu propio negocio.

¿Soy bueno con la gente?

Los franquiciados normalmente tienen que ser gerentes «prácticos». Puesto que se proporciona el modelo de negocio, y muchas de las decisiones ejecutivas las tomas tú, lo que realmente determina tu éxito es lo bien que gestiones la franquicia, y una gran parte de ello es dirigir personas. Además, muchas franquicias están en la industria minorista, por lo que estarás tratando con clientes todo el tiempo. Pregúntate a ti mismo lo bueno que eres con la gente, y si te gusta tener tanto contacto.

¿Cuánta experiencia tengo?

¿Alguna vez has dirigido este tipo de negocio? ¿Has dirigido antes algún tipo de negocio? ¿Qué otras habilidades y experiencia puedes aportar de tu trayectoria anterior?

Si eres un profesional de la industria y te sientes seguro de tu capacidad para dirigir un negocio rentable, entonces hacerlo de manera independiente tiene más sentido. Podrás hacer las cosas a tu manera, implementar tus propias ideas, y quedarte con todas las ganancias. No necesitas la guía y el entrenamiento de un franquiciador.

No obstante, si tu experiencia es más limitada, la asistencia adicional que se proporciona en un acuerdo de franquicia podría ser de gran ayuda. En lugar de tener que resolver todo por ti mismo, puedes aprovechar la formación y las recomendaciones del franquiciador, y utilizar los productos que se te suministran en vez de tener que decidir por ti mismo qué es lo que tienes que vender.

Si tu experiencia es muy limitada, entonces piensa cuidadosamente antes de realizar una inversión importante, ya sea en tu propio negocio o en una franquicia.

¿Cómo se integra en mi vida?

Manejar una franquicia es un compromiso enorme, y si nunca lo has hecho antes, podría ser muy diferente al estilo de vida al que estás acostumbrado. Pregúntate si tu situación familiar te permitirá dedicar el tiempo y la energía que se requiere para que la franquicia sea un éxito.

También observa tus finanzas. Ser capaz de costear la cuota inicial de la franquicia no es suficiente. Habrá muchos otros costos e incertidumbre a lo largo del camino, así que asegúrate de tener un colchón financiero.

Los siguientes pasos

Ahora que has aprendido los fundamentos de las franquicias, cómo funcionan y algunas de sus ventajas y desventajas, el siguiente paso es comenzar a buscar buenas franquicias. En el siguiente tutorial de esta serie sobre la compra y gestión de una franquicia exitosa, tendrás una guía paso a paso para decidir qué tipo de franquicia deseas adquirir y encontrar las mejores oportunidades.